Глава 4 Так вы хотите купить мой бизнес?

Это первый сценарий переговоров из четырех помещенных в книге. С помощью этих сценариев я хочу сделать процесс вашего обучения более живым. Кстати (надеюсь, это подогреет ваш инте­рес] , каждый сценарий переговоров вместе с вопросами предлагал­ся 350 переговорщикам — таким же, как вы. В сумме это значит, что с 1991 года сценарии были опробованы почти двумя тысячами переговорщиков, причем 87 процентов участников тестов дали правильные ответы в более чем половине случаев.

Я советую прочитать сценарий два-три раза, при необходимос­ти делая пометки или вьщеляя фрагменты текста. Затем подумайте, как бы вы подготовились к встрече с синьорвм Луиджи и как сфор­мулировали бы свое предложение — помня о прочитанном в главах 1-3 материале и заодно прислушиваясь к тому, что подсказывает вам интуиция.

Однако не следует изобретать дополнительные «факты» для дан­ного сценария — с тем чтобы разрешить дело «по-вашему». Если чего-то в сценарии нет, значит, этого чего-то не бьшо и не будет. Просто придерживайтесь сюжета — и стройте свои ходы на нем.

Приятного вам развлечения — и удачи!

СЦЕНАРИЙ ПЕРЕГОВОРОВ № 1 (ТЕСТ № 4):

ТАК ВЫ ХОТИТЕ КУПИТЬ МОЙ БИЗНЕС?

Синьор Луиджи — владелец пиццерии, обслуживаю­щей клиентов на месте и торгующей на вынос. Последняя аудиторская проверка показала, что годовой оборот заве­дения составляет €193 750. После утшаты налогов прибыль составила ЕЗб 750. Пиццерия работает уже несколько лет, она удачно расположена — прямо напротив оживленного торгового центра, а ближайший конкурент, «Макдональдс», находится в 800 метрах от нее, у другого конца торгового комплекса.

Луиджи хочет продать свой бизнес. В объявлении он представил пиццерию как действующее и процветающее предприятие, при этом запрашиваемая цена составила €175 ООО, что включало в себя: продукты и инвентарь на сумму примерно €5000; кухонное оборудование, оценен­ное Луиджи в €25 ООО (в свое время оно обошлось ему в €35 ООО); ресторанные мебель и посуда, стоившие три года назад €19 ООО; права владения на помещение; доброе имя предприятия.

У вас есть две пиццерии в других районах города. Вы хотели бы расширить свой бизнес, приобретя еще одну и сэкономив силы и нервы на том, что вам не придется созда­вать новую пиццерию с нуля, — при условии, что цена будет разумной, а само кафе — располагаться в хорошем месте. Ваши заведения приносят хороший доход, и вы убеждены, что нашли точную формулу успеха: жесткий финансовый контроль плюс вкусная пицца.

Вы уже пытались купить другие точки, но сделки не состоялись, потому что владельцы этих заведений не согласились на вашу цену. В другом районе у вас есть еще один вариант покупки, но пиццерия Луид­жи полностью отвечает вашим запросам. Единствен­ная проблема заключается в том, что, хотя ваш банк и выделит вам определенную ссуду, этого все равно не хватит, чтобы купить заведение за требуемую цену. Чтобы профинансировать эту сделку, вы можете вы­ложить наличными не более 50 процентов, а выплату остатка распределить на два, а лучше четыре года.

Ну а теперь переходите к вопросам, чтобы попрактиковаться в искусстве ведения переговоров, используя уже накопленный вами в ходе чтения книги опыт и собственный здравый смысл. Как бы вы приступили к переговорам с синьором Луиджи? Вы можете пользо­ваться записями, сделанными вами на отдельном листе бумаги, или короткими пометками на полях книги и выделенным в ней текстом.

И помните: Лисы жульничают в тестах с ходу и по собствен­ной инициативе. Овец приходится подталкивать к жульничеству, а Ослы вообще пропускают это упражнение. Совы дают свои ответы на все вопросы еще до того, как заглянут в мои комментарии.

ВОПРОСЫ К СЦЕНАРИЮ ПЕРЕГОВОРОВ № 1

Предположим, вы решили, что запрашиваемая Луиджи цена в Ё175 ООО относительно невысока для процветаю­щей пиццерии, расположенной в таком удачном месте. Чего вам не следует делать и почему?

Какую информацию о бизнесе синьора Луиджи вам необ­ходимо получить?

Если вы решили, что не заплатили бы больше €170 ООО наличными за новый бизнес, какие факторы вы должны принять во внимание, чтобы определить ту цену, кото­рую предложите Луиджи в начале переговоров?

Если вы готовы заплатить за пиццерию Е185 ООО, но в данный момент можете выложить не более 50 процентов наличными (с последующей выплатой остатка в течение четырех лет), как нужно подвести Луиджи к принятию вашего предложения?

Представим себе, что вы несколько скептично оценивае­те доходы, представленные в отчетах Луиджи. Как бы вы сформулировали предложение, позволяющее вам избе­жать переплаты, но при этом не разочаровать Луиджи?

КОММЕНТАРИИ К СЦЕНАРИЮ ПЕРЕГОВОРОВ № 1

4.1. Предположим, вы решили, что запрашиваемая Луиджи цена в Е175 ООО относительно невысока для процветаю­щей пиццерии, расположенной в таком удачном месте. Чего вам не следует делать и почему?

Не важно, считаете ли вы, что €175 ООО «относительно невы­сокая», а может быть, даже «бросовая» цена. Ни в коем случае не­льзя забывать, что переговорщик всегда оспаривает первое пред­ложение. Нежелание принять первое же предложение указывает на достойные похвалы повадки Лиса. (Речь не о поведении Лиса в целом. И уж, конечно, чтобы стать Совой, вам предстоит проделать немалый путь!)

Запрашиваемая Луиджи цена в €175 ООО за пиццерию — это его первое предложение (или «вход»), и он наверняка держит в запасе последнее предложение (или «выход»), которое ниже заявленной суммы в €175 ООО.

Если вы сразу же примете «входное» предложение Луиджи и даже не попытаетесь добиться промежуточной цены между перво­начальной и низшей, «выходной» ценой, то рискуете тем, что Лу­иджи найдет повод (поверьте, на практике это очень несложно) поднять запрошенную им цену, если увидит, что вы горите жела­нием купить за €175 ООО.

Неприятие первого предложения, а равно и ожидание того, что оно не будет принято, — части процесса переговоров. Этого не знают только Ослы. Подумайте, что произойдет с мистером Луиджи, если вы примете его первое предложение, не торгуясь. По сути вы даете ему понять, что его запрашиваемая цена — €175 ООО — настолько привлекательна, что вы готовы принять ее с ходу. Как на это отреагирует мистер Луиджи?

Конечно же, поразмыслив (а этот процесс займет доли секун­ды), он поймет, что явно недооценил свой товар. И если сможет, то обязательно поднимет цену — торгуясь с вами или с кем-то другим (если, конечно, мистер Луиджи сам не Осел). Если этого сделать не удастся, он наверняка поднимет цену нужного вам оборудования, которое был готов включить в запрашиваемую цену, если бы вы ее оспорили. Этот прием известен как техника «накидок».

Некоторые горе-переговорщики примутся убеждать вас, что, отвергая «входную» цену мистера Луиджи, вы рискуете «настроить его против себя», «огорчить» или «загнать переговоры в тупик». (Ясное дело, это и есть те 13 процентов, что завалили пилотный тест по данному сценарию!)

Конечно же, ни один серьезный переговорщик не будет на­страивать против себя ни Луиджи, ни любого другого участника переговоров. Но Луиджи был бы суперобвдчивьш Ослом, если бы рассердился на кого-то, кто попросил бы его обосновать запрошен­ную цену в €175 ООО (такая просьба — минимум того, что я имею в виду, говоря «подвергнуть цену сомнению»).

4.2. Какую информацию о бизнесе синьора Луиджи вам необходимо получить?

Большинство переговорщиков успешно решают этот вопрос (включая те 13 процентов, которые безнадежно провалили вопрос 4.1). В данном случае нужно перечислить ту информацию, которая необходима вам, еще до того, как вы сделаете Луиджи свое пред­ложение.

Такая информация включает в себя следующее.

Физическое состояние помещения (как внутри, так и снару­жи) — для того, чтобы оценить будущие расходы на эксплу­атацию и ремонт. Сколько денег расходовал на это Луиджи в последнее время? Как повлияло бы неухоженное состояние здания на предлагаемую вами цену?

Предъявлялись лк какие-нибудь страховые иски? (Это мо­жет отрицательно сказаться на размере вашей будущей страховки.)

Какова реальная стоимость продуктов и инвентаря? Она включена в запрашиваемую цену, но может не стоить и доли от Е50р0.

В каком состоянии находится оборудование кухни и зала? Придется ли что-то менять? Стоит ли оно тех денег, в кото­рые оценил его Лувджи?

Каковы планы местных властей, могут ли эти планы пов­лиять на ваши будущие доходы? Планируется ли откры­тие в торговом центре или поблизости от него кафе и закусочных — ваших будущих конкурентов?

Что будет происходить с самим торговым центром? Увели­чится или уменьшится поток его посетителей? Будут ли его модернизировать, перестраивать, переносить и т.д.? Бьио бы полезно понаблюдать за потоком покупателей в течение недели.

Каковы реальные финансовые показатели работы пицце­рии? Существуют ли проверенные аудиторами балансовые счета за каждый год и какую динамику доходов и прибылей они показывают?

Почему Луиджи продает такой выгодный бизнес? Понадо­бились ли ему наличные, решил ли он уйти на покой или вас поджидает какой-то неприятный сюрприз?

Можно ли каким-то образом выудить у Луиджи информа­цию о том, проявляют ли интерес к его пиццерии другие потенциальные покупатели? (Предупреждение: вряд ли Лу- идаи будет очень уж откровенен на этот счет.)

Что можно вьыснить о численности и мнениях ньшешней клиентуры? (Может быть, провести небольшое исследова­ние на месте?)

4.3. Если вы решили, что не заплатили бы больше 1170 ООО наличными за свой новый бизнес, какие факторы вы должны принять во внимание, чтобы определить ту цену, которую предложите Луиджи в начале переговоров?

Старая, как мир, дилемма переговорщиков: с какой цены на­чать, зная, что любая предложенная вами цена будет оспорена Лу­иджи (если он, конечно, не Осел)?

Вы знаете, что «входная» цена Луиджи — €175 ООО, атакже зна­ете, что у него есть и другая, «выходная» цена, которая будет ниже €175 ООО. Но насколько ниже?

Вы не знаете наверняка (и, вероятно, никогда не узнаете) его «выходную» цену. Однако вам известно, что ваша собст­венная «выходная» цена равна €170 ООО. Понятно, что ваша «входная» цена будет ниже €170 ООО, но опять-таки: насколько ниже?

Не важно, если вы начнете с цены, которая будет ниже неизвес­тной вам «выходной» цены Луиджи. Это всего лишь первое пред­ложение, и оно в любом случае будет оспорено Луиджи. (Но, если Луиджи его не оспорит, вы поймете, что чувствовал Энгус, купив «Изабеллу»!)

В принципе, если вы предложите слишком низкую «вход­ную» цену, Луиджи может решить, что вы настроены несерьезно. А слишком высокая «входная» цена (т. е. слишком близкая к вашей «выходной» цене в € 170 ООО) сужает поле переговоров и лишает вас пространства для маневра.

Вот лучшие критерии «входной» цены: она должна быть реа­листичной и ее должно быть легко обосновать. Опыт со временем учит нас, как этого добиваться.

4.4. Если вы готовы заплатить за пиццерию €185 ООО, но в данный момент можете выложить не более 50 процентов наличными (с последующей выплатой остатка в течение четырех лет), как нужно подвести Луиджи к принятию вашего предложения?

Этот вопрос предполагает, что вы можете вьшожить налич­ными €92 500, что значительно ниже «входной» цены Луиджи в €175 ООО и, вероятно, его «выходной» (но не известной вам) цены. Чтобы ваше предложение было принято, вам надо убедить Луиджи согласиться на выплату остальной суммы в рассрочку. За это он, скорее всего, потребует увеличения общей стоимости сделки.

Теперь не нужно торопиться и сразу же предлагать за отсрочку выплат заготовленную вами цену €185 ООО. Сначала вы должны закончить с опровержением «входной» цены Луиджи — Е175 ООО. (Переговоры потребуют времени — но это время, потраченное с толком.)

Вам надо установить диапазон цен переговоров по данной сделке. Предположим, диапазон переговоров установился между €165 ООО (вы) и €173 ООО (Луиджи). Такой разброс возможен в слу­чае, если вы, например, начали переговоры со €160 ООО и подняли цену до €165 ООО, а Луиджи начал со €175 ООО и спустился, скажем, до €173 ООО. Это оставляет «промежуток» (диапазон переговоров) в €8000.

В ходе переговоров о цене вам нужно также вьюснить, како­вы намерения Луиджи относительно времени соверщения сделки. (Почему он продает бизнес сейчас, каковы его планы на будущее, для каких цепей ему нужны деньги и т. д.)

Любые реакции Луиджи в ответ на ваще нежелание поднять предлагаемую вами на данный момент цену могут подсказать, что он, возможно, готов согласиться на рассрочку, если вы подними­те цену и приблизите ее к его первоначальной цене. Если Луиджи намекает на такого рода условия, вам следует сначала прояснить для себя его намерения и поинтересоваться соображениями (или предложениями) о структуре таких выплат — и, конечно, тем, ка­кую цену Луиджи хотел бы за это получить.

В качестве варианта вы могли бы продемонстрировать свою готовность сделать более выгодное для него ценовое предложение, если он не будет возражать против рассрочки. Луиджи может (должен) потребовать от вас более детального объяснения вашего плана, а если он этого все-таки не сделает, вам следует самому та­кое объяснение дать.

В данном случае вы предлагаете частичную оплату наличными (€92 500, то есть 50 процентов от вашей максимальной цены или, желательно, меньше) с рассрочкой выплаты остатка (от €92 500 до Е86 500) на столько лет, на сколько вам удастся договориться. При этом вы используете любую сумму выше €86 500 из остатка как стимул для Луиджи увеличить срок выплат до полных четырех лет.

4.5. Представим себе, что вы несколько скептично оцениваете доходы, представленные в отчетах Луиджи. Как бы вы сформулировали предложение, позволяющее вам избежать переплаты, но одновременно выплатить Луиджи достойную цену?

Этот вопрос касается возможньк проблем с вашими будущими прибылями. Кое-кто из переговорщиков, наверное, постарался бы не огорчать Луиджи намеками на недостоверность его отчетов о доходах! Подобный подход говорит о вашем непонимании роли переговорщика, стало быть, вы Овца.

У вас есть серьезная причина быть осторожным с информацией о доходах синьора Луиджи, ведь это в ваших собственных интере­сах. Отсюда и вся подготовит^ьная работа, рекомендованная в ответе на вопрос 4.2. Вы покупаете бизнес, чтобы иметь прибыль в будущем. Гарантируют ли ее прошлые прибыли? А может быть, Луиджи знает что-то, чего (пока) не знаете вы — и что может угро­жать будущей доходности заведения?

В такой ситуации вам нужно предложение о непредвиденных обстоятельствах, то есть такое предложение, которое увязьшало бы ваши выплаты с будущими доходами. Здесь возможны различные ва­рианты, но все они должны базироваться на понимании проблемы.

Например, не особо удачные предложения могут включать тре­бование, чтобы Луиджи вернул вам часть стоимости контракта в случае, если в течение нескольких лет заведение не будет прино­сить прибыль.

Штука, однако, в том, что в реальной жизни шансы на то, что Луиджи действительно выплатит вам деньги, которые от вас уже получил (и, вполне возможно, потратил), невелики. Он всегда мо­жет заявить, что вы неэффективно построили работу пиццерии или мошенничали с отчетностью.

Другие предложения включают в себя разные формы заклю­ченного с Луиджи контракта на постепенный переход капитала, согласно которому вы будете выкупать принадлежащую Луиджи долю предприятия из будущих прибылей пиццерии. Это в опре­деленной степени является ответом на возможные возражения Луиджи о том, что у него не будет контроля над бизнесом, — ведь ваше желание уменьшить его долю в капитализации обеспечит ему регулярные выплаты с вашей стороны. Но опять-таки это может вызвать в будзш1ем проблемы с управлением, особенно если ваши взгляды на то, как надо вести бизнес, серьезно расходятся.

Один из возможных вариантов предложения мог бы выглядеть так:

«Если Луиджи принимает частичную оплату наличными в раз­мере Е90 ООО и рассрочкой выплаты остатка на 4 года при том усло­вии, что уровень чистой прибыли составит не менее 25 процентов, я обязуюсь выплатить общую сумму в размере Е180 ООО (с про­странством для маневра до Е185 ООО). Однако на каждый процент прибыли ниже 25 процентов, годовой баланс выплат Луиджи будет сокращен на (процент оговаривается) соответственно».

Совы способны предвидеть вероятные жалобы Луиджи на то, что ваше условное соглашение невыгодно и несправедливо по от­ношению к нему. Он полностью зависит от того, как вы будете вес­ти бизнес в пиццерии; он не в состоянии влиять на правительство, изменить налоговую политику, которая влияет на прибьшь. Может измениться окружающая пиццерию инфраструктура. И самое глав­ное: не исключено, что вы покажете заниженную прибьшь, чтобы сократить размер выплат.

ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 5

У вас возник конфликт с поставщиком из-за товара, ко­торый он представил к оплате и который, по вашему твердому убеждению, был доставлен в некондиционном виде. Что вы будете делать:

заблокируете выплаты по всем счетам;

заблокируете выплаты только по счетам, относящим­ся к спорному товару;

предложите компромисс относительно оплаты спор­ного товара?

Подходит срок пересмотра арендной платы за ваш офис, и вы предполагаете, что хозяин здания пот­ребует увеличения аренды на 20 процентов. Что вы предпримете:

сделаете «разумное» предложение об увеличении ренты на 10 процентов;

потребуете сокращения арендной платы;

предложите обратиться в арбитражный суд;

й) перечислите все дефекты помещения, которые вы хо­тели бы устранить?

Вы осуществляете строительный проект в Саудовской Аравии. Саудовцы включили в контракт пункт о штраф­ных санкциях в случае задержки работ. Субподрядчик не доставил вовремя необходимое оборудование. Возмо­жен срыв графика работ. В данной ситуации вы сделаете следующее:

проверите контракт на поставки, чтобы вьшснить степень ответственности субподрядтака;

попросите своего представителя в Саудовской Ара­вии предоставить список всех сбоев, связанных с не­своевременной поставкой оборудования субподряд­чиком, и перешлете этот список вместе с жалобой в офис его компании; с) позвоните в компанию-субподрядчик и пригрозите подать в суд за все штрафные санкции, которые нало­жат на вас саудовцы; й) немедленно организуете встречу с субподрядчиком для того, чтобы запустить альтернативную програм­му доставки, разработанную вашими инженерами?

Это первый сценарий переговоров из четырех помещенных в книге. С помощью этих сценариев я хочу сделать процесс вашего обучения более живым. Кстати (надеюсь, это подогреет ваш инте­рес] , каждый сценарий переговоров вместе с вопросами предлагал­ся 350 переговорщикам — таким же, как вы. В сумме это значит, что с 1991 года сценарии были опробованы почти двумя тысячами переговорщиков, причем 87 процентов участников тестов дали правильные ответы в более чем половине случаев.

Я советую прочитать сценарий два-три раза, при необходимос­ти делая пометки или вьщеляя фрагменты текста. Затем подумайте, как бы вы подготовились к встрече с синьорвм Луиджи и как сфор­мулировали бы свое предложение — помня о прочитанном в главах 1-3 материале и заодно прислушиваясь к тому, что подсказывает вам интуиция.

Однако не следует изобретать дополнительные «факты» для дан­ного сценария — с тем чтобы разрешить дело «по-вашему». Если чего-то в сценарии нет, значит, этого чего-то не бьшо и не будет. Просто придерживайтесь сюжета — и стройте свои ходы на нем.

Приятного вам развлечения — и удачи!

СЦЕНАРИЙ ПЕРЕГОВОРОВ № 1 (ТЕСТ № 4):

ТАК ВЫ ХОТИТЕ КУПИТЬ МОЙ БИЗНЕС?

Синьор Луиджи — владелец пиццерии, обслуживаю­щей клиентов на месте и торгующей на вынос. Последняя аудиторская проверка показала, что годовой оборот заве­дения составляет €193 750. После утшаты налогов прибыль составила ЕЗб 750. Пиццерия работает уже несколько лет, она удачно расположена — прямо напротив оживленного торгового центра, а ближайший конкурент, «Макдональдс», находится в 800 метрах от нее, у другого конца торгового комплекса.

Луиджи хочет продать свой бизнес. В объявлении он представил пиццерию как действующее и процветающее предприятие, при этом запрашиваемая цена составила €175 ООО, что включало в себя: продукты и инвентарь на сумму примерно €5000; кухонное оборудование, оценен­ное Луиджи в €25 ООО (в свое время оно обошлось ему в €35 ООО); ресторанные мебель и посуда, стоившие три года назад €19 ООО; права владения на помещение; доброе имя предприятия.

У вас есть две пиццерии в других районах города. Вы хотели бы расширить свой бизнес, приобретя еще одну и сэкономив силы и нервы на том, что вам не придется созда­вать новую пиццерию с нуля, — при условии, что цена будет разумной, а само кафе — располагаться в хорошем месте. Ваши заведения приносят хороший доход, и вы убеждены, что нашли точную формулу успеха: жесткий финансовый контроль плюс вкусная пицца.

Вы уже пытались купить другие точки, но сделки не состоялись, потому что владельцы этих заведений не согласились на вашу цену. В другом районе у вас есть еще один вариант покупки, но пиццерия Луид­жи полностью отвечает вашим запросам. Единствен­ная проблема заключается в том, что, хотя ваш банк и выделит вам определенную ссуду, этого все равно не хватит, чтобы купить заведение за требуемую цену. Чтобы профинансировать эту сделку, вы можете вы­ложить наличными не более 50 процентов, а выплату остатка распределить на два, а лучше четыре года.

Ну а теперь переходите к вопросам, чтобы попрактиковаться в искусстве ведения переговоров, используя уже накопленный вами в ходе чтения книги опыт и собственный здравый смысл. Как бы вы приступили к переговорам с синьором Луиджи? Вы можете пользо­ваться записями, сделанными вами на отдельном листе бумаги, или короткими пометками на полях книги и выделенным в ней текстом.

И помните: Лисы жульничают в тестах с ходу и по собствен­ной инициативе. Овец приходится подталкивать к жульничеству, а Ослы вообще пропускают это упражнение. Совы дают свои ответы на все вопросы еще до того, как заглянут в мои комментарии.

ВОПРОСЫ К СЦЕНАРИЮ ПЕРЕГОВОРОВ № 1

Предположим, вы решили, что запрашиваемая Луиджи цена в Ё175 ООО относительно невысока для процветаю­щей пиццерии, расположенной в таком удачном месте. Чего вам не следует делать и почему?

Какую информацию о бизнесе синьора Луиджи вам необ­ходимо получить?

Если вы решили, что не заплатили бы больше €170 ООО наличными за новый бизнес, какие факторы вы должны принять во внимание, чтобы определить ту цену, кото­рую предложите Луиджи в начале переговоров?

Если вы готовы заплатить за пиццерию Е185 ООО, но в данный момент можете выложить не более 50 процентов наличными (с последующей выплатой остатка в течение четырех лет), как нужно подвести Луиджи к принятию вашего предложения?

Представим себе, что вы несколько скептично оценивае­те доходы, представленные в отчетах Луиджи. Как бы вы сформулировали предложение, позволяющее вам избе­жать переплаты, но при этом не разочаровать Луиджи?

КОММЕНТАРИИ К СЦЕНАРИЮ ПЕРЕГОВОРОВ № 1

4.1. Предположим, вы решили, что запрашиваемая Луиджи цена в Е175 ООО относительно невысока для процветаю­щей пиццерии, расположенной в таком удачном месте. Чего вам не следует делать и почему?

Не важно, считаете ли вы, что €175 ООО «относительно невы­сокая», а может быть, даже «бросовая» цена. Ни в коем случае не­льзя забывать, что переговорщик всегда оспаривает первое пред­ложение. Нежелание принять первое же предложение указывает на достойные похвалы повадки Лиса. (Речь не о поведении Лиса в целом. И уж, конечно, чтобы стать Совой, вам предстоит проделать немалый путь!)

Запрашиваемая Луиджи цена в €175 ООО за пиццерию — это его первое предложение (или «вход»), и он наверняка держит в запасе последнее предложение (или «выход»), которое ниже заявленной суммы в €175 ООО.

Если вы сразу же примете «входное» предложение Луиджи и даже не попытаетесь добиться промежуточной цены между перво­начальной и низшей, «выходной» ценой, то рискуете тем, что Лу­иджи найдет повод (поверьте, на практике это очень несложно) поднять запрошенную им цену, если увидит, что вы горите жела­нием купить за €175 ООО.

Неприятие первого предложения, а равно и ожидание того, что оно не будет принято, — части процесса переговоров. Этого не знают только Ослы. Подумайте, что произойдет с мистером Луиджи, если вы примете его первое предложение, не торгуясь. По сути вы даете ему понять, что его запрашиваемая цена — €175 ООО — настолько привлекательна, что вы готовы принять ее с ходу. Как на это отреагирует мистер Луиджи?

Конечно же, поразмыслив (а этот процесс займет доли секун­ды), он поймет, что явно недооценил свой товар. И если сможет, то обязательно поднимет цену — торгуясь с вами или с кем-то другим (если, конечно, мистер Луиджи сам не Осел). Если этого сделать не удастся, он наверняка поднимет цену нужного вам оборудования, которое был готов включить в запрашиваемую цену, если бы вы ее оспорили. Этот прием известен как техника «накидок».

Некоторые горе-переговорщики примутся убеждать вас, что, отвергая «входную» цену мистера Луиджи, вы рискуете «настроить его против себя», «огорчить» или «загнать переговоры в тупик». (Ясное дело, это и есть те 13 процентов, что завалили пилотный тест по данному сценарию!)

Конечно же, ни один серьезный переговорщик не будет на­страивать против себя ни Луиджи, ни любого другого участника переговоров. Но Луиджи был бы суперобвдчивьш Ослом, если бы рассердился на кого-то, кто попросил бы его обосновать запрошен­ную цену в €175 ООО (такая просьба — минимум того, что я имею в виду, говоря «подвергнуть цену сомнению»).

4.2. Какую информацию о бизнесе синьора Луиджи вам необходимо получить?

Большинство переговорщиков успешно решают этот вопрос (включая те 13 процентов, которые безнадежно провалили вопрос 4.1). В данном случае нужно перечислить ту информацию, которая необходима вам, еще до того, как вы сделаете Луиджи свое пред­ложение.

Такая информация включает в себя следующее.

Физическое состояние помещения (как внутри, так и снару­жи) — для того, чтобы оценить будущие расходы на эксплу­атацию и ремонт. Сколько денег расходовал на это Луиджи в последнее время? Как повлияло бы неухоженное состояние здания на предлагаемую вами цену?

Предъявлялись лк какие-нибудь страховые иски? (Это мо­жет отрицательно сказаться на размере вашей будущей страховки.)

Какова реальная стоимость продуктов и инвентаря? Она включена в запрашиваемую цену, но может не стоить и доли от Е50р0.

В каком состоянии находится оборудование кухни и зала? Придется ли что-то менять? Стоит ли оно тех денег, в кото­рые оценил его Лувджи?

Каковы планы местных властей, могут ли эти планы пов­лиять на ваши будущие доходы? Планируется ли откры­тие в торговом центре или поблизости от него кафе и закусочных — ваших будущих конкурентов?

Что будет происходить с самим торговым центром? Увели­чится или уменьшится поток его посетителей? Будут ли его модернизировать, перестраивать, переносить и т.д.? Бьио бы полезно понаблюдать за потоком покупателей в течение недели.

Каковы реальные финансовые показатели работы пицце­рии? Существуют ли проверенные аудиторами балансовые счета за каждый год и какую динамику доходов и прибылей они показывают?

Почему Луиджи продает такой выгодный бизнес? Понадо­бились ли ему наличные, решил ли он уйти на покой или вас поджидает какой-то неприятный сюрприз?

Можно ли каким-то образом выудить у Луиджи информа­цию о том, проявляют ли интерес к его пиццерии другие потенциальные покупатели? (Предупреждение: вряд ли Лу- идаи будет очень уж откровенен на этот счет.)

Что можно вьыснить о численности и мнениях ньшешней клиентуры? (Может быть, провести небольшое исследова­ние на месте?)

4.3. Если вы решили, что не заплатили бы больше 1170 ООО наличными за свой новый бизнес, какие факторы вы должны принять во внимание, чтобы определить ту цену, которую предложите Луиджи в начале переговоров?

Старая, как мир, дилемма переговорщиков: с какой цены на­чать, зная, что любая предложенная вами цена будет оспорена Лу­иджи (если он, конечно, не Осел)?

Вы знаете, что «входная» цена Луиджи — €175 ООО, атакже зна­ете, что у него есть и другая, «выходная» цена, которая будет ниже €175 ООО. Но насколько ниже?

Вы не знаете наверняка (и, вероятно, никогда не узнаете) его «выходную» цену. Однако вам известно, что ваша собст­венная «выходная» цена равна €170 ООО. Понятно, что ваша «входная» цена будет ниже €170 ООО, но опять-таки: насколько ниже?

Не важно, если вы начнете с цены, которая будет ниже неизвес­тной вам «выходной» цены Луиджи. Это всего лишь первое пред­ложение, и оно в любом случае будет оспорено Луиджи. (Но, если Луиджи его не оспорит, вы поймете, что чувствовал Энгус, купив «Изабеллу»!)

В принципе, если вы предложите слишком низкую «вход­ную» цену, Луиджи может решить, что вы настроены несерьезно. А слишком высокая «входная» цена (т. е. слишком близкая к вашей «выходной» цене в € 170 ООО) сужает поле переговоров и лишает вас пространства для маневра.

Вот лучшие критерии «входной» цены: она должна быть реа­листичной и ее должно быть легко обосновать. Опыт со временем учит нас, как этого добиваться.

4.4. Если вы готовы заплатить за пиццерию €185 ООО, но в данный момент можете выложить не более 50 процентов наличными (с последующей выплатой остатка в течение четырех лет), как нужно подвести Луиджи к принятию вашего предложения?

Этот вопрос предполагает, что вы можете вьшожить налич­ными €92 500, что значительно ниже «входной» цены Луиджи в €175 ООО и, вероятно, его «выходной» (но не известной вам) цены. Чтобы ваше предложение было принято, вам надо убедить Луиджи согласиться на выплату остальной суммы в рассрочку. За это он, скорее всего, потребует увеличения общей стоимости сделки.

Теперь не нужно торопиться и сразу же предлагать за отсрочку выплат заготовленную вами цену €185 ООО. Сначала вы должны закончить с опровержением «входной» цены Луиджи — Е175 ООО. (Переговоры потребуют времени — но это время, потраченное с толком.)

Вам надо установить диапазон цен переговоров по данной сделке. Предположим, диапазон переговоров установился между €165 ООО (вы) и €173 ООО (Луиджи). Такой разброс возможен в слу­чае, если вы, например, начали переговоры со €160 ООО и подняли цену до €165 ООО, а Луиджи начал со €175 ООО и спустился, скажем, до €173 ООО. Это оставляет «промежуток» (диапазон переговоров) в €8000.

В ходе переговоров о цене вам нужно также вьюснить, како­вы намерения Луиджи относительно времени соверщения сделки. (Почему он продает бизнес сейчас, каковы его планы на будущее, для каких цепей ему нужны деньги и т. д.)

Любые реакции Луиджи в ответ на ваще нежелание поднять предлагаемую вами на данный момент цену могут подсказать, что он, возможно, готов согласиться на рассрочку, если вы подними­те цену и приблизите ее к его первоначальной цене. Если Луиджи намекает на такого рода условия, вам следует сначала прояснить для себя его намерения и поинтересоваться соображениями (или предложениями) о структуре таких выплат — и, конечно, тем, ка­кую цену Луиджи хотел бы за это получить.

В качестве варианта вы могли бы продемонстрировать свою готовность сделать более выгодное для него ценовое предложение, если он не будет возражать против рассрочки. Луиджи может (должен) потребовать от вас более детального объяснения вашего плана, а если он этого все-таки не сделает, вам следует самому та­кое объяснение дать.

В данном случае вы предлагаете частичную оплату наличными (€92 500, то есть 50 процентов от вашей максимальной цены или, желательно, меньше) с рассрочкой выплаты остатка (от €92 500 до Е86 500) на столько лет, на сколько вам удастся договориться. При этом вы используете любую сумму выше €86 500 из остатка как стимул для Луиджи увеличить срок выплат до полных четырех лет.

4.5. Представим себе, что вы несколько скептично оцениваете доходы, представленные в отчетах Луиджи. Как бы вы сформулировали предложение, позволяющее вам избежать переплаты, но одновременно выплатить Луиджи достойную цену?

Этот вопрос касается возможньк проблем с вашими будущими прибылями. Кое-кто из переговорщиков, наверное, постарался бы не огорчать Луиджи намеками на недостоверность его отчетов о доходах! Подобный подход говорит о вашем непонимании роли переговорщика, стало быть, вы Овца.

У вас есть серьезная причина быть осторожным с информацией о доходах синьора Луиджи, ведь это в ваших собственных интере­сах. Отсюда и вся подготовит^ьная работа, рекомендованная в ответе на вопрос 4.2. Вы покупаете бизнес, чтобы иметь прибыль в будущем. Гарантируют ли ее прошлые прибыли? А может быть, Луиджи знает что-то, чего (пока) не знаете вы — и что может угро­жать будущей доходности заведения?

В такой ситуации вам нужно предложение о непредвиденных обстоятельствах, то есть такое предложение, которое увязьшало бы ваши выплаты с будущими доходами. Здесь возможны различные ва­рианты, но все они должны базироваться на понимании проблемы.

Например, не особо удачные предложения могут включать тре­бование, чтобы Луиджи вернул вам часть стоимости контракта в случае, если в течение нескольких лет заведение не будет прино­сить прибыль.

Штука, однако, в том, что в реальной жизни шансы на то, что Луиджи действительно выплатит вам деньги, которые от вас уже получил (и, вполне возможно, потратил), невелики. Он всегда мо­жет заявить, что вы неэффективно построили работу пиццерии или мошенничали с отчетностью.

Другие предложения включают в себя разные формы заклю­ченного с Луиджи контракта на постепенный переход капитала, согласно которому вы будете выкупать принадлежащую Луиджи долю предприятия из будущих прибылей пиццерии. Это в опре­деленной степени является ответом на возможные возражения Луиджи о том, что у него не будет контроля над бизнесом, — ведь ваше желание уменьшить его долю в капитализации обеспечит ему регулярные выплаты с вашей стороны. Но опять-таки это может вызвать в будзш1ем проблемы с управлением, особенно если ваши взгляды на то, как надо вести бизнес, серьезно расходятся.

Один из возможных вариантов предложения мог бы выглядеть так:

«Если Луиджи принимает частичную оплату наличными в раз­мере Е90 ООО и рассрочкой выплаты остатка на 4 года при том усло­вии, что уровень чистой прибыли составит не менее 25 процентов, я обязуюсь выплатить общую сумму в размере Е180 ООО (с про­странством для маневра до Е185 ООО). Однако на каждый процент прибыли ниже 25 процентов, годовой баланс выплат Луиджи будет сокращен на (процент оговаривается) соответственно».

Совы способны предвидеть вероятные жалобы Луиджи на то, что ваше условное соглашение невыгодно и несправедливо по от­ношению к нему. Он полностью зависит от того, как вы будете вес­ти бизнес в пиццерии; он не в состоянии влиять на правительство, изменить налоговую политику, которая влияет на прибьшь. Может измениться окружающая пиццерию инфраструктура. И самое глав­ное: не исключено, что вы покажете заниженную прибьшь, чтобы сократить размер выплат.

ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ № 5

У вас возник конфликт с поставщиком из-за товара, ко­торый он представил к оплате и который, по вашему твердому убеждению, был доставлен в некондиционном виде. Что вы будете делать:

заблокируете выплаты по всем счетам;

заблокируете выплаты только по счетам, относящим­ся к спорному товару;

предложите компромисс относительно оплаты спор­ного товара?

Подходит срок пересмотра арендной платы за ваш офис, и вы предполагаете, что хозяин здания пот­ребует увеличения аренды на 20 процентов. Что вы предпримете:

сделаете «разумное» предложение об увеличении ренты на 10 процентов;

потребуете сокращения арендной платы;

предложите обратиться в арбитражный суд;

й) перечислите все дефекты помещения, которые вы хо­тели бы устранить?

Вы осуществляете строительный проект в Саудовской Аравии. Саудовцы включили в контракт пункт о штраф­ных санкциях в случае задержки работ. Субподрядчик не доставил вовремя необходимое оборудование. Возмо­жен срыв графика работ. В данной ситуации вы сделаете следующее:

проверите контракт на поставки, чтобы вьшснить степень ответственности субподрядтака;

попросите своего представителя в Саудовской Ара­вии предоставить список всех сбоев, связанных с не­своевременной поставкой оборудования субподряд­чиком, и перешлете этот список вместе с жалобой в офис его компании; с) позвоните в компанию-субподрядчик и пригрозите подать в суд за все штрафные санкции, которые нало­жат на вас саудовцы; й) немедленно организуете встречу с субподрядчиком для того, чтобы запустить альтернативную програм­му доставки, разработанную вашими инженерами?