7.3. Процесс отбора компаний

Процесс отбора компаний проходит в несколько стадий.

Скрининг – первоначальный этап поиска конкурентоспособных проектов и компаний. Основными источниками информации о компаниях являются их резюме, поступающие инвестору. С другой стороны, инвестор сам ищет компании через мониторинг средств массовой информации, баз данных, личные контакты. Инвесторы также посещают выставки и венчурные ярмарки, где могут составить первое впечатление о большом количестве претендентов на финансирование. В некоторых компаниях и венчурных фондах практикуются так называемые «дни старт-апов», в которые происходят встречи начинающих предпринимателей, нуждающихся в финансировании, с венчурными капиталистами. В процессе скрининга в поле зрения венчурного капиталиста может попасть достаточно большое количество компаний. По некоторым оценкам, для того чтобы профинансировать одну компанию, венчурный капиталист первоначально отбирает до 100 компаний. Иногда поле отбора еще более широкое. Так, в Mangrove Capital Partners, известной тем, что в числе ее проектов был успешный проект Skype, из 1500 компаний на этапе скрининга финансирование получают только пять компаний, т. е. 0,3 % [Аммосов, 2007].

Изучение бизнес-планов отобранных компаний. Следует отметить, что венчурные капиталисты не стремятся при принятии решений полагаться исключительно на данные бизнес-плана – существенная доля в принятии решения принадлежит интуиции. Особенно это касается инновационных проектов, где нет достаточного количества аналогов, нет статистики, чтобы ее проанализировать. Нужно чутье, чтобы решить, заниматься данным проектом/бизнесом или нет. Понятно, что это чутье базируется и на предыдущем опыте, и на информации, которая носится в воздухе, и на интуиции человека. Тем не менее исследования показывают, что бизнес-планы позволяют получить ответы на два важных вопроса:

– каким будет рынок (объем, перспективы роста, доля) компании («рыночный тест»);

– способен ли предприниматель (команда менеджеров) успешно довести проект до стадии выхода венчурного капиталиста из компании («тест на качество управления»). Основные аспекты, которые должны быть включены в бизнес-план, представлены в приложении 2.

Первоначальное изучение компаний, прошедших через отбор на предыдущем этапе. Как правило, важной процедурой на данном этапе становится так называемая «первая встреча» (pitch meeting) венчурного капиталиста и представителей компании. Если ожидания инвестора от бизнес-плана совпадают с его личным впечатлением от команды менеджеров, за первой встречей следует подписание предварительного соглашения (соглашения о намерениях, в котором излагаются условия инвестиционной сделки). Иногда для подписания такого соглашения требуется еще несколько дополнительных встреч. Для того чтобы принять решение об инвестировании, в фирмах венчурного капитала разработаны различные процедуры, но наиболее популярным является единогласное решение всех партнеров фирмы.

Тщательный анализ компании (due diligence), в процессе которого венчурный капиталист должен:

– понять бизнес и оценить его стоимость;

– оценить риски, связанные с данным проектом;

– проанализировать финансовое состояние проекта;

– оценить перспективы бизнеса и конкурентную среду;

– оценить способности менеджмента к управлению данной компанией;

– определить возможные каналы для продвижения продукта на рынок;

– определить ключевых партнеров компании и убедиться, что отношения с ними стабильны и не вызывают опасений в долгосрочной перспективе;

– определить возможности защиты интеллектуальной собственности, создаваемой в процессе развития компании;

– определить объемы финансирования и основные вехи развития компаний, к которым это финансирование должно поступить;

– определить сроки и пути выхода из компании и т. п.

Как правило, отбор компаний является достаточно длительным и трудоемким процессом для всех участников, однако следует учитывать, что отношения венчурных инвесторов и компаний строятся как партнерские, и достижение взаимопонимания уже на ранних стадиях является залогом успеха деятельности в будущем.

На последнем этапе принимается решение о первом раунде инвестирования.

Таким образом, процедура отбора компаний включает в себя несколько этапов, представленных в табл. 7.3.

В различных фирмах венчурного капитала существует специфика при отборе компаний. Так, для уже упоминавшейся выше Mangrove Capital Partners процедура отбора компаний представлена на рис. 7.7.

Параметры процесса отбора включают несколько ключевых моментов (см. также приложения 7, 8, главу 12).

Ключевая информация о проекте. Эта стадия относится к «первой встрече» между венчурным инвестором и предпринимателем. В ее ходе инвестор знакомится с сутью проекта, основателями компании.

Рассматривая проект, инвестор хочет увидеть прежде всего:

– наличие хорошей, слаженной и опытной команды;

– серьезные перспективы инновационной технологии, которой

обладает компания;

– высокий потенциал рынка.

В России при разработке инвестиционного предложения и бизнес-плана основной акцент делается на технологию, что является в большинстве случаев ошибочным. Правильный подход – отталкиваться от рынка.

Команда. Поскольку венчурные инвестиции – это, прежде всего, «инвестиции в команду», то ее компетенция, возможности и предыдущий опыт станут первоочередной областью интереса инвестора в процессе «знакомства» с компанией. Компаниям, ищущим венчурные инвестиции, нужно показать, что их команда дееспособна, и опыт ее членов достаточен для реализации научных и деловых проектов.

Команда должна содержать специалистов по каждому аспекту «жизни» проекта: научно-производственной деятельности; управлению; маркетингу и продвижению продукта; финансам и отчетности.

В силу этого необходимо предоставить информацию о генеральном директоре, директоре по производству (или директоре по научно-производственной деятельности), директоре по стратегии и развитию бизнеса, директоре по маркетингу и продажам, финансовом директоре, главном бухгалтере. Следует помнить, что в небольших командах несколько компетенций часто совмещаются одним человеком, и имеет смысл говорить не о должности, а о роли того и иного человека в проекте. Например, генеральный директор, являясь основателем компании, может выполнять и функцию директора по научно-производственной деятельности.

Бизнес и стратегия. Важнейшим направлением анализа являются сам бизнес компании, рынок, его текущее состояние, стратегия продвижения продукции. На этом этапе инвестора интересует:

– сущность бизнеса компании;

– рынок продукции и услуг компании;

– конкуренты и конкурентные преимущества;

– маркетинг и система продаж;

– отраслевые риски.

Инвестор должен четко видеть рынок продукта, предлагаемого к производству, и differentiator – показатель того, чем этот продукт лучше аналогов.

Российские предприниматели склонны продавать не продукт, а проблему. В резюме инновационных старт-апов часто встречаются научные описания проблем, причем с использованием формул и терминов, понятных лишь специалистам. Такого быть не должно.

Следует обратить внимание на еще одно слабое место в российских бизнес-планах – отсутствие маркетинговых исследований, столь необходимых для определения численности и конъюнктуры выбранной рыночной ниши.

В глазах инвестора преимущество имеет работа на рынках со следующими характеристиками:

– рост – не менее 15 % в год;

– наличие большого количества потребителей;

– высокий «барьер для входа» конкурентов.

Интеллектуальная собственность. Инвестор интересуется состоянием интеллектуальной собственности фирмы – патентами, авторскими свидетельствами, ноу-хау. Рекомендуется подробно описать используемые технологии, исследования и разработки, которые велись или ведутся в компании. Также нужно заострить внимание на расходах на НИОКР, времени для завершения исследований и разработок, выгодах компании в случае удачного их внедрения.

Производство/операции. Инвестор подробно интересуется всем, что относится непосредственно к производственному процессу: его основными принципами, оборудованием, сырьем, ценами, его поставщиками. Также он поинтересуется информацией о персонале, занятом в компании.

Много внимания (при наличии или создании серийного производства) должно быть уделено контролю качества. Недостаточное качество серийно выпускаемой продукции – известное «слабое звено» российских предприятий, и предпринимателю нужно доказать, что в его конкретном случае все обстоит по-другому.

Финансы. Инвестор детально знакомится с финансовым состоянием компании. Если у компании уже имеется действующий бизнес, то большое внимание уделяется текущим показателям: объему продаж и выручке, прибыли, налогам, процентам по кредитам. В случае старт-апа упор делается на прогнозные значения этих показателей на несколько лет вперед, включая год «выхода».

При прохождении проекта через «долину смерти» следует рассмотреть риск того, что отрицательные значения превысят прогнозные пороги и потребуется дополнительное финансирование проекта сверх запланированного объема инвестиций. Целесообразно обсудить возможное возникновение подобной ситуации с инвестором и «запастись» несколькими сценариями выхода из кризиса.

«Узким местом» прогноза денежных потоков являются промежуточные отрицательные оборотные средства, так как должен быть некоторый «запас прочности» компании.

Именно на этапе финансового анализа происходят длительные переговоры об оценке бизнеса, поскольку (особенно в случае венчурного инвестирования) она основывается на прогнозных показателях денежных потоков. В ходе оценки определяется доля в проекте, передаваемая инвестору. При переговорах с инвестором обсуждаются вопросы бухгалтерии, корпоративной отчетности и аудита, взаимоотношения с налоговой инспекцией, степень финансовой прозрачности.

Инвестиции. Анализируются параметры инвестиционной составляющей проекта: объем инвестиций, структура и средневзвешенная стоимость капитала, стоимость проекта на «выходе» и ликвидационная стоимость, срок и форма возврата инвестиций, внутренняя норма доходности (IRR).

На данном этапе также происходит обсуждение текущего места регистрации (российское/зарубежное) и формы регистрации проекта – ООО/ЗАО/формы, предусмотренные иностранным законодательством).

Одним из определяющих критериев для инвестора является готовность предпринимателя реинвестировать всю прибыль от проекта в период совместного «проживания» с венчурным инвестором на развитие проекта [Каширин, с. 179–187].

В результате переговоров, после того как будут достигнуты соглашения по всем пунктам, принимается решение о заключении сделки о венчурном инвестировании.

Хотя не все венчурные капиталисты указывают на приоритетность финансовых критериев перед рыночными и качеством управления, принятие решения о целесообразности инвестирования во многом опирается именно на финансовые показатели деятельности компаний, т. е. на оценку инвестируемых компаний.

Вопросы для обсуждения

1. Каким образом может участие венчурного инвестора создать предпосылки к росту ценности компаний, входящих в его портфель?

2. Почему венчурное инвестирование может способствовать соблюдению инновационными компаниями правильного соотношения между темпами роста и нормой инвестирования («золотого сечения»)?

3. Как действия венчурных инвесторов можно охарактеризовать с позиций ценностно ориентированного менеджмента?

4. Перечислите основные типы венчурных инвесторов. Какие факторы наиболее важны для каждого типа при отборе компаний и почему?

5. Почему для венчурных инвесторов процедура отбора проектов имеет такое важное значение? Перечислите основные этапы процедуры отбора проектов.

6. Как инновационному старт-апу увеличить свои шансы на попадание в портфель венчурного инвестора?

Кейс к части 2: ОАО «Нижфарм»

Сегодня компания «Нижфарм» – одна из ведущих фармацевтических компаний России. «Нижфарм» занимает второе место в ТОР-10 российских производственных компаний по объему производства по итогам 2008 г., занимая долю в 11,16 % от всего российского фармацевтического производства. По итогам 2008 г. выручка составила 4,304 млрд. руб. (38 % роста), прибыль до налогообложения – 762 236 млн.. руб., чистая прибыль – 534 953~млн. руб. За первый квартал 2009 г. выручка компании выросла на 64 % по сравнению с аналогичным периодом 2008 г. и составила 1 254 млрд. руб., прибыль до налогообложения – 93 877 млн. руб., чистая прибыль – 50 957 млн. руб. Компания связывает рост показателей своей деятельности с запуском новых продуктов. ОАО «Нижфарм» занимает лидирующие позиции не только на отечественном рынке, но и активно выходит на зарубежные. По итогам конкурса на звание «Лучший экспортер отрасли», организованного Министерством промышленности и торговли РФ, компания «Нижфарм» признана лучшим российским экспортером фармацевтической отрасли. Как компания достигла такого успеха?

История компании (1919–1998 гг.)

В 1919 г. в Нижнем Новгороде был образован химико-фармацевти-ческий завод № 10 на базе химико-фармацевтической лаборатории, который занимался изготовлением галеновых препаратов из растительного и животного сырья. За последующие десять лет был расширен ассортимент продукции и увеличен объем производства, запущено производство медицинских свечей и мазей. Во время Великой Отечественной войны 1941–1945 гг. завод выпускал санитарные сумки и аптечки для оказания первой медицинской помощи раненным бойцам. После войны была произведена масштабная модернизация производства, открыт ряд представительств в России, налажен экспорт лекарственных средств в Монголию, Северную Корею, Албанию, Ирак.

В 1970-х гг. компания вышла на уровень ведущего предприятия в России по выпуску мягких лекарственных средств: мазей, линиментов, медицинских свечей, желатиновых капсул. Были введены новые тубные, тубонаполняющие и фасовочные линии. В 1980-х гг. было произведено техническое перевооружение основного производства завода, который осуществлял поставки лекарственных средств практически во все страны СЭВ, а также во многие страны Африки и Азии.

В 1994 г. были произведены приватизация компании и ее акционирование. В 1995 г. в компанию вошла новая команда менеджеров, которая начала предпринимать действия по ее выведению на лидерские позиции. Так, в 1996–1997 гг. были начаты работы по созданию определенных условий обеспечения правил организации производства лекарств в соответствии с требованиями европейских стандартов качества (GMP). Было создано первое «чистое» помещение площадью 66 кв. м, установлены тамбур-шлюзы во всех аппаратных отделениях основных цехов. В 1998 г. было освоено производство лекарственных средств твердых форм (таблеток) по мировым стандартам качества GMP.

1998 год можно назвать переломным для компании. Именно тогда определилась будущая судьба компании. Было подписано инвестиционное соглашение с Европейским банком реконструкции и развития о внесении 10 млн. долл. в обмен на 25 % акций компании, которые позволили провести полную реконструкцию завода, заменить оборудование и открыть новые производства в соответствии с международными стандартами GMP и ISO 9000, внедрить новые современные технологии и значительно расширить ассортимент выпускаемой продукции.

Компания на пороге перемен

В 1998 г. компания «Нижфарм» заключила соглашение с Европейским банком реконструкции и развития о прямых инвестициях в размере 10 млн. долл. Интересы ЕБРР в Центральном регионе России представляла компания Quadriga Central Russia Regional Ventured Fund (QCRRVF). По словам главы Quadriga Central Russia г-на Кендрика Д. Уайта, «Нижфарм» попал в поле нашего зрения в середине 1990-х. Больше всего нас впечатлила динамика темпов изменений на предприятии. В отличие от многих предприятий, которые постоянно находились в кризисных ситуациях, «Нижфарм» не был вовлечен в антикризисное управление и точно следовал своей программе».

Однако перед заключением инвестиционного соглашения была проделана существенная работа. В июле было заключено соглашение о намерениях между ОАО «Нижфарм» и «Quadriga Central Russia». В соответствии с данным соглашением компания «Нижфарм» обязуется сосредоточить все свои усилия на выведении компании в лидеры среди фармацевтических компаний России. Для достижения данной цели компания должна повысить прибыльность в течение 1998–2000 гг. за счет обновления оборудования и расширения ассортимента производимой продукции, улучшить качество продукции и получить международный фармацевтический сертификат «GMP», увеличить привлекательность компании для российских и иностранных инвесторов за счет внедрения эффективной системы управления, контроля и отчетности.

Для выполнения данных требований от «Нижфарма» потребовалось приготовить предварительный вариант бизнес-плана развития компании к началу октября 1998 г. Также компания разработала стратегию. Бизнес-план по согласованию с руководством Quadriga Central Russia раскрывал следующие моменты:

• анализ текущей деятельности компании и ее конкурентной позиции;

• тенденции российского фармацевтического рынка, влияющие на

деятельность компании;

• сценарии развития компании на пять лет;

• оценка приведенных сценариев;

• план реализации.

Взгляд со стороны инвестора

По словам руководителя Quadriga Central Russia Кендрика Д. Уайта, ОАО «Нижфарм» привлек внимание к себе талантливой группы менеджеров. Компания на момент принятия решения об инвестициях входила в группу лидеров фармацевтических компаний, была безусловным лидером в сегменте мазей (60–70 % российского рынка) и свечей (более 80 % российского рынка). Объем продаж компании в 1997 г. превысил 29 млн. долл. Результаты аудиторской проверки, проводимой компанией KPMG, показали, что операционная прибыль предприятия находится на уровне 9 млн. долл. и предприятие является высокоприбыльным.

Компания ставила перед собой амбициозную цель и предпринимала все шаги к ее осуществлению. Так, за 1995–1997 гг. были предприняты меры по модернизации завода, которые финансировались из прибыли предприятия. И 10 млн. долл. требовались компании для расширения своего производства. Также благодаря этим инвестициям компания планировала привести свое производство в соответствие с требованиями качества западной фармацевтической отрасли (GMP, ISO 9000), существенно расширить ассортимент, улучшить маркетинг и дистрибуцию своих товаров, что, по планам компании, должно было привести через пять лет к увеличению выручки до 100 млн. долл.

Прочная лидерская позиция в России должна была обеспечить продажу компании стратегическому партнеру или IPO на местной или западной бирже в 2002–2003 гг.

Именно эти планы по развитию компании и способности управленческой команды, возглавляемой А. Младенцевым, так впечатлили QCRRVF, что его руководство захотело сотрудничать с «Нижфармом» в осуществлении данных планов.

Руководство QCRRVF прекрасно понимало, что работать с компанией «Нижфарм» придется во время кризиса. По их ожиданиям в предстоящие два года темпы роста экономики России будут либо отрицательными, либо нулевыми. Высокий уровень инфляции, сильное обесценивание рубля, сокращение расходов, низкие расходы на здравоохранение, сохраняющаяся задолженность – все это только замедляло экономику. Поэтому целью QCRRVF было разработать реалистичный сценарий развития компании, с учетом всех факторов, влияющих на развитие бизнеса в России. В соответствии с данными планами компания должна достичь следующих показателей (в млн. долл.) в 1997–2003 гг.:

 «Мягкие» инвестиции подразумевают под собой инвестиции в тренинги, маркетинг и усиление продаж с целью увеличения выручки и достижения плановых показателей к 2003 г.

В результате переговоров оценка компании pre-money – 30 млн. долл., QCRRVF инвестирует 10 млн. долл. в обмен на 25 % +1 акция. Инвестиции вносятся в виде оборудования. В совет директоров входят два представителя QCRRVF с правом голоса и один представитель фонда без права голоса. В декабре 1998 г. была заключена сделка.

История компании с 1999 по 2004 г.

В 1999 г. была реализована новая маркетинговая политика по выведению на рынок собственных брендов, было открыто совместное предприятие «FPI-Ташкент» (Узбекистан). 2000–2001 годы характеризовались: реконструкцией основных производственных помещений в соответствии с нормами GMP; подтверждением соответствия производства твердых лекарственных форм российскому стандарту ОСТ 42-510-98 «Правила организации производства и контроля качества лекарственных средств (GMP)»; сертификацией системы качества на соответствие международному стандарту ИСО 9001:1994 и российскому стандарту ГОСТ Р ИСО 9001:1996. Также в этот период был подписан первый контракт с иностранным производителем NABROS PHARMA по препарату «Эссливер Форте». В 2003 г. было получено Заключение ВОЗ о соответствии системы обеспечения качества компании требованиям GMP ВОЗ, проведена сертификация системы менеджмента качества (производство) в соответствии с требованиями нормативных документов системы добровольной сертификации системы менеджмента качества «ЛЕКСИСТЕМС», сертификация интегрированной системы менеджмента качества и окружающей среды в соответствии с международными стандартами ИСО 9001:2000 и ИСО 14001:1996 при участии международной группы «Бюро Веритас». За 2002–2004 гг. были открыты представительства «Нижфарма» на Украине, в Латвии и Казахстане.

Подготовка к стратегической продаже

С начала 2004 г. компания «Нижфарм» начала поиск стратегического инвестора. Какой же компания предстала перед возможными инвесторами? За пять лет модернизации и быстрого развития компания достигла многого. В 2003 г. «Нижфарм» достиг объема продаж в 48 млн. долл. и занимал 1,6 % всего российского фармацевтического рынка. Компания являлась четвертой крупнейшей российской фармацевтической компанией по показателям выпуска, а также одной из самых быстрорастущих в отрасли со средними темпами роста 28 % за период 1999–2003 гг.

В продуктовый портфель компании, распределенный по четырем группам, на конец 2003 г. входило более ста наименований:

• дерматология (12 млн. долл., 7,3 % рынка);

• мочеполовая система (10 млн. долл., 4,7 % рынка);

• опорно-двигательная система (9 млн. долл., 6,4 % рынка);

• пищеварительный тракт и метаболизм (8 млн. долл., 1,2 % рынка).

Топ-15 продуктов компании обеспечивали 58 % (27,4 млн. долл.) выручки компании в 2003 г. По опросам среди врачей и фармацевтов компания «Нижфарм» занимала первое место по узнаваемости брендов, а также по количеству рекомендаций на отечественном рынке. На брендовые товары компании в 2003 г. приходилось 65 % выручки.

Для обеспечения стремительного роста продаж «Нижфарм» открыл 126 представительств, покрывающих все основные регионы России. Кроме того, Нижфарм активно вел экспортную деятельность в Казахстане, Украине, странах Балтии.

В результате продуманной стратегии «Нижфарм» выполнил все требования стандартов GMP до установленных на март 2005 г. сроков.

Благодаря усилиям управленческой команды и смещению фокуса на маркетинг и продажи компания значительно улучшила свои показатели деятельности: выручка в 2003 г. выросла на 40 % по сравнению с 2002 г., EBITDA 22 %, EBIT 17 %. Вся финансовая отчетность компании ведется в соответствии с нормами МСФО. Аудит компании осуществляли компании KPMG (1998–2002 гг.), Ernst & Young (с 2002 г.).

Показатели деятельности компании (в млн. долл.) в 2001–2003 гг.

К 2004 г. изменилась и общая экономическая ситуация в России. Темпы прироста ВВП составили 7,3 %. Прогноз темпов роста ВВП до 2008 г. – не менее 5 % в год. Инфляция находилась на уровне 12 %. Перспективы роста экономики России, повышение уровня жизни должны были стимулировать рост фармацевтического рынка в последующие годы.

Таким образом, компания «Нижфарм» являлась самым заметным случаем успеха на Российском фармацевтическом рынке и рынке СНГ. Команда менеджеров с поддержкой ЕБРР создала лидирующую маркетинге ориентированную фармацевтическую компанию с сильной позицией в фокусных сегментах, демонстрирующую выдающиеся финансовые результаты и темпы роста.

Компания решила продать 93 % своих акций стратегическому инвестору, который будет способен развить успех «Нижфарма».

В ноябре 2004 г. германская фармацевтическая компания Stada подписала предварительное соглашение о приобретении почти полного пакета акций ОАО «Нижфарм», одного из лидеров российского рынка. Сделка по приобретению 97 % акций ОАО «Нижфарм» должна завершиться к концу января 2005 г. «Нижфарм» в составе германской компании обретет дополнительные ресурсы для развития. По предварительным данным цена сделки равняется 80–85 млн. евро. Открытие информации о сделке повлекло ряд публикаций в отечественной и зарубежной прессе. Так, в журнале «Эксперт» вышла статья «Продано, продано, продано!», в которой говорится:

«ОАО «Нижфарм» – одно из немногих предприятий отечественной фармацевтической отрасли, сумевших вписаться в тенденции развития мировой фармацевтики. К началу нынешнего века из двух тысяч бывших советских фармпроизводителей лишь несколько десятков сохранили себя на рынке. Первая десятка производит около половины отечественных лекарств – и нижегородцы в их числе. ОАО «Нижфарм» занимало в 2003 г. 3,4 % российского рынка дженериков.

Вывести нижегородское предприятие в число лидеров удалось благодаря тому, что в 1994 г. одна из компаний, участвовавших в его приватизации, привела сюда энергичную команду молодых управленцев во главе с Андреем Младенцевым, ныне он – генеральный директор ОАО «Нижфарм». В 1999 г. в составе акционеров ОАО «Нижфарм» появился Европейский банк реконструкции и развития (ЕБРР). Банк за 10 млн. долл. стал собственником 25 % акций предприятия. Дела на предприятии постепенно улучшались: налаживалось финансовое управление, внедрялась автоматизированная информационная система, совершенствовался маркетинг. Компания приобрела прозрачность: на ней проводился необходимый для привлечения инвестиций из зарубежных источников международный финансовый, экологический и юридический аудит. К моменту прихода ЕБРР «Нижфарм» уже показывал хорошую динамику: обороты выросли – с 7 млн. долл. в 1995 г. до 21 млн. долл. в 1998 г.

Последний срок, когда ЕБРР должен выйти из состава акционеров ОАО «Нижфарм», – 31 января 2005 г. А потому некоторое время назад инвесторы начали подыскивать покупателя на свои акции «Нижфарма». Среди претендентов было несколько известных производителей, но победила немецкая компания. «Предложение Stada, – заметил Андрей Младенцев, – было наиболее привлекательным».

Стратегия, разработанная «Нижфармом», сыграла главную роль в решении Stada сделать его своим российским активом. Представитель Stada сообщил «Эксперту», что эта стратегия принципиально сходна с их собственной стратегией. Дело в том, что и для германского производителя ключевые слова – «дженерик» и «бренд». Stada не ведет масштабных исследований и не имеет в своем активе инновационных патентованных разработок. Немецкая компания занимает в фармацевтической табели о рангах достойное место производителя качественных брендированных дженериков.

По всей видимости, свою роль в определении цены сделки сыграла и величина пакета, выставленного на продажу. Консолидация пакета была на руку и ЕБРР: понятно, что при любых иных условиях продажи он не получил бы такой же цены за свою четверть «Нижфарма», как теперь, когда покупатель получает контроль над предприятием. Остальные собственники, похоже, тоже с легкостью согласились на консолидацию, поскольку ни у одного из них пакет не превышал 15 %.

В Stada к достоинствам приобретаемого актива относят и его соответствие международным стандартам GMP (Good Manufacturing Practice), динамичное развитие, высокую рентабельность. Учитывая это, новые собственники оставляют у руля нынешний состав менеджмента и предоставляют новой единице автономность.

В декабре 2004 г. 97,8 % акций компании «Нижфарм» были куплены немецкой компанией Stada AG, публично-квотируемым производителем дженериков. Компания Rothchild выступила советником акционеров «Нижфарма». QCRRVF получил доход в размере 24 млн. долл. при валовом IRR 19,05 %.

Вопросы по кейсу

1. Что способствовало успешному развитию компании «Нижфарм»?

2. Из каких источников происходило финансирование развития компании?

3. Какие факторы влияли на оценку компании?

4. Справедлива ли оценка доли инвестора в компании?

5. Какие факторы повлияли на эффективность деятельности компании «Нижфарм»?

6. По открытым материалам оцените, насколько успешной была деятельность компании после выхода из нее венчурного инвестора.

Процесс отбора компаний проходит в несколько стадий.

Скрининг – первоначальный этап поиска конкурентоспособных проектов и компаний. Основными источниками информации о компаниях являются их резюме, поступающие инвестору. С другой стороны, инвестор сам ищет компании через мониторинг средств массовой информации, баз данных, личные контакты. Инвесторы также посещают выставки и венчурные ярмарки, где могут составить первое впечатление о большом количестве претендентов на финансирование. В некоторых компаниях и венчурных фондах практикуются так называемые «дни старт-апов», в которые происходят встречи начинающих предпринимателей, нуждающихся в финансировании, с венчурными капиталистами. В процессе скрининга в поле зрения венчурного капиталиста может попасть достаточно большое количество компаний. По некоторым оценкам, для того чтобы профинансировать одну компанию, венчурный капиталист первоначально отбирает до 100 компаний. Иногда поле отбора еще более широкое. Так, в Mangrove Capital Partners, известной тем, что в числе ее проектов был успешный проект Skype, из 1500 компаний на этапе скрининга финансирование получают только пять компаний, т. е. 0,3 % [Аммосов, 2007].

Изучение бизнес-планов отобранных компаний. Следует отметить, что венчурные капиталисты не стремятся при принятии решений полагаться исключительно на данные бизнес-плана – существенная доля в принятии решения принадлежит интуиции. Особенно это касается инновационных проектов, где нет достаточного количества аналогов, нет статистики, чтобы ее проанализировать. Нужно чутье, чтобы решить, заниматься данным проектом/бизнесом или нет. Понятно, что это чутье базируется и на предыдущем опыте, и на информации, которая носится в воздухе, и на интуиции человека. Тем не менее исследования показывают, что бизнес-планы позволяют получить ответы на два важных вопроса:

– каким будет рынок (объем, перспективы роста, доля) компании («рыночный тест»);

– способен ли предприниматель (команда менеджеров) успешно довести проект до стадии выхода венчурного капиталиста из компании («тест на качество управления»). Основные аспекты, которые должны быть включены в бизнес-план, представлены в приложении 2.

Первоначальное изучение компаний, прошедших через отбор на предыдущем этапе. Как правило, важной процедурой на данном этапе становится так называемая «первая встреча» (pitch meeting) венчурного капиталиста и представителей компании. Если ожидания инвестора от бизнес-плана совпадают с его личным впечатлением от команды менеджеров, за первой встречей следует подписание предварительного соглашения (соглашения о намерениях, в котором излагаются условия инвестиционной сделки). Иногда для подписания такого соглашения требуется еще несколько дополнительных встреч. Для того чтобы принять решение об инвестировании, в фирмах венчурного капитала разработаны различные процедуры, но наиболее популярным является единогласное решение всех партнеров фирмы.

Тщательный анализ компании (due diligence), в процессе которого венчурный капиталист должен:

– понять бизнес и оценить его стоимость;

– оценить риски, связанные с данным проектом;

– проанализировать финансовое состояние проекта;

– оценить перспективы бизнеса и конкурентную среду;

– оценить способности менеджмента к управлению данной компанией;

– определить возможные каналы для продвижения продукта на рынок;

– определить ключевых партнеров компании и убедиться, что отношения с ними стабильны и не вызывают опасений в долгосрочной перспективе;

– определить возможности защиты интеллектуальной собственности, создаваемой в процессе развития компании;

– определить объемы финансирования и основные вехи развития компаний, к которым это финансирование должно поступить;

– определить сроки и пути выхода из компании и т. п.

Как правило, отбор компаний является достаточно длительным и трудоемким процессом для всех участников, однако следует учитывать, что отношения венчурных инвесторов и компаний строятся как партнерские, и достижение взаимопонимания уже на ранних стадиях является залогом успеха деятельности в будущем.

На последнем этапе принимается решение о первом раунде инвестирования.

Таким образом, процедура отбора компаний включает в себя несколько этапов, представленных в табл. 7.3.

В различных фирмах венчурного капитала существует специфика при отборе компаний. Так, для уже упоминавшейся выше Mangrove Capital Partners процедура отбора компаний представлена на рис. 7.7.

Параметры процесса отбора включают несколько ключевых моментов (см. также приложения 7, 8, главу 12).

Ключевая информация о проекте. Эта стадия относится к «первой встрече» между венчурным инвестором и предпринимателем. В ее ходе инвестор знакомится с сутью проекта, основателями компании.

Рассматривая проект, инвестор хочет увидеть прежде всего:

– наличие хорошей, слаженной и опытной команды;

– серьезные перспективы инновационной технологии, которой

обладает компания;

– высокий потенциал рынка.

В России при разработке инвестиционного предложения и бизнес-плана основной акцент делается на технологию, что является в большинстве случаев ошибочным. Правильный подход – отталкиваться от рынка.

Команда. Поскольку венчурные инвестиции – это, прежде всего, «инвестиции в команду», то ее компетенция, возможности и предыдущий опыт станут первоочередной областью интереса инвестора в процессе «знакомства» с компанией. Компаниям, ищущим венчурные инвестиции, нужно показать, что их команда дееспособна, и опыт ее членов достаточен для реализации научных и деловых проектов.

Команда должна содержать специалистов по каждому аспекту «жизни» проекта: научно-производственной деятельности; управлению; маркетингу и продвижению продукта; финансам и отчетности.

В силу этого необходимо предоставить информацию о генеральном директоре, директоре по производству (или директоре по научно-производственной деятельности), директоре по стратегии и развитию бизнеса, директоре по маркетингу и продажам, финансовом директоре, главном бухгалтере. Следует помнить, что в небольших командах несколько компетенций часто совмещаются одним человеком, и имеет смысл говорить не о должности, а о роли того и иного человека в проекте. Например, генеральный директор, являясь основателем компании, может выполнять и функцию директора по научно-производственной деятельности.

Бизнес и стратегия. Важнейшим направлением анализа являются сам бизнес компании, рынок, его текущее состояние, стратегия продвижения продукции. На этом этапе инвестора интересует:

– сущность бизнеса компании;

– рынок продукции и услуг компании;

– конкуренты и конкурентные преимущества;

– маркетинг и система продаж;

– отраслевые риски.

Инвестор должен четко видеть рынок продукта, предлагаемого к производству, и differentiator – показатель того, чем этот продукт лучше аналогов.

Российские предприниматели склонны продавать не продукт, а проблему. В резюме инновационных старт-апов часто встречаются научные описания проблем, причем с использованием формул и терминов, понятных лишь специалистам. Такого быть не должно.

Следует обратить внимание на еще одно слабое место в российских бизнес-планах – отсутствие маркетинговых исследований, столь необходимых для определения численности и конъюнктуры выбранной рыночной ниши.

В глазах инвестора преимущество имеет работа на рынках со следующими характеристиками:

– рост – не менее 15 % в год;

– наличие большого количества потребителей;

– высокий «барьер для входа» конкурентов.

Интеллектуальная собственность. Инвестор интересуется состоянием интеллектуальной собственности фирмы – патентами, авторскими свидетельствами, ноу-хау. Рекомендуется подробно описать используемые технологии, исследования и разработки, которые велись или ведутся в компании. Также нужно заострить внимание на расходах на НИОКР, времени для завершения исследований и разработок, выгодах компании в случае удачного их внедрения.

Производство/операции. Инвестор подробно интересуется всем, что относится непосредственно к производственному процессу: его основными принципами, оборудованием, сырьем, ценами, его поставщиками. Также он поинтересуется информацией о персонале, занятом в компании.

Много внимания (при наличии или создании серийного производства) должно быть уделено контролю качества. Недостаточное качество серийно выпускаемой продукции – известное «слабое звено» российских предприятий, и предпринимателю нужно доказать, что в его конкретном случае все обстоит по-другому.

Финансы. Инвестор детально знакомится с финансовым состоянием компании. Если у компании уже имеется действующий бизнес, то большое внимание уделяется текущим показателям: объему продаж и выручке, прибыли, налогам, процентам по кредитам. В случае старт-апа упор делается на прогнозные значения этих показателей на несколько лет вперед, включая год «выхода».

При прохождении проекта через «долину смерти» следует рассмотреть риск того, что отрицательные значения превысят прогнозные пороги и потребуется дополнительное финансирование проекта сверх запланированного объема инвестиций. Целесообразно обсудить возможное возникновение подобной ситуации с инвестором и «запастись» несколькими сценариями выхода из кризиса.

«Узким местом» прогноза денежных потоков являются промежуточные отрицательные оборотные средства, так как должен быть некоторый «запас прочности» компании.

Именно на этапе финансового анализа происходят длительные переговоры об оценке бизнеса, поскольку (особенно в случае венчурного инвестирования) она основывается на прогнозных показателях денежных потоков. В ходе оценки определяется доля в проекте, передаваемая инвестору. При переговорах с инвестором обсуждаются вопросы бухгалтерии, корпоративной отчетности и аудита, взаимоотношения с налоговой инспекцией, степень финансовой прозрачности.

Инвестиции. Анализируются параметры инвестиционной составляющей проекта: объем инвестиций, структура и средневзвешенная стоимость капитала, стоимость проекта на «выходе» и ликвидационная стоимость, срок и форма возврата инвестиций, внутренняя норма доходности (IRR).

На данном этапе также происходит обсуждение текущего места регистрации (российское/зарубежное) и формы регистрации проекта – ООО/ЗАО/формы, предусмотренные иностранным законодательством).

Одним из определяющих критериев для инвестора является готовность предпринимателя реинвестировать всю прибыль от проекта в период совместного «проживания» с венчурным инвестором на развитие проекта [Каширин, с. 179–187].

В результате переговоров, после того как будут достигнуты соглашения по всем пунктам, принимается решение о заключении сделки о венчурном инвестировании.

Хотя не все венчурные капиталисты указывают на приоритетность финансовых критериев перед рыночными и качеством управления, принятие решения о целесообразности инвестирования во многом опирается именно на финансовые показатели деятельности компаний, т. е. на оценку инвестируемых компаний.

Вопросы для обсуждения

1. Каким образом может участие венчурного инвестора создать предпосылки к росту ценности компаний, входящих в его портфель?

2. Почему венчурное инвестирование может способствовать соблюдению инновационными компаниями правильного соотношения между темпами роста и нормой инвестирования («золотого сечения»)?

3. Как действия венчурных инвесторов можно охарактеризовать с позиций ценностно ориентированного менеджмента?

4. Перечислите основные типы венчурных инвесторов. Какие факторы наиболее важны для каждого типа при отборе компаний и почему?

5. Почему для венчурных инвесторов процедура отбора проектов имеет такое важное значение? Перечислите основные этапы процедуры отбора проектов.

6. Как инновационному старт-апу увеличить свои шансы на попадание в портфель венчурного инвестора?

Кейс к части 2: ОАО «Нижфарм»

Сегодня компания «Нижфарм» – одна из ведущих фармацевтических компаний России. «Нижфарм» занимает второе место в ТОР-10 российских производственных компаний по объему производства по итогам 2008 г., занимая долю в 11,16 % от всего российского фармацевтического производства. По итогам 2008 г. выручка составила 4,304 млрд. руб. (38 % роста), прибыль до налогообложения – 762 236 млн.. руб., чистая прибыль – 534 953~млн. руб. За первый квартал 2009 г. выручка компании выросла на 64 % по сравнению с аналогичным периодом 2008 г. и составила 1 254 млрд. руб., прибыль до налогообложения – 93 877 млн. руб., чистая прибыль – 50 957 млн. руб. Компания связывает рост показателей своей деятельности с запуском новых продуктов. ОАО «Нижфарм» занимает лидирующие позиции не только на отечественном рынке, но и активно выходит на зарубежные. По итогам конкурса на звание «Лучший экспортер отрасли», организованного Министерством промышленности и торговли РФ, компания «Нижфарм» признана лучшим российским экспортером фармацевтической отрасли. Как компания достигла такого успеха?

История компании (1919–1998 гг.)

В 1919 г. в Нижнем Новгороде был образован химико-фармацевти-ческий завод № 10 на базе химико-фармацевтической лаборатории, который занимался изготовлением галеновых препаратов из растительного и животного сырья. За последующие десять лет был расширен ассортимент продукции и увеличен объем производства, запущено производство медицинских свечей и мазей. Во время Великой Отечественной войны 1941–1945 гг. завод выпускал санитарные сумки и аптечки для оказания первой медицинской помощи раненным бойцам. После войны была произведена масштабная модернизация производства, открыт ряд представительств в России, налажен экспорт лекарственных средств в Монголию, Северную Корею, Албанию, Ирак.

В 1970-х гг. компания вышла на уровень ведущего предприятия в России по выпуску мягких лекарственных средств: мазей, линиментов, медицинских свечей, желатиновых капсул. Были введены новые тубные, тубонаполняющие и фасовочные линии. В 1980-х гг. было произведено техническое перевооружение основного производства завода, который осуществлял поставки лекарственных средств практически во все страны СЭВ, а также во многие страны Африки и Азии.

В 1994 г. были произведены приватизация компании и ее акционирование. В 1995 г. в компанию вошла новая команда менеджеров, которая начала предпринимать действия по ее выведению на лидерские позиции. Так, в 1996–1997 гг. были начаты работы по созданию определенных условий обеспечения правил организации производства лекарств в соответствии с требованиями европейских стандартов качества (GMP). Было создано первое «чистое» помещение площадью 66 кв. м, установлены тамбур-шлюзы во всех аппаратных отделениях основных цехов. В 1998 г. было освоено производство лекарственных средств твердых форм (таблеток) по мировым стандартам качества GMP.

1998 год можно назвать переломным для компании. Именно тогда определилась будущая судьба компании. Было подписано инвестиционное соглашение с Европейским банком реконструкции и развития о внесении 10 млн. долл. в обмен на 25 % акций компании, которые позволили провести полную реконструкцию завода, заменить оборудование и открыть новые производства в соответствии с международными стандартами GMP и ISO 9000, внедрить новые современные технологии и значительно расширить ассортимент выпускаемой продукции.

Компания на пороге перемен

В 1998 г. компания «Нижфарм» заключила соглашение с Европейским банком реконструкции и развития о прямых инвестициях в размере 10 млн. долл. Интересы ЕБРР в Центральном регионе России представляла компания Quadriga Central Russia Regional Ventured Fund (QCRRVF). По словам главы Quadriga Central Russia г-на Кендрика Д. Уайта, «Нижфарм» попал в поле нашего зрения в середине 1990-х. Больше всего нас впечатлила динамика темпов изменений на предприятии. В отличие от многих предприятий, которые постоянно находились в кризисных ситуациях, «Нижфарм» не был вовлечен в антикризисное управление и точно следовал своей программе».

Однако перед заключением инвестиционного соглашения была проделана существенная работа. В июле было заключено соглашение о намерениях между ОАО «Нижфарм» и «Quadriga Central Russia». В соответствии с данным соглашением компания «Нижфарм» обязуется сосредоточить все свои усилия на выведении компании в лидеры среди фармацевтических компаний России. Для достижения данной цели компания должна повысить прибыльность в течение 1998–2000 гг. за счет обновления оборудования и расширения ассортимента производимой продукции, улучшить качество продукции и получить международный фармацевтический сертификат «GMP», увеличить привлекательность компании для российских и иностранных инвесторов за счет внедрения эффективной системы управления, контроля и отчетности.

Для выполнения данных требований от «Нижфарма» потребовалось приготовить предварительный вариант бизнес-плана развития компании к началу октября 1998 г. Также компания разработала стратегию. Бизнес-план по согласованию с руководством Quadriga Central Russia раскрывал следующие моменты:

• анализ текущей деятельности компании и ее конкурентной позиции;

• тенденции российского фармацевтического рынка, влияющие на

деятельность компании;

• сценарии развития компании на пять лет;

• оценка приведенных сценариев;

• план реализации.

Взгляд со стороны инвестора

По словам руководителя Quadriga Central Russia Кендрика Д. Уайта, ОАО «Нижфарм» привлек внимание к себе талантливой группы менеджеров. Компания на момент принятия решения об инвестициях входила в группу лидеров фармацевтических компаний, была безусловным лидером в сегменте мазей (60–70 % российского рынка) и свечей (более 80 % российского рынка). Объем продаж компании в 1997 г. превысил 29 млн. долл. Результаты аудиторской проверки, проводимой компанией KPMG, показали, что операционная прибыль предприятия находится на уровне 9 млн. долл. и предприятие является высокоприбыльным.

Компания ставила перед собой амбициозную цель и предпринимала все шаги к ее осуществлению. Так, за 1995–1997 гг. были предприняты меры по модернизации завода, которые финансировались из прибыли предприятия. И 10 млн. долл. требовались компании для расширения своего производства. Также благодаря этим инвестициям компания планировала привести свое производство в соответствие с требованиями качества западной фармацевтической отрасли (GMP, ISO 9000), существенно расширить ассортимент, улучшить маркетинг и дистрибуцию своих товаров, что, по планам компании, должно было привести через пять лет к увеличению выручки до 100 млн. долл.

Прочная лидерская позиция в России должна была обеспечить продажу компании стратегическому партнеру или IPO на местной или западной бирже в 2002–2003 гг.

Именно эти планы по развитию компании и способности управленческой команды, возглавляемой А. Младенцевым, так впечатлили QCRRVF, что его руководство захотело сотрудничать с «Нижфармом» в осуществлении данных планов.

Руководство QCRRVF прекрасно понимало, что работать с компанией «Нижфарм» придется во время кризиса. По их ожиданиям в предстоящие два года темпы роста экономики России будут либо отрицательными, либо нулевыми. Высокий уровень инфляции, сильное обесценивание рубля, сокращение расходов, низкие расходы на здравоохранение, сохраняющаяся задолженность – все это только замедляло экономику. Поэтому целью QCRRVF было разработать реалистичный сценарий развития компании, с учетом всех факторов, влияющих на развитие бизнеса в России. В соответствии с данными планами компания должна достичь следующих показателей (в млн. долл.) в 1997–2003 гг.:

 «Мягкие» инвестиции подразумевают под собой инвестиции в тренинги, маркетинг и усиление продаж с целью увеличения выручки и достижения плановых показателей к 2003 г.

В результате переговоров оценка компании pre-money – 30 млн. долл., QCRRVF инвестирует 10 млн. долл. в обмен на 25 % +1 акция. Инвестиции вносятся в виде оборудования. В совет директоров входят два представителя QCRRVF с правом голоса и один представитель фонда без права голоса. В декабре 1998 г. была заключена сделка.

История компании с 1999 по 2004 г.

В 1999 г. была реализована новая маркетинговая политика по выведению на рынок собственных брендов, было открыто совместное предприятие «FPI-Ташкент» (Узбекистан). 2000–2001 годы характеризовались: реконструкцией основных производственных помещений в соответствии с нормами GMP; подтверждением соответствия производства твердых лекарственных форм российскому стандарту ОСТ 42-510-98 «Правила организации производства и контроля качества лекарственных средств (GMP)»; сертификацией системы качества на соответствие международному стандарту ИСО 9001:1994 и российскому стандарту ГОСТ Р ИСО 9001:1996. Также в этот период был подписан первый контракт с иностранным производителем NABROS PHARMA по препарату «Эссливер Форте». В 2003 г. было получено Заключение ВОЗ о соответствии системы обеспечения качества компании требованиям GMP ВОЗ, проведена сертификация системы менеджмента качества (производство) в соответствии с требованиями нормативных документов системы добровольной сертификации системы менеджмента качества «ЛЕКСИСТЕМС», сертификация интегрированной системы менеджмента качества и окружающей среды в соответствии с международными стандартами ИСО 9001:2000 и ИСО 14001:1996 при участии международной группы «Бюро Веритас». За 2002–2004 гг. были открыты представительства «Нижфарма» на Украине, в Латвии и Казахстане.

Подготовка к стратегической продаже

С начала 2004 г. компания «Нижфарм» начала поиск стратегического инвестора. Какой же компания предстала перед возможными инвесторами? За пять лет модернизации и быстрого развития компания достигла многого. В 2003 г. «Нижфарм» достиг объема продаж в 48 млн. долл. и занимал 1,6 % всего российского фармацевтического рынка. Компания являлась четвертой крупнейшей российской фармацевтической компанией по показателям выпуска, а также одной из самых быстрорастущих в отрасли со средними темпами роста 28 % за период 1999–2003 гг.

В продуктовый портфель компании, распределенный по четырем группам, на конец 2003 г. входило более ста наименований:

• дерматология (12 млн. долл., 7,3 % рынка);

• мочеполовая система (10 млн. долл., 4,7 % рынка);

• опорно-двигательная система (9 млн. долл., 6,4 % рынка);

• пищеварительный тракт и метаболизм (8 млн. долл., 1,2 % рынка).

Топ-15 продуктов компании обеспечивали 58 % (27,4 млн. долл.) выручки компании в 2003 г. По опросам среди врачей и фармацевтов компания «Нижфарм» занимала первое место по узнаваемости брендов, а также по количеству рекомендаций на отечественном рынке. На брендовые товары компании в 2003 г. приходилось 65 % выручки.

Для обеспечения стремительного роста продаж «Нижфарм» открыл 126 представительств, покрывающих все основные регионы России. Кроме того, Нижфарм активно вел экспортную деятельность в Казахстане, Украине, странах Балтии.

В результате продуманной стратегии «Нижфарм» выполнил все требования стандартов GMP до установленных на март 2005 г. сроков.

Благодаря усилиям управленческой команды и смещению фокуса на маркетинг и продажи компания значительно улучшила свои показатели деятельности: выручка в 2003 г. выросла на 40 % по сравнению с 2002 г., EBITDA 22 %, EBIT 17 %. Вся финансовая отчетность компании ведется в соответствии с нормами МСФО. Аудит компании осуществляли компании KPMG (1998–2002 гг.), Ernst & Young (с 2002 г.).

Показатели деятельности компании (в млн. долл.) в 2001–2003 гг.

К 2004 г. изменилась и общая экономическая ситуация в России. Темпы прироста ВВП составили 7,3 %. Прогноз темпов роста ВВП до 2008 г. – не менее 5 % в год. Инфляция находилась на уровне 12 %. Перспективы роста экономики России, повышение уровня жизни должны были стимулировать рост фармацевтического рынка в последующие годы.

Таким образом, компания «Нижфарм» являлась самым заметным случаем успеха на Российском фармацевтическом рынке и рынке СНГ. Команда менеджеров с поддержкой ЕБРР создала лидирующую маркетинге ориентированную фармацевтическую компанию с сильной позицией в фокусных сегментах, демонстрирующую выдающиеся финансовые результаты и темпы роста.

Компания решила продать 93 % своих акций стратегическому инвестору, который будет способен развить успех «Нижфарма».

В ноябре 2004 г. германская фармацевтическая компания Stada подписала предварительное соглашение о приобретении почти полного пакета акций ОАО «Нижфарм», одного из лидеров российского рынка. Сделка по приобретению 97 % акций ОАО «Нижфарм» должна завершиться к концу января 2005 г. «Нижфарм» в составе германской компании обретет дополнительные ресурсы для развития. По предварительным данным цена сделки равняется 80–85 млн. евро. Открытие информации о сделке повлекло ряд публикаций в отечественной и зарубежной прессе. Так, в журнале «Эксперт» вышла статья «Продано, продано, продано!», в которой говорится:

«ОАО «Нижфарм» – одно из немногих предприятий отечественной фармацевтической отрасли, сумевших вписаться в тенденции развития мировой фармацевтики. К началу нынешнего века из двух тысяч бывших советских фармпроизводителей лишь несколько десятков сохранили себя на рынке. Первая десятка производит около половины отечественных лекарств – и нижегородцы в их числе. ОАО «Нижфарм» занимало в 2003 г. 3,4 % российского рынка дженериков.

Вывести нижегородское предприятие в число лидеров удалось благодаря тому, что в 1994 г. одна из компаний, участвовавших в его приватизации, привела сюда энергичную команду молодых управленцев во главе с Андреем Младенцевым, ныне он – генеральный директор ОАО «Нижфарм». В 1999 г. в составе акционеров ОАО «Нижфарм» появился Европейский банк реконструкции и развития (ЕБРР). Банк за 10 млн. долл. стал собственником 25 % акций предприятия. Дела на предприятии постепенно улучшались: налаживалось финансовое управление, внедрялась автоматизированная информационная система, совершенствовался маркетинг. Компания приобрела прозрачность: на ней проводился необходимый для привлечения инвестиций из зарубежных источников международный финансовый, экологический и юридический аудит. К моменту прихода ЕБРР «Нижфарм» уже показывал хорошую динамику: обороты выросли – с 7 млн. долл. в 1995 г. до 21 млн. долл. в 1998 г.

Последний срок, когда ЕБРР должен выйти из состава акционеров ОАО «Нижфарм», – 31 января 2005 г. А потому некоторое время назад инвесторы начали подыскивать покупателя на свои акции «Нижфарма». Среди претендентов было несколько известных производителей, но победила немецкая компания. «Предложение Stada, – заметил Андрей Младенцев, – было наиболее привлекательным».

Стратегия, разработанная «Нижфармом», сыграла главную роль в решении Stada сделать его своим российским активом. Представитель Stada сообщил «Эксперту», что эта стратегия принципиально сходна с их собственной стратегией. Дело в том, что и для германского производителя ключевые слова – «дженерик» и «бренд». Stada не ведет масштабных исследований и не имеет в своем активе инновационных патентованных разработок. Немецкая компания занимает в фармацевтической табели о рангах достойное место производителя качественных брендированных дженериков.

По всей видимости, свою роль в определении цены сделки сыграла и величина пакета, выставленного на продажу. Консолидация пакета была на руку и ЕБРР: понятно, что при любых иных условиях продажи он не получил бы такой же цены за свою четверть «Нижфарма», как теперь, когда покупатель получает контроль над предприятием. Остальные собственники, похоже, тоже с легкостью согласились на консолидацию, поскольку ни у одного из них пакет не превышал 15 %.

В Stada к достоинствам приобретаемого актива относят и его соответствие международным стандартам GMP (Good Manufacturing Practice), динамичное развитие, высокую рентабельность. Учитывая это, новые собственники оставляют у руля нынешний состав менеджмента и предоставляют новой единице автономность.

В декабре 2004 г. 97,8 % акций компании «Нижфарм» были куплены немецкой компанией Stada AG, публично-квотируемым производителем дженериков. Компания Rothchild выступила советником акционеров «Нижфарма». QCRRVF получил доход в размере 24 млн. долл. при валовом IRR 19,05 %.

Вопросы по кейсу

1. Что способствовало успешному развитию компании «Нижфарм»?

2. Из каких источников происходило финансирование развития компании?

3. Какие факторы влияли на оценку компании?

4. Справедлива ли оценка доли инвестора в компании?

5. Какие факторы повлияли на эффективность деятельности компании «Нижфарм»?

6. По открытым материалам оцените, насколько успешной была деятельность компании после выхода из нее венчурного инвестора.