Глава 8

КОНТРАКТ, ЛИШЕННЫЙ РИСКА

Существуют четыре вида юридического контракта между клиентом и консультантом: устное соглашение (рукопожатие), предложение, подписанное обеими сторонами (см. предыдущую главу), официальный контракт, подготовленный адвокатом, и письмо о намерениях, написанное клиентом или консультантом. Все они содержат три основных элемента: предложение, вознаграждение и принятие.

Несмотря на свою юридическую силу, устное соглашение представляет риск для обеих сторон. В случае неправильной интерпретации или недоразумения обеим сторонам будет трудно доказать свою правоту. Говоря словами знаменитого каламбуриста Луиса Б. Мейера (из крупной киностудии США MGM): «Устное соглашение не стоит той бумаги, на которой оно написано».

Предложение, подписанное консультантом и клиентом, является самым эффективным методом юридического соглашения, поскольку экономит время, а эксперт получает работу именно тогда, когда нужен клиенту. Кроме того, в нем содержатся все условия официального контракта на обыденном языке, а не на узко юридическом. В этом случае в адвокатах нет необходимости, а это всегда плюс.

Вернемся к предложению (по прошлой главе) Джона Доу от имени консалтингового агентства по расширению производства (Productivity Enhancement Consultancy, Inc.) предполагаемому клиенту господину МакКэфри из Американской корпорации по производству украшений. В этом случае так и происходило. Прочитав предложение господина Доу, МакКэфри созвал совещание, на котором заявил, что Американская корпорация решила пригласить господина Доу, но хорошо бы обсудить дальнейшие условия. В ходе собрания МакКэфри осторожно и вежливо выразил свою позицию:

«Господин Доу, мы решили пригласить вас, поскольку ваше предложение убеждает: вы именно тот эксперт, который нам нужен. Я не подписал вашего предложения, так как хотел бы несколько изменить его условия. Оно по ряду причин настолько убедило в ваших способностях, что хотелось бы пригласить вас для осуществления всего проекта по расширению производства, т.е. всех трех этапов. Однако мы хотим воспользоваться предложенной 5% скидкой и сэкономить $2250, сделав при этом три одинаковых взноса по $14.083; всего $42.250. Обычно мы не торгуемся с профессионалами, однако вы сами предложили данную скидку. Полагаем, что вы сделали это для определения нашего доверия к вам и вашим знаниям, а не для приманки или из-за нужды в деньгах. (Очень проницательный клиент.) Поэтому, если бы мы могли внести изменения в условия и сумму оплаты, засвидетельствовав их нашими подписями под контрактом, я бы распорядился выписать чек на $14.083 (первый взнос), и наш проект начался бы 21 января».

Джон Доу был в восторге, однако реакция клиента оказалась для него неожиданной. Он решил, что 5% скидка – хороший стимул и продолжил пользоваться этим приемом. Однако он не осознал, что господин МакКэфри – необычный, прямолинейный и умный клиент, а другие могли бы запросто неверно интерпретировать такой стимул.

Чтобы продемонстрировать все недостатки составленного адвокатами официального контракта, обратите внимание на следующую историю.

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ

Д.Л., специалист по телемаркетингу, составил прекрасное предложение для клиента, крайне нуждающегося в его знаниях и согласившегося пригласить Д.Л. за фиксированный гонорар в размере $26.500 плюс накладные расходы. Клиент, однако, заявил, что, согласно уставу корпорации, не может вступить в какое-либо соглашение с человеком со стороны без оформления официального контракта. Затем предложил, чтобы адвокат Д.Л. составил контракт в соответствии с условиями, о которых говорилось в предложении. Тогда только клиент представит его для одобрения своему адвокату. Д.Л. знал, что его адвокат попросит приблизительно $3000 за составление контракта «с нуля». Поэтому он вежливо спросил клиента, не сможет ли его компания попросить своего адвоката составить контракт, после чего он будет в свою очередь представлен адвокату Д.Л. для одобрения. Он знал, что обычный человек никогда не подпишет составленный адвокатом контракт без его собственного юридического согласия. Д.Л. подсчитал, что внимательное прочтение контракта стоило бы намного меньше, чем фактическое его написание (возможно, $1000). На данном этапе в отношениях между клиентом и консультантом появился первый элемент спора. Возможно, «спор» – слишком сильное слово, но ясно, что эти неприятные взаимные уловки были попыткой обеих сторон сэкономить деньги (действовали-то они, как противники). Д.Л. неохотно уступил, поскольку его репутация могла значительно укрепиться, если бы данный престижный клиент оказался в его списке. Адвокату Д.Л. понадобилось 3 недели, чтобы оформить контракт (15 страниц юридического текста) на основе первоначального предложения. В ходе составления ему понадобились две продолжительные встречи с Д.Л. Контракт затем был отправлен клиенту, который в свою очередь предоставил его адвокату компании. По истечении двух недель адвокат встретился с клиентом Д.Л. и подробно объяснил, что он никогда не должен подписывать такой контракт. Если это будет сделано, компания клиента подвергнется огромному риску. Не осознав, как работают консультанты, он указал, что в контракте нигде не гарантируется успешное завершение проекта и нет подробностей о процедурах и методологии, используемых консультантом. Однако консультант не может сказать об этом до подписания контракта. Ведь только после заключения контракта его оплаты можно рассказать о своих методах. Клиент попросил своего юриста вызвать адвоката Д.Л. и совместно уладить все формальности. Таким образом, через месяц после многочисленных встреч, совещаний по телефону и меморандумов адвокаты вошли в привычную колею для защиты своих клиентов. «Часы» уже отсчитывали их гонорар за следующий месяц, в то время как каждый из них позировал перед своим хозяином. Поскольку официально адвокаты «выступали в их защиту», то производили впечатление полнейшей непокорности, хотя в начале консультант и клиент были в согласии друг с другом. Теперь уже слишком поздно «излагать эту историю кратко», но в результате проект начался на три месяца позже, счет Д.Л. за юридические услуги составил $6720, а клиента – $4600. Оба остались недовольны произошедшим. Д.Л. решил в будущем никогда не вступать в официальный контракт, если его гонорар не будет составлять как минимум $100.000 (что вряд ли произойдет), из которых можно было бы возместить юридические расходы.

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ

Е.С., сертифицированный профессиональный консультант, работает на врачей. Специализируется в установке систем, а также в обучении врачебного персонала с целью ускорения процесса подачи иска и получения оплаты от страховой компании. До того как стать консультантом, Е.С. занимала руководящую должность в медицинском департаменте по рассмотрению претензий одной из крупнейших страховых компаний страны. Цель ее работы – замедлять рассмотрение или отклонять как можно больше претензий врачей, не нарушая правительственных норм или законов. Она чувствовала, что может с пользой применять свои знания, «перейдя на другую сторону» и помогая врачам вчетверо увеличить скорость их денежного потока. В своем исследовании она обнаружила, что многие врачи не получают тех денег, которые им должны платить (некоторые суммы достигали $500.000), им было необходимо получать банковские ссуды под большие проценты, используя эти деньги в качестве гарантии.

Имея такую информацию, Е.С. установила за свои услуги фиксированный гонорар в $20.000 в год. Она обрабатывала все претензии, прибегая к приемам, о которых знала, и учила тому же врачей. В конце года она отстранялась от дел, переставая поддерживать клиентов. В течение первого года их у нее было 4. Благодаря знаниям, методологии и порядочности в выполнении обещаний она получила много рекомендаций. Потому на следующий год у нее было уже 12 клиентов. Она не требовала ни предложения, ни составленного адвокатом контракта, а составляла собственное одностраничное письмо о намерениях. Все ее письма были идентичными. Вот вариант.

Консалтинговая фирма Е.С.

Наименование Адрес Дата

доктору X.

Адрес

Уважаемый доктор X!

Согласна заняться рассмотрением вашего файла со страховыми претензиями в течение последующих 12 месяцев. Обещаю ускорить получение вами страховки от соответствующих страховых компаний, привести все ваши прежние претензии в соответствие с требованиями сегодняшнего дня и гарантировать, что с сегодняшнего дня все они будут оплачиваться в течение 30 дней. Кроме того, планирую обучить ваш персонал всем моим методам и процедурам.

Вы, в свою очередь, обеспечите мне доступ ко всем файлам, подлежащим уплате, и будете следить, чтобы я получала все ваши страховые претензии в срок.

Я не планирую работать по данному заданию весь рабочий день, но посвящу столько времени, сколько необходимо для того, чтобы ваши файлы с претензиями соответствовали требованиям сегодняшнего дня. Обучение персонала будет происходить в вашем офисе, а вы будете ответственным за выделение времени для ваших сотрудников. Фактическая работа по вашим заявкам будет производиться главным образом в моем офисе.

Мой гонорар за данную работу составляет $20.000 плюс расходы на междугородние телефонные переговоры со страховыми компаниями, не обладающими номером 800. Гонорар выплачивается ежемесячно авансом. Его сумма составляет $1667.

Ваша подпись, а также чек на первую ежемесячную оплату придаст этому письму форму соглашения между нами.

С уважением,

Как видите, у Е.С. все в порядке. Однажды, в начале второго месяца контракта, ей позвонил доктор У. и сказал, что благодаря проделанной ею работе он и его персонал имеют общее представление о действиях по ускорению рассмотрения страховых претензий. Поэтому больше нет нужды в ее услугах. (Он заплатил ей только за месяц.) Все мы знаем, что большая часть времени при долгосрочных заданиях тратится в самом начале – дальше работать намного легче. Е.С. много и упорно работала в течение первого месяца, особенно над самыми старыми и трудными претензиями – это ее обычная практика. Она спокойно покинула офис доктора У. и позвонила своему адвокату. В течение недели врач получил повестку в суд. Он связался со своим адвокатом и объяснил ситуацию. После прочтения письма о намерениях адвокат немедленно посоветовал врачу либо позволить Е.С. проработать до завершения контракта, либо немедленно заплатить ей разницу в $18.337 плюс гонорар ее адвокату.

Есть одно исключение из правила по использованию официальных контрактов. Все правительственные организации – федеральные, штатные, окружные и городские – требуют их. Контракты всегда пишутся ими, а не вами. В большей своей части условия фиксированы и обсуждению не подлежат. Они закрепляют гонорары и условия. Обычно эти контракты выставляются на аукцион. Все условия направлены на пользу клиентов. Последние по желанию могут прекратить действие контракта, а исполнитель нет. Они по желанию могут внести в контракт изменения, а вы нет. Кроме того, они совершенно не понимают разницы между степенями знаний, а потому заключают контракт, предлагая минимальную цену, покупая знания, словно письменные столы, скрепки для бумаги и т.п. Контракт имеет жесткие рамки для вашей работы. (Единственным случаем, когда клиент может назначить более высокую цену за контракт, является тот, который имеет политическую подоплеку.)

Однако и в правительственной работе есть область, справедливо относящаяся к деятельности консультанта. В ней необходимы ваши знания, которые очень выгодно оплачиваются. Это исследования возможностей осуществления. Здесь вы можете чувствовать себя раскованно. «Изучения возможностей осуществления» имеют свои высокие расценки, однако характер и количество работы не определяются заранее. Конечно, бывают времена, когда политики поднимают свои уродливые головы и заранее говорят (в личной беседе), каким должен быть результат изучения. Если вы согласитесь на такое задание, то поступите очень неэтично, однако ваша совесть сама подскажет это.

КОНТРАКТ, ЛИШЕННЫЙ РИСКА

Существуют четыре вида юридического контракта между клиентом и консультантом: устное соглашение (рукопожатие), предложение, подписанное обеими сторонами (см. предыдущую главу), официальный контракт, подготовленный адвокатом, и письмо о намерениях, написанное клиентом или консультантом. Все они содержат три основных элемента: предложение, вознаграждение и принятие.

Несмотря на свою юридическую силу, устное соглашение представляет риск для обеих сторон. В случае неправильной интерпретации или недоразумения обеим сторонам будет трудно доказать свою правоту. Говоря словами знаменитого каламбуриста Луиса Б. Мейера (из крупной киностудии США MGM): «Устное соглашение не стоит той бумаги, на которой оно написано».

Предложение, подписанное консультантом и клиентом, является самым эффективным методом юридического соглашения, поскольку экономит время, а эксперт получает работу именно тогда, когда нужен клиенту. Кроме того, в нем содержатся все условия официального контракта на обыденном языке, а не на узко юридическом. В этом случае в адвокатах нет необходимости, а это всегда плюс.

Вернемся к предложению (по прошлой главе) Джона Доу от имени консалтингового агентства по расширению производства (Productivity Enhancement Consultancy, Inc.) предполагаемому клиенту господину МакКэфри из Американской корпорации по производству украшений. В этом случае так и происходило. Прочитав предложение господина Доу, МакКэфри созвал совещание, на котором заявил, что Американская корпорация решила пригласить господина Доу, но хорошо бы обсудить дальнейшие условия. В ходе собрания МакКэфри осторожно и вежливо выразил свою позицию:

«Господин Доу, мы решили пригласить вас, поскольку ваше предложение убеждает: вы именно тот эксперт, который нам нужен. Я не подписал вашего предложения, так как хотел бы несколько изменить его условия. Оно по ряду причин настолько убедило в ваших способностях, что хотелось бы пригласить вас для осуществления всего проекта по расширению производства, т.е. всех трех этапов. Однако мы хотим воспользоваться предложенной 5% скидкой и сэкономить $2250, сделав при этом три одинаковых взноса по $14.083; всего $42.250. Обычно мы не торгуемся с профессионалами, однако вы сами предложили данную скидку. Полагаем, что вы сделали это для определения нашего доверия к вам и вашим знаниям, а не для приманки или из-за нужды в деньгах. (Очень проницательный клиент.) Поэтому, если бы мы могли внести изменения в условия и сумму оплаты, засвидетельствовав их нашими подписями под контрактом, я бы распорядился выписать чек на $14.083 (первый взнос), и наш проект начался бы 21 января».

Джон Доу был в восторге, однако реакция клиента оказалась для него неожиданной. Он решил, что 5% скидка – хороший стимул и продолжил пользоваться этим приемом. Однако он не осознал, что господин МакКэфри – необычный, прямолинейный и умный клиент, а другие могли бы запросто неверно интерпретировать такой стимул.

Чтобы продемонстрировать все недостатки составленного адвокатами официального контракта, обратите внимание на следующую историю.

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ

Д.Л., специалист по телемаркетингу, составил прекрасное предложение для клиента, крайне нуждающегося в его знаниях и согласившегося пригласить Д.Л. за фиксированный гонорар в размере $26.500 плюс накладные расходы. Клиент, однако, заявил, что, согласно уставу корпорации, не может вступить в какое-либо соглашение с человеком со стороны без оформления официального контракта. Затем предложил, чтобы адвокат Д.Л. составил контракт в соответствии с условиями, о которых говорилось в предложении. Тогда только клиент представит его для одобрения своему адвокату. Д.Л. знал, что его адвокат попросит приблизительно $3000 за составление контракта «с нуля». Поэтому он вежливо спросил клиента, не сможет ли его компания попросить своего адвоката составить контракт, после чего он будет в свою очередь представлен адвокату Д.Л. для одобрения. Он знал, что обычный человек никогда не подпишет составленный адвокатом контракт без его собственного юридического согласия. Д.Л. подсчитал, что внимательное прочтение контракта стоило бы намного меньше, чем фактическое его написание (возможно, $1000). На данном этапе в отношениях между клиентом и консультантом появился первый элемент спора. Возможно, «спор» – слишком сильное слово, но ясно, что эти неприятные взаимные уловки были попыткой обеих сторон сэкономить деньги (действовали-то они, как противники). Д.Л. неохотно уступил, поскольку его репутация могла значительно укрепиться, если бы данный престижный клиент оказался в его списке. Адвокату Д.Л. понадобилось 3 недели, чтобы оформить контракт (15 страниц юридического текста) на основе первоначального предложения. В ходе составления ему понадобились две продолжительные встречи с Д.Л. Контракт затем был отправлен клиенту, который в свою очередь предоставил его адвокату компании. По истечении двух недель адвокат встретился с клиентом Д.Л. и подробно объяснил, что он никогда не должен подписывать такой контракт. Если это будет сделано, компания клиента подвергнется огромному риску. Не осознав, как работают консультанты, он указал, что в контракте нигде не гарантируется успешное завершение проекта и нет подробностей о процедурах и методологии, используемых консультантом. Однако консультант не может сказать об этом до подписания контракта. Ведь только после заключения контракта его оплаты можно рассказать о своих методах. Клиент попросил своего юриста вызвать адвоката Д.Л. и совместно уладить все формальности. Таким образом, через месяц после многочисленных встреч, совещаний по телефону и меморандумов адвокаты вошли в привычную колею для защиты своих клиентов. «Часы» уже отсчитывали их гонорар за следующий месяц, в то время как каждый из них позировал перед своим хозяином. Поскольку официально адвокаты «выступали в их защиту», то производили впечатление полнейшей непокорности, хотя в начале консультант и клиент были в согласии друг с другом. Теперь уже слишком поздно «излагать эту историю кратко», но в результате проект начался на три месяца позже, счет Д.Л. за юридические услуги составил $6720, а клиента – $4600. Оба остались недовольны произошедшим. Д.Л. решил в будущем никогда не вступать в официальный контракт, если его гонорар не будет составлять как минимум $100.000 (что вряд ли произойдет), из которых можно было бы возместить юридические расходы.

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ

Е.С., сертифицированный профессиональный консультант, работает на врачей. Специализируется в установке систем, а также в обучении врачебного персонала с целью ускорения процесса подачи иска и получения оплаты от страховой компании. До того как стать консультантом, Е.С. занимала руководящую должность в медицинском департаменте по рассмотрению претензий одной из крупнейших страховых компаний страны. Цель ее работы – замедлять рассмотрение или отклонять как можно больше претензий врачей, не нарушая правительственных норм или законов. Она чувствовала, что может с пользой применять свои знания, «перейдя на другую сторону» и помогая врачам вчетверо увеличить скорость их денежного потока. В своем исследовании она обнаружила, что многие врачи не получают тех денег, которые им должны платить (некоторые суммы достигали $500.000), им было необходимо получать банковские ссуды под большие проценты, используя эти деньги в качестве гарантии.

Имея такую информацию, Е.С. установила за свои услуги фиксированный гонорар в $20.000 в год. Она обрабатывала все претензии, прибегая к приемам, о которых знала, и учила тому же врачей. В конце года она отстранялась от дел, переставая поддерживать клиентов. В течение первого года их у нее было 4. Благодаря знаниям, методологии и порядочности в выполнении обещаний она получила много рекомендаций. Потому на следующий год у нее было уже 12 клиентов. Она не требовала ни предложения, ни составленного адвокатом контракта, а составляла собственное одностраничное письмо о намерениях. Все ее письма были идентичными. Вот вариант.

Консалтинговая фирма Е.С.

Наименование Адрес Дата

доктору X.

Адрес

Уважаемый доктор X!

Согласна заняться рассмотрением вашего файла со страховыми претензиями в течение последующих 12 месяцев. Обещаю ускорить получение вами страховки от соответствующих страховых компаний, привести все ваши прежние претензии в соответствие с требованиями сегодняшнего дня и гарантировать, что с сегодняшнего дня все они будут оплачиваться в течение 30 дней. Кроме того, планирую обучить ваш персонал всем моим методам и процедурам.

Вы, в свою очередь, обеспечите мне доступ ко всем файлам, подлежащим уплате, и будете следить, чтобы я получала все ваши страховые претензии в срок.

Я не планирую работать по данному заданию весь рабочий день, но посвящу столько времени, сколько необходимо для того, чтобы ваши файлы с претензиями соответствовали требованиям сегодняшнего дня. Обучение персонала будет происходить в вашем офисе, а вы будете ответственным за выделение времени для ваших сотрудников. Фактическая работа по вашим заявкам будет производиться главным образом в моем офисе.

Мой гонорар за данную работу составляет $20.000 плюс расходы на междугородние телефонные переговоры со страховыми компаниями, не обладающими номером 800. Гонорар выплачивается ежемесячно авансом. Его сумма составляет $1667.

Ваша подпись, а также чек на первую ежемесячную оплату придаст этому письму форму соглашения между нами.

С уважением,

Как видите, у Е.С. все в порядке. Однажды, в начале второго месяца контракта, ей позвонил доктор У. и сказал, что благодаря проделанной ею работе он и его персонал имеют общее представление о действиях по ускорению рассмотрения страховых претензий. Поэтому больше нет нужды в ее услугах. (Он заплатил ей только за месяц.) Все мы знаем, что большая часть времени при долгосрочных заданиях тратится в самом начале – дальше работать намного легче. Е.С. много и упорно работала в течение первого месяца, особенно над самыми старыми и трудными претензиями – это ее обычная практика. Она спокойно покинула офис доктора У. и позвонила своему адвокату. В течение недели врач получил повестку в суд. Он связался со своим адвокатом и объяснил ситуацию. После прочтения письма о намерениях адвокат немедленно посоветовал врачу либо позволить Е.С. проработать до завершения контракта, либо немедленно заплатить ей разницу в $18.337 плюс гонорар ее адвокату.

Есть одно исключение из правила по использованию официальных контрактов. Все правительственные организации – федеральные, штатные, окружные и городские – требуют их. Контракты всегда пишутся ими, а не вами. В большей своей части условия фиксированы и обсуждению не подлежат. Они закрепляют гонорары и условия. Обычно эти контракты выставляются на аукцион. Все условия направлены на пользу клиентов. Последние по желанию могут прекратить действие контракта, а исполнитель нет. Они по желанию могут внести в контракт изменения, а вы нет. Кроме того, они совершенно не понимают разницы между степенями знаний, а потому заключают контракт, предлагая минимальную цену, покупая знания, словно письменные столы, скрепки для бумаги и т.п. Контракт имеет жесткие рамки для вашей работы. (Единственным случаем, когда клиент может назначить более высокую цену за контракт, является тот, который имеет политическую подоплеку.)

Однако и в правительственной работе есть область, справедливо относящаяся к деятельности консультанта. В ней необходимы ваши знания, которые очень выгодно оплачиваются. Это исследования возможностей осуществления. Здесь вы можете чувствовать себя раскованно. «Изучения возможностей осуществления» имеют свои высокие расценки, однако характер и количество работы не определяются заранее. Конечно, бывают времена, когда политики поднимают свои уродливые головы и заранее говорят (в личной беседе), каким должен быть результат изучения. Если вы согласитесь на такое задание, то поступите очень неэтично, однако ваша совесть сама подскажет это.