Продаем профессионально

Чтобы продавать на высоком профессиональном уровне, нужно досконально знать это дело, как и всякое другое, будь то работа на компьютере или за швейной машинкой. Надо убедить себя, что всему можно научиться. В самом деле, никто же не станет включать станок, пока не научится слесарному делу. Так и здесь: научишься продавать — будешь продавать.

А чтобы этого достичь, надо изучить:

• методику торговли,

способы и методы поиска покупателей,

способы представления своих товаров,

психологию людей, в том числе и покупателей, и прежде всего научиться понимать, что думает покупатель и как он отреагирует на ваше предложение.

Как правильно выбрать методику торговли

Существует несколько факторов, влияющих на процесс продажи товара:

1)         Тип самого товара. Так, например, готовую одежду вы скорее всего предложите небольшим магазинчикам и, вероятно, будете иметь при этом дело с самим владельцем магазина. А если вам нужно сбыть, скажем, инструментарий, то в этом случае вы займетесь поисками более крупной компании (подробнее о различных методиках мы поговорим в главе 10).

2)         Ваши (личные) способности как продавца. Разумеется, для начинающего проще всего иметь дело с небольшими организациями, где многое определяет личный контакт. Постепенно, по мере накопления опыта можно переходить и на работу с более крупными компаниями, хотя общеизвестно, что работать с большими организациями в некоторых отношениях сложнее.

3)         Время, отпущенное на продажу товаров. Если вы сами изготавливаете и сами продаете свои изделия, то, естественно, у вас нет времени, чтобы бегать из одной фирмы в другую. Поэтому разумнее будет обзавестись несколькими надежными клиентами, живущими в непосредственной близости от вас, или на первых порах просто воспользоваться услугами телефона или почты.

4)         Тип покупателя или клиента в широком смысле этого слова. Имеется ли у вас стандартный набор средств для работы со своим покупателем? Необходима ли вам помощь авторитетных лиц со стороны для презентации своего товара? Например, представителя службы здравоохранения или архитектора.

Структура торговли

Все факторы, о которых шла речь выше, сведенные воедино, и составляют то, что называется структурой торговли, ее, так сказать, каркасом. Внимательно рассмотрите рис. 1.1 и вы увидите, как все эти факторы, взаимодействуя друг с другом, помогут вам найти приемлемую методику реализации своих товаров.

Первый вопрос в таких случаях:

Кому вы продаете?

Разумеется, это зависит от того, какой товар вы предлагаете для продажи. В любом случае ваши потенциальные покупатели могут быть условно разделены на две основные категории:

а) промышленные и коммерческие покупатели, т.е. те, кто покупает у вас товар для своих предприятий и организаций:

местные органы власти,

магазины

заводы и фабрики

службы, обеспечивающие водоснабжение и включенные в топливно-энергетический комплекс

предприятия, относящиеся к индустрии отдыха и туризма, а именно: отели, кемпинги, развлекательные центры;

б) потребители, т.е. обычные люди, подобные вам.

<Рисунок>

Рис. 1.1. Структура торговли

Чтобы продавать на высоком профессиональном уровне, нужно досконально знать это дело, как и всякое другое, будь то работа на компьютере или за швейной машинкой. Надо убедить себя, что всему можно научиться. В самом деле, никто же не станет включать станок, пока не научится слесарному делу. Так и здесь: научишься продавать — будешь продавать.

А чтобы этого достичь, надо изучить:

• методику торговли,

способы и методы поиска покупателей,

способы представления своих товаров,

психологию людей, в том числе и покупателей, и прежде всего научиться понимать, что думает покупатель и как он отреагирует на ваше предложение.

Как правильно выбрать методику торговли

Существует несколько факторов, влияющих на процесс продажи товара:

1)         Тип самого товара. Так, например, готовую одежду вы скорее всего предложите небольшим магазинчикам и, вероятно, будете иметь при этом дело с самим владельцем магазина. А если вам нужно сбыть, скажем, инструментарий, то в этом случае вы займетесь поисками более крупной компании (подробнее о различных методиках мы поговорим в главе 10).

2)         Ваши (личные) способности как продавца. Разумеется, для начинающего проще всего иметь дело с небольшими организациями, где многое определяет личный контакт. Постепенно, по мере накопления опыта можно переходить и на работу с более крупными компаниями, хотя общеизвестно, что работать с большими организациями в некоторых отношениях сложнее.

3)         Время, отпущенное на продажу товаров. Если вы сами изготавливаете и сами продаете свои изделия, то, естественно, у вас нет времени, чтобы бегать из одной фирмы в другую. Поэтому разумнее будет обзавестись несколькими надежными клиентами, живущими в непосредственной близости от вас, или на первых порах просто воспользоваться услугами телефона или почты.

4)         Тип покупателя или клиента в широком смысле этого слова. Имеется ли у вас стандартный набор средств для работы со своим покупателем? Необходима ли вам помощь авторитетных лиц со стороны для презентации своего товара? Например, представителя службы здравоохранения или архитектора.

Структура торговли

Все факторы, о которых шла речь выше, сведенные воедино, и составляют то, что называется структурой торговли, ее, так сказать, каркасом. Внимательно рассмотрите рис. 1.1 и вы увидите, как все эти факторы, взаимодействуя друг с другом, помогут вам найти приемлемую методику реализации своих товаров.

Первый вопрос в таких случаях:

Кому вы продаете?

Разумеется, это зависит от того, какой товар вы предлагаете для продажи. В любом случае ваши потенциальные покупатели могут быть условно разделены на две основные категории:

а) промышленные и коммерческие покупатели, т.е. те, кто покупает у вас товар для своих предприятий и организаций:

местные органы власти,

магазины

заводы и фабрики

службы, обеспечивающие водоснабжение и включенные в топливно-энергетический комплекс

предприятия, относящиеся к индустрии отдыха и туризма, а именно: отели, кемпинги, развлекательные центры;

б) потребители, т.е. обычные люди, подобные вам.

<Рисунок>

Рис. 1.1. Структура торговли