Глава 6

ОЗНАКОМИТЕЛЬНАЯ ВСТРЕЧА

Ваша профессиональная позиция должна быть четко определена до входа в офис возможного клиента. Предположим, у вас назначена встреча на 11 часов. Не стоит и говорить, что нельзя опаздывать. Но не стоит и приходить раньше – это будет означать, что ваш график работы не заполнен. Если клиент также пунктуален, это предвещает хорошую встречу. Если же вас оставят в приемной на неопределенное время, не принося каких-либо извинений, значит хозяин не уважает консультантов. Ожидайте не более 30 минут от времени, на которое назначена встреча. Оставьте визитку секретарю, объяснив свой уход встречей с другим клиентом. Если после этого кандидат позвонит, чтобы назначить новую встречу, вы можете согласиться, но с условием, что на этот раз он должен заплатить согласно вашим тарифам, поскольку в прошлый раз он не воспользовался «предлагаемой ему бесплатной возможностью». Только так можно сделать кандидата реальным клиентом, дав понять, что ваше профессиональное время очень ценно – если не для него, то для других. Вам не нужно задирать голову или же быть грубым; говорите простым прозаическим тоном. Он вовсе не должен подумать, будто вы его наказываете. Если он примет ваши условия и согласится на вторую встречу, прекрасно; если же нет, то вы ничего не потеряли, ибо он, по всей вероятности, невежливый человек, понапрасну отнимающий ваше время.

Заметьте, что данный сеанс называется ознакомительной встречей, а не ознакомительным интервью. В большинстве случаев ваш кандидат попытается вести ее так, будто он берет у вас интервью, ведь это – его привычка. Кандидат обычно занимает высокое положение, позволяющее ему принимать некоторые решения, касающиеся руководства. Поэтому часто он постарается вести с вами интервью точно так же, как он делает это с соискателями работы. Он станет играть роль величественного инквизитора, ожидая, что получит ответы на все вопросы, касающиеся вашего прошлого опыта, других клиентов и ваших знаний. Уйдите от ответа на большинство из них, сказав, что вы будете рады предоставить необходимые рекомендации и документы после обсуждения его проблемы (проекта), поскольку именно это является главной темой встречи. Ведь он не станет задавать подобные вопросы и в такой манере, впервые придя к врачу, стоматологу или адвокату. Всем своим видом на этой встрече вы должны говорить: «Как я могу вам помочь?»

Если вы позволите кандидату в ходе встречи взять инициативу в свои руки, то его уважение к вам уменьшится. Поэтому отсекайте все вопросы, которые не имеют отношения к проекту, и задавайте их сами. Во-первых, спросите о характере проекта или о решении, ожидаемом от вас по данной проблеме, а также о других потребностях клиента. Затем поинтересуйтесь о временных рамках проекта. Впоследствии спросите, профинансировала ли его организация этот проект. Под конец узнайте, кто несет ответственность за проект. Клиент быстро поймет, что вы – эксперт по оказанию помощи на профессиональной основе и пришли на данную встречу не для интервью. Судя по вашей профессиональной манере поведения, клиент поймет: аналогично тому как студия Universal не просит Мерил Стрип пройти телетест на данном этапе ее карьеры, вы также не собираетесь доказывать свой профессионализм в данный момент вашей. Ответы клиента на ваши вопросы позволят быстро определить, что он собой представляет. Если говорит о своей проблеме или проекте неопределенно, это означает, что не доверяет не только вам, но и какому-нибудь другому консультанту. Если же говорит, что он и его организация не установили временных рамок для проекта, это значит, что они придают ему мало значения или же он не важен для них вообще; то же самое, если проект не профинансирован. Исходя из ответов, вы можете заключить, что либо перед вами человек, привыкший понапрасну отнимать чужое время, либо представитель легиона руководящих работников, любящих проводить безрезультатные встречи. Сократите встречу, предложив вашу визитку и/или брошюру и пригласив сомневающегося (а не твердо убежденного в вас) связаться снова, когда он или его организация будут испытывать сильную потребность в ваших знаниях; делайте это уверенно, но с изяществом.

Если же в календаре для проекта у возможного клиента есть точно определенные даты, или он говорит, что ему срочно нужны сторонняя помощь и специальные знания еще «вчера»; если его проект профинансирован и представлен вам в довольно умной форме, то это – «живой» кандидат и стоит приложить все усилия для того, чтобы внимательно его выслушать и сделать необходимые заметки для будущего предложения. Более того, можно проявить большее внимание к такому кандидату, поставив себя на его место. Об этом говорилось и ранее. Он в действительности еще не знает вас или того, что вы умеете. Не позволяя ему управлять ходом встречи, согласитесь ответить на несколько вопросов по поводу вашего опыта и знаний. Вот прием, используемый многими преуспевающими консультантами, который может быть настоящим убедительным доводом: предоставьте клиенту распечатанную форму своего этического кодекса. Если такого нет или вы не знаете, как его сделать, чтобы произвести впечатление на клиента, напишите в Лигу консультантов и запросите бесплатно их копии.

Не позволяйте клиенту затягивать встречу на неопределенное время, как бы хорошо вы ни ладили друг с другом. Если встреча началась в 11 часов и кандидат склонен продлить ее после 13-ти, захватывая ваш обеденный перерыв, следует отказаться, сказав, что вы с удовольствием остались бы, однако на обеденное время у вас уже назначена встреча с одним из постоянных клиентов. Назначьте еще одну бесплатную встречу, чтобы продолжить разговор, если есть необходимость. Это не очень удобно, да и, возможно, у вас вообще не назначено в обед никаких встреч, однако все же стоит уйти, оставив впечатление, будто у вас плотный график преуспевающего консультанта с до отказа заполненным рабочим календарем.

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ

Д.П., начинающий и неопытный консультант по страхованию, проводил ознакомительную встречу с кандидатом. Вице-президент радушно его встретил и представил трем своим молодым подчиненным. После обмена светскими любезностями клиент сообщил консультанту, что их организация неправильно застраховалась от случая, связанного с ответственностью за продукты. Он поинтересовался, какой должна быть нормальная страховка для подобной компании и откровенно рассказал о своем ежегодном объеме продаж и возможных факторах риска. Д.П. поразила прямолинейная манера кандидата, и он сразу же дал полную сводку обо всех видах и сумме страховых полисов, которые потребовались бы для освобождения клиента от риска. Он также рассказал, какие компании написали о самых лучших полисах подобного рода.

Закончив свою экспертную трактовку, он посмотрел на трех прислужников, сидящих по одну сторону, и заметил, как они подробно все записывают. Руководитель повернулся к этим людям и сказал: «Теперь вы узнали все от умного профессионала-консультанта. Что теперь помешает вам сделать все в точности так, как он говорил?» (Вопрос, в котором уже содержится ответ, если это вообще вопрос.) Эти трое кивнули головами и вышли из комнаты. «Клиент» рассыпался в похвалах перед Д.П., поблагодарив его и пообещав с ним связаться, если ему вновь понадобятся его услуги, а затем выпроводил за дверь.

Отличный пример того, как консультант легкомысленно и бесплатно делился своими знаниями. Здесь же ярко очерчен тип клиентов, сознательно устраивающих ознакомительные встречи только для того, чтобы консультант «попался» и бесплатно выложил специфические решения характерных проблем.

В ходе ознакомительной встречи могут быть заданы определенные вопросы, на которые вы никогда не должны отвечать. Или же следует пользоваться самыми неясными обобщенными ответами, вовсе не решающими проблем клиента, но оставляющими у него впечатление о ваших возможностях в этой области.

ОЗНАКОМИТЕЛЬНАЯ ВСТРЕЧА

Ваша профессиональная позиция должна быть четко определена до входа в офис возможного клиента. Предположим, у вас назначена встреча на 11 часов. Не стоит и говорить, что нельзя опаздывать. Но не стоит и приходить раньше – это будет означать, что ваш график работы не заполнен. Если клиент также пунктуален, это предвещает хорошую встречу. Если же вас оставят в приемной на неопределенное время, не принося каких-либо извинений, значит хозяин не уважает консультантов. Ожидайте не более 30 минут от времени, на которое назначена встреча. Оставьте визитку секретарю, объяснив свой уход встречей с другим клиентом. Если после этого кандидат позвонит, чтобы назначить новую встречу, вы можете согласиться, но с условием, что на этот раз он должен заплатить согласно вашим тарифам, поскольку в прошлый раз он не воспользовался «предлагаемой ему бесплатной возможностью». Только так можно сделать кандидата реальным клиентом, дав понять, что ваше профессиональное время очень ценно – если не для него, то для других. Вам не нужно задирать голову или же быть грубым; говорите простым прозаическим тоном. Он вовсе не должен подумать, будто вы его наказываете. Если он примет ваши условия и согласится на вторую встречу, прекрасно; если же нет, то вы ничего не потеряли, ибо он, по всей вероятности, невежливый человек, понапрасну отнимающий ваше время.

Заметьте, что данный сеанс называется ознакомительной встречей, а не ознакомительным интервью. В большинстве случаев ваш кандидат попытается вести ее так, будто он берет у вас интервью, ведь это – его привычка. Кандидат обычно занимает высокое положение, позволяющее ему принимать некоторые решения, касающиеся руководства. Поэтому часто он постарается вести с вами интервью точно так же, как он делает это с соискателями работы. Он станет играть роль величественного инквизитора, ожидая, что получит ответы на все вопросы, касающиеся вашего прошлого опыта, других клиентов и ваших знаний. Уйдите от ответа на большинство из них, сказав, что вы будете рады предоставить необходимые рекомендации и документы после обсуждения его проблемы (проекта), поскольку именно это является главной темой встречи. Ведь он не станет задавать подобные вопросы и в такой манере, впервые придя к врачу, стоматологу или адвокату. Всем своим видом на этой встрече вы должны говорить: «Как я могу вам помочь?»

Если вы позволите кандидату в ходе встречи взять инициативу в свои руки, то его уважение к вам уменьшится. Поэтому отсекайте все вопросы, которые не имеют отношения к проекту, и задавайте их сами. Во-первых, спросите о характере проекта или о решении, ожидаемом от вас по данной проблеме, а также о других потребностях клиента. Затем поинтересуйтесь о временных рамках проекта. Впоследствии спросите, профинансировала ли его организация этот проект. Под конец узнайте, кто несет ответственность за проект. Клиент быстро поймет, что вы – эксперт по оказанию помощи на профессиональной основе и пришли на данную встречу не для интервью. Судя по вашей профессиональной манере поведения, клиент поймет: аналогично тому как студия Universal не просит Мерил Стрип пройти телетест на данном этапе ее карьеры, вы также не собираетесь доказывать свой профессионализм в данный момент вашей. Ответы клиента на ваши вопросы позволят быстро определить, что он собой представляет. Если говорит о своей проблеме или проекте неопределенно, это означает, что не доверяет не только вам, но и какому-нибудь другому консультанту. Если же говорит, что он и его организация не установили временных рамок для проекта, это значит, что они придают ему мало значения или же он не важен для них вообще; то же самое, если проект не профинансирован. Исходя из ответов, вы можете заключить, что либо перед вами человек, привыкший понапрасну отнимать чужое время, либо представитель легиона руководящих работников, любящих проводить безрезультатные встречи. Сократите встречу, предложив вашу визитку и/или брошюру и пригласив сомневающегося (а не твердо убежденного в вас) связаться снова, когда он или его организация будут испытывать сильную потребность в ваших знаниях; делайте это уверенно, но с изяществом.

Если же в календаре для проекта у возможного клиента есть точно определенные даты, или он говорит, что ему срочно нужны сторонняя помощь и специальные знания еще «вчера»; если его проект профинансирован и представлен вам в довольно умной форме, то это – «живой» кандидат и стоит приложить все усилия для того, чтобы внимательно его выслушать и сделать необходимые заметки для будущего предложения. Более того, можно проявить большее внимание к такому кандидату, поставив себя на его место. Об этом говорилось и ранее. Он в действительности еще не знает вас или того, что вы умеете. Не позволяя ему управлять ходом встречи, согласитесь ответить на несколько вопросов по поводу вашего опыта и знаний. Вот прием, используемый многими преуспевающими консультантами, который может быть настоящим убедительным доводом: предоставьте клиенту распечатанную форму своего этического кодекса. Если такого нет или вы не знаете, как его сделать, чтобы произвести впечатление на клиента, напишите в Лигу консультантов и запросите бесплатно их копии.

Не позволяйте клиенту затягивать встречу на неопределенное время, как бы хорошо вы ни ладили друг с другом. Если встреча началась в 11 часов и кандидат склонен продлить ее после 13-ти, захватывая ваш обеденный перерыв, следует отказаться, сказав, что вы с удовольствием остались бы, однако на обеденное время у вас уже назначена встреча с одним из постоянных клиентов. Назначьте еще одну бесплатную встречу, чтобы продолжить разговор, если есть необходимость. Это не очень удобно, да и, возможно, у вас вообще не назначено в обед никаких встреч, однако все же стоит уйти, оставив впечатление, будто у вас плотный график преуспевающего консультанта с до отказа заполненным рабочим календарем.

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ

Д.П., начинающий и неопытный консультант по страхованию, проводил ознакомительную встречу с кандидатом. Вице-президент радушно его встретил и представил трем своим молодым подчиненным. После обмена светскими любезностями клиент сообщил консультанту, что их организация неправильно застраховалась от случая, связанного с ответственностью за продукты. Он поинтересовался, какой должна быть нормальная страховка для подобной компании и откровенно рассказал о своем ежегодном объеме продаж и возможных факторах риска. Д.П. поразила прямолинейная манера кандидата, и он сразу же дал полную сводку обо всех видах и сумме страховых полисов, которые потребовались бы для освобождения клиента от риска. Он также рассказал, какие компании написали о самых лучших полисах подобного рода.

Закончив свою экспертную трактовку, он посмотрел на трех прислужников, сидящих по одну сторону, и заметил, как они подробно все записывают. Руководитель повернулся к этим людям и сказал: «Теперь вы узнали все от умного профессионала-консультанта. Что теперь помешает вам сделать все в точности так, как он говорил?» (Вопрос, в котором уже содержится ответ, если это вообще вопрос.) Эти трое кивнули головами и вышли из комнаты. «Клиент» рассыпался в похвалах перед Д.П., поблагодарив его и пообещав с ним связаться, если ему вновь понадобятся его услуги, а затем выпроводил за дверь.

Отличный пример того, как консультант легкомысленно и бесплатно делился своими знаниями. Здесь же ярко очерчен тип клиентов, сознательно устраивающих ознакомительные встречи только для того, чтобы консультант «попался» и бесплатно выложил специфические решения характерных проблем.

В ходе ознакомительной встречи могут быть заданы определенные вопросы, на которые вы никогда не должны отвечать. Или же следует пользоваться самыми неясными обобщенными ответами, вовсе не решающими проблем клиента, но оставляющими у него впечатление о ваших возможностях в этой области.