Глава 19 Мустафа Пхе и слет в Пенанге

Это четвертый сценарий переговоров, работая над которым вы на пра1т1ке примените полученные знания. Как и все остальные сценарии, он сделает процесс обучения более живым.

Прочитайте сценарий несколько раз, делая для себя пометки любым удобным для вас способом.

Затем подумайте, что бы вы посоветовали Мустафе Пхе, кото­рый готовится к переговорам с СовгаМ Тошз о презентации на их ежегодном слете. Подумайте, как сформулировать стратегию пе­реговоров, помня обо всем, что вы уже прочитали в главах 1—18, и, как всегда, прислушиваясь к тому, что подсказывает вам ваше чутье.

Однако не нужно изобретать нес5ш:1ествующие «детали» сце­нария. Если чего-то в сценарии нет, значит, и не будет. Просто придерживайтесь сюжета и готовьте свои ответы, основываясь на нем.

Приятного вам развлечения и удачи!

СЦЕНАРИЙ ПЕРЕГОВОРОВ № 4 (ТЕСТ № 19): СЛЕТ со8ТА^от тоикз

Со51:а1о(: Тоиг5 через три месяца будет проводить свой ежегодный слет в Пенанге (Малайзия). У них солидная репу­тация агрессивных бизнесменов в деле продвижения и мар­кетинге своих чартерных туристических услуг, а расшире­ния бизнеса они добиваются чрезвычайно жесткой ценовой

стратегией. Ежегодный слет проводится с целью поощрения служащих, выбранных согласно результатам их работы.

Ключевым событием слета в этом году станут семинары по персональной мотивации, связанные с бизнес-планом СоБЕаТог. Ряд компаний, специализирующихся в этом направ­лении, уже подали свои заявки на проведение семинаров.

Вы — Мустафа Пхе, директор-распорядитель Вагпшп & Козе, одной из таких компаний. СохсаЬг пригласил вас на встречу, чтобы обсудить ваши предложения. Баша фирма— одна из ведущих в сфере мотивационных программ, а ваши презентации хорошо известны как высоким качеством, так и соответствующими качеству высокими гонорарами. Цена вашего нынешнего предложения за проведение мотиваци­онных семинаров — Е35 ООО. Вы рассматриваете Со5!:а1о1: Тоиг8 как трамплин для прыжка вашей компании в сферу туристического бизнеса.

Вам известно, что высший эшелон Со81;а1ог — это люди, не особо стесняющиеся в своих требованиях и дал ко не робкие в переговорах, особенно в том, что касается цен. Вы также знаете о том, что директор-распорядитель Со51;а1о1; совсем недавно занимался на семинарах перего­ворщиков, где активно внедрялись приемы ведения пере­говоров «на выживание» с использованием разного ро,п «подножек».

Стоимость проведения ваших мотивационных семина­ров (мирового уровня) всегда включает в себя все — без каких бы то ни было дополнительных расходов для заказ­чика, Вы обычно не разбиваете цену ваших предложений по графам расходов, и ваша цена включает в себя гоно­рары лекторов, аудио- и видеоаппаратуру, оформление сцены, свет, поездка к месту проведения семинара, про­живание в гостинице, печатные материалы, а также вашу стандартную наценку и местные налоги. Цена, названгакг вами, — это и есть та цена, которую платит заказчик.

А теперь переходите квопросам, чтобы попрактиковаться в ис­кусстве ведения переговоров, используя уже накопленный вами в ходе чтения книги опыт и собственный здравый смысл. Как бы вы приступили к переговорам с Со81:а1о1; Тоиг5? Вы можете пользовать­ся записями, сделанными вами на отдельном листе бумаги, или короткими пометками на полях книги.

И помните: Лисы жульничают в тестах с ходу и по собствен­ной инициативе, Овец приходится подталкивать к жульничеству, а Ослы вообще пропускают это упражнение. Совы дают свои ответы на все вопросы еще до того, как заглянут в мои комментарии в Приложении 1.

ВОПРОСЫ к СЦЕНАРИЮ ПЕРЕГОВОРОВ № 4

На каком элементе вашего предложения (согласно ва­шим ожиданиям) сконцентрируется СокТаЬг Тоигз и почему?

Какого рода комплексную сделку вы могли бы пред­ложить Со5га1о1; и почему она могла бы для них быть привлекательной?

Если их репутация соответствует действительности, то как будут вести себя представители Со5Са1о1 на переговорах?

К каким ухищрениям они, по-вашему, могут прибег­нуть, чтобы сбить цену, и как вам следует отвечать на их аргз^иенты?

КОММЕНТАРИИ К СЦЕНАРИЮ ПЕРЕГОВОРОВ № 4

На каком элементе вашего предложения (согласно вашим ожиданиям) сконцентрируется Со81:а1о1: Тоиг8 и почему?

Вы вправе ожидать, что они подвергнут сомнению сумму ваше­го гонорара (ё35 ООО). Вообще говоря, атака на цену — наиболее предсказуемая реакция покупателей, и поэтому цена является на­иболее очевидной целью переговоров.

Даже Ослы подвергают цены сомнению, хотя и делают это спо­собами, отличными от тех, которыми пользуются Совы.

Конечно, цена не единственный элемент в оговариваемом соглашении и не единственный фактор, на котором потенциаль­ный покупатель основывает свое решение заплатить за те или иные товары или услуги. Играют роль и соображения качества (насколько адекватны эти товары/услуги?), возможность удов­летворения потребностей (удовлетворит ли их данный товар/ услуга?), этика (насколько этичен в своей деятельности произ­водитель этих товаров/услуг?) и доход покупателя (могу ли я позволить себе, исходя из своего дохода или бюджета, купить данный товар/услугу?).

Однако опыт подсказывает, что ценаявляется основным объек­том интересов для большинства людей, особенно если продукт/ус­луга отвечают всем остальным требованиям. Каждый процент, на который Со51:а1о1: Тоигз сможет сократить расходы на проведение ежегодного слета, — это серьезные деньги. (Безусловно, супк ^ I вует некий критический порог такой экономии, за которым само проведение слета может потерять свой смысл.) Рост компании был достигнут за счет агрессивного маркетинга в чрезвычайно напря­женной конкурентной борьбе, а из этого следует, что Со51:а1о1: нос тоянно ориентирован на сокращение расходов и, соответственно, рост доходов. Следовательно, их директор-распорядитель прило' г.ич' все усилия, чтобы любая предложенная ему цена была оспорена и опровергнута. В конце концов, именно это они и делают, зак\ I для своих клиентов билеты на самолеты и номера в гостиница I всему миру.

19.2. Какого рода комплексную сделку вы могли бы

предложить Со81:а1о1: и почему она могла бы для них быть привлекательной?

Вызов, брошенный вашему ценовому предложению, можно парировать различными способами. Оценивая сферу бизнеса, в котором работает Со81:а1о1: (и в который хочет войти Вагтоп & Козе), несложно заметить, что исходные условия для проведения презентации—это именно то, чем занимается Со81а1о1: Тоиг5. От­пускники и туристы обслзживаются авиакомпаниями, отелями, туристическими агентствами. СозсаЬ»; Тоигз продает все это по себестоимости (плюс определенная доля прибыли). Поскольку компания преуспевает в своем бизнесе, она наверняка предлагает своим клиентам самые разные маршруты путешествий, включая Пенанг.

Предположим, что ВатЮп & Козе такие услуги нужны (а пос­кольку вы одна из ведущих фирм в проведении международных деловых семинаров, такое предположение более чем вероятно). Значит, вы могли бы уменьшить цену своего предложения на сум­му, в которую вам обошлись бы полет в Пенанг и размещение в гос­тинице ваших лекторов, а также техников, работающих со сценой, светом, аудио- и ввдеоаппаратурой. Обеспечение этих нужд (ныне заложенное в сумму €35 ООО) стало бы заботой Соз(:а1о1:.

Ддя СозЫо! Тоиг8 перелет и размещение в гостинице, которые она должна будет вам обеспечить, стоят значительно меньше того, что заплатила бы ВагпЮп & Кове, приобретая все вышеперечис­ленное по рыночным ценам. Разница в этих ценах и составляет доход-брутто Со51:а1о(: Тоигз (который она включает в цену своих услуг). Кроме того, будучи серьезной компанией, она, скорее всего, чильзуется оптовыми скидками авиалиний и отелей, с которыми п-дает дело.

Если дисконтная цена этих услуг недостаточна для того, что­бы сократить сумму в €35 ООО до того уровня, который устраивал он Со51:а1о<:, вы можете развить свою идею и дальше. Вы могли бы сэкономить на гонорарах, предложив лекторам меньшую сумму нэдичными вместе с предельно низкими ценами на туры во время "ч отпусков (что обеспечит СозаЬг Тоцгб). Часть сэкономленной ^'.^'ммы (или вся она) пойдет на снижение цены вашего предложе- Более того, вы можете уменьшить требуемую сумму после пре­доставления Со51:а1о1: Тошз дисконтных отпускньк туров для вашего собственного персонала.

Положим, вы возьмете с Со5Са1оС Тоигз €13 ООО за ваши моти-^ вационные семинары на их ежегодном слете — при условии, что Со51:а1о1: Тоигз берет на себя перевозку и размещение лекторов и технического персонала (что в иных условиях стоило бы вам, до­пустим, €12 ООО). Вы также получаете от СозЫо!: Тоигз пакет от­пускных туров общей ценой €10 ООО, чтобы затем распределять эти путевки среди своего персонала. Таким образом, реальные расходы на проведение семинаров для Со8ш1о1: Тоигз составят заявленные вами €35 ООО минус прибыль, которую они обычно получают за счет перелетов клиентов и их размещения в гостиницах. Выгода, которую получаете вы, состоит из €13 ООО наличными за проведе­ние семинаров плюс €10 ООО в ввде пакета туров для ваших работ­ников. Бесплатная дорога и проживание для вашей лекционной группы для вас не является ни расходом, ни доходом, поскольку все это обеспечивает СозьаТо!: (на Со51:а1о1: расходы так или иначе были бы переложены). Если же путевки вашему персоналу будут вьщелены на «низкий» сезон, то СозгаЬг Тоигз выиграет от этого еще больше.

19.3. Если их репутация соответствует действительносгн, то как будут вести себя представители Со81:а1о1: на переговорах?

Известно, что у Со51а1о1: Тоигз репутация «агрессивных биз­несменов в деле продвижения и маркетинге своих услуг»^ это люди, «не особо стесняющиеся в своих требованиях», .! директорат «отнюдь не робок в переговорах». Все это позволчеч предположить, что к переговорам они подойдут прагматично и жестко.

Теперь на основе этой информации попытаемся представить, какое поведение они будут демонстрировать в стремленрш биться поставленной цели. Здесь следует проявить особую ос ю- рожность. Если не особо раздумывать над проблемой, то можно и

ошибиться, предположив, что их «агрессивная» деловая репутация указывает на столь же агрессивные манеры.

Если представители Со$1а1о(; Тоигв действительно ведут себя агрессивно в переговорах с авиалиниями, отелями и курортами, у которых они покупают услуги для своих клиентов, тогда вы можете ожидать, что они столь же жестко и напористо будут торговаться по поводу вашего гонорара, чтобы отрезать макси­мально большой кусок пирога для себя.

Если же в своих переговорах они чаще демонстрируют пове­дение Сов, то можно надеяться, что они постараются «испечь» пи­рог как можно большего размера, чтобы им было чем делиться с вами. Например, в своих обьмных бизнес-переговорах они могут предлагать отелям предоплату в период «мертвого сезона», когда у владельцев отелей возникают проблемы с наличностью, в обмен на более низкие цены или большую гибкость в сроках и условиях бронирования на пике сезона. Поэтому предложение взять на себя расходы, связанные с перевозкой и размещением ваших людей, доллшо быть принято ими с ходу (если они не внесут его сами, что вполне возможно).

Поведение Лисов, скорее всего, будет надменным и ежеминутно меняющимся. Определяется оно результатом, которого они хотят до­биться. Если они жаждут победить любой ценой, то на вас обязатель­но будет оказываться мощное давление. Агрессия такого рода исполь­зуется, чтобы эксплуатировать слабости тех, с кем они обычно имеют депо. Это может поколебать вашу решимость стоять на своем.

Вам необходимо быть готовым к тому, что вы можете столк­нуться с любым из типов поведения, рассмотренных выше,

19.4. К каким ухищрениям они, по-вашему, могут

прибегнуть, чтобы сбить цену и как вам следует отвечать на их аргументы?

Учитывая, что их директор-распорядитель занимался на се- 'Ч'инарах по переговорам, где его учили способам «выживания» " искусству ставить «подножки», следует предполагать, что он по­пробует поиграть в «Матушку Хаббард». К счастью, этот прием мо­жет быть нейтрализован соответствующим контрприемом.

Для Со51:а1о1: «Матушка Хаббард» — совершенно логичное начало. Они могут сказать вам, что ваши семинары—просто фан­тастика, что они очень хотели бы иметь дело с ВагпСоп & Козе—по, к сожалению, цена €35 ООО намного больше бюджета, выделен­ного на данное мероприятие. При этом они всеми способами бу­дут демонстрировать, как они сожалеют о безвыходности ситуации и как тяжело им смириться с неизбежным провалом переговоров. А добиваются они тем самым одного: чтобы вы проявили готов­ность несколько уступить в цене (будучи покупателями, они уве­рены, что «все цены раздуты»).

Вы могли бы попытаться доказать тщетность всяких надежд на снижение цены, разложили бы свои расходы по графам и статьям. Это бьшо бы колоссальной ошибкой. Как только статьи расходов раскрыты, они будут атаковать все эти статьи одну за другой, сби­вая цены по всем направлениям. Они будут оспаривать гонорары, которые вы платите лекторам, стоимость перевозки аппаратуры («А почему не взять ее напрокат на месте?»), детали оформлопн 1 сцены («Покрытие такого качества совсем не нужно, краску нужно взять подешевле, прожекторов—поменьше, запасные генера'1Ч)ры вообще ни к чему, техники найдутся и на месте, не надо никам1\. глянцевых буклетов, сойдут и обычные распечатки») и так дплес. Вы будете защищаться, но на вас будут давить и давить, срезая рас­ходы то там, то здесь.

Конечно, если вы немножко раздули свои цены (что в предвку­шении игры в «Матушку Хаббард» можно бьшо и сделать), то об­суждение каждого элемента в списке неизбежно обнаружит 'Тот факт. В этом случае их директор-распорядитель будет считать, ч'.о он справедливо атаковал вашу завышенную цену — а вы будете считать, что поступили не менее разумно, заранее эту цену э.шы- сив! В свою очередь вы могли выразить бы сомнение относите'а ко того, что их бюджет столь жестко ограничен, адресуя эти сомноти' уже совету директоров и доказывая, что цена предложенич — комплексная цена, которая не может разбиваться на части.

Директор-распорядитель может напрямую выступить с «фра- зой-убийцей», заявив, что вам <<яучше бы пересмотреть цену», если Вагпшп & Козе действительно хочет получить этот заказ. (Он может сделать оба шага. Сначала запустить «Матушку Хаббард», чтобы показать раздутость требуемой сзтммы, а потом с помо- щью «убийственной фразы» давить на вашу—уже сниженную — цену.) В основе этого спектакля лежит убеждение, что все цены подвижны — правда, в одном направлении: вниз.

Столкнувшись с такой атакой на ваши Е35 ООО—«или вы сни­зите цену, или...», вы оказьшаетесь в сложном положении. Если вы снизите цену, то докажете тем самым, что она была раздута. Если не сделаете этого, то рискуете потерять заказ.

Обратный «смертельный удар» — нормальный ответ на его «убийственную атаку». Объясните, что ему следует понять и при­нять уровень расходов на семинар мирового класса — или же довольствоваться кем-нибудь «рангом пониже», что в результате ничего не даст его собственной компании. Если он покупает «де­шевку», то вовсе не экономит на этом деньги, а попросту выбра­сывает их на ветер.

тест на самооценку № 20

Вы отправились в деловую поездку в Южную Африку, чтобы договориться с дилерами о поставках ваших про­мышленных насосов. В Йоханнесбурге вам сказали, что ваши насосы «слишком дороги», в Дурбане — что цены «совершенно нереальны», а в Кейптауне — что «дилер на этом заработает гроши». Вы:

отправите факс в свой главный офис с информацией о том, что ваш отдел маркетинга неправильно струк­турировал цену;

спокойно продолжите поездку;

потребуете, чтобы главный офис дал вам право само­му устанавливать маржу;

с1) дадите скидку с прайс-листа в обмен на заказ?

Вы ведете переговоры о поставках мощных насосов на строяхцуюся электростанцию. Контрактор говорит вам, что ваши цены примерно на 15 процентов выше прайс- листа вашего конкурента, немецкой фирмы, и на 35 про­центов выше тех, за которые ему предложили компле! г некондиционных насосов после полной их переборки. Что вы сделаете:

заявите, что ваши насосы — лучшие в мире, о чем в данной отрасли промышленности известно каждому;

скажете, что о цене можно будет говорить при усло­вии, что заказ достанется вам;

напомните ему, что ваши насосы ставятся на регуляр­ное техобслуживание, а экстренный ремонт доступе-п 24 часа в сутки?

Строительный консорциум отправил вам факс. В нем сообщается, что они примут вашу тендерную заявку з 11 поставки землеройного оборудования в Иорданию, есл'1 вы сократите требуемые цены на пять процентов. Вы п свою очередь:

предложите скидку три процента;

согласитесь;

намекнете, что это возможно, только если будут изме­нены некоторые условия тевдерного контракта?

Это четвертый сценарий переговоров, работая над которым вы на пра1т1ке примените полученные знания. Как и все остальные сценарии, он сделает процесс обучения более живым.

Прочитайте сценарий несколько раз, делая для себя пометки любым удобным для вас способом.

Затем подумайте, что бы вы посоветовали Мустафе Пхе, кото­рый готовится к переговорам с СовгаМ Тошз о презентации на их ежегодном слете. Подумайте, как сформулировать стратегию пе­реговоров, помня обо всем, что вы уже прочитали в главах 1—18, и, как всегда, прислушиваясь к тому, что подсказывает вам ваше чутье.

Однако не нужно изобретать нес5ш:1ествующие «детали» сце­нария. Если чего-то в сценарии нет, значит, и не будет. Просто придерживайтесь сюжета и готовьте свои ответы, основываясь на нем.

Приятного вам развлечения и удачи!

СЦЕНАРИЙ ПЕРЕГОВОРОВ № 4 (ТЕСТ № 19): СЛЕТ со8ТА^от тоикз

Со51:а1о(: Тоиг5 через три месяца будет проводить свой ежегодный слет в Пенанге (Малайзия). У них солидная репу­тация агрессивных бизнесменов в деле продвижения и мар­кетинге своих чартерных туристических услуг, а расшире­ния бизнеса они добиваются чрезвычайно жесткой ценовой

стратегией. Ежегодный слет проводится с целью поощрения служащих, выбранных согласно результатам их работы.

Ключевым событием слета в этом году станут семинары по персональной мотивации, связанные с бизнес-планом СоБЕаТог. Ряд компаний, специализирующихся в этом направ­лении, уже подали свои заявки на проведение семинаров.

Вы — Мустафа Пхе, директор-распорядитель Вагпшп & Козе, одной из таких компаний. СохсаЬг пригласил вас на встречу, чтобы обсудить ваши предложения. Баша фирма— одна из ведущих в сфере мотивационных программ, а ваши презентации хорошо известны как высоким качеством, так и соответствующими качеству высокими гонорарами. Цена вашего нынешнего предложения за проведение мотиваци­онных семинаров — Е35 ООО. Вы рассматриваете Со5!:а1о1: Тоиг8 как трамплин для прыжка вашей компании в сферу туристического бизнеса.

Вам известно, что высший эшелон Со81;а1ог — это люди, не особо стесняющиеся в своих требованиях и дал ко не робкие в переговорах, особенно в том, что касается цен. Вы также знаете о том, что директор-распорядитель Со51;а1о1; совсем недавно занимался на семинарах перего­ворщиков, где активно внедрялись приемы ведения пере­говоров «на выживание» с использованием разного ро,п «подножек».

Стоимость проведения ваших мотивационных семина­ров (мирового уровня) всегда включает в себя все — без каких бы то ни было дополнительных расходов для заказ­чика, Вы обычно не разбиваете цену ваших предложений по графам расходов, и ваша цена включает в себя гоно­рары лекторов, аудио- и видеоаппаратуру, оформление сцены, свет, поездка к месту проведения семинара, про­живание в гостинице, печатные материалы, а также вашу стандартную наценку и местные налоги. Цена, названгакг вами, — это и есть та цена, которую платит заказчик.

А теперь переходите квопросам, чтобы попрактиковаться в ис­кусстве ведения переговоров, используя уже накопленный вами в ходе чтения книги опыт и собственный здравый смысл. Как бы вы приступили к переговорам с Со81:а1о1; Тоиг5? Вы можете пользовать­ся записями, сделанными вами на отдельном листе бумаги, или короткими пометками на полях книги.

И помните: Лисы жульничают в тестах с ходу и по собствен­ной инициативе, Овец приходится подталкивать к жульничеству, а Ослы вообще пропускают это упражнение. Совы дают свои ответы на все вопросы еще до того, как заглянут в мои комментарии в Приложении 1.

ВОПРОСЫ к СЦЕНАРИЮ ПЕРЕГОВОРОВ № 4

На каком элементе вашего предложения (согласно ва­шим ожиданиям) сконцентрируется СокТаЬг Тоигз и почему?

Какого рода комплексную сделку вы могли бы пред­ложить Со5га1о1; и почему она могла бы для них быть привлекательной?

Если их репутация соответствует действительности, то как будут вести себя представители Со5Са1о1 на переговорах?

К каким ухищрениям они, по-вашему, могут прибег­нуть, чтобы сбить цену, и как вам следует отвечать на их аргз^иенты?

КОММЕНТАРИИ К СЦЕНАРИЮ ПЕРЕГОВОРОВ № 4

На каком элементе вашего предложения (согласно вашим ожиданиям) сконцентрируется Со81:а1о1: Тоиг8 и почему?

Вы вправе ожидать, что они подвергнут сомнению сумму ваше­го гонорара (ё35 ООО). Вообще говоря, атака на цену — наиболее предсказуемая реакция покупателей, и поэтому цена является на­иболее очевидной целью переговоров.

Даже Ослы подвергают цены сомнению, хотя и делают это спо­собами, отличными от тех, которыми пользуются Совы.

Конечно, цена не единственный элемент в оговариваемом соглашении и не единственный фактор, на котором потенциаль­ный покупатель основывает свое решение заплатить за те или иные товары или услуги. Играют роль и соображения качества (насколько адекватны эти товары/услуги?), возможность удов­летворения потребностей (удовлетворит ли их данный товар/ услуга?), этика (насколько этичен в своей деятельности произ­водитель этих товаров/услуг?) и доход покупателя (могу ли я позволить себе, исходя из своего дохода или бюджета, купить данный товар/услугу?).

Однако опыт подсказывает, что ценаявляется основным объек­том интересов для большинства людей, особенно если продукт/ус­луга отвечают всем остальным требованиям. Каждый процент, на который Со51:а1о1: Тоигз сможет сократить расходы на проведение ежегодного слета, — это серьезные деньги. (Безусловно, супк ^ I вует некий критический порог такой экономии, за которым само проведение слета может потерять свой смысл.) Рост компании был достигнут за счет агрессивного маркетинга в чрезвычайно напря­женной конкурентной борьбе, а из этого следует, что Со51:а1о1: нос тоянно ориентирован на сокращение расходов и, соответственно, рост доходов. Следовательно, их директор-распорядитель прило' г.ич' все усилия, чтобы любая предложенная ему цена была оспорена и опровергнута. В конце концов, именно это они и делают, зак\ I для своих клиентов билеты на самолеты и номера в гостиница I всему миру.

19.2. Какого рода комплексную сделку вы могли бы

предложить Со81:а1о1: и почему она могла бы для них быть привлекательной?

Вызов, брошенный вашему ценовому предложению, можно парировать различными способами. Оценивая сферу бизнеса, в котором работает Со81:а1о1: (и в который хочет войти Вагтоп & Козе), несложно заметить, что исходные условия для проведения презентации—это именно то, чем занимается Со81а1о1: Тоиг5. От­пускники и туристы обслзживаются авиакомпаниями, отелями, туристическими агентствами. СозсаЬ»; Тоигз продает все это по себестоимости (плюс определенная доля прибыли). Поскольку компания преуспевает в своем бизнесе, она наверняка предлагает своим клиентам самые разные маршруты путешествий, включая Пенанг.

Предположим, что ВатЮп & Козе такие услуги нужны (а пос­кольку вы одна из ведущих фирм в проведении международных деловых семинаров, такое предположение более чем вероятно). Значит, вы могли бы уменьшить цену своего предложения на сум­му, в которую вам обошлись бы полет в Пенанг и размещение в гос­тинице ваших лекторов, а также техников, работающих со сценой, светом, аудио- и ввдеоаппаратурой. Обеспечение этих нужд (ныне заложенное в сумму €35 ООО) стало бы заботой Соз(:а1о1:.

Ддя СозЫо! Тоиг8 перелет и размещение в гостинице, которые она должна будет вам обеспечить, стоят значительно меньше того, что заплатила бы ВагпЮп & Кове, приобретая все вышеперечис­ленное по рыночным ценам. Разница в этих ценах и составляет доход-брутто Со51:а1о(: Тоигз (который она включает в цену своих услуг). Кроме того, будучи серьезной компанией, она, скорее всего, чильзуется оптовыми скидками авиалиний и отелей, с которыми п-дает дело.

Если дисконтная цена этих услуг недостаточна для того, что­бы сократить сумму в €35 ООО до того уровня, который устраивал он Со51:а1о<:, вы можете развить свою идею и дальше. Вы могли бы сэкономить на гонорарах, предложив лекторам меньшую сумму нэдичными вместе с предельно низкими ценами на туры во время "ч отпусков (что обеспечит СозаЬг Тоцгб). Часть сэкономленной ^'.^'ммы (или вся она) пойдет на снижение цены вашего предложе- Более того, вы можете уменьшить требуемую сумму после пре­доставления Со51:а1о1: Тошз дисконтных отпускньк туров для вашего собственного персонала.

Положим, вы возьмете с Со5Са1оС Тоигз €13 ООО за ваши моти-^ вационные семинары на их ежегодном слете — при условии, что Со51:а1о1: Тоигз берет на себя перевозку и размещение лекторов и технического персонала (что в иных условиях стоило бы вам, до­пустим, €12 ООО). Вы также получаете от СозЫо!: Тоигз пакет от­пускных туров общей ценой €10 ООО, чтобы затем распределять эти путевки среди своего персонала. Таким образом, реальные расходы на проведение семинаров для Со8ш1о1: Тоигз составят заявленные вами €35 ООО минус прибыль, которую они обычно получают за счет перелетов клиентов и их размещения в гостиницах. Выгода, которую получаете вы, состоит из €13 ООО наличными за проведе­ние семинаров плюс €10 ООО в ввде пакета туров для ваших работ­ников. Бесплатная дорога и проживание для вашей лекционной группы для вас не является ни расходом, ни доходом, поскольку все это обеспечивает СозьаТо!: (на Со51:а1о1: расходы так или иначе были бы переложены). Если же путевки вашему персоналу будут вьщелены на «низкий» сезон, то СозгаЬг Тоигз выиграет от этого еще больше.

19.3. Если их репутация соответствует действительносгн, то как будут вести себя представители Со81:а1о1: на переговорах?

Известно, что у Со51а1о1: Тоигз репутация «агрессивных биз­несменов в деле продвижения и маркетинге своих услуг»^ это люди, «не особо стесняющиеся в своих требованиях», .! директорат «отнюдь не робок в переговорах». Все это позволчеч предположить, что к переговорам они подойдут прагматично и жестко.

Теперь на основе этой информации попытаемся представить, какое поведение они будут демонстрировать в стремленрш биться поставленной цели. Здесь следует проявить особую ос ю- рожность. Если не особо раздумывать над проблемой, то можно и

ошибиться, предположив, что их «агрессивная» деловая репутация указывает на столь же агрессивные манеры.

Если представители Со$1а1о(; Тоигв действительно ведут себя агрессивно в переговорах с авиалиниями, отелями и курортами, у которых они покупают услуги для своих клиентов, тогда вы можете ожидать, что они столь же жестко и напористо будут торговаться по поводу вашего гонорара, чтобы отрезать макси­мально большой кусок пирога для себя.

Если же в своих переговорах они чаще демонстрируют пове­дение Сов, то можно надеяться, что они постараются «испечь» пи­рог как можно большего размера, чтобы им было чем делиться с вами. Например, в своих обьмных бизнес-переговорах они могут предлагать отелям предоплату в период «мертвого сезона», когда у владельцев отелей возникают проблемы с наличностью, в обмен на более низкие цены или большую гибкость в сроках и условиях бронирования на пике сезона. Поэтому предложение взять на себя расходы, связанные с перевозкой и размещением ваших людей, доллшо быть принято ими с ходу (если они не внесут его сами, что вполне возможно).

Поведение Лисов, скорее всего, будет надменным и ежеминутно меняющимся. Определяется оно результатом, которого они хотят до­биться. Если они жаждут победить любой ценой, то на вас обязатель­но будет оказываться мощное давление. Агрессия такого рода исполь­зуется, чтобы эксплуатировать слабости тех, с кем они обычно имеют депо. Это может поколебать вашу решимость стоять на своем.

Вам необходимо быть готовым к тому, что вы можете столк­нуться с любым из типов поведения, рассмотренных выше,

19.4. К каким ухищрениям они, по-вашему, могут

прибегнуть, чтобы сбить цену и как вам следует отвечать на их аргументы?

Учитывая, что их директор-распорядитель занимался на се- 'Ч'инарах по переговорам, где его учили способам «выживания» " искусству ставить «подножки», следует предполагать, что он по­пробует поиграть в «Матушку Хаббард». К счастью, этот прием мо­жет быть нейтрализован соответствующим контрприемом.

Для Со51:а1о1: «Матушка Хаббард» — совершенно логичное начало. Они могут сказать вам, что ваши семинары—просто фан­тастика, что они очень хотели бы иметь дело с ВагпСоп & Козе—по, к сожалению, цена €35 ООО намного больше бюджета, выделен­ного на данное мероприятие. При этом они всеми способами бу­дут демонстрировать, как они сожалеют о безвыходности ситуации и как тяжело им смириться с неизбежным провалом переговоров. А добиваются они тем самым одного: чтобы вы проявили готов­ность несколько уступить в цене (будучи покупателями, они уве­рены, что «все цены раздуты»).

Вы могли бы попытаться доказать тщетность всяких надежд на снижение цены, разложили бы свои расходы по графам и статьям. Это бьшо бы колоссальной ошибкой. Как только статьи расходов раскрыты, они будут атаковать все эти статьи одну за другой, сби­вая цены по всем направлениям. Они будут оспаривать гонорары, которые вы платите лекторам, стоимость перевозки аппаратуры («А почему не взять ее напрокат на месте?»), детали оформлопн 1 сцены («Покрытие такого качества совсем не нужно, краску нужно взять подешевле, прожекторов—поменьше, запасные генера'1Ч)ры вообще ни к чему, техники найдутся и на месте, не надо никам1\. глянцевых буклетов, сойдут и обычные распечатки») и так дплес. Вы будете защищаться, но на вас будут давить и давить, срезая рас­ходы то там, то здесь.

Конечно, если вы немножко раздули свои цены (что в предвку­шении игры в «Матушку Хаббард» можно бьшо и сделать), то об­суждение каждого элемента в списке неизбежно обнаружит 'Тот факт. В этом случае их директор-распорядитель будет считать, ч'.о он справедливо атаковал вашу завышенную цену — а вы будете считать, что поступили не менее разумно, заранее эту цену э.шы- сив! В свою очередь вы могли выразить бы сомнение относите'а ко того, что их бюджет столь жестко ограничен, адресуя эти сомноти' уже совету директоров и доказывая, что цена предложенич — комплексная цена, которая не может разбиваться на части.

Директор-распорядитель может напрямую выступить с «фра- зой-убийцей», заявив, что вам <<яучше бы пересмотреть цену», если Вагпшп & Козе действительно хочет получить этот заказ. (Он может сделать оба шага. Сначала запустить «Матушку Хаббард», чтобы показать раздутость требуемой сзтммы, а потом с помо- щью «убийственной фразы» давить на вашу—уже сниженную — цену.) В основе этого спектакля лежит убеждение, что все цены подвижны — правда, в одном направлении: вниз.

Столкнувшись с такой атакой на ваши Е35 ООО—«или вы сни­зите цену, или...», вы оказьшаетесь в сложном положении. Если вы снизите цену, то докажете тем самым, что она была раздута. Если не сделаете этого, то рискуете потерять заказ.

Обратный «смертельный удар» — нормальный ответ на его «убийственную атаку». Объясните, что ему следует понять и при­нять уровень расходов на семинар мирового класса — или же довольствоваться кем-нибудь «рангом пониже», что в результате ничего не даст его собственной компании. Если он покупает «де­шевку», то вовсе не экономит на этом деньги, а попросту выбра­сывает их на ветер.

тест на самооценку № 20

Вы отправились в деловую поездку в Южную Африку, чтобы договориться с дилерами о поставках ваших про­мышленных насосов. В Йоханнесбурге вам сказали, что ваши насосы «слишком дороги», в Дурбане — что цены «совершенно нереальны», а в Кейптауне — что «дилер на этом заработает гроши». Вы:

отправите факс в свой главный офис с информацией о том, что ваш отдел маркетинга неправильно струк­турировал цену;

спокойно продолжите поездку;

потребуете, чтобы главный офис дал вам право само­му устанавливать маржу;

с1) дадите скидку с прайс-листа в обмен на заказ?

Вы ведете переговоры о поставках мощных насосов на строяхцуюся электростанцию. Контрактор говорит вам, что ваши цены примерно на 15 процентов выше прайс- листа вашего конкурента, немецкой фирмы, и на 35 про­центов выше тех, за которые ему предложили компле! г некондиционных насосов после полной их переборки. Что вы сделаете:

заявите, что ваши насосы — лучшие в мире, о чем в данной отрасли промышленности известно каждому;

скажете, что о цене можно будет говорить при усло­вии, что заказ достанется вам;

напомните ему, что ваши насосы ставятся на регуляр­ное техобслуживание, а экстренный ремонт доступе-п 24 часа в сутки?

Строительный консорциум отправил вам факс. В нем сообщается, что они примут вашу тендерную заявку з 11 поставки землеройного оборудования в Иорданию, есл'1 вы сократите требуемые цены на пять процентов. Вы п свою очередь:

предложите скидку три процента;

согласитесь;

намекнете, что это возможно, только если будут изме­нены некоторые условия тевдерного контракта?