Смена фокуса

Много раз вам приходилось затягивать пояс, чтобы достичь успеха. Другими словами, вы должны

ограничить ваши усилия, принеся в жертву часть бизнеса.

Сменить фокус означает из широкого стать узким специалистом. Если это сработает, то вы построите даже еще больший бизнес. Смену фокуса так же еще можно назвать подходом "лучше меньше, да лучше" к маркетингу.

Давным-давно в далекой галактике у мелкого провинциального торговца мебелью были проблемы. Предприятие называлось Love furniture (нет, кроватей с водяными матрасами они не продавали). В Love furniture торговали мебелью по средним ценам: кресла, диваны, обеденные столы, кофейные столики и тому подобное.

Но мир мебели менялся. На рынок вступали такие крупные дисконтные операторы, как Levitz. В Love furniture знали, что таких крупных дисконтных операторов с немедленной доставкой как Levitz трудно победить.

Так что Love решила уменьшить фокус. Но чем они могли пожертвовать?

Love решили отказаться от шкафов: гардеробы, горки, стенки. (У этих изделий были плохие результаты за долгие годы доставки).

Они сфокусировались на креслах и мягкой мебели. За счет отказа от шкафов, Love furniture могла предложить более быструю доставку.

Но узкий фокус не работает без соответствующего названия. Очевидный ответ на вопрос: "Кресла и диваны".

Компания окрестила магазин новым именем и записала на свой счет самое успешное открытие, какое у них когда-либо было.

В еще более высокой степени, этот тип смены фокуса иллюстрируется историей Interstate Department Stores. (Вы знаете эту компанию по ее новому названию Toys "Я" Us).

Все верно. Однажды этот невероятно удачливый розничный торговец сражался в войне против других магазинов уцененных товаров. Intersate был скован такими цепями розничных магазинов как Topps и другими, которые банкротились.

Затем он купил Toys "Я" Us, которые находились в зачаточном состоянии, обанкротился и всплыл уже как продавец игрушек.

Остальное история.

Какая? Ну что ж, Toys "Я" Us теперь имеют 350 магазинов, которые контролируют более 20 процентов

13-миллиардного рынка игрушек. В этом случае, меньшее - это гораздо больше.

Смена дистрибьютора

Интересный случай смены поля боя возникает, когда традиционный канал сбыта оказываетсмя перегружен. Другими словами, вы пытаетесь увеличить продажи, добавив новый канал сбыта.

Успешный пример тактической смены дистрибьютора может быть обнаружен на рынке женских колготок.

На протяжении многих лет компания Hanes была крупнейшим игроком при сбыте в универсальных магазинах. Но по мере роста категории, она обнаружила, что конкурирует с дешевыми марками или домашними марками магазинов.

Сбросила ли Hanes свои цены, подрезав свое восприятие как высококачественного товара? Или она выпустила собственную дешевую марку?

Ни то, ни другое. Сознавая, что выиграть войну цен очень сложно, Hanes осуществила смену

дистрибьютора.

Hanes открыла второй фронт в гастрономических магазинах, где колготки до сих пор никогда не

продавали. Что важно, они дали новой марке колготок название как раз из области гастрономии.

Новую марку назвали L'eggs. Hanes поставляла и складировалаа L'eggs так, как это делается с настоящими яйцами.

Эта классическая смена распространителя создала большую и успешную марку колготок.

Похожий гастрономический успех может быть найден на стойке прессы свободного доступа. Вы не можете заплатить за покупки в гастрономе, не пройдя мимо National Enquirer и его бесчисленных приятелей.

Известные своими заманчивыми заголовками газеты перенесли распространение с газетных киосков в гастрономы. Эти заголовки просто бы не заметили среди моря других газет и журналов.

Вы видите ту же смену и на рынке товаров для офиса. Многие крупные дисконтные операторы как Quill и Reliable продают товары для маленьких фирм и домашних офисов напрямую по высылаемым по почте каталогам, а не через посредников.

Доля прямых продаж канцелярских товаров составляет 10 процентов и продолжает расти.

Существует много способов сменить поле боя. Возможности ограничены лишь вашими творческими способностями и вашим желанием найти их на рынке, а не в собственной компании.

Много раз вам приходилось затягивать пояс, чтобы достичь успеха. Другими словами, вы должны

ограничить ваши усилия, принеся в жертву часть бизнеса.

Сменить фокус означает из широкого стать узким специалистом. Если это сработает, то вы построите даже еще больший бизнес. Смену фокуса так же еще можно назвать подходом "лучше меньше, да лучше" к маркетингу.

Давным-давно в далекой галактике у мелкого провинциального торговца мебелью были проблемы. Предприятие называлось Love furniture (нет, кроватей с водяными матрасами они не продавали). В Love furniture торговали мебелью по средним ценам: кресла, диваны, обеденные столы, кофейные столики и тому подобное.

Но мир мебели менялся. На рынок вступали такие крупные дисконтные операторы, как Levitz. В Love furniture знали, что таких крупных дисконтных операторов с немедленной доставкой как Levitz трудно победить.

Так что Love решила уменьшить фокус. Но чем они могли пожертвовать?

Love решили отказаться от шкафов: гардеробы, горки, стенки. (У этих изделий были плохие результаты за долгие годы доставки).

Они сфокусировались на креслах и мягкой мебели. За счет отказа от шкафов, Love furniture могла предложить более быструю доставку.

Но узкий фокус не работает без соответствующего названия. Очевидный ответ на вопрос: "Кресла и диваны".

Компания окрестила магазин новым именем и записала на свой счет самое успешное открытие, какое у них когда-либо было.

В еще более высокой степени, этот тип смены фокуса иллюстрируется историей Interstate Department Stores. (Вы знаете эту компанию по ее новому названию Toys "Я" Us).

Все верно. Однажды этот невероятно удачливый розничный торговец сражался в войне против других магазинов уцененных товаров. Intersate был скован такими цепями розничных магазинов как Topps и другими, которые банкротились.

Затем он купил Toys "Я" Us, которые находились в зачаточном состоянии, обанкротился и всплыл уже как продавец игрушек.

Остальное история.

Какая? Ну что ж, Toys "Я" Us теперь имеют 350 магазинов, которые контролируют более 20 процентов

13-миллиардного рынка игрушек. В этом случае, меньшее - это гораздо больше.

Смена дистрибьютора

Интересный случай смены поля боя возникает, когда традиционный канал сбыта оказываетсмя перегружен. Другими словами, вы пытаетесь увеличить продажи, добавив новый канал сбыта.

Успешный пример тактической смены дистрибьютора может быть обнаружен на рынке женских колготок.

На протяжении многих лет компания Hanes была крупнейшим игроком при сбыте в универсальных магазинах. Но по мере роста категории, она обнаружила, что конкурирует с дешевыми марками или домашними марками магазинов.

Сбросила ли Hanes свои цены, подрезав свое восприятие как высококачественного товара? Или она выпустила собственную дешевую марку?

Ни то, ни другое. Сознавая, что выиграть войну цен очень сложно, Hanes осуществила смену

дистрибьютора.

Hanes открыла второй фронт в гастрономических магазинах, где колготки до сих пор никогда не

продавали. Что важно, они дали новой марке колготок название как раз из области гастрономии.

Новую марку назвали L'eggs. Hanes поставляла и складировалаа L'eggs так, как это делается с настоящими яйцами.

Эта классическая смена распространителя создала большую и успешную марку колготок.

Похожий гастрономический успех может быть найден на стойке прессы свободного доступа. Вы не можете заплатить за покупки в гастрономе, не пройдя мимо National Enquirer и его бесчисленных приятелей.

Известные своими заманчивыми заголовками газеты перенесли распространение с газетных киосков в гастрономы. Эти заголовки просто бы не заметили среди моря других газет и журналов.

Вы видите ту же смену и на рынке товаров для офиса. Многие крупные дисконтные операторы как Quill и Reliable продают товары для маленьких фирм и домашних офисов напрямую по высылаемым по почте каталогам, а не через посредников.

Доля прямых продаж канцелярских товаров составляет 10 процентов и продолжает расти.

Существует много способов сменить поле боя. Возможности ограничены лишь вашими творческими способностями и вашим желанием найти их на рынке, а не в собственной компании.