Глава 3

ДОВЕРИЕ К ВАМ

Одного только уверенного поведения и ауры профессионализма недостаточно, чтобы завоевать доверие сомневающегося клиента. У вас должна быть хорошая репутация. Для того чтобы в вас видели профессионала, заслуживающего доверия, необходимо иметь соответствующие документы. Более того, ваша аккредитация должна быть уникальной для консалтинга. (Корень слова «доверие» происходит от латинского credere.) В глазах клиента вы должны выглядеть как человек, вызывающий доверие. Колледж и степени, полученные в аспирантуре, здесь не помогут. Клиента не интересует, что вы изучали; он интересуется только тем, что вы знаете сейчас. Кроме того, ваша аккредитация должна быть уникальной, чтобы быть впереди конкурентов. Только в Соединенных Штатах ежегодно выпускается 87.000 магистров. Поэтому, имея только образование, вы не окажетесь в первых рядах профессионалов, а будете лишь одним из многих.

В данной книге последовательно проводятся параллели между профессией консультанта и другими профессиями (юриста, медика, стоматолога). Но иногда встречаются и различия. Каждый раз при посещении врача, юриста или стоматолога в приемной или в смотровой вы всегда находите дипломы, выставленные напоказ. Они производят впечатление. Но подобное не произведет впечатление на ваших клиентов. Почему? Во-первых, потому что клиенты, если и заходят в ваш офис, то довольно редко. Почти всегда вы ведете дела на их территории и не носите с собой копий своих дипломов и степеней. Во-вторых, о чем уже говорилось выше, степени не помогут вам стать номером 1 в вашей области.

Они должны находить отражение на визитных карточках и канцелярских принадлежностях и говорить, что вы опытный и ведущий специалист своей области. Что значат хорошие документы для консультанта? Для начала неплохо быть человеком с хорошей репутацией в одной из многочисленных профессиональных консалтинговых ассоциаций. Еще лучше – привилегированное членство. Самое же лучшее, быть сертифицированным профессиональным консультантом (СПК). После сдачи экзаменов на СПК бухгалтеры, к примеру, не становятся более профессиональными. Однако их клиенты готовы платить им вдвое больше.

Нет такого колледжа или университета, где можно было бы получить степень по консалтингу. В лучшем случае некоторые крупные аспирантуры по бизнесу могут предложить консалтинговые, курсы. Однако этого можно достичь с помощью нескольких методов изучения.

Получение аккредитации с соответствующими инициалами после вашего имени является одним из самых больших достижений, усиливающих вашу уверенность в своих силах, а также увеличивающих доверие к вам со стороны будущего клиента.

Другими документами, способными произвести должное впечатление, являются опубликованные в СМИ и профессиональных журналах ваши статьи по предмету.

ДОВЕРИЕ К ВАМ

Одного только уверенного поведения и ауры профессионализма недостаточно, чтобы завоевать доверие сомневающегося клиента. У вас должна быть хорошая репутация. Для того чтобы в вас видели профессионала, заслуживающего доверия, необходимо иметь соответствующие документы. Более того, ваша аккредитация должна быть уникальной для консалтинга. (Корень слова «доверие» происходит от латинского credere.) В глазах клиента вы должны выглядеть как человек, вызывающий доверие. Колледж и степени, полученные в аспирантуре, здесь не помогут. Клиента не интересует, что вы изучали; он интересуется только тем, что вы знаете сейчас. Кроме того, ваша аккредитация должна быть уникальной, чтобы быть впереди конкурентов. Только в Соединенных Штатах ежегодно выпускается 87.000 магистров. Поэтому, имея только образование, вы не окажетесь в первых рядах профессионалов, а будете лишь одним из многих.

В данной книге последовательно проводятся параллели между профессией консультанта и другими профессиями (юриста, медика, стоматолога). Но иногда встречаются и различия. Каждый раз при посещении врача, юриста или стоматолога в приемной или в смотровой вы всегда находите дипломы, выставленные напоказ. Они производят впечатление. Но подобное не произведет впечатление на ваших клиентов. Почему? Во-первых, потому что клиенты, если и заходят в ваш офис, то довольно редко. Почти всегда вы ведете дела на их территории и не носите с собой копий своих дипломов и степеней. Во-вторых, о чем уже говорилось выше, степени не помогут вам стать номером 1 в вашей области.

Они должны находить отражение на визитных карточках и канцелярских принадлежностях и говорить, что вы опытный и ведущий специалист своей области. Что значат хорошие документы для консультанта? Для начала неплохо быть человеком с хорошей репутацией в одной из многочисленных профессиональных консалтинговых ассоциаций. Еще лучше – привилегированное членство. Самое же лучшее, быть сертифицированным профессиональным консультантом (СПК). После сдачи экзаменов на СПК бухгалтеры, к примеру, не становятся более профессиональными. Однако их клиенты готовы платить им вдвое больше.

Нет такого колледжа или университета, где можно было бы получить степень по консалтингу. В лучшем случае некоторые крупные аспирантуры по бизнесу могут предложить консалтинговые, курсы. Однако этого можно достичь с помощью нескольких методов изучения.

Получение аккредитации с соответствующими инициалами после вашего имени является одним из самых больших достижений, усиливающих вашу уверенность в своих силах, а также увеличивающих доверие к вам со стороны будущего клиента.

Другими документами, способными произвести должное впечатление, являются опубликованные в СМИ и профессиональных журналах ваши статьи по предмету.