4.   Консультировать

а не коммивояжер. Со временем выберите одну или несколько отраслей, в которых вы должны специализироваться. Например, государственный сектор, телекоммуникации, нефть и газ, промышленность и т.д.

Ваши знания бизнеса клиента - это ключ к вашей добавленной стоимости. Взвесьте навыки (skills), отношения (attitudes) и поведение (behavior): вы должны пойти правильным путем. Зная бизнес клиента, вы построите добавленную стоимость, будете продавать чаще, больше, легче.

Этап презентации. Избегайте стандартных презентаций, дорабатывайте их под клиента. Типичная ошибка: «у меня презентация готова», «я это делал много раз». Задайтесь вопросами :Кто на вас смотрит и кто вас слушает? Каковы их потребности? Каковы их ожидания? В стандартную презентацию добавьте  на слайдах или на словах факты, привязанные к конкретной публике.

Цель идеальной презентации: предоставить информацию, показать выгоду и подчеркнуть источник срочности. Вы должны передать ключевую информацию: не всю, а только ключевую. Постарайтесь часть информации продвинуть в сторону «знания» и «основы для принятия решения». Объясните клиенту, в чем  его польза и выгода, продемонстрируйте сценарий, расчеты, опыт существующих клиентов. Подчеркните источник срочности, т.к. что-то может быть нужно «вообще и в принципе», но это не значит, что это нужно сегодня.

Выучите правила проведения профессиональной презентации и репетируйте. Презентация - это не то, что одним дано, а другим - нет. Все хорошие ораторы сначала были плохими ораторами. Вполне понятные вещи отличают хорошие презентации от плохих. Презентацию надо рассматривать как шанс, а не как угрозу. Хорошо подготовьтесь, репетируйте и выигрывайте с помощью презентаций.

Помните, что в конкретной узнаваемой презентации присутствующие будут принимать участие . Если нет вопросов и диалога - это провал, если нет узнаваемых моментов - нет участия публики. Вспомните, что целью презентации  является не презентация, а заключение контракта.

Как слушать, отвечать и спрашивать, чтобы вовлечь публику? Нужно добиваться контакта и диалога. В своих рабочих материалах к презентации к слайдам сделайте пометки: «спросить то-то». Презентация – это двухсторонний процесс, мы не только хотим что-то донести, но и узнать, в каком направлении двигаться дальше.

Поставьте цели до презентации и сделайте план действий после нее. Если не понимаете, что является целью и чего хотите добиться, - как вы оцените успех презентации? Презентация сама по себе бывает хорошей и плохой, но в любом случае - это один из шагов в процессе продаж. Возможное предложение: согласованный список действий (со сроками и исполнителями), дополнительная презентация (узкий круг, узкая тема), переход на этап доказательств и т.п.

На этапе Proof Stage может быть полезна встреча потенциальных клиентов с существующими. Вполне возможно, что ваш клиент готов вам поверить, но хочет еще в чем-то убедиться. Существующий клиент просто квалифицирован для того, чтобы развеять сомнения потенциального. Каждый раз, когда заключаете контракт, по возможности заручитесь поддержкой. Ключевой вопрос: а выгодно ли вам знакомить потенциального клиента с существующими? Если нет - меняйте все на корню, или меняйте профессию.

Один из вариантов начала сотрудничества – заключение маленького пробного контракта. Большие суммы и контракты иногда воспринимаются клиентом как «глыба», и он может принимать решение годами. Вы должны поставить себя на место клиента: чего он боится, что ожидает, каковы последствия его верного и неверного решения. Много вещей, интересующих клиента, (доставка, монтаж, обучение, обслуживание, сервис, время и качество обратной реакции) можно продемонстрировать путем маленькой предварительной поставки. Предварительная поставка ускорит процесс, уменьшит риск и устранит конкурентов.

Можно также предложить предоставление товаров на бесплатное временное пользование. Для этого вы должны уметь отличать настоящих покупателей, которые еще в чем-то хотят убедиться до закупки, от просто любопытных людей. Типовая ошибка: даем товар на временное пользование и прерываем контакт на время («пусть клиент пощупает и подумает»). Сделайте план действий на период временного пользования, договоритесь с клиентом, что будете наблюдать и измерять, и какие результаты будете считать хорошими, спросите, что будет, если результаты окажутся хорошими. 

На данном этапе необходимо определить и устранить конкретные источники нерешительности клиента. Не позволяйте клиенту долго «думать», и в частности, думать без вас. Иррациональную формулировку «я пока не знаю» надо разбить на рациональные составляющие. Фактически перед вами такая задача: узнайте, что требуется показать и доказать. Если вы нерешительны, то случайные  люди будут постоянно воровать у вас время, которое по праву принадлежит вашим хорошим клиентам.

Завоюйте доверие клиента, познакомив его со своей фирмой. Даже  если вы и ваш продукт представляете из себя хороший «интерфейс», некоторых клиентов успокоит картина того, что за вами - есть некачественные товары, есть фирмы - однодневки, и ваш клиент в праве опасаться этого. Крупные (корпоративные) клиенты хотят убедиться в солидности вашей фирмы, в ваших ресурсах и в ваших возможностях работать с ними.

Заключение контракта – Closing – это один из этапов, а не единственный этап процесса продаж. Бытует ошибочное мнение, что хороший продавец может сделать контракт «из ничего». Не существует понятия «хорошо заключать контракты» без понятия «хорошо выполнять (всю) работу продавца». Хорошо заключать контракт и умело манипулировать, врать и обманывать - это не просто разные вещи. Это противоположные вещи. Вопрос срочно/важно - вопрос этики.

В чем заключается вершина мастерства в заключении контрактов? Если грамотно и усердно работать над собой - в один прекрасный день вы обнаружите, что вы, как правило, МОЖЕТЕ заключить контракт. Тогда перед вами возникнет другой вопрос: а ХОРОШО ли это для моего клиента? Получит ли он то, что ему нужно? Если данный контракт не оптимальный с точки зрения клиента, вас и вашей фирмы - его надо доработать. Это ваш know-how.

Помните: Ваш капитал - это довольные, а не обманутые клиенты. Если вам удалось подняться над «сомнительным компромиссом» - вы понимаете, в чем состоит радость профессии продавца. Работайте и снова работайте. Все, что вы сделали для вашего клиента, по факту вы сделали для себя: это ваш имидж, ваши будущие клиенты, ваши деньги. Держите все сказанное в голове во время заключения контракта. Не стоит недооценивать клиента: он все почувствует и поймет.

Каждый новый контракт либо открывает, либо закрывает перед вами много дверей. Один из самых часто задаваемых клиентом вопросов: с кем вы работали и работаете? Клиенты связаны по территории, по отрасли, по личным знакомствам и т.д. Хороший отклик о вас дойдет (медленно, но дойдет), а плохой дойдет очень быстро. Вы снимаете с людей напряжение, если они знают про ваших клиентов. Не забывайте про эти факторы, когда подписываете контракт, и тем более, когда его реализуете.

Заключение контракта - это не конец общения с клиентом. Изменить отношения с клиентом после подписания контракта – это непростительная ошибка. Как перевести клиента в статус постоянного клиента? Для мошенника проблема заканчивается актом подписания контракта, для профессионала – начинается.

а не коммивояжер. Со временем выберите одну или несколько отраслей, в которых вы должны специализироваться. Например, государственный сектор, телекоммуникации, нефть и газ, промышленность и т.д.

Ваши знания бизнеса клиента - это ключ к вашей добавленной стоимости. Взвесьте навыки (skills), отношения (attitudes) и поведение (behavior): вы должны пойти правильным путем. Зная бизнес клиента, вы построите добавленную стоимость, будете продавать чаще, больше, легче.

Этап презентации. Избегайте стандартных презентаций, дорабатывайте их под клиента. Типичная ошибка: «у меня презентация готова», «я это делал много раз». Задайтесь вопросами :Кто на вас смотрит и кто вас слушает? Каковы их потребности? Каковы их ожидания? В стандартную презентацию добавьте  на слайдах или на словах факты, привязанные к конкретной публике.

Цель идеальной презентации: предоставить информацию, показать выгоду и подчеркнуть источник срочности. Вы должны передать ключевую информацию: не всю, а только ключевую. Постарайтесь часть информации продвинуть в сторону «знания» и «основы для принятия решения». Объясните клиенту, в чем  его польза и выгода, продемонстрируйте сценарий, расчеты, опыт существующих клиентов. Подчеркните источник срочности, т.к. что-то может быть нужно «вообще и в принципе», но это не значит, что это нужно сегодня.

Выучите правила проведения профессиональной презентации и репетируйте. Презентация - это не то, что одним дано, а другим - нет. Все хорошие ораторы сначала были плохими ораторами. Вполне понятные вещи отличают хорошие презентации от плохих. Презентацию надо рассматривать как шанс, а не как угрозу. Хорошо подготовьтесь, репетируйте и выигрывайте с помощью презентаций.

Помните, что в конкретной узнаваемой презентации присутствующие будут принимать участие . Если нет вопросов и диалога - это провал, если нет узнаваемых моментов - нет участия публики. Вспомните, что целью презентации  является не презентация, а заключение контракта.

Как слушать, отвечать и спрашивать, чтобы вовлечь публику? Нужно добиваться контакта и диалога. В своих рабочих материалах к презентации к слайдам сделайте пометки: «спросить то-то». Презентация – это двухсторонний процесс, мы не только хотим что-то донести, но и узнать, в каком направлении двигаться дальше.

Поставьте цели до презентации и сделайте план действий после нее. Если не понимаете, что является целью и чего хотите добиться, - как вы оцените успех презентации? Презентация сама по себе бывает хорошей и плохой, но в любом случае - это один из шагов в процессе продаж. Возможное предложение: согласованный список действий (со сроками и исполнителями), дополнительная презентация (узкий круг, узкая тема), переход на этап доказательств и т.п.

На этапе Proof Stage может быть полезна встреча потенциальных клиентов с существующими. Вполне возможно, что ваш клиент готов вам поверить, но хочет еще в чем-то убедиться. Существующий клиент просто квалифицирован для того, чтобы развеять сомнения потенциального. Каждый раз, когда заключаете контракт, по возможности заручитесь поддержкой. Ключевой вопрос: а выгодно ли вам знакомить потенциального клиента с существующими? Если нет - меняйте все на корню, или меняйте профессию.

Один из вариантов начала сотрудничества – заключение маленького пробного контракта. Большие суммы и контракты иногда воспринимаются клиентом как «глыба», и он может принимать решение годами. Вы должны поставить себя на место клиента: чего он боится, что ожидает, каковы последствия его верного и неверного решения. Много вещей, интересующих клиента, (доставка, монтаж, обучение, обслуживание, сервис, время и качество обратной реакции) можно продемонстрировать путем маленькой предварительной поставки. Предварительная поставка ускорит процесс, уменьшит риск и устранит конкурентов.

Можно также предложить предоставление товаров на бесплатное временное пользование. Для этого вы должны уметь отличать настоящих покупателей, которые еще в чем-то хотят убедиться до закупки, от просто любопытных людей. Типовая ошибка: даем товар на временное пользование и прерываем контакт на время («пусть клиент пощупает и подумает»). Сделайте план действий на период временного пользования, договоритесь с клиентом, что будете наблюдать и измерять, и какие результаты будете считать хорошими, спросите, что будет, если результаты окажутся хорошими. 

На данном этапе необходимо определить и устранить конкретные источники нерешительности клиента. Не позволяйте клиенту долго «думать», и в частности, думать без вас. Иррациональную формулировку «я пока не знаю» надо разбить на рациональные составляющие. Фактически перед вами такая задача: узнайте, что требуется показать и доказать. Если вы нерешительны, то случайные  люди будут постоянно воровать у вас время, которое по праву принадлежит вашим хорошим клиентам.

Завоюйте доверие клиента, познакомив его со своей фирмой. Даже  если вы и ваш продукт представляете из себя хороший «интерфейс», некоторых клиентов успокоит картина того, что за вами - есть некачественные товары, есть фирмы - однодневки, и ваш клиент в праве опасаться этого. Крупные (корпоративные) клиенты хотят убедиться в солидности вашей фирмы, в ваших ресурсах и в ваших возможностях работать с ними.

Заключение контракта – Closing – это один из этапов, а не единственный этап процесса продаж. Бытует ошибочное мнение, что хороший продавец может сделать контракт «из ничего». Не существует понятия «хорошо заключать контракты» без понятия «хорошо выполнять (всю) работу продавца». Хорошо заключать контракт и умело манипулировать, врать и обманывать - это не просто разные вещи. Это противоположные вещи. Вопрос срочно/важно - вопрос этики.

В чем заключается вершина мастерства в заключении контрактов? Если грамотно и усердно работать над собой - в один прекрасный день вы обнаружите, что вы, как правило, МОЖЕТЕ заключить контракт. Тогда перед вами возникнет другой вопрос: а ХОРОШО ли это для моего клиента? Получит ли он то, что ему нужно? Если данный контракт не оптимальный с точки зрения клиента, вас и вашей фирмы - его надо доработать. Это ваш know-how.

Помните: Ваш капитал - это довольные, а не обманутые клиенты. Если вам удалось подняться над «сомнительным компромиссом» - вы понимаете, в чем состоит радость профессии продавца. Работайте и снова работайте. Все, что вы сделали для вашего клиента, по факту вы сделали для себя: это ваш имидж, ваши будущие клиенты, ваши деньги. Держите все сказанное в голове во время заключения контракта. Не стоит недооценивать клиента: он все почувствует и поймет.

Каждый новый контракт либо открывает, либо закрывает перед вами много дверей. Один из самых часто задаваемых клиентом вопросов: с кем вы работали и работаете? Клиенты связаны по территории, по отрасли, по личным знакомствам и т.д. Хороший отклик о вас дойдет (медленно, но дойдет), а плохой дойдет очень быстро. Вы снимаете с людей напряжение, если они знают про ваших клиентов. Не забывайте про эти факторы, когда подписываете контракт, и тем более, когда его реализуете.

Заключение контракта - это не конец общения с клиентом. Изменить отношения с клиентом после подписания контракта – это непростительная ошибка. Как перевести клиента в статус постоянного клиента? Для мошенника проблема заканчивается актом подписания контракта, для профессионала – начинается.