1.2. Семь главных секретов убеждения

К оглавлению 1 2 3 4 6 8 9 11 12 13 14 15
18 20 23 24 25 26 28 31 32 33

1. Узнайте, что такое убеждение. Убеждение, проще говоря, это

способность вынудить кого-то сделать что-то, чего бы он сам не сделал.

Убеждение - естественный компонент межличностной коммуникации. В

большой степени сила и убеждение рождаются из способности одной

стороны наградить или наказать другую. Кнут и пряник. Конечно, свою

роль играет множество факторов, но все они сводятся к одной вещи:

пробуждению интереса к себе. Что вы говорите и как вы это говорите

должно производить такое впечатление, что именно заказчик нуждается в

вас и в том, что вы продаете. Клиенты никогда не заключат сделку, если

они чувствуют, что вы хотите продать сильнее, чем они купить.

Существует некоторый диапазон цен, в пределах которого обе стороны

могут достигнуть соглашения к обоюдной выгоде. А куда вы попадете в

пределах этого диапазона - в верхнюю область или нижнюю - будет

определяться тем, какая из двух сторон осознанно займет более сильную

позицию.

2. Убедите себя. Действительно, вы сами являетесь наиболее

важным ресурсом силы. Чем больше вы знаете о вашем товаре, тем лучше

вы можете определить выгоды и представить их как компетентный,

знающий эксперт. Чем больше вы знаете о бизнесе клиента - операциях,

политике и процедурах - тем лучше вы сможете определить влияние,

которое эти выгоды окажут на его бизнес. Вы уверены потому, что вы

готовы. А тогда ваше невербальное поведение создает впечатление

профессионализма, силы и убежденности.

3. Откройте другие источники силы.

a) клиент дает вам силу. Частью этого источника силы являются

знания о вашем клиенте. А знания о вашем клиенте, бизнесе,

проблемах/нуждах/возможностях и том, как клиент ведет свой бизнес, дают вам силу правильно сфокусировать ваши торговые усилия. Наряду с

этим, знание стиля совершения покупок клиентом и всего, что влияет на

покупку, помогает вам лучше настроить вашу тактику. Чтобы получить

информацию, помните две вещи:

♦ получите ее намного раньше, до переговоров; чем ближе

назначенный день, тем труднее такую информацию получить;

♦ получите ее у секретаря, служащих, операторов и других

сотрудников компании - это люди, реально знающие, что происходит в

большинстве компаний; а также от вашего технического персонала,

который благодаря вашей компетентности и предвидению установил

личные и деловые отношения с их техническим персоналом.

Естественно, никогда не позволяйте никому знать, что вы знаете и

как вы это узнали.

b) конкурент дает вам силу. Чем больше вы знаете о конкуренте - его

сильных и слабых сторонах - тем лучше вы сможете сфокусировать вашу

презентацию на ваших сильных сторонах и связанных с ними выгодах. В

целом, в природе человека - не хотеть видеть того, чего не хочет никто

другой, и хотеть того, чего хотят другие. Если ваш потенциальный клиент

уверен, что больше никто не хочет купить ваш товар, почему должен

хотеть он? У вас появляется сила для мотивации решения вашего

потенциального покупателя, когда вы создаете «конкуренцию» на все, что

имеете.

c) ваша компания дает вам силу. Если ваша компания имеет высокую

оценку по всем пунктам, это дает вам силу как представителю такой

компании. Если ваша компания имеет хорошую репутацию и ее уважают и

если вы искренне верите в вашу компанию и в то, что она производит, –

вас признают. Искреннее признание убедительно. Еще один способ, с

помощью которого компания придает вам силу, – это полномочия. Вы

реально можете заключить больше сделок за меньший период времени,

имея меньше полномочий.

4. Узнайте, что такое переговоры. Переговоры – это

межличностная коммуникация, направленная на достижение

взаимовыгодного соглашения на определенных началах. Как

коммуникация, переговоры состоят из содержания и отношений, силы и

уверенности. Переговоры начинаются, когда продавец высказывает

начальное предложение и обе стороны достигают принципиального

согласия. Так сказать, они согласились на соглашение, но сейчас должны

обговорить все сроки, условия и другие особенности заключительного

соглашения.

Рассмотрим следующие три секрета эффективных переговоров и

посмотрим, как по-разному можно себя вести в такой ситуации:

Секрет 1. Начните с сильной позиции. О чем бы ни были

переговоры, очень важно начать с «высокого старта». Если вы начинаете

со слабым расположением духа или трясущимися коленками, пытаясь как

можно скорее закончить, вряд ли вам удастся чего-либо достичь. Спросите

себя:

♦ есть ли что-то такое, что я бы мог сделать или не сделать, дающее

выгоду другой стороне?

♦ есть ли что-то такое, что я бы мог сделать или отказаться делать, и

это повредило бы другой стороне?

Если вы ответите на любой из этих вопросов «да», у другой стороны есть

причина начинать с вами переговоры.

Секрет 2. Имейте информацию на столе переговоров. Неопытный

продавец продирается через каждый пункт соглашения один за другим.

Каждый пункт: цена, сроки, поставка, периферия и пр. - улаживается

отдельно. Не делите на кусочки. Вместо этого разложите все пункты и

детали на столе до начала переговоров. Записывайте. Задавайте вопросы.

Пытайтесь определить все пункты, по которым соглашение должно быть

достигнуто. Будьте очень внимательны и слушайте. Почувствуйте

реальные нужды и цели противоположной стороны. Итак:

♦ Не делите на кусочки!

♦ Не разбирайте каждый пункт в отдельности!

♦ Не делайте односторонних уступок!

♦ Имейте все на столе, прежде чем начинать переговоры!

Секрет 3. Свяжите все вместе. Результат эффективных переговоров

состоит в небольших уступках с обеих сторон, которые приводят к

большой выгоде для них обеих. Это ситуация «победа-победа». Если вы

покупатель, переговоры по частям могут быть эффективной тактикой,

поскольку она может вынудить продавца пойти на односторонние уступки.

Для продавца переговоры «по кусочкам» приводят к неприятностям.

Помните - каждый раз, когда вы показываете готовность пойти на уступки,

свяжите это с чем-нибудь, что вы хотите получить взамен. Помните также,

что вы должны предоставить покупателю несколько вариантов

альтернатив, причем все они должны быть приемлемы для вас.