Глава 25 Да здравствует своекорыстие, или Как заинтересовать людей, обращаясь к их собственным интересам

Участвуй в торговле или оставайся нищим—вот главный совет, который можно дать любой стране, желающей воспользоваться преимуществами глобальной экономической системы.

При этом не имеет никакого значения, занимаетесь вы экспор­том или импортом, сырьем или обработкой, производством компо­нентов или сборкой целых цехов и предприятий, продажей каналов связи, передающих неосязаемые вещи вроде информации или баз данных, а может, просто перепродаете то, что другие продали вам. Не имеет значения и то, капиталист вы или коммунист (или что-то посередине), святой или грешник, буддист, христианин, индуист, конфуцианец, иудей, атеист или приверженец религии вуду—и уж точно никакой роли не играет то, богаты вы или бедны, заслужива­ете снисхождения или, наоборот, хорошей взбучки.

Если вы не занимаетесь коммерцией с прибьиью, вы недолго будете ею заниматься, а если вы оказываетесь вне коммерции, то ваша судьба решена — это все равно что прыгнуть с самолета без всякого парашюта.

Нет никаких других способов получить товары и услуги, кото­рые, как вы думаете, вам полагаются априори, кроме как в про­цессе торговли; И нет никаких способов обзавестись товарами и услугами, к которым справедливо рвутся бедные страны, кроме как участвовать в торгах за эти блага.

Те общества, которые пытаются производить и распределять товары и услуги без всякой торговли, рано или поздно будут вынуж­дены либо пересмотреть свои внекоммерческие принципы, либо столкнуться с полным обнищанием населения.

То, что запрещено, делается скрыто. Люди будут заниматься торговлей—каким бы ни был риск. Те торговцы, которых диктато­ры или идеологи (часто это одни и те же типы) осуждают как «гра­бителей», «социальных паразитов» и «спекулянтов», большинством населения, чьим интересам они и служат, справедливо считаются героями. Коммерсанты дают населению ту возможность, которую лицемерные диктаторы от идеологии хотели бы оставить только для себя: возможность выбирать то, что ты хочешь приобрести.

Так называемый «черный рынок» — это всегда детище прави­тельства, подавляющего свободу торговли. Уничтожьте его — и вы добавите еще одну строчку в список своих подвигов на ниве эконо­мического идиотизма.

Коммерция имеет долгую историю. Примитивная торговля су­ществовала в самых разных формах. Некоторые варианты торговли были неявными и скрьггыми в непонятных (д ля нас) сложных обще­ственных связях, но большинство существовало в открытых фор­мах в торговле и обмене, какими мы их знаем сегодня. Некоторые древние формы коммерции, родившиеся в архаических обществах, дожили до самого XX века в разных частях Африки, в нагорьях Новой Гвинеи, в джунглях Южной Америки. Иными словами, коммерция появилась намного раньше того, что мы называем капитализмом (словом, придзщанным в XIX веке — но не Карлом Марксом!).

Само существование коммерческих контрактов (как и любых других контрактов) было абсолютно необходимым для того, что­бы стороны могли давать и сдерживать обещания относительно каких-то будущих условий. В противном случае, едва разойдясь, участники торгов могли бы наплевать на свои обещания. Должны были существовать какие-то способы наказания для тех, кто не со­бирался выполнять взятые на себя коммерческие обязательства.

СЕРЬЕЗНЫЙ ЗАЛОГ

Не так давно в Персидском заливе я познакомился с пожилым трейдером-арабом, который рассказал мне.

как его дед, которому тогда было всего десять лет, был от­правлен своим отцом к эмиру. Это было сделано как залог того, что семья выполнит данное эмиру обещание: про­ведет торговый караван под покровительством — и для вящей выгоды — сиятельного эмира. Для неудачи не мог­ло быть никаких оправданий, никаких форс-мажорных обстоятельств. К счастью, прадед рассказчика проделал путешествие без потерь и вернулся к эмиру, чтобы пре­поднести ему положенную часть барыша. Это укрепило деловую репутацию семьи и спасло мальчика от того, что­бы ему перерезали горло — судьбы, которая ждала его в том случае, если бы операция прошла не столь удачно.

По правде говоря, история купли и продажи в старые времена почти всегда была жестоким делом. Старые цивилизации пропита­ны кровью тех торговцев, которые нарушали свои обещания (или тех, кого власть имущим бьио выгодно представить таковыми).

В современном мире практически повсюду коммерция — по- прежнему дело кровавое. К счастью для большинства читателей, юридические санкции заменили собой жестокое сведение счетов, которое бьшо неизбежным тогда, когда стороны нарушали заклю­ченные соглашения. Но какой бы кровавой ни бьиа история дав­них событий, тем не менее они заложили фундамент нынешней системы коммерции.

В 1770-е годы, примерно в то же самое время, когда Джордж Вашингтон с друзьями готовился к войне за право торговли без британского вмешательства, некий шотландец, Адам Смит, осоз­нал важность коммерции для цивилизованного общества. Этот предмет он и сделал центральной темой своего главного труда «Бо­гатство наций» (1776 г.), над которым работал целых двенадцать лет — диктуя текст книги, греясь у теплого камина и потягивая кларет. Книга стала бестселлером, она и по сей день печатается на разных языках, хотя не слишком многие — точнее, слишком немногие! — дают себе труд дочитать ее до конца.

Смит заявил, что в людях живет врожденное стремление к перего­ворам. Это стремление не обнаруживается у животных, которым ни­чего не известно о контрактах и соответствующих обязательствах. ^ Например, еще никому не доводилось видеть двух собак, веду­щих переговоры на предмет обладания заветной косточкой, — и никто не видел, чтобы одно животное дало понять другому живот­ному, что согласно «уступить это за то». Животные распределяют дары ][1рироды — в основном еду, сексуальных партнеров и терри­торию— путем насилия и угрозы насилия.

Нецивилизованные общества при распределении природных благ и результатов человеческого труда ведут себя примерно так же. Последователи «школы накопления материальных ценностей име­ни Чингисхана» просто берут все, что им хочется взять, предостав­ляя жертвам самим заботиться о своем выживании.

Конечно, вполне возможно применять насилие для перераспре­деления даров природы и плодов человеческого труда. Но с помо­щью насилия невозможно поддерживать создание материальных ценностей — как невозможно с его помощью предохранить при­роду от превращения в мертвую пустыню.

В этом смысле поведение двух собак весьма показательно. Если люди научились бы вести дела «не по-собачьи», то есть прибегли бы к переговорам, то смогли бы произвести и распределить и плоды своих трудов, и дары Природы в таком количестве, которое им и не снилось каких-нибудь пару веков до того.

Люди отличаются (шш хотя бы люгут отличаться) от животных своим поведением. Цивилизованным людям необходимо сотрудни­чество и помощь миллионов других людей. С другой стороны, всей жизни не хватит на то, чтобы подружиться даже с немногими — и хотя дружба дает нам множество радостей, сама по себе она недо­статочна для того, чтобы мы приобрели все или хотя бы достаточно многое из того, что нам хотелось бы иметь.

«Друзья познаются в беде»—а значит, друзья нужны (иной раз они буквально спасают нам жизнь). Однако у человека не может быть столько друзей, чтобы они год за годом обеспечивали его на­сущные потребности.

Наличие тысяч и даже миллионов людей в нашей глобальной деревне необходимо, чтобы производить множество вещей, кото­рые нам нужны. Если у вас десяток-другой знакомых и лишь не­скольких из них вы можете назвать друзьями, как можно надеяться, что они помогут вам получить даже малую толику того, что вам необходимо?

Миллиарды переговоров происходят каждый час и каждый день. В них принимают участие люди, с которыми вы прежде не встречались и которых совсем не знаете. Эти переговоры проис­ходят независимо от того, нравятся ли вам эти люди или нет. Но можно быть уверенным в одном: если вы не сделаете каких-то встречных усилий, необходимых для того, чтобы заполучить ка­кие-то результаты их труда, вы останетесь без желанных для вас вещей.

Таково могущество глобального рынка: кем бы вы ни бьши, вы неизбежно зависите от сотрудничества других, не известных вам людей—для обеспечения как самых фундаментальных ваших нужд, так и для приобретения «игрушек» из разряда предметов рос­коши. А эти люди, в свою очередь, зависят от вас.

Из этого вытекает абсолютная необходимость ведеши перего­воров с учетом интересов другой стороны.

Если вы не думаете об их интересах, то можете рассчитывать разве что на их благотворительность. Но у вас гораздо больше шан­сов преуспеть в достижении цели, если в их интересах сделать то, что вам от них нужно.

Человек, предлагающий вам сделку, в той или иной форме го­ворит: «Дай мне то, что мне нужно — и ты получишь то, что нужно тебе». Именно таким образом вы и получаете подавляющее боль­шинство всего, в чем нуждаетесь или чего хотите.

В желании получить свой обед вам стоит полагаться не на бла­готворительность других людей, а на их стремление обеспечить собственные интересы. Вот почему апеллировать лучше всего не к гуманизму людей, а к их интересам. Никогда не рассказывайте им о ваших нуждах — рассказывайте им о выгодах, которые у них появятся, если дадут вам то, в чем вы нуждаетесь.

Если бы каждый рассчитывал на то, что другой будет вести себя как один из наших немногих друзей, на которых иногда можно по­ложиться, то уровень жизни всего рода человеческого понизился бы, и резко.

Если вы будете надеяться на то, что незнакомые люди отклик­нутся на ваш зов и снабдят вас всем, что вам нужно, только из со­чувствия и стремления к благотворительности, вам, боюсь, придет­ся ждать очеш долго. И опять-таки: каким же тогда образом эти благотворители будут получать то, что нужно им?

Чтобы все-таки обеспечить себе сегодняшний ужин, я предла­гаю гораздо более надежный способ его обретения.

Каждый, производящий нечто, нужное кому-то другому, может участвовать в обмене—возможно, по длинной цепи посредников, которые не знают в этой цепи никого, за исключением двух или трех ближайших к ним звеньев. Это значит, что люди могут удов­летворять свои потребности в ваших товарах, даже не зная вас лично.

И для них не важно, кто вы и что вы: ваша раса, националь­ность, религия, политические взгляды, возраст, пол, личные взгля­ды, увлечения и фобии. Это происходит потому, что, з^частвуя в цепи обмена, вы связаны с другими людьми, которые, в свою оче­редь, связаны, с одной стороны, с вами, а с другой — с третьими лицами, и так далее. И все вы являетесь частью сложного процесса мировой экономики, который поднял уровень жизни до таких вы­сот, которые и не снились Адаму Смиту и его современникам.

Но если вы хотите что-либо обменять, вам приходится вступать в переговоры — либо же просто принять то, что предлагает или требует от вас другой человек. Переговоры дают вам возможность улучшить первое сделанное вам предложение (всегда ставьте под вопрос первое предложение!), а дочитав нашу книгу до этой стра­ницы, вы уже знаете кое-что из того, что следует делать вам (и чего делать не следует), если они постараются оспорить первое предло­жение, сделанное вами.

Но вернемся на какой-то момент к вроде бы несущественному замечанию Адама Смита о том, что надо обращаться к интересам другого человека, а не к его доброй воле, если мы хотим постоянно получать от него то, что необходимо нам.

В этом более чем двухвековой давности замечании Смита таит­ся могучее оружие переговорщика. Оружие это настолько мощно, что некоторые люди, лишь недавно познакомившиеся с ним, уве­рены, что они сами открьши столь замечательный новый метод ведения переговоров!

Давайте назовем его «торг на основе интересов».

Чтобы рассмотреть элементы, входящие в торг на основе инте­ресов, обратимся сначала к некоторым простым идеям.

Вопросы, стоящие на повестке дня переговоров, выражаются (как правило) в позиции. Повышение заработной платы—это воп­рос, а то, на сколько вы хотите ее повысить, — это ваша позиция. Цена—это'вопрос, денежное ее выражение—это позиция. Д)тиаю, понятно?

Невозможно вести переговоры, не определив позиции,—разве что на самом общем уровне «да» или «нет». Но ведь даже ваши «да» или «нет» должны соотноситься с какой-то позицией, иначе что «да», а что «нет»?

Позиции — это то, что мы хотим. Интересы — это то, почему мы хотим этого.

Два этих элемента неотделимы друг от друга. Неверно полагать, что, если мы принимаем во внимание интересы другой стороны, значит, уже нет необходимости обсуждать ее позиции. Интересы и позиции не исключают друг друга — они неразрывно взаимосвяза­ны. Представлять ситуацию как-то иначе бьшо бы очень серьезной ошибкой.

Давайте возьмем такой больной вопрос, как план строитель­ства новой взлетно-посадочной полосы для аэропорта. Обычно такие планы сопровождаются яростным сопротивлением жиль­цов прилегающих районов, которые заинтересованы в том, что­бы на принадлежащей им собственности было тихо и спокойно. Их интересы противоречат интересам более многочисленной части населения, заинтересованной в том, чтобы иметь безо­пасный, надежный и регулярно действующий авиатранспорт.

что включает в себя полосы, предназначенные для взлета и по­садки самолетов. Интересы могут сталкиваться — как могут сталкиваться и позиции сторон относительно одного и того же вопроса.

Определить для себя интересы другой стороны значит понять, чего же она хочет. А четкая формулировка собственных интересов помогает вам решить, какой будет ваша позиция по вопросам, вы­несенным на переговоры.

К обсуждению вопросов обычно подходят с точки зрения со­гласия или несогласия с ними (строить—не строить, покупать — не покупать, да — нет и т. д.). Гораздо реже их изучают с точки зрения интересов. Если отношение к вопросам и связанные с ними альтернативные позиции конфликтуют, возникает необхо­димость переговоров. Если никто не выражает своего отношения к какому-то вопросу, то нет и проблемы, которую надо было бы решать.

Там, где нет противоречия, нет и переговоров. Мирное реше­ние —это признание всеми статус-кво. Конфликты же (от расхож­дения во взглядах до вспышек насилия) возникают тогда, когда по меньшей мере кто-то один хочет изменить ситуацию.

Теоретически конфликт позиций может быть улажен без вы­сокопарных и грозных заявлений, столь частых в переговорах («Мы ни при каких обстоятельствах не пойдем на разводнение капитала!» или «Либо вы сейчас же доставляете товар, либо мы явимся и заберем его сами!»). Однако конфликты из-за позиций сторон — это факт переговорной жизни, так же как и нарушения правил в футболе (почему на поле и требуется судья — увы, зачас­тую небезгрешный).

Если эмоциональная риторика в ходе переговоров раздражает вас—а такое случается с неопытными или чрезмерно чувствитель­ными людьми, вы либо научитесь относиться к этому спокойнее, либо будете стараться всеми силами избежать переговоров.

Опыт учит, что нам следует игнорировать риторику и концен­трироваться на том, как направить переговорный процесс от кон­фликта к соглашению.

Стороны занимают конкретные позиции по какому-то вопросу по целому ряду причин. Некоторые люди строят свою стратегию на запугивании — чтобы вынудить вас сдаться. Другие выстраивают свою стратегию так, чтобы иметь «пространство для переговоров», если они считают, что для заключения сделки им придется в чем-то уступить.

Если стороны не могут преодолеть конфликт интересов, то име­ет смысл сосредоточиться на возможных позициях, приемлемых для обоих злзастников конфликта: ограничение шума авиацион­ных двигателей, расписание полетов, контроль за загрязнением воздуха, управление движением, обустройство ландшафта и рас­положение взлетно-посадочной полосы, размер компенсаций для жителей прилегающих районов за причиненные неудобства — и так далее.

Если стороны застряли в позиционном тупике (движения нет ни по одному вопросу и нет никаких сигналов об изменении любой из занятых позиций), то здесь имеет смысл переключиться на рассмот­рение интересов сторон. Но не бывает так, чтобы рассматривались только интересы с исключением позиций — или наоборот.

Вопросы формируют предмет обсуждений, а ведя переговоры по этим вопросам, вы нацелены на то, чтобы соблюсти свои ин­тересы. В одной фазе переговоров вы можете в большей степени концентрироваться на интересах, в другой —на вопросах, но это проблема тактики, а не принципа.

ИНОГДА НУЖНО БЫТЬ ВЫШЕ ПРИНЦИПОВ!

Нескончаемые споры и конфликты между религиозной и нерелигиозной частями населения в Израиле — пример того, что переговорщикам иногда нужно переключаться с разрешения конфликта интересов на обсуждение конкрет­ных и насущных вопросов.

Как можно разрешить конфликт, влияюш;ий на все сто­роны жизни и культуры этих общин, если он достиг градуса, приводящего к вспышкам насилия?

Обсуждение вопросов — это обсуждение проблем, ко­торые имеют место «здесь и сейчас», в то время как обсуж­дение интересов затрагивает более глобальные аспекты. А поскольку ни одна из сторон не желала поступиться прин­ципами, необходимо было сосредоточиться на тех пробле­мах, которые можно было решить и по которым можно бьшо достичь согласия.

Можно обсуждать, на сколько часов общественные до­роги будут свободны от машин в тех районах, где жители свято чтят субботу. В мире, где дорожные пробки стали по­вседневным явлением, на день-другой машины можно пус­тить и в обход, не нарушая гражданских свобод. Требовать же от одной или другой стороны поступиться своими инте­ресами и верованиями означало бы прямиком двинуться к катастрофе.

В Израиле обсуждение интересов может бьтгь менее продуктивным, чем решение конкретных вопросов и поис­ки компромисса в конфликте позиций. Вести переговоры о принципах невозможно (иначе они не бьши бы принципа­ми!), но можно договарив аться о том, как эти принципы при­меняются. Как сказал мне в 1967 году югославский дипло­мат доктор Матеш, «иногда нужно быть выше принципов».

Тот же мех;анизм применим, если вы «застряли» на каком-то вопросе. Может быть, дело сдвинется с мертвой точки, если мы рассмотрим «картину в целом», то есть обратимся к интересам сто­рон? Конфликт вокруг строительства взлетно-посадочной полосы объясняет, почему окончательным ответом стало: «Да».

Не следует зацикливаться только на интересах или только на насущных вопросах. Доза здорового прагматизма — хорошее противоядие против чрезмерно прямолинейных методов ведения переговоров. Всегда стоит приспосабливать свои переговорные методы к обстоятельствам и не цепляться за один и тот же метод во всех ситуациях.

КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 25

а) В беседе с арабом ни при каких обстоятельствах не начи­

найте дискуссию. Подождите, пока он сам не поднимет эту тему. Старайтесь не показывать, что вам не терпится перей­ти к делу, и уж ни в коем случае не раздражайтесь из-за того, что разговор ни к чему не приводит. (Разве что вы и впрямь хотите продемонстрировать ему, какой вы Осел.) Ь) Именно! Еще один пример того, чем Совы отличаются от Ослов.

а) С японцами такая Овца, как вы, будет ждать очень долго.

Бесплатные уступки никуда лодку не подтолкнут. Это толь­ко еще больше убедит их в том, что имеет смысл сидеть и ждать новой порции уступок, Реакция очень робкой Овцы.

Да. Сова знает, как дать партнерам понять, чего от них ждут.

с1) Слабовато. Демонстрирует лишь нетерпеливость Осла.

а) Если и через пару минут вы с ним по-прежнему болтаете о

пустяках, то либо он ваш давно не виденный родственник, либо ваша сделка накрывается медным тазом (если еще не накрылась). Сейчас он, наверное, думает, как бы вас поско­рее выпроводить, пока вы не украли еще час его времени. Но Ослу и невдомек... Ь) Да. Если хотите сохранить свою репутацию Лиса, переходи­те к делу. Видимо, звонок, который он нажимает под столом, не работает — иначе в офисе уже появились бы гориллы из службы безопасности. Выкладывайте то, что вам нужно, — и СЕЙЧАС ЖЕ!

с) Если вы прождете еще, то дождетесь лишь одного — он вы- швырнетвассам.ПереходитекпунктуЬ)—И НЕМЕДЛЕННО! Или оставайтесь Ослом, если вас это больше устраивает.

ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 26

Вашу машину в Оголенде остановил полицейский. Он требует/чтобы вы заплатили ему 50 квонков (примерно 20 долларов), иначе он выпишет вам квитанцию за пре­вышение скорости. Вы все время ехали почти пешком и просто физически не могли превысить скорость. Что вы ему скажете:

что заплатите не раньше, чем увидитесь со своим адвокатом;

«Берете ли вы взятки?»;

«С удовольствием, если у него найдется сдача со 100-квонковой бумажки»?

Импортер из Индии задолжал вам Е100 ООО. Вы требуете оплаты долга, прежде чем отправите ему новые партии товара. Оно говорит, что сейчас у него проблемы с на­личностью, ему нужно время и он не сможет заплатить, если не получит от вас товар. Вы:

скажете ему, что он не получит ничего, пока не заплатит;

скажете, что, если он не заплатит, вы подадите на него в суд;

полетите в Индию, чтобы самому убедиться, как на самом деле выглядит его финансовая ситуация;

й) скажете, что, если он переведет Е20 ООО на ваш счет, вы отправите товар?

Вы — контрактор в Восточной Африке, а ваш проект уже отстает от графика. Действуюш,ий министр постоянно вмешивается в вашу работу, меняет свои решения, за­держивает в своем офисе бумаги, нужные для того, что­бы материалы прошли таможню, и выступает с лживыми и клеветническими заявлениями о работе вашей компа­нии. Последней каплей стало сделанное им публичное заявление: он собирается отменить контракт и аресто­вать ваш персонал за «симуляцию работы», «коррупцию» и — что веселее всего — «шпионаж»! Местное телевиде­ние хочет, чтобы вы прокомментировали это заявление. Что вы сделаете:

скажете все, что думаете, о психическом здоровье гос­подина министра;

будете отрицать все обвинения и изложите свое виде­ние проблемы;

отделаетесь коротким: «Без комментариев»?

Участвуй в торговле или оставайся нищим—вот главный совет, который можно дать любой стране, желающей воспользоваться преимуществами глобальной экономической системы.

При этом не имеет никакого значения, занимаетесь вы экспор­том или импортом, сырьем или обработкой, производством компо­нентов или сборкой целых цехов и предприятий, продажей каналов связи, передающих неосязаемые вещи вроде информации или баз данных, а может, просто перепродаете то, что другие продали вам. Не имеет значения и то, капиталист вы или коммунист (или что-то посередине), святой или грешник, буддист, христианин, индуист, конфуцианец, иудей, атеист или приверженец религии вуду—и уж точно никакой роли не играет то, богаты вы или бедны, заслужива­ете снисхождения или, наоборот, хорошей взбучки.

Если вы не занимаетесь коммерцией с прибьиью, вы недолго будете ею заниматься, а если вы оказываетесь вне коммерции, то ваша судьба решена — это все равно что прыгнуть с самолета без всякого парашюта.

Нет никаких других способов получить товары и услуги, кото­рые, как вы думаете, вам полагаются априори, кроме как в про­цессе торговли; И нет никаких способов обзавестись товарами и услугами, к которым справедливо рвутся бедные страны, кроме как участвовать в торгах за эти блага.

Те общества, которые пытаются производить и распределять товары и услуги без всякой торговли, рано или поздно будут вынуж­дены либо пересмотреть свои внекоммерческие принципы, либо столкнуться с полным обнищанием населения.

То, что запрещено, делается скрыто. Люди будут заниматься торговлей—каким бы ни был риск. Те торговцы, которых диктато­ры или идеологи (часто это одни и те же типы) осуждают как «гра­бителей», «социальных паразитов» и «спекулянтов», большинством населения, чьим интересам они и служат, справедливо считаются героями. Коммерсанты дают населению ту возможность, которую лицемерные диктаторы от идеологии хотели бы оставить только для себя: возможность выбирать то, что ты хочешь приобрести.

Так называемый «черный рынок» — это всегда детище прави­тельства, подавляющего свободу торговли. Уничтожьте его — и вы добавите еще одну строчку в список своих подвигов на ниве эконо­мического идиотизма.

Коммерция имеет долгую историю. Примитивная торговля су­ществовала в самых разных формах. Некоторые варианты торговли были неявными и скрьггыми в непонятных (д ля нас) сложных обще­ственных связях, но большинство существовало в открытых фор­мах в торговле и обмене, какими мы их знаем сегодня. Некоторые древние формы коммерции, родившиеся в архаических обществах, дожили до самого XX века в разных частях Африки, в нагорьях Новой Гвинеи, в джунглях Южной Америки. Иными словами, коммерция появилась намного раньше того, что мы называем капитализмом (словом, придзщанным в XIX веке — но не Карлом Марксом!).

Само существование коммерческих контрактов (как и любых других контрактов) было абсолютно необходимым для того, что­бы стороны могли давать и сдерживать обещания относительно каких-то будущих условий. В противном случае, едва разойдясь, участники торгов могли бы наплевать на свои обещания. Должны были существовать какие-то способы наказания для тех, кто не со­бирался выполнять взятые на себя коммерческие обязательства.

СЕРЬЕЗНЫЙ ЗАЛОГ

Не так давно в Персидском заливе я познакомился с пожилым трейдером-арабом, который рассказал мне.

как его дед, которому тогда было всего десять лет, был от­правлен своим отцом к эмиру. Это было сделано как залог того, что семья выполнит данное эмиру обещание: про­ведет торговый караван под покровительством — и для вящей выгоды — сиятельного эмира. Для неудачи не мог­ло быть никаких оправданий, никаких форс-мажорных обстоятельств. К счастью, прадед рассказчика проделал путешествие без потерь и вернулся к эмиру, чтобы пре­поднести ему положенную часть барыша. Это укрепило деловую репутацию семьи и спасло мальчика от того, что­бы ему перерезали горло — судьбы, которая ждала его в том случае, если бы операция прошла не столь удачно.

По правде говоря, история купли и продажи в старые времена почти всегда была жестоким делом. Старые цивилизации пропита­ны кровью тех торговцев, которые нарушали свои обещания (или тех, кого власть имущим бьио выгодно представить таковыми).

В современном мире практически повсюду коммерция — по- прежнему дело кровавое. К счастью для большинства читателей, юридические санкции заменили собой жестокое сведение счетов, которое бьшо неизбежным тогда, когда стороны нарушали заклю­ченные соглашения. Но какой бы кровавой ни бьиа история дав­них событий, тем не менее они заложили фундамент нынешней системы коммерции.

В 1770-е годы, примерно в то же самое время, когда Джордж Вашингтон с друзьями готовился к войне за право торговли без британского вмешательства, некий шотландец, Адам Смит, осоз­нал важность коммерции для цивилизованного общества. Этот предмет он и сделал центральной темой своего главного труда «Бо­гатство наций» (1776 г.), над которым работал целых двенадцать лет — диктуя текст книги, греясь у теплого камина и потягивая кларет. Книга стала бестселлером, она и по сей день печатается на разных языках, хотя не слишком многие — точнее, слишком немногие! — дают себе труд дочитать ее до конца.

Смит заявил, что в людях живет врожденное стремление к перего­ворам. Это стремление не обнаруживается у животных, которым ни­чего не известно о контрактах и соответствующих обязательствах. ^ Например, еще никому не доводилось видеть двух собак, веду­щих переговоры на предмет обладания заветной косточкой, — и никто не видел, чтобы одно животное дало понять другому живот­ному, что согласно «уступить это за то». Животные распределяют дары ][1рироды — в основном еду, сексуальных партнеров и терри­торию— путем насилия и угрозы насилия.

Нецивилизованные общества при распределении природных благ и результатов человеческого труда ведут себя примерно так же. Последователи «школы накопления материальных ценностей име­ни Чингисхана» просто берут все, что им хочется взять, предостав­ляя жертвам самим заботиться о своем выживании.

Конечно, вполне возможно применять насилие для перераспре­деления даров природы и плодов человеческого труда. Но с помо­щью насилия невозможно поддерживать создание материальных ценностей — как невозможно с его помощью предохранить при­роду от превращения в мертвую пустыню.

В этом смысле поведение двух собак весьма показательно. Если люди научились бы вести дела «не по-собачьи», то есть прибегли бы к переговорам, то смогли бы произвести и распределить и плоды своих трудов, и дары Природы в таком количестве, которое им и не снилось каких-нибудь пару веков до того.

Люди отличаются (шш хотя бы люгут отличаться) от животных своим поведением. Цивилизованным людям необходимо сотрудни­чество и помощь миллионов других людей. С другой стороны, всей жизни не хватит на то, чтобы подружиться даже с немногими — и хотя дружба дает нам множество радостей, сама по себе она недо­статочна для того, чтобы мы приобрели все или хотя бы достаточно многое из того, что нам хотелось бы иметь.

«Друзья познаются в беде»—а значит, друзья нужны (иной раз они буквально спасают нам жизнь). Однако у человека не может быть столько друзей, чтобы они год за годом обеспечивали его на­сущные потребности.

Наличие тысяч и даже миллионов людей в нашей глобальной деревне необходимо, чтобы производить множество вещей, кото­рые нам нужны. Если у вас десяток-другой знакомых и лишь не­скольких из них вы можете назвать друзьями, как можно надеяться, что они помогут вам получить даже малую толику того, что вам необходимо?

Миллиарды переговоров происходят каждый час и каждый день. В них принимают участие люди, с которыми вы прежде не встречались и которых совсем не знаете. Эти переговоры проис­ходят независимо от того, нравятся ли вам эти люди или нет. Но можно быть уверенным в одном: если вы не сделаете каких-то встречных усилий, необходимых для того, чтобы заполучить ка­кие-то результаты их труда, вы останетесь без желанных для вас вещей.

Таково могущество глобального рынка: кем бы вы ни бьши, вы неизбежно зависите от сотрудничества других, не известных вам людей—для обеспечения как самых фундаментальных ваших нужд, так и для приобретения «игрушек» из разряда предметов рос­коши. А эти люди, в свою очередь, зависят от вас.

Из этого вытекает абсолютная необходимость ведеши перего­воров с учетом интересов другой стороны.

Если вы не думаете об их интересах, то можете рассчитывать разве что на их благотворительность. Но у вас гораздо больше шан­сов преуспеть в достижении цели, если в их интересах сделать то, что вам от них нужно.

Человек, предлагающий вам сделку, в той или иной форме го­ворит: «Дай мне то, что мне нужно — и ты получишь то, что нужно тебе». Именно таким образом вы и получаете подавляющее боль­шинство всего, в чем нуждаетесь или чего хотите.

В желании получить свой обед вам стоит полагаться не на бла­готворительность других людей, а на их стремление обеспечить собственные интересы. Вот почему апеллировать лучше всего не к гуманизму людей, а к их интересам. Никогда не рассказывайте им о ваших нуждах — рассказывайте им о выгодах, которые у них появятся, если дадут вам то, в чем вы нуждаетесь.

Если бы каждый рассчитывал на то, что другой будет вести себя как один из наших немногих друзей, на которых иногда можно по­ложиться, то уровень жизни всего рода человеческого понизился бы, и резко.

Если вы будете надеяться на то, что незнакомые люди отклик­нутся на ваш зов и снабдят вас всем, что вам нужно, только из со­чувствия и стремления к благотворительности, вам, боюсь, придет­ся ждать очеш долго. И опять-таки: каким же тогда образом эти благотворители будут получать то, что нужно им?

Чтобы все-таки обеспечить себе сегодняшний ужин, я предла­гаю гораздо более надежный способ его обретения.

Каждый, производящий нечто, нужное кому-то другому, может участвовать в обмене—возможно, по длинной цепи посредников, которые не знают в этой цепи никого, за исключением двух или трех ближайших к ним звеньев. Это значит, что люди могут удов­летворять свои потребности в ваших товарах, даже не зная вас лично.

И для них не важно, кто вы и что вы: ваша раса, националь­ность, религия, политические взгляды, возраст, пол, личные взгля­ды, увлечения и фобии. Это происходит потому, что, з^частвуя в цепи обмена, вы связаны с другими людьми, которые, в свою оче­редь, связаны, с одной стороны, с вами, а с другой — с третьими лицами, и так далее. И все вы являетесь частью сложного процесса мировой экономики, который поднял уровень жизни до таких вы­сот, которые и не снились Адаму Смиту и его современникам.

Но если вы хотите что-либо обменять, вам приходится вступать в переговоры — либо же просто принять то, что предлагает или требует от вас другой человек. Переговоры дают вам возможность улучшить первое сделанное вам предложение (всегда ставьте под вопрос первое предложение!), а дочитав нашу книгу до этой стра­ницы, вы уже знаете кое-что из того, что следует делать вам (и чего делать не следует), если они постараются оспорить первое предло­жение, сделанное вами.

Но вернемся на какой-то момент к вроде бы несущественному замечанию Адама Смита о том, что надо обращаться к интересам другого человека, а не к его доброй воле, если мы хотим постоянно получать от него то, что необходимо нам.

В этом более чем двухвековой давности замечании Смита таит­ся могучее оружие переговорщика. Оружие это настолько мощно, что некоторые люди, лишь недавно познакомившиеся с ним, уве­рены, что они сами открьши столь замечательный новый метод ведения переговоров!

Давайте назовем его «торг на основе интересов».

Чтобы рассмотреть элементы, входящие в торг на основе инте­ресов, обратимся сначала к некоторым простым идеям.

Вопросы, стоящие на повестке дня переговоров, выражаются (как правило) в позиции. Повышение заработной платы—это воп­рос, а то, на сколько вы хотите ее повысить, — это ваша позиция. Цена—это'вопрос, денежное ее выражение—это позиция. Д)тиаю, понятно?

Невозможно вести переговоры, не определив позиции,—разве что на самом общем уровне «да» или «нет». Но ведь даже ваши «да» или «нет» должны соотноситься с какой-то позицией, иначе что «да», а что «нет»?

Позиции — это то, что мы хотим. Интересы — это то, почему мы хотим этого.

Два этих элемента неотделимы друг от друга. Неверно полагать, что, если мы принимаем во внимание интересы другой стороны, значит, уже нет необходимости обсуждать ее позиции. Интересы и позиции не исключают друг друга — они неразрывно взаимосвяза­ны. Представлять ситуацию как-то иначе бьшо бы очень серьезной ошибкой.

Давайте возьмем такой больной вопрос, как план строитель­ства новой взлетно-посадочной полосы для аэропорта. Обычно такие планы сопровождаются яростным сопротивлением жиль­цов прилегающих районов, которые заинтересованы в том, что­бы на принадлежащей им собственности было тихо и спокойно. Их интересы противоречат интересам более многочисленной части населения, заинтересованной в том, чтобы иметь безо­пасный, надежный и регулярно действующий авиатранспорт.

что включает в себя полосы, предназначенные для взлета и по­садки самолетов. Интересы могут сталкиваться — как могут сталкиваться и позиции сторон относительно одного и того же вопроса.

Определить для себя интересы другой стороны значит понять, чего же она хочет. А четкая формулировка собственных интересов помогает вам решить, какой будет ваша позиция по вопросам, вы­несенным на переговоры.

К обсуждению вопросов обычно подходят с точки зрения со­гласия или несогласия с ними (строить—не строить, покупать — не покупать, да — нет и т. д.). Гораздо реже их изучают с точки зрения интересов. Если отношение к вопросам и связанные с ними альтернативные позиции конфликтуют, возникает необхо­димость переговоров. Если никто не выражает своего отношения к какому-то вопросу, то нет и проблемы, которую надо было бы решать.

Там, где нет противоречия, нет и переговоров. Мирное реше­ние —это признание всеми статус-кво. Конфликты же (от расхож­дения во взглядах до вспышек насилия) возникают тогда, когда по меньшей мере кто-то один хочет изменить ситуацию.

Теоретически конфликт позиций может быть улажен без вы­сокопарных и грозных заявлений, столь частых в переговорах («Мы ни при каких обстоятельствах не пойдем на разводнение капитала!» или «Либо вы сейчас же доставляете товар, либо мы явимся и заберем его сами!»). Однако конфликты из-за позиций сторон — это факт переговорной жизни, так же как и нарушения правил в футболе (почему на поле и требуется судья — увы, зачас­тую небезгрешный).

Если эмоциональная риторика в ходе переговоров раздражает вас—а такое случается с неопытными или чрезмерно чувствитель­ными людьми, вы либо научитесь относиться к этому спокойнее, либо будете стараться всеми силами избежать переговоров.

Опыт учит, что нам следует игнорировать риторику и концен­трироваться на том, как направить переговорный процесс от кон­фликта к соглашению.

Стороны занимают конкретные позиции по какому-то вопросу по целому ряду причин. Некоторые люди строят свою стратегию на запугивании — чтобы вынудить вас сдаться. Другие выстраивают свою стратегию так, чтобы иметь «пространство для переговоров», если они считают, что для заключения сделки им придется в чем-то уступить.

Если стороны не могут преодолеть конфликт интересов, то име­ет смысл сосредоточиться на возможных позициях, приемлемых для обоих злзастников конфликта: ограничение шума авиацион­ных двигателей, расписание полетов, контроль за загрязнением воздуха, управление движением, обустройство ландшафта и рас­положение взлетно-посадочной полосы, размер компенсаций для жителей прилегающих районов за причиненные неудобства — и так далее.

Если стороны застряли в позиционном тупике (движения нет ни по одному вопросу и нет никаких сигналов об изменении любой из занятых позиций), то здесь имеет смысл переключиться на рассмот­рение интересов сторон. Но не бывает так, чтобы рассматривались только интересы с исключением позиций — или наоборот.

Вопросы формируют предмет обсуждений, а ведя переговоры по этим вопросам, вы нацелены на то, чтобы соблюсти свои ин­тересы. В одной фазе переговоров вы можете в большей степени концентрироваться на интересах, в другой —на вопросах, но это проблема тактики, а не принципа.

ИНОГДА НУЖНО БЫТЬ ВЫШЕ ПРИНЦИПОВ!

Нескончаемые споры и конфликты между религиозной и нерелигиозной частями населения в Израиле — пример того, что переговорщикам иногда нужно переключаться с разрешения конфликта интересов на обсуждение конкрет­ных и насущных вопросов.

Как можно разрешить конфликт, влияюш;ий на все сто­роны жизни и культуры этих общин, если он достиг градуса, приводящего к вспышкам насилия?

Обсуждение вопросов — это обсуждение проблем, ко­торые имеют место «здесь и сейчас», в то время как обсуж­дение интересов затрагивает более глобальные аспекты. А поскольку ни одна из сторон не желала поступиться прин­ципами, необходимо было сосредоточиться на тех пробле­мах, которые можно было решить и по которым можно бьшо достичь согласия.

Можно обсуждать, на сколько часов общественные до­роги будут свободны от машин в тех районах, где жители свято чтят субботу. В мире, где дорожные пробки стали по­вседневным явлением, на день-другой машины можно пус­тить и в обход, не нарушая гражданских свобод. Требовать же от одной или другой стороны поступиться своими инте­ресами и верованиями означало бы прямиком двинуться к катастрофе.

В Израиле обсуждение интересов может бьтгь менее продуктивным, чем решение конкретных вопросов и поис­ки компромисса в конфликте позиций. Вести переговоры о принципах невозможно (иначе они не бьши бы принципа­ми!), но можно договарив аться о том, как эти принципы при­меняются. Как сказал мне в 1967 году югославский дипло­мат доктор Матеш, «иногда нужно быть выше принципов».

Тот же мех;анизм применим, если вы «застряли» на каком-то вопросе. Может быть, дело сдвинется с мертвой точки, если мы рассмотрим «картину в целом», то есть обратимся к интересам сто­рон? Конфликт вокруг строительства взлетно-посадочной полосы объясняет, почему окончательным ответом стало: «Да».

Не следует зацикливаться только на интересах или только на насущных вопросах. Доза здорового прагматизма — хорошее противоядие против чрезмерно прямолинейных методов ведения переговоров. Всегда стоит приспосабливать свои переговорные методы к обстоятельствам и не цепляться за один и тот же метод во всех ситуациях.

КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 25

а) В беседе с арабом ни при каких обстоятельствах не начи­

найте дискуссию. Подождите, пока он сам не поднимет эту тему. Старайтесь не показывать, что вам не терпится перей­ти к делу, и уж ни в коем случае не раздражайтесь из-за того, что разговор ни к чему не приводит. (Разве что вы и впрямь хотите продемонстрировать ему, какой вы Осел.) Ь) Именно! Еще один пример того, чем Совы отличаются от Ослов.

а) С японцами такая Овца, как вы, будет ждать очень долго.

Бесплатные уступки никуда лодку не подтолкнут. Это толь­ко еще больше убедит их в том, что имеет смысл сидеть и ждать новой порции уступок, Реакция очень робкой Овцы.

Да. Сова знает, как дать партнерам понять, чего от них ждут.

с1) Слабовато. Демонстрирует лишь нетерпеливость Осла.

а) Если и через пару минут вы с ним по-прежнему болтаете о

пустяках, то либо он ваш давно не виденный родственник, либо ваша сделка накрывается медным тазом (если еще не накрылась). Сейчас он, наверное, думает, как бы вас поско­рее выпроводить, пока вы не украли еще час его времени. Но Ослу и невдомек... Ь) Да. Если хотите сохранить свою репутацию Лиса, переходи­те к делу. Видимо, звонок, который он нажимает под столом, не работает — иначе в офисе уже появились бы гориллы из службы безопасности. Выкладывайте то, что вам нужно, — и СЕЙЧАС ЖЕ!

с) Если вы прождете еще, то дождетесь лишь одного — он вы- швырнетвассам.ПереходитекпунктуЬ)—И НЕМЕДЛЕННО! Или оставайтесь Ослом, если вас это больше устраивает.

ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 26

Вашу машину в Оголенде остановил полицейский. Он требует/чтобы вы заплатили ему 50 квонков (примерно 20 долларов), иначе он выпишет вам квитанцию за пре­вышение скорости. Вы все время ехали почти пешком и просто физически не могли превысить скорость. Что вы ему скажете:

что заплатите не раньше, чем увидитесь со своим адвокатом;

«Берете ли вы взятки?»;

«С удовольствием, если у него найдется сдача со 100-квонковой бумажки»?

Импортер из Индии задолжал вам Е100 ООО. Вы требуете оплаты долга, прежде чем отправите ему новые партии товара. Оно говорит, что сейчас у него проблемы с на­личностью, ему нужно время и он не сможет заплатить, если не получит от вас товар. Вы:

скажете ему, что он не получит ничего, пока не заплатит;

скажете, что, если он не заплатит, вы подадите на него в суд;

полетите в Индию, чтобы самому убедиться, как на самом деле выглядит его финансовая ситуация;

й) скажете, что, если он переведет Е20 ООО на ваш счет, вы отправите товар?

Вы — контрактор в Восточной Африке, а ваш проект уже отстает от графика. Действуюш,ий министр постоянно вмешивается в вашу работу, меняет свои решения, за­держивает в своем офисе бумаги, нужные для того, что­бы материалы прошли таможню, и выступает с лживыми и клеветническими заявлениями о работе вашей компа­нии. Последней каплей стало сделанное им публичное заявление: он собирается отменить контракт и аресто­вать ваш персонал за «симуляцию работы», «коррупцию» и — что веселее всего — «шпионаж»! Местное телевиде­ние хочет, чтобы вы прокомментировали это заявление. Что вы сделаете:

скажете все, что думаете, о психическом здоровье гос­подина министра;

будете отрицать все обвинения и изложите свое виде­ние проблемы;

отделаетесь коротким: «Без комментариев»?