10 Технология торговли

Готовимся торговать • Готов ли покупатель к встрече с вами? • Этапы торговли • Семь ступенек познания • Как разговаривать с покупателем • Заранее готовьтесь к беседам с клиентами

В предыдущих главах разговор преимущественно шел о том, как лучше организовать работу, чтобы успешно сбывать свою продукцию. Обобщим то, что следует знать на этой стадии:

Итак, чтобы презентация товара прошла успешно, вы должны:

отобрать и тщательно подготовить образцы;

взять с собой торгово-демонстрационный журнал, представляющий из себя сборник самых разнообразных материалов, касающихся данного изделия, включая и благодарственные письма;

определиться с ценами, они должны быть умеренными и доступными;

решить, кому и как вы станете продавать свой товар;

выявить случаи, когда необходимы личные деловые встречи, и продумать, как их организовать;

готовиться к таким визитам, планировать цели, которых вы хотите добиться.

Разумеется, все это в идеале, в реальной жизни многое складывается по-иному, и бывает трудно следовать образцовой методике. И тем не менее пусть станет для вас этот перечень своеобразной памяткой, как надо делать правильно, чтобы добиться успеха. Здесь очень многое, особенно при решении отдельных вопросов, зависит от того, каким бизнесом вы занимаетесь. Однако старайтесь в своей деятельности не игнорировать ни один из этих подпунктов, и это обязательно даст свои плоды.

Готовимся торговать

Перейдем непосредственно к самой технологии торговли. Что она из себя представляет? В чем ее суть? Новички сильно заблуждаются, относясь порой к этому виду бизнеса весьма пренебрежительно. Дескать, что там особенного – торговать? Это вам не производство!

Тщательная подготовка необходима не только на предварительном этапе работы, когда вы закладываете основы своего дела. Не менее серьезно надо готовиться и к самому процессу торговли. И прежде всего уяснить для себя ряд определяющих моментов. Например, таких:

Какими товарами или услугами вы собираетесь торговать?

С каким покупателем собираетесь иметь дело?

Если вы намереваетесь продавать свою продукцию таким же небольшим фирмам, как сами, то не мешает предварительно побывать там, познакомиться с владельцем или директором такого предприятия. В более крупных компаниях, где занято много людей, пробиться на самый верх гораздо труднее и почти всегда необходима предварительная договоренность о встрече. Конечно, встречаются и исключения, но они крайне редки и лишь подтверждают общее правило.

И потом, не всякий продавец отправляется к покупателям сам. Некоторые фирмы строят свою работу от противного, ожидая, что клиент придет к ним первым. Это прежде всего фирмы-оптовики, или те, кто работает с сетью розничной торговли, или те, у кого имеются выставочные и демонстрационные залы для своей продукции. Хотя на первый взгляд не так уж важно, кто к кому пойдет: покупатель к продавцу или продавец к покупателю, однако разница здесь есть, и существенная.

Готов ли покупатель к встрече с вами?

Если покупатель приходит к вам сам, значит, вы действительно нужны ему, и в этом случае завладеть его вниманием не составит особого труда. Но если вы сами нагрянете к своему клиенту, да еще без всякого предупреждения, а у того в этот момент дел невпроворот, откуда уверенность, что вас станут слушать внимательно и вникать во все детали того, что вы им рассказываете?

Словом, модель такой встречи должна носить совсем иной характер, чем в тех случаях, когда покупатель сам идет к вам. Тот, попадая в ваш демонстрационный зал, не скрывает, что его интересует и что ему надо. А когда вы приезжаете к клиенту, то еще предстоит узнать, что ему нужно и нужно ли вообще. Придется потратить много времени на разговоры, прежде чем прояснятся интересующие вас моменты. А может случиться и так, что вы проговорите впустую совсем не о том изделии, которое есть у вас.

А теперь посмотрим на это с другой стороны. Вы сидите и занимаетесь какой-то сложной работой, например проверяете счета, и тут к вам как снег на голову является какой-то коммивояжер со своим товаром. Станете ли вы его слушать?

Как завладеть вниманием клиента?

Самый лучший способ отвлечь клиента от своих насущных забот – это предложить ему то, в чем он крайне нуждается в данный момент. Но прежде чем отправиться с визитом, ответьте сами себе вот на какие вопросы:

a)         Когда лучше всего встречаться с клиентом?

б) Где лучше всего проводить эти встречи?

в) Что лучше всего продемонстрировать клиенту в первый раз из своих товаров?

Этапы торговли

Если вы хотите добиться успеха в своем деле, то вышеупомянутые вопросы придется задавать себе всякий раз, когда вы собираетесь на очередную встречу с потенциальным покупателем. Помните, главное для вас – удовлетворить клиента. Добьетесь этого – сумеете и еще раз продать ему какой-нибудь товар.

Условно говоря, вся торговая операция может быть разбита на несколько этапов. Вот они:

вы подходите, здороваетесь, представляетесь;

выясняете, что интересует клиента;

осуществляете презентацию товара, пуская в ход все свое мастерство;

парируете возможные возражения;

завершаете торговую операцию;

стараетесь оставить после своего ухода хорошее впечатление о себе, чтобы иметь возможность и впредь продолжить деловые контакты.

Не пытайтесь копировать модель с заведенностью попугая

Первое, о чем следует предупредить любого новичка, берущегося за торговое дело, – не копируй рабски то, что написано в книге, любой, даже самой умной. То, о чем мы говорим здесь, – всего лишь модель, одна из моделей для проведения успешной презентации товара. Но вы приезжаете на место и видите, что ваш клиент занят, что ему недосуг ждать, пока вы выполните все процедуры, означенные в наших рекомендациях, то есть идеальную модель приходится ломать прямо по ходу дела, подстраиваясь под конкретного клиента.

Поэтому не уподобляйтесь тому назойливому попугаю, у которого на все случаи жизни один набор слов. Такого продавца перебей в середине фразы, и он смутится, не зная, что сказать дальше, и вернется к началу. Старайтесь держаться свободно, говорите дружелюбным тоном. Хорошо бы иметь про запас пару шуток или острот, как это делают известные комики, у которых шуточки всегда производят впечатление неподготовленных острот. Вот и вы старайтесь вести себя так, словно процесс презентации творится прямо сейчас, на глазах у вашего клиента.

Интеллектуальная работа в процессе торговых операций

Взгляните на рис. 10.1, где наглядно отражено участие интеллекта и творческой мысли в работе торговца.

Помните, далеко не каждый из вас схватывает информацию на лету. Нам надо хорошенько подумать о том, что мы услышали, чтобы почувствовать интерес к тому или иному предложению. Давайте проиллюстрируем вышесказанное на примере восприятия нами телевизионной рекламы. Какова наша первая реакция на появление новой рекламы на телевизионном экране?

a)         Мы ее поначалу и вовсе не замечаем; б) Мы не обращаем на нее внимания; в) Мы не задумываемся над тем, что нам рекламируют; г) Мы считаем, что это нас не касается;

д) Мы можем просмотреть ее несколько раз и только потом наконец понять, о чем она;

е) И, наконец, мы начинаем проявлять интерес к рекламируемому изделию.

Так вот, процесс продажи любого товара в чем-то очень сродни телевизионной рекламе, особенно если вы имеете дело с незнакомым клиентом или с товаром, который не знаком данному покупателю.

Обратно к теме «ИСКУССТВО ПРОДАЖ»

Готовимся торговать • Готов ли покупатель к встрече с вами? • Этапы торговли • Семь ступенек познания • Как разговаривать с покупателем • Заранее готовьтесь к беседам с клиентами

В предыдущих главах разговор преимущественно шел о том, как лучше организовать работу, чтобы успешно сбывать свою продукцию. Обобщим то, что следует знать на этой стадии:

Итак, чтобы презентация товара прошла успешно, вы должны:

отобрать и тщательно подготовить образцы;

взять с собой торгово-демонстрационный журнал, представляющий из себя сборник самых разнообразных материалов, касающихся данного изделия, включая и благодарственные письма;

определиться с ценами, они должны быть умеренными и доступными;

решить, кому и как вы станете продавать свой товар;

выявить случаи, когда необходимы личные деловые встречи, и продумать, как их организовать;

готовиться к таким визитам, планировать цели, которых вы хотите добиться.

Разумеется, все это в идеале, в реальной жизни многое складывается по-иному, и бывает трудно следовать образцовой методике. И тем не менее пусть станет для вас этот перечень своеобразной памяткой, как надо делать правильно, чтобы добиться успеха. Здесь очень многое, особенно при решении отдельных вопросов, зависит от того, каким бизнесом вы занимаетесь. Однако старайтесь в своей деятельности не игнорировать ни один из этих подпунктов, и это обязательно даст свои плоды.

Готовимся торговать

Перейдем непосредственно к самой технологии торговли. Что она из себя представляет? В чем ее суть? Новички сильно заблуждаются, относясь порой к этому виду бизнеса весьма пренебрежительно. Дескать, что там особенного – торговать? Это вам не производство!

Тщательная подготовка необходима не только на предварительном этапе работы, когда вы закладываете основы своего дела. Не менее серьезно надо готовиться и к самому процессу торговли. И прежде всего уяснить для себя ряд определяющих моментов. Например, таких:

Какими товарами или услугами вы собираетесь торговать?

С каким покупателем собираетесь иметь дело?

Если вы намереваетесь продавать свою продукцию таким же небольшим фирмам, как сами, то не мешает предварительно побывать там, познакомиться с владельцем или директором такого предприятия. В более крупных компаниях, где занято много людей, пробиться на самый верх гораздо труднее и почти всегда необходима предварительная договоренность о встрече. Конечно, встречаются и исключения, но они крайне редки и лишь подтверждают общее правило.

И потом, не всякий продавец отправляется к покупателям сам. Некоторые фирмы строят свою работу от противного, ожидая, что клиент придет к ним первым. Это прежде всего фирмы-оптовики, или те, кто работает с сетью розничной торговли, или те, у кого имеются выставочные и демонстрационные залы для своей продукции. Хотя на первый взгляд не так уж важно, кто к кому пойдет: покупатель к продавцу или продавец к покупателю, однако разница здесь есть, и существенная.

Готов ли покупатель к встрече с вами?

Если покупатель приходит к вам сам, значит, вы действительно нужны ему, и в этом случае завладеть его вниманием не составит особого труда. Но если вы сами нагрянете к своему клиенту, да еще без всякого предупреждения, а у того в этот момент дел невпроворот, откуда уверенность, что вас станут слушать внимательно и вникать во все детали того, что вы им рассказываете?

Словом, модель такой встречи должна носить совсем иной характер, чем в тех случаях, когда покупатель сам идет к вам. Тот, попадая в ваш демонстрационный зал, не скрывает, что его интересует и что ему надо. А когда вы приезжаете к клиенту, то еще предстоит узнать, что ему нужно и нужно ли вообще. Придется потратить много времени на разговоры, прежде чем прояснятся интересующие вас моменты. А может случиться и так, что вы проговорите впустую совсем не о том изделии, которое есть у вас.

А теперь посмотрим на это с другой стороны. Вы сидите и занимаетесь какой-то сложной работой, например проверяете счета, и тут к вам как снег на голову является какой-то коммивояжер со своим товаром. Станете ли вы его слушать?

Как завладеть вниманием клиента?

Самый лучший способ отвлечь клиента от своих насущных забот – это предложить ему то, в чем он крайне нуждается в данный момент. Но прежде чем отправиться с визитом, ответьте сами себе вот на какие вопросы:

a)         Когда лучше всего встречаться с клиентом?

б) Где лучше всего проводить эти встречи?

в) Что лучше всего продемонстрировать клиенту в первый раз из своих товаров?

Этапы торговли

Если вы хотите добиться успеха в своем деле, то вышеупомянутые вопросы придется задавать себе всякий раз, когда вы собираетесь на очередную встречу с потенциальным покупателем. Помните, главное для вас – удовлетворить клиента. Добьетесь этого – сумеете и еще раз продать ему какой-нибудь товар.

Условно говоря, вся торговая операция может быть разбита на несколько этапов. Вот они:

вы подходите, здороваетесь, представляетесь;

выясняете, что интересует клиента;

осуществляете презентацию товара, пуская в ход все свое мастерство;

парируете возможные возражения;

завершаете торговую операцию;

стараетесь оставить после своего ухода хорошее впечатление о себе, чтобы иметь возможность и впредь продолжить деловые контакты.

Не пытайтесь копировать модель с заведенностью попугая

Первое, о чем следует предупредить любого новичка, берущегося за торговое дело, – не копируй рабски то, что написано в книге, любой, даже самой умной. То, о чем мы говорим здесь, – всего лишь модель, одна из моделей для проведения успешной презентации товара. Но вы приезжаете на место и видите, что ваш клиент занят, что ему недосуг ждать, пока вы выполните все процедуры, означенные в наших рекомендациях, то есть идеальную модель приходится ломать прямо по ходу дела, подстраиваясь под конкретного клиента.

Поэтому не уподобляйтесь тому назойливому попугаю, у которого на все случаи жизни один набор слов. Такого продавца перебей в середине фразы, и он смутится, не зная, что сказать дальше, и вернется к началу. Старайтесь держаться свободно, говорите дружелюбным тоном. Хорошо бы иметь про запас пару шуток или острот, как это делают известные комики, у которых шуточки всегда производят впечатление неподготовленных острот. Вот и вы старайтесь вести себя так, словно процесс презентации творится прямо сейчас, на глазах у вашего клиента.

Интеллектуальная работа в процессе торговых операций

Взгляните на рис. 10.1, где наглядно отражено участие интеллекта и творческой мысли в работе торговца.

Помните, далеко не каждый из вас схватывает информацию на лету. Нам надо хорошенько подумать о том, что мы услышали, чтобы почувствовать интерес к тому или иному предложению. Давайте проиллюстрируем вышесказанное на примере восприятия нами телевизионной рекламы. Какова наша первая реакция на появление новой рекламы на телевизионном экране?

a)         Мы ее поначалу и вовсе не замечаем; б) Мы не обращаем на нее внимания; в) Мы не задумываемся над тем, что нам рекламируют; г) Мы считаем, что это нас не касается;

д) Мы можем просмотреть ее несколько раз и только потом наконец понять, о чем она;

е) И, наконец, мы начинаем проявлять интерес к рекламируемому изделию.

Так вот, процесс продажи любого товара в чем-то очень сродни телевизионной рекламе, особенно если вы имеете дело с незнакомым клиентом или с товаром, который не знаком данному покупателю.

Обратно к теме «ИСКУССТВО ПРОДАЖ»