Глава 26 Международные переговорщики, или Да здравствуют герои!

Эта последняя глава — своего рода салют тем героям, кото­рые в любое время готовы отправиться на переговоры в дальние края, чтобы делать бизнес, от которого зависит благосостояние их страны. Без экспорта нам нечем платить за импорт, а без импорта мы не только стали бы беднее, но еще и попали бы в полную зави­симость от не в меру защищенного отечественного производите­ля, который знает (о, это он знает!), как пользоваться отсутствием международной конкуренции.

Вести дела за границей — нелегкая задача, и для ее решения нужны особые люди, готовые лететь (иногда сразу же) за тысячи километров и там вести переговоры от имени своей компании, большинство сотрудников которой совершенно не интересует, что делается от их имени, и еще меньше интересует, каких трудов это стоит.  ;

Дальние края, как и зеленые пастбища, красиво выглядят толь­ко издали. Пройдите-ка через все хлопоты и заботы, чтобы доб­раться до места, через попытки разобраться, как же вести себя в чужом для вас окружении, ^ и вы начнете больше ценить работу, которая позволяет вам находиться на безопасном расстоянии от родного очага. =

Это не значит, что переговорщики в международном бизнесе все как один усталые, измотанные и отупевшие от скуки люди. Всего лишь месяц назад мне встретилась хорошенькая юная осо­ба, свежеиспеченный международный представитель компании- производителя эксклюзивной одежды, — она буквально светилась энтузиазмом. Она отправлялась в пятидневную поездку по евро­пейским столицам и была переполнена желанием сделать дело как надо. Ее энтузиазм восхитил меня, хотя сам я был далек от эйфории — я как раз возвращался из Швеции, где всю неделю по шестнадцать часов в День работал со своим клиентом.

Несомненно, однако, что международные переговорщики — это никому не известные герои нашего времени. По мере ожив­ления международной торговли роль международного перего­ворщика возрастает соответственно. Товары не умеют продавать себя сами — если бы это было так! — и требуется упорная работа в самьк разных условиях, чтобы обеспечить движение товаров из одной страны в другую. •

НАЛИЧНЫЕ ИЛИ ЧТО-НИБУДЬ ВЗАМЕН

Правила обмена валюты и контроль за их исполнением :. в некоторых странах могут быть чрезвычайно жесткими. Происходит это потому, что правительство нуждается в за­работанной валюте для решения своих политических задач. Наказания за нарушение таких правил могут быть суро­выми: тюремные сроки для провинившихся, конфискация имущества (всего имущества, а не кейса с долларами, с ко­торым вас взяли на месте преступления) и огромного раз- мера штрафы.

В такой ситуации многие пытаются обойти проблему с помощью разных нелегальных трюков.

В ряде стран, например, вы можете договориться о том, чтобы выплаты вам производились не наличными, а каки­ми-то реально существующими товарами, которые вы за­тем можете продать, чтобы получить наконец свои деньги. Если не удается добиться оплаты в долларах, но можно полу­чить вместо наличных высококачественное какао с местных складов, вы можете отправить это какао в Европу, а уже там продать его за твердую валюту. То^ что вам придется ошха- тить означает, что вы кое-что потеряете по сравнению с той суммой, которзло вам должны,—но при выборе получить что-то или не получить ничего, выбора у вас по сути нет.

Чтобы избежать расходов на отправку больших партий товара, вы можете попробовать провезти с собой какие-то ценные вещи однако здесь существует риск, что вас за­держат и обыщут на таможне. Бриллианты, золото, произ­ведения искусства и тому подобное вряд ли прозевает даже самый заторможенный таможенник (и не стоит думать, что таможенники в других странах менее проницательны, чем ввашей).

Я знаю одного переговорщика, который годами умуд­рялся обходить проблемы с обменом валюты. Он посту­пал просто: на местные деньги покупал редкие марки, ко­торые потом аккуратно укладьшал в бумажник, а дома, в Лондоне, продавал. В его пользу срабатывали два фак­тора: Во-первых, он разбирался в марках и мог оценить их стоимость. А во-вторых, даже когда его обыскивали на таможне — а это случалось не раз и не два, — никто и никогда не обращал внимания на почтовые марки!

В международном бизнесе «много званных, но мало избран­ных»^, однако каждый год сотни и тысячи новых лиц пополняют ряды переговорщиков-международников, готовых приложить все силы к тому, чтобы их компания расширяла свой бизнес или по меньшей мере не уступала натиску конкурентов и негативных об­стоятельств. Те, что падут без сил на этом трудном пути, — неиз­бежные жертвы в постоянных битвах за успех в бизнесе. Те, что выживут, безусловно, заслужат свои награды—- ибо они достанутся им очень нелегко.

Международным переговорщикам приходится много ездить, а путешествия высасывают энергию похлеще любого спорта, при этом длятся они куда дольше любого соревнования.

В каждом аэропорту вы увидите десятки переговорщиков, схо- дяпдах с самолета или поднимающихся по трапу, а чаще всего сидя­щих в залах ожиданий,—и каждый несет в себе надежды и будущее своей компании. От результатов работы этих мужчин и женщин, в конечном итоге зависит, будет Ли им куда возвращаться или же с этой компанией все-таки не стоит связывать свое будущее.

Переговорщиков легко отличить от туристов. Профессионалы путешествуют чаще, их маршруты разнообразны—поэтому в лаби­ринтах аэропортов они чувствуют себя как дома. На их лицах—пе­чать уверенности, и они не мечутся между расписанием и очередью на посадку.   -

Опытные переговорщики редко носят с собой лишний багаж (у туристов, напротив, излишество во всем, кроме терпения), они организованны и всегда готовы к полету. Если их несколько, то они весело болтают, обмениваясь рассказами о последних своих сделках и надеждах на новые. В этом смысле они напоминают ком­мивояжеров, которые всегда и всюду угощают друг друга байками, анекдотами и «страшными» историями о том или другом дилере, который им всем хорошо известен. Конечно, все это продельшается только в том случае, если у них остается время после перемыва- ния костей коллегам из других департаментов, которые понятия не имеют, что значит жить и сражаться там, где живут и сражаются переговорщики.

Международные бизнес-переговорщики — своего рода боевое братство. На их лицах читается компетентность и гордость за ус­пешно проделанную работу — и внутреннее напряжение, вызван­ное мыслями о предстоящей задаче, которую они должны решить. Конечно, кое-кто из них (ну хорошо, пусть даже каждый, хотя бы разок-другой) может и прихвастнуть по части своих подвигов, ну и что? Легкое преувеличение—грех небольшой и весьма попу^шр- ный как среди переговорщиков, так и среди рыболовов. Большинс­тво прочих грешков сводится к небольшим нарушениям приват­ности, а вызваны они всего лишь желанием выглядеть покруче в том профессиональном мире, где большинство не сует нос в чужие коммерческие сделки.

ПЕРЕГОВОРЫ КАК БОРЬБА СУМО

Прежде чем перейти к делу, японцы тратят немысли­мое для западного человека количество времени на разного рода прелюдии. Однако эти прелюдии играют очень важную роль, и от них никуда не деться — особенно если вы хотите добиться выгодных для себя условий.

Один международный банкир, имеющий многолетний опыт переговоров с японцами о совместных американо-япон­ских предприятиях, объясняет это следующим образом.

Переговоры с японцами проходят в несколько этапов, причем наиболее критическим является именно первый (все остальные в принципе следуют общепринятым в дело­вом сообществе нормам).

Начальная фаза напоминает встречу двух борцов сумо пе­ред началом состязания. Они обмениваются точно отрепети­рованными и совершенно обязательными поклонами, а потом переходят к тщательно разработанному ритуалу, в который входит посьшание солью всех углов ринга, новые серии покло­нов и нескончаемая демонстрация уважения к противнику.

Затем они становятся лицом к лицу и начинают го­товиться к схватке. Борцы, не отрываясь, смотрят друг на друга и начинают дьппать все чаще и чаще, пока оба они не обретут уверенность, что готовы к борьбе. Тогда — и только тогда! — они бросаются вперед.

Ни один, ни другой не сделают этого шага до тех пор, пока не убедятся в том, что оба они достигли требуемого баланса — как физического, так и психологического.

Когда в следующий раз вы будете сидеть в зале ожидания аэро­порта, осмотритесь вокруг и поищите взглядом своих коллег. Мыс­ленно выделив в общей толпе туристов, внимательно посмотрите на всех остальных. Большинство из них летит по делам. И если вы посчитаете их, то будете поражены, осознав, сколько народу летает туда и сюда именно с деловыми целями.

Вы сразу распознаете новичка, в десятый раз перепроверяю­щего свой билет и готового заговорить с каждым, кто подвернется под руку, чтобы для себя самого еще раз подтвердить свой статус и постараться хотя бы выглядеть уверенным в себе. Старые волки, напротив, скорее всего, будут казаться абсолютно спокойными. Они могут даже подремывать, хотя их уши чутко ловят каждое объ­явление о посадке на очередной рейс. Годы странствий наложили отпечаток на их лица — на одни более глубокий, чем на другие, од­нако для них самих эти морщины усталости есть признак доблести. Так же, как и вид их чемоданов — трудяг, порядком потрепанных, но готовых к любым новым испытаниям. Это вам не новехонький туристический комплект с еще болтающимися магазинными бир­ками!

Между новичками и теми, кто вот-вот выйдет на заслуженный отдых, располагается основная масса бизнес-переговорщиков всех видов и мастей, темпераментов и настроений, ждущих сигнала к атаке, словно морпехи перед высадкой в Нормандии. Среди них есть те, кто не прочь поболтать и пообщаться — именно от них вы узнаете, в каком отеле лучше останавливаться и как не дать себя надуть при обмене валюты. Те, кто предпочитает путешествовать в одиночестве, наедине со своими мыслями, стараются уйти в сто­рону— в буквальном смысле (когда их пробуют втянуть в партию бриджа между Лондоном и Бахрейном или распить купленную в (1шу-&ее бутьшочку) — или просто отгораживаются от мира жур­налом или книгой.

Я знал одного такого любителя уединения. Чтобы добиваться желаемого результата, он раскладывал вокруг себя номера 1УаГс/г- Гои/ег, всем известного журнала Свидетелей Иеговы. Потенциаль­ных собеседников сдувало как ветром!

Лучшие представители породы международных бизнес-пере­говорщиков имеют много общего. Наблюдайте за ними в работе, подражайте им, учитесь у них — и вы рано или поздно вольетесь в их ряды. Я хочу поделиться с вами моими десятью правилами: как вести переговоры в чужой для вас стране.

• Во-первых, привыкните к мысли, что вы — иностранец. По­умерьте национальную спесь — очень разумный шаг. Конеч­но, не следует в этом заходить слишком далеко, отказываясь от собственных корней («отуземиться» — так это называлось в старой Британской империи). Но вы должны занять соответс­твующее иностранцу место в общем порядке вещей, а это зна­чит, что мир не только не обязан своим существованием вашей стране, но и не обязан делать никаких поблажек и вам как ее представителю. То, что вы получите, будет зависеть от того, насколько другая сторона будет заинтересована в том, что вы предложите взамен. И, если они смогут найти предложение по­лучше вашего и у них появится возможность заключить сделку с кем-то другам, они поступят именно так.

КАК НЕ БРОСАТЬСЯ В АТАКУ НА ОБДИРАЛОВКУ

Я спокойно сидел в аэропорту Гетерборга, когда ко мне подошел какой-то бизнесмен и спросвд, не лечу ли я пер­вым классом и не хочу ли выпить с ним по рюмочке (на оба вопроса я ответил утвердительно). Его просто распирало от желания что-то мне рассказать, а когда он узнал, что я пе­реговорщик-консультант, то страшно обрадовался и тут же выложил всю историю во всех деталях.

Мой собеседник рассказал, что уже три года продавал детскую одежду шведской сети универмагов. В этот раз он прибьш на встречу немного раньше и решил прогуляться по одному из магазинов этой сети. Понятно, что он сразу же

направился в отдел детской одежды, чтобы взглянуть на то­вары своей фирмы.

И что же он увидел? Его одежда была там, причем рас­положили ее на самом видном месте. Он был страшно дово­лен и с гордостью сообщил продавцам, что он и есть хозяин фирмы, чьи костюмчики они здесь продают. Сказанное про­извело на персонал должное впечатление. Взамен продавцы сообщили обрадованному бизнесмену, что его одежда, бу­дучи товаром весьма высокого качества, пользуется посто­янным спросом.

Это обрадовало его еще больше, и он вышел из магази­на в самом прекрасном настроении. Кое-что, однако, засело в его подсознании: цена на ярлыке одного из изделий его фирмы. Только пройдя какое-то расстояние, он осознал, что сумма в шведских кронах, переведенная в фунты стерлин­гов, была на несколько сот процентов выше той цены, по ко­торой он продавал этот товар торговой сети.

Он бьш настолько озадачен, что вернулся в магазин и проверил ценники на всех изделиях своей фирмы. Каждый раз наш бизнесмен подсчитывал торговую наценку — и каждый раз получал примерно тот же самый результат. Тор­говая сеть, которая постоянно давила на него, вынуждая снизить цену, жалуясь на недостаток капиталов и жесткую конкуренцию, как он выразился, «обдирала его как липку»!

Конечно, он расстроился всерьез, несмотря на то, что цена, которую он получал за свои товары, давала ему впол­не приличные прибьши. В тот же день на переговорах со шведами он поднял эту тему, заявив, что они его все время облапошивали. Шведы поначалу оскорбились, но после дол­гих дебатов все-таки согласились поднять закупочные цены. При этом они заявили, что это резко сократит их прибьшь, учитывая высокую стоимость рабочей силы и непомерный уровень налогообложения.

Теперь наш бизнесмен забеспокоился еще больше. Он понял, что среагировал слишком резко и не особенно стес­нялся в выражениях — а это могло повредить добрым от­ношениям, сложившимся с торговой сетью. Я сказал, что ему лучше было бы поднять вопрос об их розничных ценах в совершенно нейтральном тоне, а последующий разговор привел бы либо к тому, что они детально пояснили бы ему механизм формирования этих цен, либо пересмотрели бы закупочные цены. Бросившись в атаку, он рисковал оскор­бить своих шведских партнеров без всякой необходимос­ти — и выигрыш в цене, полученный им в этой поездке, мог впоследствии превратиться во все уменьшающееся количество заказов, постепенно избавляющее шведов от недовольного поставщика. Дело усложнялось еще и тем, что, согласившись поднять закупочные цены, они тем са­мым укрепили его подозрения в «обдираловке» — незави­симо от того, так ли оно было на самом деле или нет.

Во-вторых, необходимо организовать свою заграничную ко­мандировку должным образом. Те, кто хочет работать с полной отдачей, летают первым классом или бизнес-классом, останав­ливаются в хороших отелях, берут с собой только то, что необ­ходимо, не превращают долгий перелет в затянувшуюся пьян­ку и серьезно относятся к смене часовых поясов. (Они ложатся спать тогда, когда это делают в стране, куда они прибьши, — а не тогда, когда внезапно почувствуют усталость.)

В-третьих, следует разузнать хоть что-то о манерах и обы­чаях людей, с которыми вы будете вести дела. Не стоит бес­печно полагать, что все, считающееся приемлемым в ва­шей культуре, будет столь же приемлемо для других культур. Один из способов поднять ваши шансы на международных переговорах — овладеть хотя бы азами язьпса, на котором го­ворят ваши контрагенты.

Этот совет относится и к тем странам, где люди говорят на язьше, близком к вашему собственному. Так, например, австра­лийцы и большая часть североамериканцев говорят на англий­ском языке, но вы совершили бы ошибку, предшложив, что в вашей поездке туда вы с хозяевами без всяких проблем поймете друг друга. Англоязычные народы разъединеныименно потому, что говорят на вроде бы том же самом языке, гак что вам сто­ит поработать над тем, чтобы ознакомиться со сленгом, диа­лектом и манерой, в которой ведут бизнес ваши «двоюродные братья».

Если у вас есть сомнения на этот счет, подумайте о том, насколько — в пределах крошечных по сутк Британских островов — разнятся в своих манерах и языке англичане и шотландцы. А теперь попробуйте осознать, насколько — за полторы сотни лет —австралийцы стали отличаться и от тех, и от других.

Тот же совет (повторенный дважды и трижды) остается в силе и тогда, когда вам придется иметь дело с иноязычными партнерами. Японские правила поведения н манеры очень отличаются от тех, что привычны на Среднем Западе (США). К счастью, вам будет несложно достаточно быстро понять, что можно, а чего нельзя (для этого нужно просто проявить вни­мание)^—хотя первое посещение японских бань для вас почти наверняка окажется сюрпризом!

В-четвертых, необходимо приспособиться к ритму ведения переговоров, привычному для людей, с которыми вы будете иметь дело. (Прибыв в вашу страну, они сделаюг то же самое.) Не следует вгонять в спешку ни их, ни себя— и; уж во всяком случае, не стоит думать, что они засуетятся толшо потому/ что время безжалостно торопит вас.

В большинстве стран мира вам, скорее всего, придется чу­точку замедлиться (в США вы будете вынуждены, наоборот, прибавить обороты). При этом не имеет значения, вызваны ли задержки бюрократической волокитой иди традиционно неспешным способом принимать решения (Япония и Ближ­ний Восток). Наберитесь терпения, готовьтес! к тому, что на все понадобится время, — и не стройте для себя нереальных графиков.

В-пятых, вы должны отработать те навыки ведения перего­воров, которые одинаковы в любой стране. Начиная с подго­товки (надо знать дело лучше, чем ваши соперники), учитесь тому, как нужно слушать, реагировать на то, что вы слышите, как делать «условные предложения» («Если..., то возможно...»), как грамотно менять пакет предложений и как торговаться, де­лая оговоренные условиями шаги (с абсолютно обязательной структурой «если..., то...»).

В-шестых, обязательно надо помнить, что в переговорах где бы то ни бьио и с кем бы то ни бьио увас всегда есть право сказать «нет» любой сделке, которая вызывает хоть какие-то подозре­ния — относятся ли они к контракту, который вам подсовыва­ют на подпись, к условиям, которые им хотелось бы вам навя­зать, или к деловой этике, забыть о которой вас уговаривают.

Вы не должны подписывать ничего, что не отвечает вашим интересам. Однако если вы все-таки подписали то, чего подпи­сывать не стоило, с таким «приобретением» (а чаще всего поте­рей) придется примириться. Что сделано — то сделано.

Это в еще большей степени справедливо, если вы долго и упорно работали над подготовкой будущего соглашения. Выра­ботайте в себе четкую психологическую установку: что бьио, то прошло. Времени и сил уже не вернуть — и уж тем более вы не вернете потерянного, согласившись на что-то, что вас по большому счету не устраивает.

Поэтому пусть переговорщики в Оголенде уговаривают вас принять товар вместо наличных, или немцы хотят, чтобы вы согласились на штрафные санкции за задержки поставок, или китайцы подбивают вас нато, чтобы вы снизили цену по старой схеме «продайся задешево и стань знаменитым», или австралий­цы мечтают заполучить ваш товар по консигнации без предо­платы, или американцы настаивают на эксклюзивных правах, или арабы требуют 15 процентов комиссионных, или оголендцы намекают на то, что неплохо перевести еще кое-какие суммы на номерные счета в Швейцарии, или что угодно еще (а этого «чего угодно еще» может быть очень и очень много!). Вам же следует

твердо помнить одну истину: хотя вы наделены полномочиями сказать «да», на вас лежит и ответственность за свое «да». Может быть, вам все-таки стоит время от времени говорить «нет»?

БАКШИШ, НА ЛАПУ И ПОДМАЗКА

В одних странах вам достаточно провести совсем немно­го времени, чтобы познакомиться с мелким взяточничест­вом. Если же вы пробудете в этих краях достаточно долго и установите контакты с серьезными людьми, то познакоми­тесь и с настоящей коррупцией. Это, впрочем, уже совсем другая история — а я не хочу, чтобы мою книгу запретили в . этих кое-каких (не будем уточнять, каких именно) странах.

В Западной Африке мелкая коррупция называется «подмазкой».

Если вам нужно, чтобы чиновник хоть что-нибудь сде­лал, вам стоит знать о подмазке, потому что если вы, как невинная душа, ничего об этом не знаете, то будете ждать десятилетия, пока он соизволит делать хоть что-нибудь.

Резервирование авиабилетов в Гане (Нигерии и т. д.) не значит абсолютно ничего, если вы не отстегнете типу в би­летной кассе его положенную подмазку, — несколько седи или что-то около того, потому что ему надо заплатить дру­гому типу в офисе за резиновый штамп, или подпись, или список пассажиров.

Так же обстоит дело с номерами в отелях, записью на встречу с боссом, чиновником, сборш;иком налогов — и даже с тем, чтобы воспользоваться факсом.

Это самое обычное дело, и вы сталкиваетесь с ним каж­дый раз, когда вам нужно что-то от лЮдей, которые в силу своего положения могут за это что-то выудить несколько долларов. В Египте все министерства представляют собой уютные и хорошо организованные монополии. Карты, ес­тественно, не печатаются, а хранятся в закрытых шкафах, откуда их можно достать, если хранителей «хорошо попро­сить». Статистические таблицы хранятся так же, а продают их вам постранично — как древние манускрипты. А уж офи­циальные формы и лицензии — это настоящий Клондайк для чиновника, в чьем ведении они находятся.

В Индии самый быстрый — а проще говоря, единствен­ный — способ провести бумагу по бюрократическому лаби­ринту (суды, налоговые инспекции и даже железнодорож­ные станции) — это заплатить бакшиш (дать взятку или «дать на лапу»).

Бакшиш! Бакшиш!

Шестнадцать анн — одна рупия.

Одна рупия — один бакшиш!

Как вы ко всему этому отнесетесь — ваше личное дело. Но только не надо читать по этому поводу морали и пропо­веди — разве что вы сами никогда не давали чаевых таксис­там или официантам и не протягивали пару монет маль­чишкам, разыскавшим ваш мячик на гольфовом корте!

• В-седьмых, вырабатывайте в себе привычку (до тех пор, пока это не станет вашей второй натурой) никогда не вступать в дискуссии и не делать никаких комментариев по поводу по­литики страны, куда вы приехали, ее религии, образа жизни, деловой этики, расовых отношений, юридических процедур, конституционных установлений, форм избирательного права, общественной или частной морали, повсеместной распростра­ненности подношений и взяток, коррупции, наркотиков, пор­нографии, свободы прессы и прав человека.

Если вам почему-то хочется сочетать карьеру в бизнесе с же­ланием изменить условия жизни в другой стране, вам следует серьезно подумать о своих перспективах на будущее. Не суйте нос во внутренние проблемы других стран — это абсолютно не ваше дело. Кроме того, в разных уголках мира не очень ласково и не слишком снисходительно относятся к тем визитерам, которые забывают о том, что границу они пересекли по деловой визе.

Все ваши идеалистические представления о демократии, феминизме, свободном рынке, распределении доходов, соци­альном обеспечении, местных конфликтах и войнах, расовых проблемах, гуманном отношении к преступникам и так далее надо оставить дома. А если расстаться со всем этим добром даже на время вы просто никак не можете, то оставаться дома следует вам!

В-восьмых, надо относиться к каждому, с кем вам приходится иметь дело, с глубочайшим личным уважением — вне зависи­мости от того, нравится вам или нет то, как идет процесс пе- . реговоров. Это относится как к представителям вашей сторо­ны, так и к членам противоположной команды (даже если вам кажется, что кое-кто из ваших работает и на них!). Уважение к человеку как таковому в деловой жизни — всегда подарок. Вспомните, что вы чувствовали, когда оно проявлялось по от­ношению к вам. При любых обстоятельствах той же монетой следует платить и другим.

Вне зависимости от того, насколько необычной или стран­ной представляется вам культура новой для вас страны, незави­симо от того, насколько запутанными вам кажутся отношения между людьми, с которьпми вы имеете дело, — можете бьггь уверены, что, какие бы ляпы вы ни сделали по забывчивости или по незнанию, вас позитивно воспримут повсюду, если уви­дят ваше постоянно проявляемое уважение к собеседнику как к человеку. Исключений из этого правила нет нигде: ни в одной стране и ни у одного народа.

В-девятых, вы должны сделать все, что в ваших силах — а иногда и то, что выше ваших сил, — чтобы обеспечить усло­вия выполнения оговоренного и заключенного вами контрак­та. Каждая сделка должна стать для вас как обязательством, взятым на себя компанией в целом, так и вашим личным дс- лом. Ваша роль не исчерпывается подписью под контрактом. Ваши участие и заинтересованность необходимы и после его заключения.

Вы должны проявлять интерес ко всему, что происходит после заключения сделки, и использовать свои возможности и влияние для того, чтобы выправить все, что явно пошло напе­рекосяк. Добрые и долгие личные отношения между переговор­щиками ведут к установлению долгосрочных отношений между их компаниями — а из этого возникает взаимообусловленное процветание обоих партнеров по бизнесу.

Всегда стоит интересоваться тем, как идут дела с выполне­нием контракта. Можно позвонить своему партнеру по пере­говорам, навестить его во время очередного визита в страну, чтобы проверить, что все оговоренные условия выполняются, и убедиться, что он доволен тем, как идут дела. Не выпускайте заключенную сделку из поля своего зрения, а если возникают проблемы—прилагайте все силы к их решению. Вам стоило бы поступать так даже из соображений профессиональной чести— а желание обеспечить свои интересы в долгосрочной перспек­тиве делает такую практику просто обязательной. В-десятых, решая, как вести дела за границей — особенно в тех краях, где нормы поведения довольно расплывчаты, — ру­ководствуйтесь тем, насколько комфортно или дискомфортно вы себя чувствуете, а не тем, что вы считаете правильным, а что неверньвм.

Это замечание не следует воспринимать как призыв отказать­ся от ваших взглядов на добро и зло —ни в коем случае'. — или как попытку превратить вас в беспринципного циника. Простая истина заключается в том, что в разных странах, с которыми ваша страна имеет деловые и торговые отношения, существу­ют различные нормы поведения. Эти нормы, в свою очередь, влияют на то, добьетесь ли вы желаемой сделки, и даже на то, сможете ли вы без проблем передвигаться по стране — так что вам придется либо приспособиться к этим нормам, либо делать бизнес в другом месте.

Решить, что правильно в конкретных обстоятельствах,—дело нелегкое, и это всегда ваше личное, персональное решение, кото­рое нельзя считать универсальным. То, что вам могут посоветовать люди, уютно рассевшиеся в креслах у родного очага, может вполне пригодиться страусу, оказавшемуся на песчаном пляже, но будет абсолютно бесполезным для вас, начиная с того момента, как вы сойдете с трапа самолета, чтобы проследовать к чиновникам из таможенного контроля и иммиграционной службы (не говоря уже о бесконечной цепи их коллег в коридорах министерств и ведомств, с которыми вам предстоит работать). Моральные дилеммы в Ого- ленде будут стоять не перед советчиками, оставшимися на далекой родине, а перед вами — и вам предстоит решать, как вы поступите, столкнувшись с этими дилеммами.

Я не возьму на себя смелость раздавать вам советы на этот счет, ограничившись лишь одним: поговорите с опытными людь­ми, знаюшими данную страну. Выслушайте то, что они могут вам рассказать, подумайте о том, что в этой стране ежегодно заключа­ются сделки на миллиарды долларов, и потом принимайте реше­ние в зависимости от конкретной ситуации. (При этом обязательно помните о правиле номер 6, гласящем, что у вас всегда есть право сказать «нет».) ,

Для каждого набора из десяти правил всегда существует и один­надцатое. Так, например, одиннадцатая заповедь заключается в том, что, нарушая любую из десяти первых, надо это делать так, чтобы тебя не поймали.

Моя одиннадцатая заповедь звучит несколько иначе. Вот она: при любых обстоятельствах и в любых ситуациях помните о том, что договариватъся можно обо всем. Следуйте этой заповеди—и вам откроются новые возможности даже в самых безнадежных об­стоятельствах, в самой тяжелой обстановке и в условиях сильней­шего давления на вас. Понятно, что тот же принцип даст еще более ощутимые плоды в благоприятных условиях, комфортабельной об­становке и при отсутствии всякого давления.

Существует ли лучший способ заработать на жизнь, чем дого­вориться об этом?

И напоследок. Если вы будете проходить через зал аэропорта, холл отеля, коридор, корпоративный офис или что угодно еще и внезапно увидите меня, сидящего вроде бы без дела (если я буду занят, я очень быстро дам вам это понять), — отчего бы вам не по­дойти, не представиться и не поделиться со мной историей-другой из вашего собственного опыта?

Мы можем поболтать за чашечкой кофе, а если у нас обоих бу­дут представительские счета, то мы сможем поднапрячься (точнее, поднапрячь наших работодателей) и заказать себе по стаканчику- другому какого-нибудь местного нектара!

КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 26

а) Для Осла это самый быстрый и надежный способ по­

пасть в хорошую передрягу (которая потянет уже не на 50 квонков!).

Мда... Иногда Лисы чересчур умны — а такое «чересчур» на пользу не идет.

Великолепно — даже для Совы! Хотя сдачу вы можете и не получить...

а) Выбор Осла. Денег при этом вы все равно не получите (тем

более что у него теперь есть оправдание для неуплаты).

Еще один выбор Осла. Вы отдаете свои Е100 ООО на ми­лость фантастически медлительной индийской судеб­ной системы.

Да. Совы, в отличие от Ослов, с ходу бросающихся в атаку, сначала анализируют ситуацию.

(3) Типичный шаг Лиса, которым лучше всего воспользоваться после с).

3 Вести переговоры с честью, честно, с верой в то, что делаешь (лат.). — Прим. пер.

3. а) Ваши собратья Ослы ждут не дождутся, когда вы присоеди­нитесь к ним в тюремной камере!

Никтонасвете, включая Овец, не в состоянии выиграть спор у политика, даже у такого тупого, каким он вам кажется.

Правильно. Сова знает, что в таких ситуациях ей необходи­ма закулисная поддержка — а для этого не надо создавать дополнительных препятствий тем, кто вам может помочь. Публичный скандал вынуждает политиков занять позицию, отступать от которой, не потеряв при этом лица, им нельзя (а ваши потери будут уж как минимум не меньше!).

Эта последняя глава — своего рода салют тем героям, кото­рые в любое время готовы отправиться на переговоры в дальние края, чтобы делать бизнес, от которого зависит благосостояние их страны. Без экспорта нам нечем платить за импорт, а без импорта мы не только стали бы беднее, но еще и попали бы в полную зави­симость от не в меру защищенного отечественного производите­ля, который знает (о, это он знает!), как пользоваться отсутствием международной конкуренции.

Вести дела за границей — нелегкая задача, и для ее решения нужны особые люди, готовые лететь (иногда сразу же) за тысячи километров и там вести переговоры от имени своей компании, большинство сотрудников которой совершенно не интересует, что делается от их имени, и еще меньше интересует, каких трудов это стоит.  ;

Дальние края, как и зеленые пастбища, красиво выглядят толь­ко издали. Пройдите-ка через все хлопоты и заботы, чтобы доб­раться до места, через попытки разобраться, как же вести себя в чужом для вас окружении, ^ и вы начнете больше ценить работу, которая позволяет вам находиться на безопасном расстоянии от родного очага. =

Это не значит, что переговорщики в международном бизнесе все как один усталые, измотанные и отупевшие от скуки люди. Всего лишь месяц назад мне встретилась хорошенькая юная осо­ба, свежеиспеченный международный представитель компании- производителя эксклюзивной одежды, — она буквально светилась энтузиазмом. Она отправлялась в пятидневную поездку по евро­пейским столицам и была переполнена желанием сделать дело как надо. Ее энтузиазм восхитил меня, хотя сам я был далек от эйфории — я как раз возвращался из Швеции, где всю неделю по шестнадцать часов в День работал со своим клиентом.

Несомненно, однако, что международные переговорщики — это никому не известные герои нашего времени. По мере ожив­ления международной торговли роль международного перего­ворщика возрастает соответственно. Товары не умеют продавать себя сами — если бы это было так! — и требуется упорная работа в самьк разных условиях, чтобы обеспечить движение товаров из одной страны в другую. •

НАЛИЧНЫЕ ИЛИ ЧТО-НИБУДЬ ВЗАМЕН

Правила обмена валюты и контроль за их исполнением :. в некоторых странах могут быть чрезвычайно жесткими. Происходит это потому, что правительство нуждается в за­работанной валюте для решения своих политических задач. Наказания за нарушение таких правил могут быть суро­выми: тюремные сроки для провинившихся, конфискация имущества (всего имущества, а не кейса с долларами, с ко­торым вас взяли на месте преступления) и огромного раз- мера штрафы.

В такой ситуации многие пытаются обойти проблему с помощью разных нелегальных трюков.

В ряде стран, например, вы можете договориться о том, чтобы выплаты вам производились не наличными, а каки­ми-то реально существующими товарами, которые вы за­тем можете продать, чтобы получить наконец свои деньги. Если не удается добиться оплаты в долларах, но можно полу­чить вместо наличных высококачественное какао с местных складов, вы можете отправить это какао в Европу, а уже там продать его за твердую валюту. То^ что вам придется ошха- тить означает, что вы кое-что потеряете по сравнению с той суммой, которзло вам должны,—но при выборе получить что-то или не получить ничего, выбора у вас по сути нет.

Чтобы избежать расходов на отправку больших партий товара, вы можете попробовать провезти с собой какие-то ценные вещи однако здесь существует риск, что вас за­держат и обыщут на таможне. Бриллианты, золото, произ­ведения искусства и тому подобное вряд ли прозевает даже самый заторможенный таможенник (и не стоит думать, что таможенники в других странах менее проницательны, чем ввашей).

Я знаю одного переговорщика, который годами умуд­рялся обходить проблемы с обменом валюты. Он посту­пал просто: на местные деньги покупал редкие марки, ко­торые потом аккуратно укладьшал в бумажник, а дома, в Лондоне, продавал. В его пользу срабатывали два фак­тора: Во-первых, он разбирался в марках и мог оценить их стоимость. А во-вторых, даже когда его обыскивали на таможне — а это случалось не раз и не два, — никто и никогда не обращал внимания на почтовые марки!

В международном бизнесе «много званных, но мало избран­ных»^, однако каждый год сотни и тысячи новых лиц пополняют ряды переговорщиков-международников, готовых приложить все силы к тому, чтобы их компания расширяла свой бизнес или по меньшей мере не уступала натиску конкурентов и негативных об­стоятельств. Те, что падут без сил на этом трудном пути, — неиз­бежные жертвы в постоянных битвах за успех в бизнесе. Те, что выживут, безусловно, заслужат свои награды—- ибо они достанутся им очень нелегко.

Международным переговорщикам приходится много ездить, а путешествия высасывают энергию похлеще любого спорта, при этом длятся они куда дольше любого соревнования.

В каждом аэропорту вы увидите десятки переговорщиков, схо- дяпдах с самолета или поднимающихся по трапу, а чаще всего сидя­щих в залах ожиданий,—и каждый несет в себе надежды и будущее своей компании. От результатов работы этих мужчин и женщин, в конечном итоге зависит, будет Ли им куда возвращаться или же с этой компанией все-таки не стоит связывать свое будущее.

Переговорщиков легко отличить от туристов. Профессионалы путешествуют чаще, их маршруты разнообразны—поэтому в лаби­ринтах аэропортов они чувствуют себя как дома. На их лицах—пе­чать уверенности, и они не мечутся между расписанием и очередью на посадку.   -

Опытные переговорщики редко носят с собой лишний багаж (у туристов, напротив, излишество во всем, кроме терпения), они организованны и всегда готовы к полету. Если их несколько, то они весело болтают, обмениваясь рассказами о последних своих сделках и надеждах на новые. В этом смысле они напоминают ком­мивояжеров, которые всегда и всюду угощают друг друга байками, анекдотами и «страшными» историями о том или другом дилере, который им всем хорошо известен. Конечно, все это продельшается только в том случае, если у них остается время после перемыва- ния костей коллегам из других департаментов, которые понятия не имеют, что значит жить и сражаться там, где живут и сражаются переговорщики.

Международные бизнес-переговорщики — своего рода боевое братство. На их лицах читается компетентность и гордость за ус­пешно проделанную работу — и внутреннее напряжение, вызван­ное мыслями о предстоящей задаче, которую они должны решить. Конечно, кое-кто из них (ну хорошо, пусть даже каждый, хотя бы разок-другой) может и прихвастнуть по части своих подвигов, ну и что? Легкое преувеличение—грех небольшой и весьма попу^шр- ный как среди переговорщиков, так и среди рыболовов. Большинс­тво прочих грешков сводится к небольшим нарушениям приват­ности, а вызваны они всего лишь желанием выглядеть покруче в том профессиональном мире, где большинство не сует нос в чужие коммерческие сделки.

ПЕРЕГОВОРЫ КАК БОРЬБА СУМО

Прежде чем перейти к делу, японцы тратят немысли­мое для западного человека количество времени на разного рода прелюдии. Однако эти прелюдии играют очень важную роль, и от них никуда не деться — особенно если вы хотите добиться выгодных для себя условий.

Один международный банкир, имеющий многолетний опыт переговоров с японцами о совместных американо-япон­ских предприятиях, объясняет это следующим образом.

Переговоры с японцами проходят в несколько этапов, причем наиболее критическим является именно первый (все остальные в принципе следуют общепринятым в дело­вом сообществе нормам).

Начальная фаза напоминает встречу двух борцов сумо пе­ред началом состязания. Они обмениваются точно отрепети­рованными и совершенно обязательными поклонами, а потом переходят к тщательно разработанному ритуалу, в который входит посьшание солью всех углов ринга, новые серии покло­нов и нескончаемая демонстрация уважения к противнику.

Затем они становятся лицом к лицу и начинают го­товиться к схватке. Борцы, не отрываясь, смотрят друг на друга и начинают дьппать все чаще и чаще, пока оба они не обретут уверенность, что готовы к борьбе. Тогда — и только тогда! — они бросаются вперед.

Ни один, ни другой не сделают этого шага до тех пор, пока не убедятся в том, что оба они достигли требуемого баланса — как физического, так и психологического.

Когда в следующий раз вы будете сидеть в зале ожидания аэро­порта, осмотритесь вокруг и поищите взглядом своих коллег. Мыс­ленно выделив в общей толпе туристов, внимательно посмотрите на всех остальных. Большинство из них летит по делам. И если вы посчитаете их, то будете поражены, осознав, сколько народу летает туда и сюда именно с деловыми целями.

Вы сразу распознаете новичка, в десятый раз перепроверяю­щего свой билет и готового заговорить с каждым, кто подвернется под руку, чтобы для себя самого еще раз подтвердить свой статус и постараться хотя бы выглядеть уверенным в себе. Старые волки, напротив, скорее всего, будут казаться абсолютно спокойными. Они могут даже подремывать, хотя их уши чутко ловят каждое объ­явление о посадке на очередной рейс. Годы странствий наложили отпечаток на их лица — на одни более глубокий, чем на другие, од­нако для них самих эти морщины усталости есть признак доблести. Так же, как и вид их чемоданов — трудяг, порядком потрепанных, но готовых к любым новым испытаниям. Это вам не новехонький туристический комплект с еще болтающимися магазинными бир­ками!

Между новичками и теми, кто вот-вот выйдет на заслуженный отдых, располагается основная масса бизнес-переговорщиков всех видов и мастей, темпераментов и настроений, ждущих сигнала к атаке, словно морпехи перед высадкой в Нормандии. Среди них есть те, кто не прочь поболтать и пообщаться — именно от них вы узнаете, в каком отеле лучше останавливаться и как не дать себя надуть при обмене валюты. Те, кто предпочитает путешествовать в одиночестве, наедине со своими мыслями, стараются уйти в сто­рону— в буквальном смысле (когда их пробуют втянуть в партию бриджа между Лондоном и Бахрейном или распить купленную в (1шу-&ее бутьшочку) — или просто отгораживаются от мира жур­налом или книгой.

Я знал одного такого любителя уединения. Чтобы добиваться желаемого результата, он раскладывал вокруг себя номера 1УаГс/г- Гои/ег, всем известного журнала Свидетелей Иеговы. Потенциаль­ных собеседников сдувало как ветром!

Лучшие представители породы международных бизнес-пере­говорщиков имеют много общего. Наблюдайте за ними в работе, подражайте им, учитесь у них — и вы рано или поздно вольетесь в их ряды. Я хочу поделиться с вами моими десятью правилами: как вести переговоры в чужой для вас стране.

• Во-первых, привыкните к мысли, что вы — иностранец. По­умерьте национальную спесь — очень разумный шаг. Конеч­но, не следует в этом заходить слишком далеко, отказываясь от собственных корней («отуземиться» — так это называлось в старой Британской империи). Но вы должны занять соответс­твующее иностранцу место в общем порядке вещей, а это зна­чит, что мир не только не обязан своим существованием вашей стране, но и не обязан делать никаких поблажек и вам как ее представителю. То, что вы получите, будет зависеть от того, насколько другая сторона будет заинтересована в том, что вы предложите взамен. И, если они смогут найти предложение по­лучше вашего и у них появится возможность заключить сделку с кем-то другам, они поступят именно так.

КАК НЕ БРОСАТЬСЯ В АТАКУ НА ОБДИРАЛОВКУ

Я спокойно сидел в аэропорту Гетерборга, когда ко мне подошел какой-то бизнесмен и спросвд, не лечу ли я пер­вым классом и не хочу ли выпить с ним по рюмочке (на оба вопроса я ответил утвердительно). Его просто распирало от желания что-то мне рассказать, а когда он узнал, что я пе­реговорщик-консультант, то страшно обрадовался и тут же выложил всю историю во всех деталях.

Мой собеседник рассказал, что уже три года продавал детскую одежду шведской сети универмагов. В этот раз он прибьш на встречу немного раньше и решил прогуляться по одному из магазинов этой сети. Понятно, что он сразу же

направился в отдел детской одежды, чтобы взглянуть на то­вары своей фирмы.

И что же он увидел? Его одежда была там, причем рас­положили ее на самом видном месте. Он был страшно дово­лен и с гордостью сообщил продавцам, что он и есть хозяин фирмы, чьи костюмчики они здесь продают. Сказанное про­извело на персонал должное впечатление. Взамен продавцы сообщили обрадованному бизнесмену, что его одежда, бу­дучи товаром весьма высокого качества, пользуется посто­янным спросом.

Это обрадовало его еще больше, и он вышел из магази­на в самом прекрасном настроении. Кое-что, однако, засело в его подсознании: цена на ярлыке одного из изделий его фирмы. Только пройдя какое-то расстояние, он осознал, что сумма в шведских кронах, переведенная в фунты стерлин­гов, была на несколько сот процентов выше той цены, по ко­торой он продавал этот товар торговой сети.

Он бьш настолько озадачен, что вернулся в магазин и проверил ценники на всех изделиях своей фирмы. Каждый раз наш бизнесмен подсчитывал торговую наценку — и каждый раз получал примерно тот же самый результат. Тор­говая сеть, которая постоянно давила на него, вынуждая снизить цену, жалуясь на недостаток капиталов и жесткую конкуренцию, как он выразился, «обдирала его как липку»!

Конечно, он расстроился всерьез, несмотря на то, что цена, которую он получал за свои товары, давала ему впол­не приличные прибьши. В тот же день на переговорах со шведами он поднял эту тему, заявив, что они его все время облапошивали. Шведы поначалу оскорбились, но после дол­гих дебатов все-таки согласились поднять закупочные цены. При этом они заявили, что это резко сократит их прибьшь, учитывая высокую стоимость рабочей силы и непомерный уровень налогообложения.

Теперь наш бизнесмен забеспокоился еще больше. Он понял, что среагировал слишком резко и не особенно стес­нялся в выражениях — а это могло повредить добрым от­ношениям, сложившимся с торговой сетью. Я сказал, что ему лучше было бы поднять вопрос об их розничных ценах в совершенно нейтральном тоне, а последующий разговор привел бы либо к тому, что они детально пояснили бы ему механизм формирования этих цен, либо пересмотрели бы закупочные цены. Бросившись в атаку, он рисковал оскор­бить своих шведских партнеров без всякой необходимос­ти — и выигрыш в цене, полученный им в этой поездке, мог впоследствии превратиться во все уменьшающееся количество заказов, постепенно избавляющее шведов от недовольного поставщика. Дело усложнялось еще и тем, что, согласившись поднять закупочные цены, они тем са­мым укрепили его подозрения в «обдираловке» — незави­симо от того, так ли оно было на самом деле или нет.

Во-вторых, необходимо организовать свою заграничную ко­мандировку должным образом. Те, кто хочет работать с полной отдачей, летают первым классом или бизнес-классом, останав­ливаются в хороших отелях, берут с собой только то, что необ­ходимо, не превращают долгий перелет в затянувшуюся пьян­ку и серьезно относятся к смене часовых поясов. (Они ложатся спать тогда, когда это делают в стране, куда они прибьши, — а не тогда, когда внезапно почувствуют усталость.)

В-третьих, следует разузнать хоть что-то о манерах и обы­чаях людей, с которыми вы будете вести дела. Не стоит бес­печно полагать, что все, считающееся приемлемым в ва­шей культуре, будет столь же приемлемо для других культур. Один из способов поднять ваши шансы на международных переговорах — овладеть хотя бы азами язьпса, на котором го­ворят ваши контрагенты.

Этот совет относится и к тем странам, где люди говорят на язьше, близком к вашему собственному. Так, например, австра­лийцы и большая часть североамериканцев говорят на англий­ском языке, но вы совершили бы ошибку, предшложив, что в вашей поездке туда вы с хозяевами без всяких проблем поймете друг друга. Англоязычные народы разъединеныименно потому, что говорят на вроде бы том же самом языке, гак что вам сто­ит поработать над тем, чтобы ознакомиться со сленгом, диа­лектом и манерой, в которой ведут бизнес ваши «двоюродные братья».

Если у вас есть сомнения на этот счет, подумайте о том, насколько — в пределах крошечных по сутк Британских островов — разнятся в своих манерах и языке англичане и шотландцы. А теперь попробуйте осознать, насколько — за полторы сотни лет —австралийцы стали отличаться и от тех, и от других.

Тот же совет (повторенный дважды и трижды) остается в силе и тогда, когда вам придется иметь дело с иноязычными партнерами. Японские правила поведения н манеры очень отличаются от тех, что привычны на Среднем Западе (США). К счастью, вам будет несложно достаточно быстро понять, что можно, а чего нельзя (для этого нужно просто проявить вни­мание)^—хотя первое посещение японских бань для вас почти наверняка окажется сюрпризом!

В-четвертых, необходимо приспособиться к ритму ведения переговоров, привычному для людей, с которыми вы будете иметь дело. (Прибыв в вашу страну, они сделаюг то же самое.) Не следует вгонять в спешку ни их, ни себя— и; уж во всяком случае, не стоит думать, что они засуетятся толшо потому/ что время безжалостно торопит вас.

В большинстве стран мира вам, скорее всего, придется чу­точку замедлиться (в США вы будете вынуждены, наоборот, прибавить обороты). При этом не имеет значения, вызваны ли задержки бюрократической волокитой иди традиционно неспешным способом принимать решения (Япония и Ближ­ний Восток). Наберитесь терпения, готовьтес! к тому, что на все понадобится время, — и не стройте для себя нереальных графиков.

В-пятых, вы должны отработать те навыки ведения перего­воров, которые одинаковы в любой стране. Начиная с подго­товки (надо знать дело лучше, чем ваши соперники), учитесь тому, как нужно слушать, реагировать на то, что вы слышите, как делать «условные предложения» («Если..., то возможно...»), как грамотно менять пакет предложений и как торговаться, де­лая оговоренные условиями шаги (с абсолютно обязательной структурой «если..., то...»).

В-шестых, обязательно надо помнить, что в переговорах где бы то ни бьио и с кем бы то ни бьио увас всегда есть право сказать «нет» любой сделке, которая вызывает хоть какие-то подозре­ния — относятся ли они к контракту, который вам подсовыва­ют на подпись, к условиям, которые им хотелось бы вам навя­зать, или к деловой этике, забыть о которой вас уговаривают.

Вы не должны подписывать ничего, что не отвечает вашим интересам. Однако если вы все-таки подписали то, чего подпи­сывать не стоило, с таким «приобретением» (а чаще всего поте­рей) придется примириться. Что сделано — то сделано.

Это в еще большей степени справедливо, если вы долго и упорно работали над подготовкой будущего соглашения. Выра­ботайте в себе четкую психологическую установку: что бьио, то прошло. Времени и сил уже не вернуть — и уж тем более вы не вернете потерянного, согласившись на что-то, что вас по большому счету не устраивает.

Поэтому пусть переговорщики в Оголенде уговаривают вас принять товар вместо наличных, или немцы хотят, чтобы вы согласились на штрафные санкции за задержки поставок, или китайцы подбивают вас нато, чтобы вы снизили цену по старой схеме «продайся задешево и стань знаменитым», или австралий­цы мечтают заполучить ваш товар по консигнации без предо­платы, или американцы настаивают на эксклюзивных правах, или арабы требуют 15 процентов комиссионных, или оголендцы намекают на то, что неплохо перевести еще кое-какие суммы на номерные счета в Швейцарии, или что угодно еще (а этого «чего угодно еще» может быть очень и очень много!). Вам же следует

твердо помнить одну истину: хотя вы наделены полномочиями сказать «да», на вас лежит и ответственность за свое «да». Может быть, вам все-таки стоит время от времени говорить «нет»?

БАКШИШ, НА ЛАПУ И ПОДМАЗКА

В одних странах вам достаточно провести совсем немно­го времени, чтобы познакомиться с мелким взяточничест­вом. Если же вы пробудете в этих краях достаточно долго и установите контакты с серьезными людьми, то познакоми­тесь и с настоящей коррупцией. Это, впрочем, уже совсем другая история — а я не хочу, чтобы мою книгу запретили в . этих кое-каких (не будем уточнять, каких именно) странах.

В Западной Африке мелкая коррупция называется «подмазкой».

Если вам нужно, чтобы чиновник хоть что-нибудь сде­лал, вам стоит знать о подмазке, потому что если вы, как невинная душа, ничего об этом не знаете, то будете ждать десятилетия, пока он соизволит делать хоть что-нибудь.

Резервирование авиабилетов в Гане (Нигерии и т. д.) не значит абсолютно ничего, если вы не отстегнете типу в би­летной кассе его положенную подмазку, — несколько седи или что-то около того, потому что ему надо заплатить дру­гому типу в офисе за резиновый штамп, или подпись, или список пассажиров.

Так же обстоит дело с номерами в отелях, записью на встречу с боссом, чиновником, сборш;иком налогов — и даже с тем, чтобы воспользоваться факсом.

Это самое обычное дело, и вы сталкиваетесь с ним каж­дый раз, когда вам нужно что-то от лЮдей, которые в силу своего положения могут за это что-то выудить несколько долларов. В Египте все министерства представляют собой уютные и хорошо организованные монополии. Карты, ес­тественно, не печатаются, а хранятся в закрытых шкафах, откуда их можно достать, если хранителей «хорошо попро­сить». Статистические таблицы хранятся так же, а продают их вам постранично — как древние манускрипты. А уж офи­циальные формы и лицензии — это настоящий Клондайк для чиновника, в чьем ведении они находятся.

В Индии самый быстрый — а проще говоря, единствен­ный — способ провести бумагу по бюрократическому лаби­ринту (суды, налоговые инспекции и даже железнодорож­ные станции) — это заплатить бакшиш (дать взятку или «дать на лапу»).

Бакшиш! Бакшиш!

Шестнадцать анн — одна рупия.

Одна рупия — один бакшиш!

Как вы ко всему этому отнесетесь — ваше личное дело. Но только не надо читать по этому поводу морали и пропо­веди — разве что вы сами никогда не давали чаевых таксис­там или официантам и не протягивали пару монет маль­чишкам, разыскавшим ваш мячик на гольфовом корте!

• В-седьмых, вырабатывайте в себе привычку (до тех пор, пока это не станет вашей второй натурой) никогда не вступать в дискуссии и не делать никаких комментариев по поводу по­литики страны, куда вы приехали, ее религии, образа жизни, деловой этики, расовых отношений, юридических процедур, конституционных установлений, форм избирательного права, общественной или частной морали, повсеместной распростра­ненности подношений и взяток, коррупции, наркотиков, пор­нографии, свободы прессы и прав человека.

Если вам почему-то хочется сочетать карьеру в бизнесе с же­ланием изменить условия жизни в другой стране, вам следует серьезно подумать о своих перспективах на будущее. Не суйте нос во внутренние проблемы других стран — это абсолютно не ваше дело. Кроме того, в разных уголках мира не очень ласково и не слишком снисходительно относятся к тем визитерам, которые забывают о том, что границу они пересекли по деловой визе.

Все ваши идеалистические представления о демократии, феминизме, свободном рынке, распределении доходов, соци­альном обеспечении, местных конфликтах и войнах, расовых проблемах, гуманном отношении к преступникам и так далее надо оставить дома. А если расстаться со всем этим добром даже на время вы просто никак не можете, то оставаться дома следует вам!

В-восьмых, надо относиться к каждому, с кем вам приходится иметь дело, с глубочайшим личным уважением — вне зависи­мости от того, нравится вам или нет то, как идет процесс пе- . реговоров. Это относится как к представителям вашей сторо­ны, так и к членам противоположной команды (даже если вам кажется, что кое-кто из ваших работает и на них!). Уважение к человеку как таковому в деловой жизни — всегда подарок. Вспомните, что вы чувствовали, когда оно проявлялось по от­ношению к вам. При любых обстоятельствах той же монетой следует платить и другим.

Вне зависимости от того, насколько необычной или стран­ной представляется вам культура новой для вас страны, незави­симо от того, насколько запутанными вам кажутся отношения между людьми, с которьпми вы имеете дело, — можете бьггь уверены, что, какие бы ляпы вы ни сделали по забывчивости или по незнанию, вас позитивно воспримут повсюду, если уви­дят ваше постоянно проявляемое уважение к собеседнику как к человеку. Исключений из этого правила нет нигде: ни в одной стране и ни у одного народа.

В-девятых, вы должны сделать все, что в ваших силах — а иногда и то, что выше ваших сил, — чтобы обеспечить усло­вия выполнения оговоренного и заключенного вами контрак­та. Каждая сделка должна стать для вас как обязательством, взятым на себя компанией в целом, так и вашим личным дс- лом. Ваша роль не исчерпывается подписью под контрактом. Ваши участие и заинтересованность необходимы и после его заключения.

Вы должны проявлять интерес ко всему, что происходит после заключения сделки, и использовать свои возможности и влияние для того, чтобы выправить все, что явно пошло напе­рекосяк. Добрые и долгие личные отношения между переговор­щиками ведут к установлению долгосрочных отношений между их компаниями — а из этого возникает взаимообусловленное процветание обоих партнеров по бизнесу.

Всегда стоит интересоваться тем, как идут дела с выполне­нием контракта. Можно позвонить своему партнеру по пере­говорам, навестить его во время очередного визита в страну, чтобы проверить, что все оговоренные условия выполняются, и убедиться, что он доволен тем, как идут дела. Не выпускайте заключенную сделку из поля своего зрения, а если возникают проблемы—прилагайте все силы к их решению. Вам стоило бы поступать так даже из соображений профессиональной чести— а желание обеспечить свои интересы в долгосрочной перспек­тиве делает такую практику просто обязательной. В-десятых, решая, как вести дела за границей — особенно в тех краях, где нормы поведения довольно расплывчаты, — ру­ководствуйтесь тем, насколько комфортно или дискомфортно вы себя чувствуете, а не тем, что вы считаете правильным, а что неверньвм.

Это замечание не следует воспринимать как призыв отказать­ся от ваших взглядов на добро и зло —ни в коем случае'. — или как попытку превратить вас в беспринципного циника. Простая истина заключается в том, что в разных странах, с которыми ваша страна имеет деловые и торговые отношения, существу­ют различные нормы поведения. Эти нормы, в свою очередь, влияют на то, добьетесь ли вы желаемой сделки, и даже на то, сможете ли вы без проблем передвигаться по стране — так что вам придется либо приспособиться к этим нормам, либо делать бизнес в другом месте.

Решить, что правильно в конкретных обстоятельствах,—дело нелегкое, и это всегда ваше личное, персональное решение, кото­рое нельзя считать универсальным. То, что вам могут посоветовать люди, уютно рассевшиеся в креслах у родного очага, может вполне пригодиться страусу, оказавшемуся на песчаном пляже, но будет абсолютно бесполезным для вас, начиная с того момента, как вы сойдете с трапа самолета, чтобы проследовать к чиновникам из таможенного контроля и иммиграционной службы (не говоря уже о бесконечной цепи их коллег в коридорах министерств и ведомств, с которыми вам предстоит работать). Моральные дилеммы в Ого- ленде будут стоять не перед советчиками, оставшимися на далекой родине, а перед вами — и вам предстоит решать, как вы поступите, столкнувшись с этими дилеммами.

Я не возьму на себя смелость раздавать вам советы на этот счет, ограничившись лишь одним: поговорите с опытными людь­ми, знаюшими данную страну. Выслушайте то, что они могут вам рассказать, подумайте о том, что в этой стране ежегодно заключа­ются сделки на миллиарды долларов, и потом принимайте реше­ние в зависимости от конкретной ситуации. (При этом обязательно помните о правиле номер 6, гласящем, что у вас всегда есть право сказать «нет».) ,

Для каждого набора из десяти правил всегда существует и один­надцатое. Так, например, одиннадцатая заповедь заключается в том, что, нарушая любую из десяти первых, надо это делать так, чтобы тебя не поймали.

Моя одиннадцатая заповедь звучит несколько иначе. Вот она: при любых обстоятельствах и в любых ситуациях помните о том, что договариватъся можно обо всем. Следуйте этой заповеди—и вам откроются новые возможности даже в самых безнадежных об­стоятельствах, в самой тяжелой обстановке и в условиях сильней­шего давления на вас. Понятно, что тот же принцип даст еще более ощутимые плоды в благоприятных условиях, комфортабельной об­становке и при отсутствии всякого давления.

Существует ли лучший способ заработать на жизнь, чем дого­вориться об этом?

И напоследок. Если вы будете проходить через зал аэропорта, холл отеля, коридор, корпоративный офис или что угодно еще и внезапно увидите меня, сидящего вроде бы без дела (если я буду занят, я очень быстро дам вам это понять), — отчего бы вам не по­дойти, не представиться и не поделиться со мной историей-другой из вашего собственного опыта?

Мы можем поболтать за чашечкой кофе, а если у нас обоих бу­дут представительские счета, то мы сможем поднапрячься (точнее, поднапрячь наших работодателей) и заказать себе по стаканчику- другому какого-нибудь местного нектара!

КОММЕНТАРИИ К ТЕСТУ НА САМООЦЕНКУ № 26

а) Для Осла это самый быстрый и надежный способ по­

пасть в хорошую передрягу (которая потянет уже не на 50 квонков!).

Мда... Иногда Лисы чересчур умны — а такое «чересчур» на пользу не идет.

Великолепно — даже для Совы! Хотя сдачу вы можете и не получить...

а) Выбор Осла. Денег при этом вы все равно не получите (тем

более что у него теперь есть оправдание для неуплаты).

Еще один выбор Осла. Вы отдаете свои Е100 ООО на ми­лость фантастически медлительной индийской судеб­ной системы.

Да. Совы, в отличие от Ослов, с ходу бросающихся в атаку, сначала анализируют ситуацию.

(3) Типичный шаг Лиса, которым лучше всего воспользоваться после с).

3 Вести переговоры с честью, честно, с верой в то, что делаешь (лат.). — Прим. пер.

3. а) Ваши собратья Ослы ждут не дождутся, когда вы присоеди­нитесь к ним в тюремной камере!

Никтонасвете, включая Овец, не в состоянии выиграть спор у политика, даже у такого тупого, каким он вам кажется.

Правильно. Сова знает, что в таких ситуациях ей необходи­ма закулисная поддержка — а для этого не надо создавать дополнительных препятствий тем, кто вам может помочь. Публичный скандал вынуждает политиков занять позицию, отступать от которой, не потеряв при этом лица, им нельзя (а ваши потери будут уж как минимум не меньше!).