Глава 5

ИГРОКИ

Участник

Чтобы привлечь людей на семинар, нужно сначала понять мотив их возможного участия. Какая же причина (или комбинация причин) заставит индивида или организацию посетить вашу программу?

Желание учиться, усиливаемое личными интересами или профессиональными амбициями.

Стремление заработать побольше денег, изучая новые способы обогащения или сохранения уже накопленного, что является мощной мотивацией.

Признание собственных ограничений.

Чувство неудачи. Обычное средство в борьбе с ним – приобретение прочных знаний в той области, где проявляется слабина.

Изменение приоритетов в личной или профессиональной жизни, что может породить желание расширить горизонты знаний.

Смена обязанностей или условий работы, требующая расширения профессионализма или коренной смены специальности.

Новые или дополнительные сотрудники, нуждающиеся в дополнительном обучении – рабочем или университетском (в колледже).

При неэффективности или недостаточном количестве нужных методов работы, также могущем потребовать обучения (хотя улучшение может быть достигнуто также путем совершенствования менеджмента, методологии или сокращения трудовой нагрузки). Чаще всего выбирают обучение персонала, так как оно позволяет коренным образом развить человеческие ресурсы организации.

Указания правительства, профессиональных или экономических ассоциаций, способные изменить тип знаний, требуемых для совершения определенных задач.

Хорошие отношения участника и инструктора

Первую возможность создать себе позитивный образ в глазах потенциальных участников вы получаете, составляя текст брошюры или объявления. Благоприятное впечатление потенциальных участников подтверждается последующим контактом с вами – регистрацией на семинар. Если они звонят по указанному вами бесплатному номеру, то должны дозваниваться без труда. Регистрация же должна проходить быстро, компетентным специалистом, способным ответить на любые вопросы или перенаправить к источнику нужной и исчерпывающей информации. Если кто-либо ответит по почте или по телефону, ему следует послать письменное подтверждение о регистрации. Это улучшит ваш профессиональный имидж и продемонстрирует добросовестность. Пошлите письмо-подтверждение со всеми относящимися к делу деталями и еще одну брошюру на случай потери, отсылки с карточкой регистрации или для передачи знакомым.

Когда участники приедут в гостиницу, сделайте так, чтобы вас было легко найти. Объявление о семинаре должно занять заметное место в календаре событий, находящемся в холле гостиницы. Нужно досконально проверить текст, так как объявления часто бывают неправильными или же их вообще не помещают. Если такое произошло, а гостиничный персонал не помог вам заменить объявление, сделайте это сами, указав фамилию, номер комнаты, дату и время проведения на самом видном месте. Как только записавшиеся найдут вас, угостите их чем-нибудь подходящим – по времени дня. Это даст посетителям несколько минут, чтобы освоиться в новой обстановке.

Процесс регистрации нужно закончить как можно быстрее. Люди уже знают, как будут платить, – они прочитали об этом в брошюре. Вам поможет пара компетентных ассистентов, нанятых в местном агентстве. Надо заранее ознакомить их с процедурой регистрации. По возможности присутствуйте при этом сами, отвечая на вопросы и обеспечивая нормальное течение процесса.

Бывает, что кто-то из записавшихся неудовлетворен программой. Заранее подготовьте правила для таких недовольных. Большинства недоразумений можно избежать, точно указав все подробности в рекламной брошюре. Также стоит описать правила в материалах, письмах-подтверждениях, рассказать о них перед началом программы. Сообщите, что, согласно им, если участник не удовлетворится программой, то сможет получить деньги обратно после первого же перерыва или 90 минут занятий. Мало кто использует эту возможность, но такое сообщение придаст уверенности не любящим рисковать. Юно также даст вам возможность сконцентрироваться на презентации и не отвлекаться на быстрое принятие решений в последнюю минуту. Исчезает риск недоразумений между недовольными клиентами и вами по поводу неправильно понятых с самого начала правил возврата денег.

Правила должны быть точно определенными и по поводу использования записывающих устройств во время занятий. Их следует включить в брошюру или в письмо-подтверждение. Многие организаторы запрещают записывать занятия из-за щелчков и шумов, раздражающих их и мешающих участникам. Если организатор продает записи занятий или предоставляет их в качестве учебного материала, он также, скорее всего, не разрешит слушателям использовать индивидуальные записывающие устройства.

Если вы все же разрешите участникам записывать занятия, это может стать отличным побуждением для продолжения ими обучения после окончания семинара. Однако так можно и потерять нескольких потенциальных участников, ибо люди поделятся записями со своими друзьями. Но это же способно и увеличить популярность программы, так как приведет к вам других участников без затрат на рекламу. Независимо от того, предоставите вы записи или разрешите их делать на занятиях, будьте постоянны и сообщите участникам о своей политике по данному вопросу до их прибытия на семинар.

Чтобы понизить оплату за семинар, можно продавать участникам кассеты с записями материалов. Желающие иметь такие записи приобретут их, но от этого стоимость семинара для других не поднимется.

Не обязательно записывать каждую презентацию. Запишите какую-то одну и продавайте кассету участникам последующих программ – этого будет достаточно. Если вы хотите сделать запись программы и размножить кассеты на месте, обратитесь в занимающиеся этим компании, имеющиеся в любом городе. Главное, не относитесь к проблемам записей небрежно. Обязательно воспользуйтесь услугами профессионалов, предварительно проверив отзывы о них.

На некоторых программах я успешно использовал две различные расценки оплаты. По более низкой цене предлагался сам семинар и его план, а по более высокой люди могли получить все – семинар, план, кассеты, учебник, консультацию после семинара, обеды и пр. Одни летают первым классом, другие предпочитают экономный. Преимущество такой системы состоит в том, что сперва людей привлекает программа по более низкой цене. Во время же регистрации или позже – с начала занятий – они загораются желанием получить и все остальное. Этот психологический эффект всегда успешно использовался при продаже автомобилей. Ведь рекламируются всегда дешевые автомобили, а демонстрационные залы дилеров наполнены шикарными дорогими моделями.

Иногда так не хочется отвечать на вопросы участников. Возможно, вопрос задан не по теме и прерывает текущие объяснения. Или он касается материала, который вы планируете глубже раскрыть в будущем. Реагировать на такое можно разными способами. Либо просто отложить вопрос, сказав, что вы ответите на него позже. Это позволит продолжить презентацию, но внимание задавшего вопрос вы утратите до тех пор, пока не ответите и не удовлетворите его любопытство. Лучше все же ответить на вопрос – кратко, сказав, что еще вернетесь к нему позднее и ответите подробнее. Помните – отвечая на вопросы, вы признаете право участников на активную позицию в учебном процессе, а это решает, будет ли участник доволен семинаром.

После многократного представления программы вы уже слышали 95% всех возможных вопросов. Поэтому можете попытаться предвосхищать их, отвечая заранее. Если ваша программа перезрелая и негибкая, она лишится спонтанности и свежести, а участники утратят шансы на взаимодействие с вами. Еще один вид реакции на нежелательные вопросы – временно их не замечать. Можете смотреть и как бы не видеть поднятую руку, что даст вам время закончить мысль и возможность не создать впечатления, будто вы не обращаете внимание на нужды участников.

Будьте осторожны с любителями речей. Они могут испортить всю программу. Есть категория людей, которые не прочь заплатить за регистрацию ради возможности провести свой собственный «семинар». Такие не задают вопросов, но выступают с речами, желая усладить свое эго. То, что они говорят, к теме вовсе не относится. Они только надоедают участникам, пришедшим послушать вас. Следует научиться пресекать их, не заставляя краснеть. Можно дать краткий ответ и без остановки продолжить свою речь. Используйте вопрос такого участника в качестве «моста» – перехода к следующему пункту.

В некоторых случаях уместно раздать награды или сертификаты об окончании в конце семинара или после успешного завершения теста. Это способствует росту популярности вашей программы, так как подобные сертификаты принято вставлять в рамки и вешать на стену – на самом видном месте.

Оценки и последующие контакты продемонстрируют ваше желание добиться обратной связи с участниками и улучшить программу. Если это внутрифирменная программа обучения, используйте оценки программы, чтобы узнать, нужна ли участникам дополнительная вспомогательная информация, которую можно было бы включить в занятия. Обратная связь ценна и для программ, предназначенных широкой общественности, но там это происходит и без официального опроса – по реакции на презентацию прямо на месте проведения, устным рекомендациям и добровольным комментариям.

Выступающий

Если вы не смогли раскопать тему, по которой ваш глубокий интерес и знания совпадают с желанием потенциальных слушателей платить, не расстраивайтесь. Многие успешно действующие организаторы семинаров понимают только рекламную и маркетинговую сторону этого бизнеса. Они очень растерялись бы, если вынуждены были проводить занятия сами. Вам тоже не обязательно это делать самому.

Сначала определитесь, нужен ли другой преподаватель. Если вы только начинаете, он вам и не понадобится, да у вас не хватит денег на его зарплату, общие и дорожные расходы. Поездки с персоналом могут обойтись очень дорого, а такие расходы лучше сократить (особенно в период проверочной фазы семинара). Целый день или несколько дней учебной работы весьма утомительны. Поэтому подготовьте материалы самостоятельных и практических заданий для участников, включив их в программу, чтобы дать себе возможность немного отдыхать в течение дня.

Допустим, вы уже испробовали все это, но чувствуете, что помощь все-таки нужна. Причины этого даны ниже.

Вы хотите разбить класс на небольшие группы, для которых нужен руководитель.

Ваша программа слишком продолжительна. Если делать все самому, нагрузка будет слишком велика. Да и участникам нужно больше разнообразия для усиления интереса к занятиям.

В план программы входит форум или «панель», что требует участия нескольких специалистов в различных областях.

Вы хотите, чтобы популярность программы продолжала расти, но без особого напряжения для вас. Можете воспользоваться услугами другого преподавателя – он поедет в те города, куда вам не хотелось бы, или будет учить темам, в которых вы некомпетентны.

Теперь вам нужно найти самых сведущих людей, которые бы работали за наименьшую зарплату. Качества хорошего преподавателя отличаются от свойств полноценного организатора. Но даже до поиска преподавателя вам понадобится помощь библиотекаря. Аспиранты обычно прекрасно с этим справляются, как и с составлением расписания программы, и разработкой материалов. Чтобы найти преподавателя-ассистента, нужно определиться, человек какой квалификации вам нужен. Уровень преподавания должен соответствовать сложности материала. В одной части спектра вы найдете людей очень высокой квалификации. Они хорошо знают предмет, прекрасные ораторы и отлично могут справиться с ответами на любые вопросы в сложных ситуациях. Преподавателю такой категории не нужны особые учебные материалы. Так что средства на разработку подобных материалов можно использовать для зарплаты такого недешевого специалиста. Если учебный материал хорошо разработан и систематизирован, «ходячая энциклопедия» по этому предмету вам не нужна. Программа четко структурирована, и у инструктора имеется все необходимое. Если занятия будут проведены только единожды, а материал больше не будет использоваться, разумнее и целесообразнее воспользоваться услугами наилучшего преподавателя. Если же программа будет использоваться многократно, разными преподавателями, лучше иметь тщательно разработанную систему, легко приспосабливаемую к разным преподавательским стилям. Это поможет постоянно сохранять высокое качество программы.

Когда станет ясно, какой преподаватель нужен, останется только узнать, где его найти. Предлагаем разные источники.

Люди, которых вы уже знаете. Самое очевидное легче всего не заметить. В кругу ваших друзей и коллег, возможно, много талантов. Составьте список знакомых и соответственно сфер их знаний. Попросите их порекомендовать кого-нибудь из специалистов данной области. Этот способ часто используется при поисках работы, а также и кандидатов на работу. Вы поразитесь количеству талантливых людей, которых знаете вы или ваши друзья.

Колледжи и университеты. Работники образования обычно хорошие ораторы с опытом преподавания. Среди них полно талантов, могущих вам пригодиться.

Бизнес и государственные учреждения. Сотрудники этих сфер известны благодаря своему положению. Среди них могут быть и те, кто пишет книги или статьи по вашей теме. Такие являются хорошими кандидатами.

Реклама. Поместив объявление в соответствующее издание, вы можете получить множество откликов от высококвалифицированных кандидатов.

Бюро спикеров. Подобные организации обеспечивают специалистов по выступлениям на различные темы для семинаров. Их услуги дороги, но и профессионалы в этих бюро работают отменные.

Ваши конкуренты. Можно использовать навыки других организаторов и рекламодателей семинаров, со стилями работы и программами которых вы знакомы.

Теперь о возможных типах финансовых соглашений с заинтересованными участвовать в вашей программе. Можно найти специалистов, готовых выступать бесплатно – только ради известности. Существует много талантливых и энергичных ораторов, которые будут рады возможности выступить перед группой участников для улучшения связей с общественностью или для представления собственной деловой концепции, получения опыта и т.п. Поищите среди них того, кто поработает на вас бесплатно или в обмен на услугу.

Если же вы собираетесь заплатить за представление программы, это делается разными способами.

Взять данного специалиста на работу. Прежде чем это сделать, убедитесь, что вам нужны именно его постоянные услуги (не только на время презентации). Как работодатель вы должны выплачивать стабильную зарплату – независимо от дохода (как это было бы в случае оплаты по соглашению). Преимущество подобного найма в том, что работники данной категории менее склонны к предпринимательству, чем независимые подрядчики. Потому вы меньше рискуете, создавая конкурента и предварительно бесплатно обучая его. Еще один способ предотвратить подобное – никому не давать полную информацию о подробностях вашего бизнеса. Пусть за маркетинг, финансовые аспекты, кодекс поведения и содержание программы отвечают различные служащие.

Выплатить нанятым лекторам определенную сумму. В этом случае вы рискуете больше всего, но если оборот будет большим, крупнейшая часть прибыли – ваша.

Гарантированный минимум плюс определенная плата за каждого участника. Это – наиболее распространенный вид финансовых взаимоотношений между организатором семинара и инструктором, ибо каждый получает долю риска. Данный способ дает инструктору мотивацию к улучшению презентации, так как позволяет ему постоянно увеличивать свои доходы. Ведь при росте популярности и большей посещаемости программы лектора приглашают постоянно.

Контракт на основе показателей исполнения. Инструктору платят по определенным показателям предварительного соглашения.

Любой выбранный вами тип соглашения необходимо оформить в письменной форме. Если помогающие вам являются вашими служащими, отметьте, что они не должны с вами конкурировать, и определите все подразумеваемое под понятием конкуренция. Во всяком случае, ваши взаимоотношения с независимыми консультантами должны оговариваться на принципах контракта, содержащего:

Компенсацию – ее правила обязаны быть ясными и точными, а выполнение обязательств перед сотрудниками не следует ставить в зависимость от успеха семинара, неожиданных затрат на программу (если только это не оговорено в контракте).

Характер и объем работы – в контракт нужно включить обязательства обеих сторон по этому вопросу.

Продолжительность работы – нужно оговорить в контракте условия прекращения действия договора.

Защиту авторских прав – необходимо обеспечить, точно описав уровень судебной ответственности в случае нарушения данного пункта.

Ниже прилагается вариант удобного и дающего вам преимущества стандартного соглашения (контракта) с независимыми консультантами. Вы в нем называетесь «Компанией», а преподаватель – «Консультантом».

СОГЛАШЕНИЕ

Компания... (название) была создана для помощи в продолжении и специализации образования технических и других работников на индивидуальной и групповой основе. Уникальные программы Компании... (название) для семинаров/курсов приспособлены к особым профессиональным нуждам в реальных условиях и ориентированы на практическую деятельность. Президент... (название компании) выражает желание использовать помощь специалиста... (фамилия), впоследствии именуемого «Консультант», в области (областях) его квалификации.

ХАРАКТЕР И ОБЪЕМ РАБОТ

Взаимное намерение сторон: Консультант действует только в пределах своей профессиональной сферы как независимый подрядчик для всех целей и ситуаций и не считается служащим... (название компании).

Консультант соглашается работать в соответствии с самыми высокими стандартами своей профессии.

Консультант является независимым подрядчиком и сам обеспечивает себе страховой полис в случае производственной травмы (болезни), страхуя свои услуги. Он признает, что Компания, ее руководители, агенты и служащие не несут ответственности за повреждения, издержки и расходы по закону или по праву справедливости, которые могут возникнуть в любое время вследствие травмы, смерти, повреждения собственности (включая собственность Компании) по причине исполнения данного соглашения. Компания также не несет судебной и другой ответственности за любую случайную потерю или повреждение, а Консультант за свой счет (из своих средств) и на свой риск отражает любые действия, иски или другие юридические процедуры, могущие быть предъявленными или возбужденными против Компании (ее сотрудников, агентов) вследствие любых претензий или требований, и будет оплачивать или удовлетворять любое решение суда, принятое против Компании (ее услуг или агентов).

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ПЕРИОДА РАБОТЫ И ПРЕКРАЩЕНИЕ ДЕЙСТВИЯ СОГЛАШЕНИЯ

Таковая для Консультанта по данному соглашению будет от... (дата) до... (дата) и может быть продлена позднее по обоюдному согласию сторон.

Как Компания, так и Консультант могут прервать действие данного соглашения по письменному заявлению, предоставленному другой стороне за 30 дней до планируемого окончания действия соглашения.

Президент сохраняет за собой право приостановить или прекратить проведение курсов/семинаров, проводимых Консультантом, без предварительных объявления, компенсации, если, по его мнению, проведение данных мероприятий происходило не в интересах Компании.

КОМПЕНСАЦИЯ

По согласию Консультанта Компания соглашается платить ему по расписанию (включить коэффициент оплаты или определенную сумму и любые выплаты).

В случае пожелания Компании и по согласию Консультанта его услуги могут распространяться и на проведение семинаров/курсов, не указанных в пунктах С.1 и С.2. В таких случаях Компания соглашается платить Консультанту на основе следующего расписания: ... (включить расписание).

В особых ситуациях варианты расписания выплат по пунктам С.1 и С.2 обоюдно согласуются обеими сторонами в письменном виде.

Президент письменно извещает Консультанта о его участии в конкретном семинаре/курсах с расписанием выплат пунктов С.1 и С.2. В данном извещении указываются время и место проведения наряду с другой необходимой информацией.

Консультант как независимый подрядчик несет ответственность за любые расходы, произведенные в результате выполнения данного соглашения, если только они не были оговорены заранее в письменном виде. Компания возмещает ему дорожные расходы в разумных пределах (их конкретное описание).

СПОСОБ ОПЛАТЫ

По получении соответствующего извещения Консультанту производится соответствующая выплата (согласно пунктам С.1 и С.2 и на основе правильно заполненного бланка-заявки на оплату консультационной услуги).

Такой Бланк-заявка должен быть сдан в конце календарного месяца, в котором данная услуга предоставлялась. Исключения из этого правила письменно одобряются Президентом.

Оплата Консультанту производится чеком, высланным заказным письмом с почтовым штемпелем не позднее ... (указать дату) дней после получения заявки на оплату за консультационные услуги (как оговорено в пунктах С.1 и С.2).

АВТОРСКИЕ ПРАВА

Консультант согласен, что Компания определяет характер его авторской собственности на любой защищенный авторским нравом материал, впервые произведенный/составленный и переданный Компании по данному соглашению. Консультант дает Компании неэксклюзивное, неотменяемое и без предоставления авторского гонорара разрешение производить, переводить, издавать, использовать и продавать (а также предоставлять другим) весь материал, подлежащий защите авторским правом и до того им не использованный/не составленный, однако включенный в материал по данному соглашению, при условии, что у Консультанта имеется сейчас или будет приобретено перед завершением или окончательной фазой данного соглашения право выдать подобное разрешение и не выплачивать компенсации по искам других лиц только вследствие такой выдачи.

Консультант согласен не включать преднамеренно любой материал в различные письменные источники, предоставленные или переданные по данному соглашению без разрешения, оговоренного в пункте E.1 этого документа или без письменного согласия владельца авторского права, если только Компания не предоставит на это письменное разрешение.

Чертежи, планы, спецификации.

Все чертежи, наброски, планы, информация по ним, спецификации, журналы, техническая и научная информация, фотоснимки, негативы, отчеты, находки, рекомендации, относящиеся к ним записи, а также их копии, предназначенные для работы по данному соглашению или любой его части, подлежат инспекции Компании в любое разумное время. Консультант и его служащие создадут соответствующие условия для такой инспекции. Все вышеупомянутое относится к собственности Компании и может использоваться ею для любой цели без требований дополнительной компенсации со стороны Консультанта (и его персонала), учитывая право последнего оставлять у себя копии или уничтожать их периодически в процессе работы – по распоряжению Компании или по ее указанию после завершения (прекращения) действия данного соглашения.

ПРАВО ПЕРЕДАЧИ

Компания сохраняет за собой такое право всей своей доли или ее части в данном соглашении. Консультант же не имеет права его переуступки или передачи без письменного одобрения Компании.

Удостоверяя все вышеозначенное, стороны и составили данное соглашение.

(Примечание: советуем читателю проконсультироваться с юристом, прежде чем подписывать какой-либо контракт.)

ИГРОКИ

Участник

Чтобы привлечь людей на семинар, нужно сначала понять мотив их возможного участия. Какая же причина (или комбинация причин) заставит индивида или организацию посетить вашу программу?

Желание учиться, усиливаемое личными интересами или профессиональными амбициями.

Стремление заработать побольше денег, изучая новые способы обогащения или сохранения уже накопленного, что является мощной мотивацией.

Признание собственных ограничений.

Чувство неудачи. Обычное средство в борьбе с ним – приобретение прочных знаний в той области, где проявляется слабина.

Изменение приоритетов в личной или профессиональной жизни, что может породить желание расширить горизонты знаний.

Смена обязанностей или условий работы, требующая расширения профессионализма или коренной смены специальности.

Новые или дополнительные сотрудники, нуждающиеся в дополнительном обучении – рабочем или университетском (в колледже).

При неэффективности или недостаточном количестве нужных методов работы, также могущем потребовать обучения (хотя улучшение может быть достигнуто также путем совершенствования менеджмента, методологии или сокращения трудовой нагрузки). Чаще всего выбирают обучение персонала, так как оно позволяет коренным образом развить человеческие ресурсы организации.

Указания правительства, профессиональных или экономических ассоциаций, способные изменить тип знаний, требуемых для совершения определенных задач.

Хорошие отношения участника и инструктора

Первую возможность создать себе позитивный образ в глазах потенциальных участников вы получаете, составляя текст брошюры или объявления. Благоприятное впечатление потенциальных участников подтверждается последующим контактом с вами – регистрацией на семинар. Если они звонят по указанному вами бесплатному номеру, то должны дозваниваться без труда. Регистрация же должна проходить быстро, компетентным специалистом, способным ответить на любые вопросы или перенаправить к источнику нужной и исчерпывающей информации. Если кто-либо ответит по почте или по телефону, ему следует послать письменное подтверждение о регистрации. Это улучшит ваш профессиональный имидж и продемонстрирует добросовестность. Пошлите письмо-подтверждение со всеми относящимися к делу деталями и еще одну брошюру на случай потери, отсылки с карточкой регистрации или для передачи знакомым.

Когда участники приедут в гостиницу, сделайте так, чтобы вас было легко найти. Объявление о семинаре должно занять заметное место в календаре событий, находящемся в холле гостиницы. Нужно досконально проверить текст, так как объявления часто бывают неправильными или же их вообще не помещают. Если такое произошло, а гостиничный персонал не помог вам заменить объявление, сделайте это сами, указав фамилию, номер комнаты, дату и время проведения на самом видном месте. Как только записавшиеся найдут вас, угостите их чем-нибудь подходящим – по времени дня. Это даст посетителям несколько минут, чтобы освоиться в новой обстановке.

Процесс регистрации нужно закончить как можно быстрее. Люди уже знают, как будут платить, – они прочитали об этом в брошюре. Вам поможет пара компетентных ассистентов, нанятых в местном агентстве. Надо заранее ознакомить их с процедурой регистрации. По возможности присутствуйте при этом сами, отвечая на вопросы и обеспечивая нормальное течение процесса.

Бывает, что кто-то из записавшихся неудовлетворен программой. Заранее подготовьте правила для таких недовольных. Большинства недоразумений можно избежать, точно указав все подробности в рекламной брошюре. Также стоит описать правила в материалах, письмах-подтверждениях, рассказать о них перед началом программы. Сообщите, что, согласно им, если участник не удовлетворится программой, то сможет получить деньги обратно после первого же перерыва или 90 минут занятий. Мало кто использует эту возможность, но такое сообщение придаст уверенности не любящим рисковать. Юно также даст вам возможность сконцентрироваться на презентации и не отвлекаться на быстрое принятие решений в последнюю минуту. Исчезает риск недоразумений между недовольными клиентами и вами по поводу неправильно понятых с самого начала правил возврата денег.

Правила должны быть точно определенными и по поводу использования записывающих устройств во время занятий. Их следует включить в брошюру или в письмо-подтверждение. Многие организаторы запрещают записывать занятия из-за щелчков и шумов, раздражающих их и мешающих участникам. Если организатор продает записи занятий или предоставляет их в качестве учебного материала, он также, скорее всего, не разрешит слушателям использовать индивидуальные записывающие устройства.

Если вы все же разрешите участникам записывать занятия, это может стать отличным побуждением для продолжения ими обучения после окончания семинара. Однако так можно и потерять нескольких потенциальных участников, ибо люди поделятся записями со своими друзьями. Но это же способно и увеличить популярность программы, так как приведет к вам других участников без затрат на рекламу. Независимо от того, предоставите вы записи или разрешите их делать на занятиях, будьте постоянны и сообщите участникам о своей политике по данному вопросу до их прибытия на семинар.

Чтобы понизить оплату за семинар, можно продавать участникам кассеты с записями материалов. Желающие иметь такие записи приобретут их, но от этого стоимость семинара для других не поднимется.

Не обязательно записывать каждую презентацию. Запишите какую-то одну и продавайте кассету участникам последующих программ – этого будет достаточно. Если вы хотите сделать запись программы и размножить кассеты на месте, обратитесь в занимающиеся этим компании, имеющиеся в любом городе. Главное, не относитесь к проблемам записей небрежно. Обязательно воспользуйтесь услугами профессионалов, предварительно проверив отзывы о них.

На некоторых программах я успешно использовал две различные расценки оплаты. По более низкой цене предлагался сам семинар и его план, а по более высокой люди могли получить все – семинар, план, кассеты, учебник, консультацию после семинара, обеды и пр. Одни летают первым классом, другие предпочитают экономный. Преимущество такой системы состоит в том, что сперва людей привлекает программа по более низкой цене. Во время же регистрации или позже – с начала занятий – они загораются желанием получить и все остальное. Этот психологический эффект всегда успешно использовался при продаже автомобилей. Ведь рекламируются всегда дешевые автомобили, а демонстрационные залы дилеров наполнены шикарными дорогими моделями.

Иногда так не хочется отвечать на вопросы участников. Возможно, вопрос задан не по теме и прерывает текущие объяснения. Или он касается материала, который вы планируете глубже раскрыть в будущем. Реагировать на такое можно разными способами. Либо просто отложить вопрос, сказав, что вы ответите на него позже. Это позволит продолжить презентацию, но внимание задавшего вопрос вы утратите до тех пор, пока не ответите и не удовлетворите его любопытство. Лучше все же ответить на вопрос – кратко, сказав, что еще вернетесь к нему позднее и ответите подробнее. Помните – отвечая на вопросы, вы признаете право участников на активную позицию в учебном процессе, а это решает, будет ли участник доволен семинаром.

После многократного представления программы вы уже слышали 95% всех возможных вопросов. Поэтому можете попытаться предвосхищать их, отвечая заранее. Если ваша программа перезрелая и негибкая, она лишится спонтанности и свежести, а участники утратят шансы на взаимодействие с вами. Еще один вид реакции на нежелательные вопросы – временно их не замечать. Можете смотреть и как бы не видеть поднятую руку, что даст вам время закончить мысль и возможность не создать впечатления, будто вы не обращаете внимание на нужды участников.

Будьте осторожны с любителями речей. Они могут испортить всю программу. Есть категория людей, которые не прочь заплатить за регистрацию ради возможности провести свой собственный «семинар». Такие не задают вопросов, но выступают с речами, желая усладить свое эго. То, что они говорят, к теме вовсе не относится. Они только надоедают участникам, пришедшим послушать вас. Следует научиться пресекать их, не заставляя краснеть. Можно дать краткий ответ и без остановки продолжить свою речь. Используйте вопрос такого участника в качестве «моста» – перехода к следующему пункту.

В некоторых случаях уместно раздать награды или сертификаты об окончании в конце семинара или после успешного завершения теста. Это способствует росту популярности вашей программы, так как подобные сертификаты принято вставлять в рамки и вешать на стену – на самом видном месте.

Оценки и последующие контакты продемонстрируют ваше желание добиться обратной связи с участниками и улучшить программу. Если это внутрифирменная программа обучения, используйте оценки программы, чтобы узнать, нужна ли участникам дополнительная вспомогательная информация, которую можно было бы включить в занятия. Обратная связь ценна и для программ, предназначенных широкой общественности, но там это происходит и без официального опроса – по реакции на презентацию прямо на месте проведения, устным рекомендациям и добровольным комментариям.

Выступающий

Если вы не смогли раскопать тему, по которой ваш глубокий интерес и знания совпадают с желанием потенциальных слушателей платить, не расстраивайтесь. Многие успешно действующие организаторы семинаров понимают только рекламную и маркетинговую сторону этого бизнеса. Они очень растерялись бы, если вынуждены были проводить занятия сами. Вам тоже не обязательно это делать самому.

Сначала определитесь, нужен ли другой преподаватель. Если вы только начинаете, он вам и не понадобится, да у вас не хватит денег на его зарплату, общие и дорожные расходы. Поездки с персоналом могут обойтись очень дорого, а такие расходы лучше сократить (особенно в период проверочной фазы семинара). Целый день или несколько дней учебной работы весьма утомительны. Поэтому подготовьте материалы самостоятельных и практических заданий для участников, включив их в программу, чтобы дать себе возможность немного отдыхать в течение дня.

Допустим, вы уже испробовали все это, но чувствуете, что помощь все-таки нужна. Причины этого даны ниже.

Вы хотите разбить класс на небольшие группы, для которых нужен руководитель.

Ваша программа слишком продолжительна. Если делать все самому, нагрузка будет слишком велика. Да и участникам нужно больше разнообразия для усиления интереса к занятиям.

В план программы входит форум или «панель», что требует участия нескольких специалистов в различных областях.

Вы хотите, чтобы популярность программы продолжала расти, но без особого напряжения для вас. Можете воспользоваться услугами другого преподавателя – он поедет в те города, куда вам не хотелось бы, или будет учить темам, в которых вы некомпетентны.

Теперь вам нужно найти самых сведущих людей, которые бы работали за наименьшую зарплату. Качества хорошего преподавателя отличаются от свойств полноценного организатора. Но даже до поиска преподавателя вам понадобится помощь библиотекаря. Аспиранты обычно прекрасно с этим справляются, как и с составлением расписания программы, и разработкой материалов. Чтобы найти преподавателя-ассистента, нужно определиться, человек какой квалификации вам нужен. Уровень преподавания должен соответствовать сложности материала. В одной части спектра вы найдете людей очень высокой квалификации. Они хорошо знают предмет, прекрасные ораторы и отлично могут справиться с ответами на любые вопросы в сложных ситуациях. Преподавателю такой категории не нужны особые учебные материалы. Так что средства на разработку подобных материалов можно использовать для зарплаты такого недешевого специалиста. Если учебный материал хорошо разработан и систематизирован, «ходячая энциклопедия» по этому предмету вам не нужна. Программа четко структурирована, и у инструктора имеется все необходимое. Если занятия будут проведены только единожды, а материал больше не будет использоваться, разумнее и целесообразнее воспользоваться услугами наилучшего преподавателя. Если же программа будет использоваться многократно, разными преподавателями, лучше иметь тщательно разработанную систему, легко приспосабливаемую к разным преподавательским стилям. Это поможет постоянно сохранять высокое качество программы.

Когда станет ясно, какой преподаватель нужен, останется только узнать, где его найти. Предлагаем разные источники.

Люди, которых вы уже знаете. Самое очевидное легче всего не заметить. В кругу ваших друзей и коллег, возможно, много талантов. Составьте список знакомых и соответственно сфер их знаний. Попросите их порекомендовать кого-нибудь из специалистов данной области. Этот способ часто используется при поисках работы, а также и кандидатов на работу. Вы поразитесь количеству талантливых людей, которых знаете вы или ваши друзья.

Колледжи и университеты. Работники образования обычно хорошие ораторы с опытом преподавания. Среди них полно талантов, могущих вам пригодиться.

Бизнес и государственные учреждения. Сотрудники этих сфер известны благодаря своему положению. Среди них могут быть и те, кто пишет книги или статьи по вашей теме. Такие являются хорошими кандидатами.

Реклама. Поместив объявление в соответствующее издание, вы можете получить множество откликов от высококвалифицированных кандидатов.

Бюро спикеров. Подобные организации обеспечивают специалистов по выступлениям на различные темы для семинаров. Их услуги дороги, но и профессионалы в этих бюро работают отменные.

Ваши конкуренты. Можно использовать навыки других организаторов и рекламодателей семинаров, со стилями работы и программами которых вы знакомы.

Теперь о возможных типах финансовых соглашений с заинтересованными участвовать в вашей программе. Можно найти специалистов, готовых выступать бесплатно – только ради известности. Существует много талантливых и энергичных ораторов, которые будут рады возможности выступить перед группой участников для улучшения связей с общественностью или для представления собственной деловой концепции, получения опыта и т.п. Поищите среди них того, кто поработает на вас бесплатно или в обмен на услугу.

Если же вы собираетесь заплатить за представление программы, это делается разными способами.

Взять данного специалиста на работу. Прежде чем это сделать, убедитесь, что вам нужны именно его постоянные услуги (не только на время презентации). Как работодатель вы должны выплачивать стабильную зарплату – независимо от дохода (как это было бы в случае оплаты по соглашению). Преимущество подобного найма в том, что работники данной категории менее склонны к предпринимательству, чем независимые подрядчики. Потому вы меньше рискуете, создавая конкурента и предварительно бесплатно обучая его. Еще один способ предотвратить подобное – никому не давать полную информацию о подробностях вашего бизнеса. Пусть за маркетинг, финансовые аспекты, кодекс поведения и содержание программы отвечают различные служащие.

Выплатить нанятым лекторам определенную сумму. В этом случае вы рискуете больше всего, но если оборот будет большим, крупнейшая часть прибыли – ваша.

Гарантированный минимум плюс определенная плата за каждого участника. Это – наиболее распространенный вид финансовых взаимоотношений между организатором семинара и инструктором, ибо каждый получает долю риска. Данный способ дает инструктору мотивацию к улучшению презентации, так как позволяет ему постоянно увеличивать свои доходы. Ведь при росте популярности и большей посещаемости программы лектора приглашают постоянно.

Контракт на основе показателей исполнения. Инструктору платят по определенным показателям предварительного соглашения.

Любой выбранный вами тип соглашения необходимо оформить в письменной форме. Если помогающие вам являются вашими служащими, отметьте, что они не должны с вами конкурировать, и определите все подразумеваемое под понятием конкуренция. Во всяком случае, ваши взаимоотношения с независимыми консультантами должны оговариваться на принципах контракта, содержащего:

Компенсацию – ее правила обязаны быть ясными и точными, а выполнение обязательств перед сотрудниками не следует ставить в зависимость от успеха семинара, неожиданных затрат на программу (если только это не оговорено в контракте).

Характер и объем работы – в контракт нужно включить обязательства обеих сторон по этому вопросу.

Продолжительность работы – нужно оговорить в контракте условия прекращения действия договора.

Защиту авторских прав – необходимо обеспечить, точно описав уровень судебной ответственности в случае нарушения данного пункта.

Ниже прилагается вариант удобного и дающего вам преимущества стандартного соглашения (контракта) с независимыми консультантами. Вы в нем называетесь «Компанией», а преподаватель – «Консультантом».

СОГЛАШЕНИЕ

Компания... (название) была создана для помощи в продолжении и специализации образования технических и других работников на индивидуальной и групповой основе. Уникальные программы Компании... (название) для семинаров/курсов приспособлены к особым профессиональным нуждам в реальных условиях и ориентированы на практическую деятельность. Президент... (название компании) выражает желание использовать помощь специалиста... (фамилия), впоследствии именуемого «Консультант», в области (областях) его квалификации.

ХАРАКТЕР И ОБЪЕМ РАБОТ

Взаимное намерение сторон: Консультант действует только в пределах своей профессиональной сферы как независимый подрядчик для всех целей и ситуаций и не считается служащим... (название компании).

Консультант соглашается работать в соответствии с самыми высокими стандартами своей профессии.

Консультант является независимым подрядчиком и сам обеспечивает себе страховой полис в случае производственной травмы (болезни), страхуя свои услуги. Он признает, что Компания, ее руководители, агенты и служащие не несут ответственности за повреждения, издержки и расходы по закону или по праву справедливости, которые могут возникнуть в любое время вследствие травмы, смерти, повреждения собственности (включая собственность Компании) по причине исполнения данного соглашения. Компания также не несет судебной и другой ответственности за любую случайную потерю или повреждение, а Консультант за свой счет (из своих средств) и на свой риск отражает любые действия, иски или другие юридические процедуры, могущие быть предъявленными или возбужденными против Компании (ее сотрудников, агентов) вследствие любых претензий или требований, и будет оплачивать или удовлетворять любое решение суда, принятое против Компании (ее услуг или агентов).

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ПЕРИОДА РАБОТЫ И ПРЕКРАЩЕНИЕ ДЕЙСТВИЯ СОГЛАШЕНИЯ

Таковая для Консультанта по данному соглашению будет от... (дата) до... (дата) и может быть продлена позднее по обоюдному согласию сторон.

Как Компания, так и Консультант могут прервать действие данного соглашения по письменному заявлению, предоставленному другой стороне за 30 дней до планируемого окончания действия соглашения.

Президент сохраняет за собой право приостановить или прекратить проведение курсов/семинаров, проводимых Консультантом, без предварительных объявления, компенсации, если, по его мнению, проведение данных мероприятий происходило не в интересах Компании.

КОМПЕНСАЦИЯ

По согласию Консультанта Компания соглашается платить ему по расписанию (включить коэффициент оплаты или определенную сумму и любые выплаты).

В случае пожелания Компании и по согласию Консультанта его услуги могут распространяться и на проведение семинаров/курсов, не указанных в пунктах С.1 и С.2. В таких случаях Компания соглашается платить Консультанту на основе следующего расписания: ... (включить расписание).

В особых ситуациях варианты расписания выплат по пунктам С.1 и С.2 обоюдно согласуются обеими сторонами в письменном виде.

Президент письменно извещает Консультанта о его участии в конкретном семинаре/курсах с расписанием выплат пунктов С.1 и С.2. В данном извещении указываются время и место проведения наряду с другой необходимой информацией.

Консультант как независимый подрядчик несет ответственность за любые расходы, произведенные в результате выполнения данного соглашения, если только они не были оговорены заранее в письменном виде. Компания возмещает ему дорожные расходы в разумных пределах (их конкретное описание).

СПОСОБ ОПЛАТЫ

По получении соответствующего извещения Консультанту производится соответствующая выплата (согласно пунктам С.1 и С.2 и на основе правильно заполненного бланка-заявки на оплату консультационной услуги).

Такой Бланк-заявка должен быть сдан в конце календарного месяца, в котором данная услуга предоставлялась. Исключения из этого правила письменно одобряются Президентом.

Оплата Консультанту производится чеком, высланным заказным письмом с почтовым штемпелем не позднее ... (указать дату) дней после получения заявки на оплату за консультационные услуги (как оговорено в пунктах С.1 и С.2).

АВТОРСКИЕ ПРАВА

Консультант согласен, что Компания определяет характер его авторской собственности на любой защищенный авторским нравом материал, впервые произведенный/составленный и переданный Компании по данному соглашению. Консультант дает Компании неэксклюзивное, неотменяемое и без предоставления авторского гонорара разрешение производить, переводить, издавать, использовать и продавать (а также предоставлять другим) весь материал, подлежащий защите авторским правом и до того им не использованный/не составленный, однако включенный в материал по данному соглашению, при условии, что у Консультанта имеется сейчас или будет приобретено перед завершением или окончательной фазой данного соглашения право выдать подобное разрешение и не выплачивать компенсации по искам других лиц только вследствие такой выдачи.

Консультант согласен не включать преднамеренно любой материал в различные письменные источники, предоставленные или переданные по данному соглашению без разрешения, оговоренного в пункте E.1 этого документа или без письменного согласия владельца авторского права, если только Компания не предоставит на это письменное разрешение.

Чертежи, планы, спецификации.

Все чертежи, наброски, планы, информация по ним, спецификации, журналы, техническая и научная информация, фотоснимки, негативы, отчеты, находки, рекомендации, относящиеся к ним записи, а также их копии, предназначенные для работы по данному соглашению или любой его части, подлежат инспекции Компании в любое разумное время. Консультант и его служащие создадут соответствующие условия для такой инспекции. Все вышеупомянутое относится к собственности Компании и может использоваться ею для любой цели без требований дополнительной компенсации со стороны Консультанта (и его персонала), учитывая право последнего оставлять у себя копии или уничтожать их периодически в процессе работы – по распоряжению Компании или по ее указанию после завершения (прекращения) действия данного соглашения.

ПРАВО ПЕРЕДАЧИ

Компания сохраняет за собой такое право всей своей доли или ее части в данном соглашении. Консультант же не имеет права его переуступки или передачи без письменного одобрения Компании.

Удостоверяя все вышеозначенное, стороны и составили данное соглашение.

(Примечание: советуем читателю проконсультироваться с юристом, прежде чем подписывать какой-либо контракт.)