СЛЕДИТЕ, СКОЛЬКО ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ СТАНОВЯТСЯ ПОКУПАТЕЛЯМИ РЕАЛЬНЫМИ
К оглавлению1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 1617 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33
34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50
51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67
68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84
85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101
102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118
119 120 121 122 123
Одним из критериев того, что вы ищете способы увеличения продаж в верном направлении, является так называемый «коэффициент конверсии», хорошо известный людям, работающим в розничной торговле, которые постоянно считают, какая доля людей, зашедших в магазин, реально что-то покупает. В заведениях быстрого питания считают количество высокорентабельных продуктов, таких как картофель-фри и прохладительные напитки, продаваемых наряду с малорентабельными бургерами и курятиной. Затратив кучу денег на рекламу и промоции, чтобы завлечь потребителей в свой магазин, вы должны знать, насколько хорошо идет торговля, когда они приходят.
Вы понимаете, что потребители уже заинтересовались, иначе бы не пришли. Что вам нужно еще предпринять, чтобы покупка стала реальностью?
Ясно, что чем больше потенциальных покупателей превращаются в покупателей реальных, тем более оправданными становятся ваши первоначальные расходы на маркетинг.
Существует много способов повысить коэффициент конверсии. Если ваш продукт продается в магазинах, то один из очевидных способов – промоции на месте событий. Другой подход – облегчить покупателю процесс покупки. Это значит, что вы должны иметь достаточный штат хорошо обученных сотрудников, чтобы они помогали покупателям подобрать нужный продукт. И конечно, нужно иметь достаточное количество касс, чтобы незамедлительно брать деньги, когда их вам дают. Если вы продаете продукцию по каталогам, нужно иметь достаточное число людей на телефонах, службу быстрой доставки и упрощенный процесс возврата.
Компаниям, которые работают по каталогам и которым необходимо, чтобы люди, получив каталоги, действительно раскрывали их и читали, я бы для увеличения продаж также рекомендовал через некоторое время после отправки каталога еще послать открытку с напоминанием или позвонить и сказать: «Мы хотели узнать, получили ли вы наш каталог? И кстати, сделав заказ в ближайшие пять дней, вы получите скидку или специальный подарок».
Вы понимаете, что они уже заинтересовались, иначе бы не пришли (в магазин). Что вам нужно еще предпринять, чтобы покупка стала реальностью?
Только вчера я звонил в клуб любителей бега, чтобы заказать кроссовки, и очень приятная женщина, сидевшая на телефоне, просто просмотрев мои прежние заказы и сообразив, чем я мог бы заинтересоваться или в чем мог нуждаться, предложила мне еще массу всяких принадлежностей.
Я понимаю, что сегодня большинство покупок делаются не по телефону и не в тех условиях, когда продавец может знать, что вы покупали когда-либо раньше. Но в будущем такое будет случаться все чаще, как все больше продаж уже осуществляются через Интернет, где ведется учет всей истории покупок. Даже если вы пока не имеете доступа к такого рода информации, это направление стоит того, чтобы над ним задуматься. В будущем наиболее эффективным и успешным способом торговли будет расчленение рынка на все меньшие и меньшие сегменты и подстройка вашего предложения под их конкретные потребности.
Вспомните Dell, которая устанавливает на компьютеры в точности те компоненты, которые вы заказываете, с теми конкретными спецификациями, которые вам нужны.
И наконец, есть самый очевидный способ продавать больше. Чтобы люди покупали вашу продукцию, необходимо просить их об этом. Вы можете потратить на создание бренда и имиджа сотни миллионов долларов, привести все мыслимые причины, почему людям нужна ваша продукция, но все равно отдадите своих потенциальных покупателей в лапы конкурентов, если не обратитесь к ним с призывом: «Приходите и покупайте у меня».
Возможно, это единственная техника маркетинга, которую старомодные высоколобые маркетологи-артисты наотрез отказываются признавать. Может быть, это потому, что они не хотят признать, что их работа – продавать продукцию, и не хотят нести ответственность, если она не продается. Но, нравится вам или нет, премии на конкурсах и тонны рекламной продукции в расчет не идут. В расчет идет объем продаж. Если вы попросите потребителей покупать вашу продукцию, они будут ее покупать – не всегда, может быть, но, во всяком случае, чаще, чем если вы их не будете просить об этом. А это означает увеличение продаж для вас и снижение их для ваших конкурентов.
Одним из критериев того, что вы ищете способы увеличения продаж в верном направлении, является так называемый «коэффициент конверсии», хорошо известный людям, работающим в розничной торговле, которые постоянно считают, какая доля людей, зашедших в магазин, реально что-то покупает. В заведениях быстрого питания считают количество высокорентабельных продуктов, таких как картофель-фри и прохладительные напитки, продаваемых наряду с малорентабельными бургерами и курятиной. Затратив кучу денег на рекламу и промоции, чтобы завлечь потребителей в свой магазин, вы должны знать, насколько хорошо идет торговля, когда они приходят.
Вы понимаете, что потребители уже заинтересовались, иначе бы не пришли. Что вам нужно еще предпринять, чтобы покупка стала реальностью?
Ясно, что чем больше потенциальных покупателей превращаются в покупателей реальных, тем более оправданными становятся ваши первоначальные расходы на маркетинг.
Существует много способов повысить коэффициент конверсии. Если ваш продукт продается в магазинах, то один из очевидных способов – промоции на месте событий. Другой подход – облегчить покупателю процесс покупки. Это значит, что вы должны иметь достаточный штат хорошо обученных сотрудников, чтобы они помогали покупателям подобрать нужный продукт. И конечно, нужно иметь достаточное количество касс, чтобы незамедлительно брать деньги, когда их вам дают. Если вы продаете продукцию по каталогам, нужно иметь достаточное число людей на телефонах, службу быстрой доставки и упрощенный процесс возврата.
Компаниям, которые работают по каталогам и которым необходимо, чтобы люди, получив каталоги, действительно раскрывали их и читали, я бы для увеличения продаж также рекомендовал через некоторое время после отправки каталога еще послать открытку с напоминанием или позвонить и сказать: «Мы хотели узнать, получили ли вы наш каталог? И кстати, сделав заказ в ближайшие пять дней, вы получите скидку или специальный подарок».
Вы понимаете, что они уже заинтересовались, иначе бы не пришли (в магазин). Что вам нужно еще предпринять, чтобы покупка стала реальностью?
Только вчера я звонил в клуб любителей бега, чтобы заказать кроссовки, и очень приятная женщина, сидевшая на телефоне, просто просмотрев мои прежние заказы и сообразив, чем я мог бы заинтересоваться или в чем мог нуждаться, предложила мне еще массу всяких принадлежностей.
Я понимаю, что сегодня большинство покупок делаются не по телефону и не в тех условиях, когда продавец может знать, что вы покупали когда-либо раньше. Но в будущем такое будет случаться все чаще, как все больше продаж уже осуществляются через Интернет, где ведется учет всей истории покупок. Даже если вы пока не имеете доступа к такого рода информации, это направление стоит того, чтобы над ним задуматься. В будущем наиболее эффективным и успешным способом торговли будет расчленение рынка на все меньшие и меньшие сегменты и подстройка вашего предложения под их конкретные потребности.
Вспомните Dell, которая устанавливает на компьютеры в точности те компоненты, которые вы заказываете, с теми конкретными спецификациями, которые вам нужны.
И наконец, есть самый очевидный способ продавать больше. Чтобы люди покупали вашу продукцию, необходимо просить их об этом. Вы можете потратить на создание бренда и имиджа сотни миллионов долларов, привести все мыслимые причины, почему людям нужна ваша продукция, но все равно отдадите своих потенциальных покупателей в лапы конкурентов, если не обратитесь к ним с призывом: «Приходите и покупайте у меня».
Возможно, это единственная техника маркетинга, которую старомодные высоколобые маркетологи-артисты наотрез отказываются признавать. Может быть, это потому, что они не хотят признать, что их работа – продавать продукцию, и не хотят нести ответственность, если она не продается. Но, нравится вам или нет, премии на конкурсах и тонны рекламной продукции в расчет не идут. В расчет идет объем продаж. Если вы попросите потребителей покупать вашу продукцию, они будут ее покупать – не всегда, может быть, но, во всяком случае, чаще, чем если вы их не будете просить об этом. А это означает увеличение продаж для вас и снижение их для ваших конкурентов.