3.3. Приведение цен

Чем больше справочных материалов привлекают коммерсанты для определения цен, тем точнее их усредненная величина отражает оптимальную цену рынка.

Среди таких справочных материалов могут быть:

• конкурентные материалы, представляющие сведения о коммерческих условиях предложений, действующих или исполненных контрактов, счетов-фактур с указанием количеств и хотя бы кратких технических характеристик товара;

• справочные материалы с указанием базисных условий, при которых определены цены;

• справочные материалы по мировым ценам (преимущественно на промышленное сырье и сельхозпродукцию);

• внутренние оптовые цены страны импортера или экспортера на аналогичные товары.

При сборе, конкурентных и справочных материалов весьма редко удается найти такие, которые бы относились к аналогам товаров, близким по характеристикам к продаваемому (приобретаемому) товару, а также совпадали бы по срокам и условиям с предстоящей экспортной или импортной операцией. В связи с этим перед коммерсантом возникает задача выполнить расчет цены, который заключается в приведении цен товаров, на которые удалось получить конкурентные или справочные материалы, к условиям предстоящей экспортной или импортной операции.

В табл. 2.1 в качестве примера показаны наиболее распространенные в коммерческой практике этапы приведения (внесения коммерческих поправок) к ценам конкурентных материалов и справочной цене с учетом условий будущих экспортных (импортных) контрактов.

Таблица 2.1. Приведение цены

1. Приведение цен в единую валюту. Все цены конкурентных материалов пересчитываются в валюту цены будущего контракта. В приведенном варианте это доллары США. Для пересчета следует использовать курс пересчитываемой валюты к доллару США на дату конкурентного или справочного материала. Если известно, что с даты конкурентного или справочного материала курс валюты к доллару изменился незначительно, можно брать для пересчета любой известный курс, наиболее близкий к дате конкурентного материала.

2. Приведение цен по срокам сделок. Цены конкурентных и справочных материалов пересчитываются с учетом возможных изменений цен в периоды, прошедшие с даты конкурентного или справочного материала, до планируемой даты подписания будущего контракта.

С этой целью используются так называемые индексные ряды цен на соответствующий вид товара, которые можно узнать из национальных справочников стран конкурентных материалов или из справочников ООН.

Индексный ряд для каждого вида товара представляет табличный ряд, составляемый на каждое десятилетие. При этом цена товара в первый год десятилетия принимается за 100 единиц и каждый последующий год измеряется пропорционально росту или снижению цен.

В табл. 2.2. в качестве примера показаны два индексных ряда на один и тот же товар за 1980-1990 гг. и 1990-1999 гг.

Таблица 2.2. Индексные ряды

Данные табл. 2.1 и 2.2 взяты из немецкого справочника и относятся к одному из видов энергооборудования. По причине стабильности экономики Германии индексы растут достаточно плавно под влиянием общемировой инфляции и усложнения товара в результате научно-технического прогресса. Если бы были приведены индексные ряды на сырье и полуфабрикаты, например медь или алюминий, то цены в отдельные годы могли падать или подниматься под влиянием действующих на рынке изменений в соотношениях спроса и предложения.

Приведение цен по срокам осуществляется по формуле:

где С₀ — цена на планируемый год заключения контракта (в нашем примере 1999 г.); С_t — цена конкурентного материала в год t; I₀ — индекс цены года заключения контракта; I_t — индекс цены года конкурентного материала.

По результатам приведения в нашем примере цена «GE» USA уменьшается на 11 долл. США, «AEG» Germ. — на 32 долл., а справочная цена увеличивается на 30 долл.

Если не удастся найти индексные ряды цен с 1990 г., то можно на периоды до 5 предыдущих лет для промышленного оборудования и сложной бытовой техники применять повышение цен на 3—5% в год, для товаров народного потребления — на 2,5—3% в год. Далее поправки вносятся к приведенным ценам.

3. Приведение по базисным условиям поставок. Все цены конкурентных и справочных материалов приводят к условиям будущего контракта FOB (DAF). В табл. 2.1, например, из цены предложения «AEG» Germ., сделанного на базисных условиях CIF порт Хельсинки, для приведения ее к условиям FOB порт Гамбург вычтено 3 долл. США, представляющие стоимость фрахта и страхования единицы товара на пути от Гамбурга до Хельсинки.

4. Приведение по кредитным условиям. Приведение осуществляется с учетом того, что цена конкурентного или справочного материала уменьшается на стоимость предоставленного кредита. В таблице цена «AEG» Germ. уменьшена на 3 долл. США, представляющих стоимость кредита в цене одной единицы товара за 3 месяца при 6% годовых.

5. Приведение по количеству. Приведение учитывает объем проданного или закупаемого товара в сравнении с планируемыми условиями будущего контракта. При этом принимаются во внимание два фактора: по первому — учитывается снижение или рост издержек производства со стороны продавца при увеличении или уменьшении количества поставляемого товара, по второму — коммерческая заинтересованность продавца в увеличении объема продажи, выражающаяся в его готовности дать скидку с цены.

В табл. 2.1 к цене единицы товара по контракту «GE» USA прибавлено 10 долл. США, поскольку предполагается, что эта фирма дала такую скидку с цены при получении большего заказа. С цены по справочному материалу INTERNET из-за ограниченного объема заказа по первому и второму факторам сняты соответственно 4 и 7 долл. США.

6. Приведение цены на уторгование. Цена предложения продавца обычно увеличивается им на уторгование на 10% против расчетной. Поскольку мы определяем уторгованную цену будущего контракта, мы должны цену предложения немецкой фирмы «AEG» уменьшить на те же 10%, что и сделано введением минусовой поправки в 13 долл. Уже уторгованная контрактная цена американской компании и справочная цена INTERNET, которая также обычно базируется на контрактных ценах, приведению не подлежат.

7. Приведение на технические гарантии. В международной практике на машины, оборудование и бытовые приборы длительного пользования обычно дается гарантия 12—15 месяцев с даты поставки. Любое увеличение срока гарантии означает для поставщика дополнительные расходы, величину которых он определяет в зависимости от вида товара. Поскольку приведенное в таблице предложение «AEG» Germ. имеет более длительный срок гарантии, что должно быть учтено в цене, эта цена должна быть уменьшена на рассчитанные коммерсантом дополнительные затраты по гарантии*, а справочная цена INTERNET из-за короткой гарантии должна быть увеличена на 16 долл. США.

8. Приведение по техническим характеристикам. Такое приведение должно уменьшать цену товара по конкурентному или справочному материалу на оцененную величину его технических преимуществ по сравнению с характеристиками товара, который будет являться объектом будущего контракта, и увеличивать приводимые цены при технических преимуществах товара, который предполагается продать или закупить по будущему контракту. Величины поправок рассчитываются коммерсантами, техническими специалистами и товароведами с учетом разницы в мощности, надежности, производительности, экологичности и других показателях.

Для полного приведения цены товара каждого конкурента подсчитываются суммарные поправки по колонке каждого конкурента. Затем пересчитанная в единую валюту и приведенная по срокам первоначальная цена уменьшается или увеличивается на величину суммарной поправки. Из полученных приведенных цен определяется средняя, применяемая на рынках с относительно невысокой конкуренцией, и минимальная — для рынков с относительно высокой конкуренцией. Для импортных контрактов в качестве ориентира обычно принимается самая низкая из приведенных цен.

Рассчитанные цены на базисных условиях FOB (DAF) могут быть применены для поставок в отдельные страны или закупок из таких стран. При этом если товары будут поставляться на условиях CIF, DES, DEQ, CIP, DDU, DDP, то цены должны быть увеличены на стоимость транспортировки и страхования, но на величину не выше, чем стоит транспорт и страхование товара от покупателя до ближайшего к нему Вашего конкурента. В противном случае предложения могут оказаться неконкурентоспособными.

Изложенная методика приведения цен является одной из многих, применяемых в коммерческой практике. Она относительно проста и апробирована многолетним опытом работы внешнеторговых организаций. Следует всегда отдавать себе отчет в том, что любая методика расчета (приведения) цен имеет относительную точность, в лучшем случае 10% от их оптимальных величин. Поэтому, как указывалось выше, в коммерческих предложениях продавцов обычно расчетная цена увеличивается на 10%, а в предложениях покупателей расчетная цена занижается на те же 10%. В дальнейшем стороны в процессе переговоров проводят уторгование (согласование) цен с учетом выдвинутых ими объективных аргументов.

В практике внутрироссийской торговли следует применять те же принципы приведения и уторгования цен с учетом имеющихся конкурентных и справочных материалов.

Чем больше справочных материалов привлекают коммерсанты для определения цен, тем точнее их усредненная величина отражает оптимальную цену рынка.

Среди таких справочных материалов могут быть:

• конкурентные материалы, представляющие сведения о коммерческих условиях предложений, действующих или исполненных контрактов, счетов-фактур с указанием количеств и хотя бы кратких технических характеристик товара;

• справочные материалы с указанием базисных условий, при которых определены цены;

• справочные материалы по мировым ценам (преимущественно на промышленное сырье и сельхозпродукцию);

• внутренние оптовые цены страны импортера или экспортера на аналогичные товары.

При сборе, конкурентных и справочных материалов весьма редко удается найти такие, которые бы относились к аналогам товаров, близким по характеристикам к продаваемому (приобретаемому) товару, а также совпадали бы по срокам и условиям с предстоящей экспортной или импортной операцией. В связи с этим перед коммерсантом возникает задача выполнить расчет цены, который заключается в приведении цен товаров, на которые удалось получить конкурентные или справочные материалы, к условиям предстоящей экспортной или импортной операции.

В табл. 2.1 в качестве примера показаны наиболее распространенные в коммерческой практике этапы приведения (внесения коммерческих поправок) к ценам конкурентных материалов и справочной цене с учетом условий будущих экспортных (импортных) контрактов.

Таблица 2.1. Приведение цены

1. Приведение цен в единую валюту. Все цены конкурентных материалов пересчитываются в валюту цены будущего контракта. В приведенном варианте это доллары США. Для пересчета следует использовать курс пересчитываемой валюты к доллару США на дату конкурентного или справочного материала. Если известно, что с даты конкурентного или справочного материала курс валюты к доллару изменился незначительно, можно брать для пересчета любой известный курс, наиболее близкий к дате конкурентного материала.

2. Приведение цен по срокам сделок. Цены конкурентных и справочных материалов пересчитываются с учетом возможных изменений цен в периоды, прошедшие с даты конкурентного или справочного материала, до планируемой даты подписания будущего контракта.

С этой целью используются так называемые индексные ряды цен на соответствующий вид товара, которые можно узнать из национальных справочников стран конкурентных материалов или из справочников ООН.

Индексный ряд для каждого вида товара представляет табличный ряд, составляемый на каждое десятилетие. При этом цена товара в первый год десятилетия принимается за 100 единиц и каждый последующий год измеряется пропорционально росту или снижению цен.

В табл. 2.2. в качестве примера показаны два индексных ряда на один и тот же товар за 1980-1990 гг. и 1990-1999 гг.

Таблица 2.2. Индексные ряды

Данные табл. 2.1 и 2.2 взяты из немецкого справочника и относятся к одному из видов энергооборудования. По причине стабильности экономики Германии индексы растут достаточно плавно под влиянием общемировой инфляции и усложнения товара в результате научно-технического прогресса. Если бы были приведены индексные ряды на сырье и полуфабрикаты, например медь или алюминий, то цены в отдельные годы могли падать или подниматься под влиянием действующих на рынке изменений в соотношениях спроса и предложения.

Приведение цен по срокам осуществляется по формуле:

где С₀ — цена на планируемый год заключения контракта (в нашем примере 1999 г.); С_t — цена конкурентного материала в год t; I₀ — индекс цены года заключения контракта; I_t — индекс цены года конкурентного материала.

По результатам приведения в нашем примере цена «GE» USA уменьшается на 11 долл. США, «AEG» Germ. — на 32 долл., а справочная цена увеличивается на 30 долл.

Если не удастся найти индексные ряды цен с 1990 г., то можно на периоды до 5 предыдущих лет для промышленного оборудования и сложной бытовой техники применять повышение цен на 3—5% в год, для товаров народного потребления — на 2,5—3% в год. Далее поправки вносятся к приведенным ценам.

3. Приведение по базисным условиям поставок. Все цены конкурентных и справочных материалов приводят к условиям будущего контракта FOB (DAF). В табл. 2.1, например, из цены предложения «AEG» Germ., сделанного на базисных условиях CIF порт Хельсинки, для приведения ее к условиям FOB порт Гамбург вычтено 3 долл. США, представляющие стоимость фрахта и страхования единицы товара на пути от Гамбурга до Хельсинки.

4. Приведение по кредитным условиям. Приведение осуществляется с учетом того, что цена конкурентного или справочного материала уменьшается на стоимость предоставленного кредита. В таблице цена «AEG» Germ. уменьшена на 3 долл. США, представляющих стоимость кредита в цене одной единицы товара за 3 месяца при 6% годовых.

5. Приведение по количеству. Приведение учитывает объем проданного или закупаемого товара в сравнении с планируемыми условиями будущего контракта. При этом принимаются во внимание два фактора: по первому — учитывается снижение или рост издержек производства со стороны продавца при увеличении или уменьшении количества поставляемого товара, по второму — коммерческая заинтересованность продавца в увеличении объема продажи, выражающаяся в его готовности дать скидку с цены.

В табл. 2.1 к цене единицы товара по контракту «GE» USA прибавлено 10 долл. США, поскольку предполагается, что эта фирма дала такую скидку с цены при получении большего заказа. С цены по справочному материалу INTERNET из-за ограниченного объема заказа по первому и второму факторам сняты соответственно 4 и 7 долл. США.

6. Приведение цены на уторгование. Цена предложения продавца обычно увеличивается им на уторгование на 10% против расчетной. Поскольку мы определяем уторгованную цену будущего контракта, мы должны цену предложения немецкой фирмы «AEG» уменьшить на те же 10%, что и сделано введением минусовой поправки в 13 долл. Уже уторгованная контрактная цена американской компании и справочная цена INTERNET, которая также обычно базируется на контрактных ценах, приведению не подлежат.

7. Приведение на технические гарантии. В международной практике на машины, оборудование и бытовые приборы длительного пользования обычно дается гарантия 12—15 месяцев с даты поставки. Любое увеличение срока гарантии означает для поставщика дополнительные расходы, величину которых он определяет в зависимости от вида товара. Поскольку приведенное в таблице предложение «AEG» Germ. имеет более длительный срок гарантии, что должно быть учтено в цене, эта цена должна быть уменьшена на рассчитанные коммерсантом дополнительные затраты по гарантии*, а справочная цена INTERNET из-за короткой гарантии должна быть увеличена на 16 долл. США.

8. Приведение по техническим характеристикам. Такое приведение должно уменьшать цену товара по конкурентному или справочному материалу на оцененную величину его технических преимуществ по сравнению с характеристиками товара, который будет являться объектом будущего контракта, и увеличивать приводимые цены при технических преимуществах товара, который предполагается продать или закупить по будущему контракту. Величины поправок рассчитываются коммерсантами, техническими специалистами и товароведами с учетом разницы в мощности, надежности, производительности, экологичности и других показателях.

Для полного приведения цены товара каждого конкурента подсчитываются суммарные поправки по колонке каждого конкурента. Затем пересчитанная в единую валюту и приведенная по срокам первоначальная цена уменьшается или увеличивается на величину суммарной поправки. Из полученных приведенных цен определяется средняя, применяемая на рынках с относительно невысокой конкуренцией, и минимальная — для рынков с относительно высокой конкуренцией. Для импортных контрактов в качестве ориентира обычно принимается самая низкая из приведенных цен.

Рассчитанные цены на базисных условиях FOB (DAF) могут быть применены для поставок в отдельные страны или закупок из таких стран. При этом если товары будут поставляться на условиях CIF, DES, DEQ, CIP, DDU, DDP, то цены должны быть увеличены на стоимость транспортировки и страхования, но на величину не выше, чем стоит транспорт и страхование товара от покупателя до ближайшего к нему Вашего конкурента. В противном случае предложения могут оказаться неконкурентоспособными.

Изложенная методика приведения цен является одной из многих, применяемых в коммерческой практике. Она относительно проста и апробирована многолетним опытом работы внешнеторговых организаций. Следует всегда отдавать себе отчет в том, что любая методика расчета (приведения) цен имеет относительную точность, в лучшем случае 10% от их оптимальных величин. Поэтому, как указывалось выше, в коммерческих предложениях продавцов обычно расчетная цена увеличивается на 10%, а в предложениях покупателей расчетная цена занижается на те же 10%. В дальнейшем стороны в процессе переговоров проводят уторгование (согласование) цен с учетом выдвинутых ими объективных аргументов.

В практике внутрироссийской торговли следует применять те же принципы приведения и уторгования цен с учетом имеющихся конкурентных и справочных материалов.