Почему люди покупают?

Люди совершают покупки в силу самых разнообразных причин. Иногда – это потребность, а порой – импульсивный шаг. Приглядимся повнимательнее к двум основным категориям покупателей.

Промышленные и коммерческие, т.е. оптовые покупатели

Они совершают покупки, руководствуясь исключительно практическими целями. Поэтому в работе с ними основной упор вы должны сделать на те достоинства своего товара, которые ваш клиент и ищет. Более того, вы должны построить свою работу так, чтобы ваш клиент стал вашим потенциальным покупателем. А поэтому постарайтесь раскрыть все достоинства предлагаемого вами изделия. Например:

его использование сэкономит клиенту деньги;

оно поможет ему с лучшим качеством выполнять свою работу;

оно долговечнее и прочнее, чем аналогичные изделия, предлагаемые другими;

оно безопаснее;

его использование не сопряжено с вредом для здоровья.

Потребители, или обычные покупатели

Этот тип покупателей не всегда совершает покупки, руководствуясь соображениями пользы или необходимости. Ярчайшее тому подтверждение – то, как мы покупаем себе одежду. Прежде всего, исходя из требований моды, порой даже вопреки здравому смыслу. Пластинки, предметы домашнего обихода и личного пользования тоже чаще всего покупаются из-за их внешнего вида, из-за того, что они модны или престижны, а не потому, что они нужны или практичны. Поэтому если вы занимаетесь реализацией именно таких товаров, то подумайте о том, что в них особенно притягательно для покупателей. Это может включать в себя целый набор качеств. Например:

это изделие – крик моды;

его носит или употребляет тот-то и тот-то;

в нем вы чувствуете себя необыкновенно удобно;

оно не требует никаких хлопот, особенно, когда речь идет о каких-либо пищевых полуфабрикатах;

оно стоит дешево, его можно легко заменить на новое изделие.

Обычно покупки делаются для того, чтобы доставить удовольствие самим себе. Но есть категория покупателей, приобретающих прежде всего для других, например хозяйки, которые, как правило, покупают для всей семьи. Как убедить их, что ваш товар – именно то, что им нужно? Более подробно мы поговорим об этом в главах 10 и 11. А пока еще раз внимательно изучите рисунок 1.1 и постарайтесь представить себе, каким образом ваш товар вписывается в эту матрицу.

Люди совершают покупки в силу самых разнообразных причин. Иногда – это потребность, а порой – импульсивный шаг. Приглядимся повнимательнее к двум основным категориям покупателей.

Промышленные и коммерческие, т.е. оптовые покупатели

Они совершают покупки, руководствуясь исключительно практическими целями. Поэтому в работе с ними основной упор вы должны сделать на те достоинства своего товара, которые ваш клиент и ищет. Более того, вы должны построить свою работу так, чтобы ваш клиент стал вашим потенциальным покупателем. А поэтому постарайтесь раскрыть все достоинства предлагаемого вами изделия. Например:

его использование сэкономит клиенту деньги;

оно поможет ему с лучшим качеством выполнять свою работу;

оно долговечнее и прочнее, чем аналогичные изделия, предлагаемые другими;

оно безопаснее;

его использование не сопряжено с вредом для здоровья.

Потребители, или обычные покупатели

Этот тип покупателей не всегда совершает покупки, руководствуясь соображениями пользы или необходимости. Ярчайшее тому подтверждение – то, как мы покупаем себе одежду. Прежде всего, исходя из требований моды, порой даже вопреки здравому смыслу. Пластинки, предметы домашнего обихода и личного пользования тоже чаще всего покупаются из-за их внешнего вида, из-за того, что они модны или престижны, а не потому, что они нужны или практичны. Поэтому если вы занимаетесь реализацией именно таких товаров, то подумайте о том, что в них особенно притягательно для покупателей. Это может включать в себя целый набор качеств. Например:

это изделие – крик моды;

его носит или употребляет тот-то и тот-то;

в нем вы чувствуете себя необыкновенно удобно;

оно не требует никаких хлопот, особенно, когда речь идет о каких-либо пищевых полуфабрикатах;

оно стоит дешево, его можно легко заменить на новое изделие.

Обычно покупки делаются для того, чтобы доставить удовольствие самим себе. Но есть категория покупателей, приобретающих прежде всего для других, например хозяйки, которые, как правило, покупают для всей семьи. Как убедить их, что ваш товар – именно то, что им нужно? Более подробно мы поговорим об этом в главах 10 и 11. А пока еще раз внимательно изучите рисунок 1.1 и постарайтесь представить себе, каким образом ваш товар вписывается в эту матрицу.