НАНИМАЙТЕ ПРОФЕССИОНАЛОВ, А НЕ ЛЮБИТЕЛЕЙ

Маркетинг – не приятное времяпрепровождение, которым можно заниматься по желанию, а главная стратегическая дисциплина, требующая методичного и профессионального подхода. А чтобы обеспечить такой подход, вы должны более принципиально относиться к найму профессиональных кадров и их подготовке.

В мире есть много очень хороших маркето-логов, ставших настоящими профессионалами после многих лет стажировки. Я считаю себя одним из них. Моим первым рабочим местом была должность помощника менеджера по бренду Ariel в мексиканском отделении компании Procter&Gamble. Примерно через год я стал торговым представителем, потом работал менеджером бренда Crest, а затем Safeguard. Через некоторое время меня пригласило на работу нью-йоркское рекламное агентство McCann-Erickson, и я стал работать в Мексике в пользу компании Coca-Cola как клиента.

Затем были новые задания: я жил в Японии, работая в интересах Nestle и General Motors, потом в Нью-Йорке, обслуживая одного из бутилировщиков Coca-Cola. Еще че-

рез некоторое время компания PepsiCo (да, PepsiCo!) пригласила меня поработать руководителем ее службы маркетинга в Бразилии. Затем они отправили меня в Нью-Йорк, где я был главным маркетологом Pepsi в США, пока не переехал в Атланту, приняв приглашение Coca-Cola.

Когда я только начинал свою карьеру, то о маркетинге не знал ничего. Я стал маркетологом благодаря тому, что компании Procter&Gamble понадобились люди в маркетинговый отдел и меня взяли.

К сожалению, такое случается сплошь и рядом. Директора сами ничего не понимают в маркетинге и нанимают кого попало или впихивают в отдел маркетинга свою родню, не зная, куда еще ее пристроить. Некоторые из новичков, особенно молодые энергичные ребята, готовые учиться, работают хорошо, несмотря на недостаток квалификации. Но большинство вакансий занимают люди совершенно непригодные.

В прошлом, когда конкуренция была не столь суровой, можно было обойтись командой, где несколько человек работают как настоящие маркетологи, а остальные сидят на телефонах и занимаются бумажной работой. Но в будущем это не пройдет.

Просто хотеть получить место маркетопога мало. Настоящие маркетологи должны любить маркетинг, дышать им, жить им.

С каждым днем работы для маркетологов становится все больше и больше, побуждать потребителей покупать именно ваши, а не чьи-либо еще продукты становится все труднее. Это значит, что вам нужно много людей, причем каждый из них должен работать в полную силу.

Вам нужны их знания и мозги, когда вы разрабатываете хитроумные планы, а также дисциплина и практические навыки для реализации этих планов. Если компания хочет продавать больше продукции, ей нужно иметь в штате больше профессиональных маркетологов и укомплектовать маркетинговый отдел так, чтобы там была подходящая смесь талантов, способная делать все необходимое лучше, чем маркетинговые команды конкурентов. Если вы хотите играть в высшей лиге, вам нужна команда профессионалов.

Вопрос получения необходимых ресурсов по-настоящему выходит на передний план, когда речь заходит об укомплектовании службы маркетинга. Когда вы высказываете желание нанять целую армию лучших, умнейших маркетологов в мире, в глазах работодателя начинают прыгать значки доллара, и финансовый отдел заявляет, что штатное расписание не резиновое. Чтобы выиграть битву за бюджет, маркетолог должен сделать две вещи.

Во-первых, вы должны сами понять и убедить в этом своего босса, что маркетинг – это профессия.

Маркетологи являются профессионалами, обладающими особыми навыками, которые вам нужно выявить и за которые нужно платить. Вы не можете поручить заняться маркетингом сына тетушки Винни просто потому, что он сидит без работы. Вы не можете взять и человека, который скажет вам: «Я потребитель. Я покупаю товары. И я знаю многих людей, которые покупают товары, поэтому я знаю, как их надо продавать». Маркетологами не рождаются. Чтобы стать маркетологом, этому нужно учиться и этого надо по-настоящему хотеть. Просто хотеть получить место маркетолога мало. Настоящие маркетологи должны любить маркетинг, дышать им, жить им. Вам нужны умные, преданные делу люди с хорошо развитыми навыками, а не просто кто-нибудь.

Второе, что вы должны сделать, споря с финансовым отделом, – представить им факты и цифры. Вы должны показать, что маркетинг действительно дает отдачу, что инвестирование денег в службу маркетинга является прибыльным капиталовложением. Для этого вам нужно составить отчеты о прибылях и убытках по каждому бренду и по каждому роду деятельности, включив в них все возможные издержки. Затем с цифрами в руках вы должны обосновать новое штатное расписание точно так же, как проводится технико-экономическое обоснование строительства нового завода или склада.

Если у вас есть конкретные данные, показывающие параллельность взлетов и падений продаж и прибылей увеличению и уменьшению расходов на маркетинг, и если у руководства компании есть хоть капля здравого смысла, вы рано или поздно добьетесь своего. А если нет, советую найти новую работу, потому что едва ли стоит работать на компанию, управляемую людьми, которые либо не очень умны, либо не желают добиваться успеха. Кто захочет помогать двоечнику стать троечником, если он может помочь хорошисту стать отличником? Если компания не желает вкладывать деньги в маркетинг, как она собирается расти? По инерции?

Едва ли это у нее получится.

Маркетинг – не приятное времяпрепровождение, которым можно заниматься по желанию, а главная стратегическая дисциплина, требующая методичного и профессионального подхода. А чтобы обеспечить такой подход, вы должны более принципиально относиться к найму профессиональных кадров и их подготовке.

В мире есть много очень хороших маркето-логов, ставших настоящими профессионалами после многих лет стажировки. Я считаю себя одним из них. Моим первым рабочим местом была должность помощника менеджера по бренду Ariel в мексиканском отделении компании Procter&Gamble. Примерно через год я стал торговым представителем, потом работал менеджером бренда Crest, а затем Safeguard. Через некоторое время меня пригласило на работу нью-йоркское рекламное агентство McCann-Erickson, и я стал работать в Мексике в пользу компании Coca-Cola как клиента.

Затем были новые задания: я жил в Японии, работая в интересах Nestle и General Motors, потом в Нью-Йорке, обслуживая одного из бутилировщиков Coca-Cola. Еще че-

рез некоторое время компания PepsiCo (да, PepsiCo!) пригласила меня поработать руководителем ее службы маркетинга в Бразилии. Затем они отправили меня в Нью-Йорк, где я был главным маркетологом Pepsi в США, пока не переехал в Атланту, приняв приглашение Coca-Cola.

Когда я только начинал свою карьеру, то о маркетинге не знал ничего. Я стал маркетологом благодаря тому, что компании Procter&Gamble понадобились люди в маркетинговый отдел и меня взяли.

К сожалению, такое случается сплошь и рядом. Директора сами ничего не понимают в маркетинге и нанимают кого попало или впихивают в отдел маркетинга свою родню, не зная, куда еще ее пристроить. Некоторые из новичков, особенно молодые энергичные ребята, готовые учиться, работают хорошо, несмотря на недостаток квалификации. Но большинство вакансий занимают люди совершенно непригодные.

В прошлом, когда конкуренция была не столь суровой, можно было обойтись командой, где несколько человек работают как настоящие маркетологи, а остальные сидят на телефонах и занимаются бумажной работой. Но в будущем это не пройдет.

Просто хотеть получить место маркетопога мало. Настоящие маркетологи должны любить маркетинг, дышать им, жить им.

С каждым днем работы для маркетологов становится все больше и больше, побуждать потребителей покупать именно ваши, а не чьи-либо еще продукты становится все труднее. Это значит, что вам нужно много людей, причем каждый из них должен работать в полную силу.

Вам нужны их знания и мозги, когда вы разрабатываете хитроумные планы, а также дисциплина и практические навыки для реализации этих планов. Если компания хочет продавать больше продукции, ей нужно иметь в штате больше профессиональных маркетологов и укомплектовать маркетинговый отдел так, чтобы там была подходящая смесь талантов, способная делать все необходимое лучше, чем маркетинговые команды конкурентов. Если вы хотите играть в высшей лиге, вам нужна команда профессионалов.

Вопрос получения необходимых ресурсов по-настоящему выходит на передний план, когда речь заходит об укомплектовании службы маркетинга. Когда вы высказываете желание нанять целую армию лучших, умнейших маркетологов в мире, в глазах работодателя начинают прыгать значки доллара, и финансовый отдел заявляет, что штатное расписание не резиновое. Чтобы выиграть битву за бюджет, маркетолог должен сделать две вещи.

Во-первых, вы должны сами понять и убедить в этом своего босса, что маркетинг – это профессия.

Маркетологи являются профессионалами, обладающими особыми навыками, которые вам нужно выявить и за которые нужно платить. Вы не можете поручить заняться маркетингом сына тетушки Винни просто потому, что он сидит без работы. Вы не можете взять и человека, который скажет вам: «Я потребитель. Я покупаю товары. И я знаю многих людей, которые покупают товары, поэтому я знаю, как их надо продавать». Маркетологами не рождаются. Чтобы стать маркетологом, этому нужно учиться и этого надо по-настоящему хотеть. Просто хотеть получить место маркетолога мало. Настоящие маркетологи должны любить маркетинг, дышать им, жить им. Вам нужны умные, преданные делу люди с хорошо развитыми навыками, а не просто кто-нибудь.

Второе, что вы должны сделать, споря с финансовым отделом, – представить им факты и цифры. Вы должны показать, что маркетинг действительно дает отдачу, что инвестирование денег в службу маркетинга является прибыльным капиталовложением. Для этого вам нужно составить отчеты о прибылях и убытках по каждому бренду и по каждому роду деятельности, включив в них все возможные издержки. Затем с цифрами в руках вы должны обосновать новое штатное расписание точно так же, как проводится технико-экономическое обоснование строительства нового завода или склада.

Если у вас есть конкретные данные, показывающие параллельность взлетов и падений продаж и прибылей увеличению и уменьшению расходов на маркетинг, и если у руководства компании есть хоть капля здравого смысла, вы рано или поздно добьетесь своего. А если нет, советую найти новую работу, потому что едва ли стоит работать на компанию, управляемую людьми, которые либо не очень умны, либо не желают добиваться успеха. Кто захочет помогать двоечнику стать троечником, если он может помочь хорошисту стать отличником? Если компания не желает вкладывать деньги в маркетинг, как она собирается расти? По инерции?

Едва ли это у нее получится.