Предисловие

я объясняю успех двух первых изданий книги «Договориться можно обо всем!» тем, что она говорит на языке сделки. Именно на этом языке говорят профессиональные переговорщики во всем мире.

В первом издании [1982 г.) я писал, что освещавшиеся в книге те.мы и вопросы были предметом семинаров «Договориться мож­но обо всем». Этот материал издан в форме книги для того, чтобы удовлетворить огромную потребность переговорщиков в тестах на самооценку, которые я активно использовал на своих семинарах. (Как вы понимаете, трудно удерживать внимание людей в течение шести часов одной непрерывной лекцией.]

Во втором издании (1989 г.) я убрал две главы и добавил че­тыре новых — в основном о переговорах с иностранными парт­нерами в Японии, США, на Ближнем Востоке и в странах третьего мира.

Для того, чтобы включить в книгу новые материалы и страте­гии, используемые в моих текущих семинарах, я сутцественно со­кратил предьщущий вариант. Семь глав были выброшены, а девять новых вошли в книгу.

Структура тестов на самооценку, предваряющих каждую гла­ву, осталась прежней. Но теперь вместо баллов (достаточно произ­вольных) данному вами ответу присваивается категория, которая относит его к условно-аналогичному поведению одного из четырех типов: Осла, Овцы, Лиса или Совы.

Эти аналогии придумат не я: впервые я наткнулся на них в от­чете моего коллеги Боба Ли, посвященном управленческой поли­тике. Однако, насколько мне известно, названные типы впервые приложены к практике переговорных процессов.

В книгу они введены с образовательной целью. Я убежден, что люди (и переговорщики яркий тому пример) учатся гораздо лучше, когда учебный процесс происходит в интересной и развлекатель­ной форме. Всякий раз выбор, который вы будете делать в тестах, поможет вам л)^ше понять свое поведение — вы сможете иден­тифицировать его как поведение Осла, Овцы, Лиса или Совы (см. Приложение 1 «Сетка переговорщика»).

Четыре развернутых сценария переговоров (в главах 4, 8, 13 и 19) подвергнут более серьезному (однако не чрезмерно трудному) испытанию ваши переговорные навыки, нежели вопросы, которые предлагаются в тестах на самооценку. Все четыре сценария взяты из материалов моих семинаров. На текущий момент с этими сце­нариями уже работали три тысячи переговорщиков, и результаты данной работы очень обнадеживают.

После того, как вы закончите чтение книги, я хоч>' предложить вам попробовать свои силы в коротком практическом экзамене (Приложение 2). Это сложнее, чем просто прочитать текст или ответить на вопросы тестов и сценариев. Не спешите с ответами (на экзамен отводится примерно два часа). Старайтесь отвечать, внимательно прочитав сценарий и как следует поразмыслив о том, что вы почерпнули из предыдутцих 26 глав.

Те из вас, кто хотел бы получить оценку своих ответов, могут отправить их по адресам, указанным в Приложении 2.

Приобретая третье издание моей книги, вы получаете и воз­можность отослать письмо с описанием одной из проблем, встав­ших перед вами в реальной практике переговоров, на адрес моей сяужбы НЕ1РМА11. При условии, что вы оплатили почтовые расхо­ды (включая мои!), первое обращение в службу переговорщиков НЕЬРМАК абсолютно бесплатно!

Только, пожалуйста, не надо связываться со службой НЕЬРМАИ по телефону — ведь мы не случайно назвали ее НЕЬРМЫЬ, то есть «помощь по почте». Ваш порыв приведет лишь к тому, что мои теле­фонные линии окажутся перегруженными и я не смогу вести свой бизнес как должно. Во всех прочих ситуациях я буду рад получить от вас весточку и дать свой совет в качестве тренировочного уп­ражнения. Рекомендации о том, как и куда писать, вы найдете в Приложении 3.

Я убежден, что, повышая ценность своего продукта, мы тем самым делаем хороший бизнес. Тысячи писем, полученные мною за последние четырнадцать лет (со времени публикации первого издания), служат свидетельством того, насколько популярен та­кой тип общения. Нововведения, предложенные нами в нынешнем издании, позволят сделать это общение более полезным и эффек­тивным.

Я приглашаю моих читателей на соревнование. От вас зави­сит, побьем ли мы предыдущие рекорды по количеству и качеству отзывов на книг)' — с тем, чтобы в результате вы получили новый, более ценный продукт.

Все, что я писал и пишу, — результат коллективного труда. Без энтузиазма, которым заряжала меня работа с клиентами, чья пе­реговорная практика давала мне неисчерпаемый материал, без участия коллег, которыми двигало абсолютное бескорыстие, без поддержки моей семьи, чье терпение поистине неисчерпаемо, ни одна строчка, ни одно слово, ни даже единый знак препинания не появились бы на этих страницах. Страницах, которые — и я в это верю — станут для вас увлекательной и полезной экспедицией в одну из интереснейших областей нашего мира: область професси­ональных переговоров.

Как всегда, эта книга — как и вся моя жизнь — посвящена Пат­риции.

Gavin Kennedy Negotiate Limited 99 Caiyside Edinburgh EH10 7HR United Kingdom

Tel: [44] (0) 131 445 7571 Fax: [44] (0) 131 445 7572

email: gavin@negotiate.demon.co.uk

ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 1 ПРАВДА ИЛИ ЛОЖЬ?

Прочитайте следующее предложение и быстро решите, считаете ли вы его истинным или ложным, сразу же поста­вив галочку в соответствующем квадратике до того, как пе­ревернете страницу.

Столкнувшись с тяжелым оппонентом, лучшеуступитъ что-нибудь не слишком ценное для того, чтобы создать ат­мосферу доброжелательности.

ПРАВДА - ЛОЖЬ

я объясняю успех двух первых изданий книги «Договориться можно обо всем!» тем, что она говорит на языке сделки. Именно на этом языке говорят профессиональные переговорщики во всем мире.

В первом издании [1982 г.) я писал, что освещавшиеся в книге те.мы и вопросы были предметом семинаров «Договориться мож­но обо всем». Этот материал издан в форме книги для того, чтобы удовлетворить огромную потребность переговорщиков в тестах на самооценку, которые я активно использовал на своих семинарах. (Как вы понимаете, трудно удерживать внимание людей в течение шести часов одной непрерывной лекцией.]

Во втором издании (1989 г.) я убрал две главы и добавил че­тыре новых — в основном о переговорах с иностранными парт­нерами в Японии, США, на Ближнем Востоке и в странах третьего мира.

Для того, чтобы включить в книгу новые материалы и страте­гии, используемые в моих текущих семинарах, я сутцественно со­кратил предьщущий вариант. Семь глав были выброшены, а девять новых вошли в книгу.

Структура тестов на самооценку, предваряющих каждую гла­ву, осталась прежней. Но теперь вместо баллов (достаточно произ­вольных) данному вами ответу присваивается категория, которая относит его к условно-аналогичному поведению одного из четырех типов: Осла, Овцы, Лиса или Совы.

Эти аналогии придумат не я: впервые я наткнулся на них в от­чете моего коллеги Боба Ли, посвященном управленческой поли­тике. Однако, насколько мне известно, названные типы впервые приложены к практике переговорных процессов.

В книгу они введены с образовательной целью. Я убежден, что люди (и переговорщики яркий тому пример) учатся гораздо лучше, когда учебный процесс происходит в интересной и развлекатель­ной форме. Всякий раз выбор, который вы будете делать в тестах, поможет вам л)^ше понять свое поведение — вы сможете иден­тифицировать его как поведение Осла, Овцы, Лиса или Совы (см. Приложение 1 «Сетка переговорщика»).

Четыре развернутых сценария переговоров (в главах 4, 8, 13 и 19) подвергнут более серьезному (однако не чрезмерно трудному) испытанию ваши переговорные навыки, нежели вопросы, которые предлагаются в тестах на самооценку. Все четыре сценария взяты из материалов моих семинаров. На текущий момент с этими сце­нариями уже работали три тысячи переговорщиков, и результаты данной работы очень обнадеживают.

После того, как вы закончите чтение книги, я хоч>' предложить вам попробовать свои силы в коротком практическом экзамене (Приложение 2). Это сложнее, чем просто прочитать текст или ответить на вопросы тестов и сценариев. Не спешите с ответами (на экзамен отводится примерно два часа). Старайтесь отвечать, внимательно прочитав сценарий и как следует поразмыслив о том, что вы почерпнули из предыдутцих 26 глав.

Те из вас, кто хотел бы получить оценку своих ответов, могут отправить их по адресам, указанным в Приложении 2.

Приобретая третье издание моей книги, вы получаете и воз­можность отослать письмо с описанием одной из проблем, встав­ших перед вами в реальной практике переговоров, на адрес моей сяужбы НЕ1РМА11. При условии, что вы оплатили почтовые расхо­ды (включая мои!), первое обращение в службу переговорщиков НЕЬРМАК абсолютно бесплатно!

Только, пожалуйста, не надо связываться со службой НЕЬРМАИ по телефону — ведь мы не случайно назвали ее НЕЬРМЫЬ, то есть «помощь по почте». Ваш порыв приведет лишь к тому, что мои теле­фонные линии окажутся перегруженными и я не смогу вести свой бизнес как должно. Во всех прочих ситуациях я буду рад получить от вас весточку и дать свой совет в качестве тренировочного уп­ражнения. Рекомендации о том, как и куда писать, вы найдете в Приложении 3.

Я убежден, что, повышая ценность своего продукта, мы тем самым делаем хороший бизнес. Тысячи писем, полученные мною за последние четырнадцать лет (со времени публикации первого издания), служат свидетельством того, насколько популярен та­кой тип общения. Нововведения, предложенные нами в нынешнем издании, позволят сделать это общение более полезным и эффек­тивным.

Я приглашаю моих читателей на соревнование. От вас зави­сит, побьем ли мы предыдущие рекорды по количеству и качеству отзывов на книг)' — с тем, чтобы в результате вы получили новый, более ценный продукт.

Все, что я писал и пишу, — результат коллективного труда. Без энтузиазма, которым заряжала меня работа с клиентами, чья пе­реговорная практика давала мне неисчерпаемый материал, без участия коллег, которыми двигало абсолютное бескорыстие, без поддержки моей семьи, чье терпение поистине неисчерпаемо, ни одна строчка, ни одно слово, ни даже единый знак препинания не появились бы на этих страницах. Страницах, которые — и я в это верю — станут для вас увлекательной и полезной экспедицией в одну из интереснейших областей нашего мира: область професси­ональных переговоров.

Как всегда, эта книга — как и вся моя жизнь — посвящена Пат­риции.

Gavin Kennedy Negotiate Limited 99 Caiyside Edinburgh EH10 7HR United Kingdom

Tel: [44] (0) 131 445 7571 Fax: [44] (0) 131 445 7572

email: gavin@negotiate.demon.co.uk

ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 1 ПРАВДА ИЛИ ЛОЖЬ?

Прочитайте следующее предложение и быстро решите, считаете ли вы его истинным или ложным, сразу же поста­вив галочку в соответствующем квадратике до того, как пе­ревернете страницу.

Столкнувшись с тяжелым оппонентом, лучшеуступитъ что-нибудь не слишком ценное для того, чтобы создать ат­мосферу доброжелательности.

ПРАВДА - ЛОЖЬ