Содержание
К оглавлению1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 1617 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32
Глава 1 О совах, лисах, овцах и ослах, или Почему девятнадцать тысяч переговорщиков могут ошибаться 12
Глава 2 Похвала капусте, или Почему вам необходимо вспомнить давно забытые навыки переговоров 22
Глава 3 Худший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщик5^, или Как избежать «сказочной сделки» 33
Глава 4 Так вы хотите купить мой бизнес? 45
Глава 5 Почему жалоба не может быть предметом
переговоров, или Как поменять номер 57
Глава 6 Когда даже боги сражаются впустую, или
Почему семь «нет» не приводят к одному «да» 71
Глава 7 Самый полезный вопрос переговорщика,
или Как избежать контракта на один фургон 79
Глава 8 Дурачок, ведь главное — надежность! 91
Глава 9 Миф о добровольных уступках, или Как учить
волков гоняться за санями 103
Глава 10 Гимн Мат>тпке Хаббард, или
Глава 11 Почему вьфажение «торг уместен» лучше
забыть, или Как взять хорошуто цену 136
Глава 12 Закон Юкона, или Как стать более
решительным 150
Глава 13 Прежде чем прыгн)ть 163
Глава 14 Самое полезное слово переговорщика, или Как заставить считаться с вашим предложением 175
Глава 15 Он имеет право гак себя вести,
или Как справиться с тяжелым оппонентом 187
Глава 16 На чьей стороне сила, или Как ухрепить
свою позицию 200
Глава 17 Если у вас нет принципала, прид>-майте его,
или Как отказаться от полномочий 221
Глава 18 Твердо установленных цен нет в природе,
Глава 19 Мустафа Пхе и слет в Пенанге 251
Глава 20 Стены Иерихона, или Как прекратить делать
уступки 262
Глава 21 Не меняйте цену — измените пакет
предложений, или Как добиться более
выгодной сделки 281
Глава 22 Не все золото, что блестит, или Как не дать
себя запугать 301
Глава 23 Не бойтесь попасть на Восточный фронт,
или Как реагировать на угрозы 322
Глава 24 Крутые ребята, или Как «тяжелые» переговорщики делают переговоры тяжелой работой 342
Глава 25 Да здравствует своекорыстие, или Как заинтересовать людей, обращаясь к их собственным интересам 357
Глава 26 Международные переговорщики,
или Да здравств>тот герои! 371
Приложение 1. Сетка переговорщика 389
Приложение 2. Практический экзамен 391
Приложение 3. Служба НЕ1РМА1Ь 394
Глава 1 О совах, лисах, овцах и ослах, или Почему девятнадцать тысяч переговорщиков могут ошибаться 12
Глава 2 Похвала капусте, или Почему вам необходимо вспомнить давно забытые навыки переговоров 22
Глава 3 Худший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщик5^, или Как избежать «сказочной сделки» 33
Глава 4 Так вы хотите купить мой бизнес? 45
Глава 5 Почему жалоба не может быть предметом
переговоров, или Как поменять номер 57
Глава 6 Когда даже боги сражаются впустую, или
Почему семь «нет» не приводят к одному «да» 71
Глава 7 Самый полезный вопрос переговорщика,
или Как избежать контракта на один фургон 79
Глава 8 Дурачок, ведь главное — надежность! 91
Глава 9 Миф о добровольных уступках, или Как учить
волков гоняться за санями 103
Глава 10 Гимн Мат>тпке Хаббард, или
Глава 11 Почему вьфажение «торг уместен» лучше
забыть, или Как взять хорошуто цену 136
Глава 12 Закон Юкона, или Как стать более
решительным 150
Глава 13 Прежде чем прыгн)ть 163
Глава 14 Самое полезное слово переговорщика, или Как заставить считаться с вашим предложением 175
Глава 15 Он имеет право гак себя вести,
или Как справиться с тяжелым оппонентом 187
Глава 16 На чьей стороне сила, или Как ухрепить
свою позицию 200
Глава 17 Если у вас нет принципала, прид>-майте его,
или Как отказаться от полномочий 221
Глава 18 Твердо установленных цен нет в природе,
Глава 19 Мустафа Пхе и слет в Пенанге 251
Глава 20 Стены Иерихона, или Как прекратить делать
уступки 262
Глава 21 Не меняйте цену — измените пакет
предложений, или Как добиться более
выгодной сделки 281
Глава 22 Не все золото, что блестит, или Как не дать
себя запугать 301
Глава 23 Не бойтесь попасть на Восточный фронт,
или Как реагировать на угрозы 322
Глава 24 Крутые ребята, или Как «тяжелые» переговорщики делают переговоры тяжелой работой 342
Глава 25 Да здравствует своекорыстие, или Как заинтересовать людей, обращаясь к их собственным интересам 357
Глава 26 Международные переговорщики,
или Да здравств>тот герои! 371
Приложение 1. Сетка переговорщика 389