Предисловие

Если вы решили начать собственное дело, то это означает одно из двух: вы намереваетесь предложить либо свои изделия, либо свои услуги. И в том и в другом случае вам предстоит заняться торговлей. Однако торговля – это не случайное занятие, где может повезти любому. (Отнюдь!) Чтобы ваш бизнес процветал, вам нужно постараться обзавестись постоянными клиентами и заказчиками. Основная задача этой книги – стать своеобразным путеводителем по миру торговли от самых азов торгового дела до знаний, которые помогли бы вам самостоятельно управлять торговлей, организуя ее и у себя дома, и за рубежом.

Если вы придумали какое-то новое изделие или изобрели новый вид услуги, то в первую очередь вам следует позаботиться о том, чтобы успешно продать и то и другое. Торговля неотъемлемая часть процесса производства. В малом бизнесе особенно важен фактор времени: временной выигрыш позволит свести к минимуму издержки и просчеты, неизбежные в любом деле и для ликвидации которых у больших фирм значительно больше финансовых возможностей и ресурсов. Поэтому я постараюсь научить вас прежде всего правильно оценивать рыночные перспективы того или иного изделия или услуги, заранее предвидеть, сможете ли вы успешно реализовывать ваш товар на рынке.

Но вот первый этап пройден, вы правильно оценили возможности своего нового изделия, и перед вами встает проблема номер два: где продать его, где найти покупателей? Книга учит сложному и кропотливому делу поиску клиентов и покупателей. Более того, вы научитесь отыскивать таких потребителей и клиентов, с помощью которых сможете наладить нужный вам товарооборот, во всяком случае, такой, который поможет на первых порах хотя бы сводить концы с концами.

А что это вообще такое – продавать? Сможете ли вы встретиться лицом к лицу со своими будущими покупателями? Убедить их в том, что ваш товар – это именно то, что им нужно? И здесь книга окажет неоценимую помощь, предложит целый набор стандартных приемов, наглядно продемонстрирует, как обычный здравый смысл вкупе с глубоким знанием основ торгового дела помогут вам успешно осуществлять сбыт своих товаров. Вы научитесь также основам планирования торговли, поймете роль и значимость упаковки, постигнете азы рекламного бизнеса.

Занимаясь бизнесом, важно уметь планировать наперед и предвидеть любые изменения на рынке сбыта. Книга научит вас умению прогнозировать спрос на то или иное изделие и различать появление малейших признаков спада на определенный товар. Это позволит вам строить реальные планы, опираясь на ту конъюнктуру рынка, которая существует на самом деле.

Итак, будем надеяться, что ваш бизнес процветает и дела идут прекрасно. Но тогда возникает новая проблема: как удовлетворить постоянно растущий спрос на ваш товар, как расширить свое торговое дело. Вам понадобятся люди, нужно предусмотреть расходы, связанные с их обучением. В книге говорится и об этом. Изложены требования, предъявляемые к продавцам, даны советы, как наладить процесс обучения вашего персонала.

Так шаг за шагом вы подойдете к тому, что называется стратегией торговли, приобретете знания, необходимые для управления уже солидными торговыми операциями, постигнете основы торгового менеджмента. Успех любого бизнеса, независимо от того, большая это компания или маленькое частное дело, – это прежде всего владение нужной информацией, позволяющей направлять свои усилия в нужное русло. Книга даст вам представление о маркетинге, об исследованиях, проводимых в этой области, и объяснит, как сделать их не слишком дорогими. Такие исследования могут проводить совсем небольшие фирмы. Главное – использовать при этом правильную методику и знать, где искать нужную информацию.

Торговля не замыкается только на личности продавца. Процесс реализации включает и другие виды деятельности, направленные на то, чтобы привлечь к себе покупателей, пробудить интерес к своему товару. Книга рассказывает, как правильно рекламировать свою продукцию, организовывать выставки, участвовать в ярмарках и смотрах. Более того, вы сможете самостоятельно делать выбор в пользу того или иного мероприятия, правильно оценивая его возможности и последствия.

Можно просто ограничиться прочтением этой книги, отложив затем ее в сторону. А можно сделать ее своим настольным справочником и использовать в каждодневной работе. И в том и в другом случае эта книга не окажется бесполезной, она даст ответы на многие вопросы, касающиеся торгового дела, станет хорошим советчиком тем, кто работает в маленькой фирме.

Я написал эту книгу после того, как много лет проработал в большой организации, долгое время читал курс лекций по торговому менеджменту. У меня есть опыт создания собственного дела, и потому мне не понаслышке известно, как теоретические знания по этому предмету использовать в практической деятельности малых и средних предприятий.

Питер Аллен

Если вы решили начать собственное дело, то это означает одно из двух: вы намереваетесь предложить либо свои изделия, либо свои услуги. И в том и в другом случае вам предстоит заняться торговлей. Однако торговля – это не случайное занятие, где может повезти любому. (Отнюдь!) Чтобы ваш бизнес процветал, вам нужно постараться обзавестись постоянными клиентами и заказчиками. Основная задача этой книги – стать своеобразным путеводителем по миру торговли от самых азов торгового дела до знаний, которые помогли бы вам самостоятельно управлять торговлей, организуя ее и у себя дома, и за рубежом.

Если вы придумали какое-то новое изделие или изобрели новый вид услуги, то в первую очередь вам следует позаботиться о том, чтобы успешно продать и то и другое. Торговля неотъемлемая часть процесса производства. В малом бизнесе особенно важен фактор времени: временной выигрыш позволит свести к минимуму издержки и просчеты, неизбежные в любом деле и для ликвидации которых у больших фирм значительно больше финансовых возможностей и ресурсов. Поэтому я постараюсь научить вас прежде всего правильно оценивать рыночные перспективы того или иного изделия или услуги, заранее предвидеть, сможете ли вы успешно реализовывать ваш товар на рынке.

Но вот первый этап пройден, вы правильно оценили возможности своего нового изделия, и перед вами встает проблема номер два: где продать его, где найти покупателей? Книга учит сложному и кропотливому делу поиску клиентов и покупателей. Более того, вы научитесь отыскивать таких потребителей и клиентов, с помощью которых сможете наладить нужный вам товарооборот, во всяком случае, такой, который поможет на первых порах хотя бы сводить концы с концами.

А что это вообще такое – продавать? Сможете ли вы встретиться лицом к лицу со своими будущими покупателями? Убедить их в том, что ваш товар – это именно то, что им нужно? И здесь книга окажет неоценимую помощь, предложит целый набор стандартных приемов, наглядно продемонстрирует, как обычный здравый смысл вкупе с глубоким знанием основ торгового дела помогут вам успешно осуществлять сбыт своих товаров. Вы научитесь также основам планирования торговли, поймете роль и значимость упаковки, постигнете азы рекламного бизнеса.

Занимаясь бизнесом, важно уметь планировать наперед и предвидеть любые изменения на рынке сбыта. Книга научит вас умению прогнозировать спрос на то или иное изделие и различать появление малейших признаков спада на определенный товар. Это позволит вам строить реальные планы, опираясь на ту конъюнктуру рынка, которая существует на самом деле.

Итак, будем надеяться, что ваш бизнес процветает и дела идут прекрасно. Но тогда возникает новая проблема: как удовлетворить постоянно растущий спрос на ваш товар, как расширить свое торговое дело. Вам понадобятся люди, нужно предусмотреть расходы, связанные с их обучением. В книге говорится и об этом. Изложены требования, предъявляемые к продавцам, даны советы, как наладить процесс обучения вашего персонала.

Так шаг за шагом вы подойдете к тому, что называется стратегией торговли, приобретете знания, необходимые для управления уже солидными торговыми операциями, постигнете основы торгового менеджмента. Успех любого бизнеса, независимо от того, большая это компания или маленькое частное дело, – это прежде всего владение нужной информацией, позволяющей направлять свои усилия в нужное русло. Книга даст вам представление о маркетинге, об исследованиях, проводимых в этой области, и объяснит, как сделать их не слишком дорогими. Такие исследования могут проводить совсем небольшие фирмы. Главное – использовать при этом правильную методику и знать, где искать нужную информацию.

Торговля не замыкается только на личности продавца. Процесс реализации включает и другие виды деятельности, направленные на то, чтобы привлечь к себе покупателей, пробудить интерес к своему товару. Книга рассказывает, как правильно рекламировать свою продукцию, организовывать выставки, участвовать в ярмарках и смотрах. Более того, вы сможете самостоятельно делать выбор в пользу того или иного мероприятия, правильно оценивая его возможности и последствия.

Можно просто ограничиться прочтением этой книги, отложив затем ее в сторону. А можно сделать ее своим настольным справочником и использовать в каждодневной работе. И в том и в другом случае эта книга не окажется бесполезной, она даст ответы на многие вопросы, касающиеся торгового дела, станет хорошим советчиком тем, кто работает в маленькой фирме.

Я написал эту книгу после того, как много лет проработал в большой организации, долгое время читал курс лекций по торговому менеджменту. У меня есть опыт создания собственного дела, и потому мне не понаслышке известно, как теоретические знания по этому предмету использовать в практической деятельности малых и средних предприятий.

Питер Аллен