Глава 1

ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА К УСПЕХУ

Подготовиться психологически – значит притвориться и пылко поверить. Консультантам не нужны ни дополнительное аспирантское образование, ни даже лицензия. Каждый может напечатать визитку с грифом «консультант» (к сожалению, слишком много горе-консультантов так и делают). Однако необходимо психологически подготовиться к тому, чтобы поверить: для приобретения статуса консультанта вы действительно потратили столько же времени и денег, сколько врач, стоматолог или юрист. Следует подходить к этому с позиции «сделаю или умру». Вы не можете потерпеть крах или сдаться, поскольку не имеете обратного пути, т.е. плана Б. Вы должны торжественно в этом поклясться. Одно только это неограниченно расширит ваши возможности добиться успеха. Еще одним обязательным механизмом психологической подготовки является преодоление всех страхов: потерпеть неудачу перед будущим клиентом, получить задание, с которым трудно справиться, перед неоплатой за работу и т.п. Все это нужно выбросить из головы. Ничего подобного не случится, если есть уверенность, что вы эксперт в свой области. Не следует относиться к клиенту так же, как к боссу (у которого власть и деньги, а у вас – нет), ведь вы знаете, что являетесь настоящим профессиональным экспертом. На самом деле:

клиент – вовсе не босс. По меньшей мере вы с ним на равных. У него проблема, которую не могут решить ни он, ни его персонал. И проект, с которым ни он, ни его организация не могут справиться без посторонней помощи эксперта. С другой стороны, у вас нет ни проблем, ни проектов, с которыми нельзя было бы справиться. У него – неприятности, а у вас – нет;

если это ваш первый клиент, старайтесь не нервничать. Он ведь об этом не знает. Вы врач, он пациент. Слышали ли вы, чтобы врач говорил пациенту: «Первый раз в жизни занимаюсь этим»?

клиенты обязательно расплачиваются с консультантами сразу же после завершения работы;

вы настоящий эксперт в своей области, иначе бы не выбрали такую карьеру.

Вполне возможно, вы все еще не чувствуете себя профессиональным экспертом. Вас можно понять, поскольку это правда. Профессиональный консультант тот, которому удавалось в течение определенного времени продавать свои специальные знания за гонорар и чьи услуги оплачивались клиентом. Если же вы абсолютный новичок, то этого еще не происходило. Но знайте – ни один профессионал, пока не вылечит своего первого пациента или не выиграет первого дела в суде, также этим не обладает. Все профессионалы испытывают страх на начальном этапе.

Таким образом, следует психологически подготовиться и вести себя профессионально. Для этого, прежде всего, измените свой словарь. Никогда не пользуйтесь словом «заказчик»; заменив на «клиент». Исключите слово «цена», заменив его «гонораром». Водопроводчики, электрики, работники торговли получают «работу». Мы же получаем «задания». Вас никогда не «нанимают», а «приглашают». Говорите и думайте на языке профессионала!

Вот пример неправильной психологии, практикуемой неудачливыми консультантами. Они неизменно ходатайствуют о задании, предоставляя будущему клиенту резюме или личное дело – не могут выбросить из головы того, что больше не ищут работы. Настоящие профессионалы не делают этого. Любой клиент, требующий резюме, проявляет неуважение к вашему профессионализму. Он не попросил бы резюме у врача, стоматолога или юриста. Рекомендации – да, о резюме не может быть и речи.

Постарайтесь выглядеть воплощением успеха. Здесь не помогут имидж, показной блеск или какое-нибудь другое сопровождение типа роскошных машин, офисов или одежды. Дерзость и высокомерие также не пойдут на пользу. Лучшее поведение то, которое говорит о вас правду. Эта правда – в вашей сказочной жизни, в том, что вы сам себе босс, сами выплачиваете себе зарплату, сами выбираете часы работы и имеете полную свободу выбора. Можете согласиться на задание или отказаться от него; назначить любой гонорар, отражающий вашу ценность; приходить и уходить, когда и куда вам захочется. И никто никогда не сможет вас уволить!

Готовить себя психологически ежеминутно необходимо для приобретения уверенности в своих силах. Позже эта уверенность будет автоматической благодаря тем превосходным результатам, которых вы добьетесь для клиентов. Когда речь идет об успехе в сфере консалтинга, уверенность в своих силах обязательна. Ведь будущие клиенты (как и все остальные) могут ее почувствовать. Как и страх. Все ведь любят победителей.

ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА К УСПЕХУ

Подготовиться психологически – значит притвориться и пылко поверить. Консультантам не нужны ни дополнительное аспирантское образование, ни даже лицензия. Каждый может напечатать визитку с грифом «консультант» (к сожалению, слишком много горе-консультантов так и делают). Однако необходимо психологически подготовиться к тому, чтобы поверить: для приобретения статуса консультанта вы действительно потратили столько же времени и денег, сколько врач, стоматолог или юрист. Следует подходить к этому с позиции «сделаю или умру». Вы не можете потерпеть крах или сдаться, поскольку не имеете обратного пути, т.е. плана Б. Вы должны торжественно в этом поклясться. Одно только это неограниченно расширит ваши возможности добиться успеха. Еще одним обязательным механизмом психологической подготовки является преодоление всех страхов: потерпеть неудачу перед будущим клиентом, получить задание, с которым трудно справиться, перед неоплатой за работу и т.п. Все это нужно выбросить из головы. Ничего подобного не случится, если есть уверенность, что вы эксперт в свой области. Не следует относиться к клиенту так же, как к боссу (у которого власть и деньги, а у вас – нет), ведь вы знаете, что являетесь настоящим профессиональным экспертом. На самом деле:

клиент – вовсе не босс. По меньшей мере вы с ним на равных. У него проблема, которую не могут решить ни он, ни его персонал. И проект, с которым ни он, ни его организация не могут справиться без посторонней помощи эксперта. С другой стороны, у вас нет ни проблем, ни проектов, с которыми нельзя было бы справиться. У него – неприятности, а у вас – нет;

если это ваш первый клиент, старайтесь не нервничать. Он ведь об этом не знает. Вы врач, он пациент. Слышали ли вы, чтобы врач говорил пациенту: «Первый раз в жизни занимаюсь этим»?

клиенты обязательно расплачиваются с консультантами сразу же после завершения работы;

вы настоящий эксперт в своей области, иначе бы не выбрали такую карьеру.

Вполне возможно, вы все еще не чувствуете себя профессиональным экспертом. Вас можно понять, поскольку это правда. Профессиональный консультант тот, которому удавалось в течение определенного времени продавать свои специальные знания за гонорар и чьи услуги оплачивались клиентом. Если же вы абсолютный новичок, то этого еще не происходило. Но знайте – ни один профессионал, пока не вылечит своего первого пациента или не выиграет первого дела в суде, также этим не обладает. Все профессионалы испытывают страх на начальном этапе.

Таким образом, следует психологически подготовиться и вести себя профессионально. Для этого, прежде всего, измените свой словарь. Никогда не пользуйтесь словом «заказчик»; заменив на «клиент». Исключите слово «цена», заменив его «гонораром». Водопроводчики, электрики, работники торговли получают «работу». Мы же получаем «задания». Вас никогда не «нанимают», а «приглашают». Говорите и думайте на языке профессионала!

Вот пример неправильной психологии, практикуемой неудачливыми консультантами. Они неизменно ходатайствуют о задании, предоставляя будущему клиенту резюме или личное дело – не могут выбросить из головы того, что больше не ищут работы. Настоящие профессионалы не делают этого. Любой клиент, требующий резюме, проявляет неуважение к вашему профессионализму. Он не попросил бы резюме у врача, стоматолога или юриста. Рекомендации – да, о резюме не может быть и речи.

Постарайтесь выглядеть воплощением успеха. Здесь не помогут имидж, показной блеск или какое-нибудь другое сопровождение типа роскошных машин, офисов или одежды. Дерзость и высокомерие также не пойдут на пользу. Лучшее поведение то, которое говорит о вас правду. Эта правда – в вашей сказочной жизни, в том, что вы сам себе босс, сами выплачиваете себе зарплату, сами выбираете часы работы и имеете полную свободу выбора. Можете согласиться на задание или отказаться от него; назначить любой гонорар, отражающий вашу ценность; приходить и уходить, когда и куда вам захочется. И никто никогда не сможет вас уволить!

Готовить себя психологически ежеминутно необходимо для приобретения уверенности в своих силах. Позже эта уверенность будет автоматической благодаря тем превосходным результатам, которых вы добьетесь для клиентов. Когда речь идет об успехе в сфере консалтинга, уверенность в своих силах обязательна. Ведь будущие клиенты (как и все остальные) могут ее почувствовать. Как и страх. Все ведь любят победителей.