38. ПРОДВИЖЕНИЕ БИЗНЕС– ПЛАНА В ПРОЦЕССЕ ПЕРЕГОВОРОВ
К оглавлению1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 1617 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33
34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50
51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67
68 69 70 71 72
Согласно общеустановленной практике, прежде чем приступить к деловой части своего визита, руководитель прибывшей делегации наносит визит вежливости встречающей стороне. Данные встречи рационально проводить в офисе принимающей организации. Этот протокольный визит по продолжительности не должен превышать 30 мин. Безусловно, протокольную встречу можно не проводить и сразу приступить к переговорам.
В самом начале переговоров разумно ознакомить прибывшую делегацию с программой пребывания, подготовленной хозяевами встречи, выслушать их точку зрения и пожелания и окончательно согласовать программу. По завершении данной процедуры можно начать переговоры.
На первом этапе переговоров необходимо:
1) ознакомиться с организацией, ее историей, продукцией, перспективами развития;
2) ознакомиться поподробнее с фирмой прибывшей делегации, узнать о ее связях в России и за рубежом;
3) узнать, чем вызван интерес к организации, состояние и перспективы торговли организации в России вообще и в данной области в частности;
4) понять, что известно прибывшей делегации о товарах и услугах, предлагаемых вами для экспорта, и какова ее точка зрения о них.
В ходе переговоров потенциальными партнерами могут использоваться такие методы, как отказ от собственных предложений, двойное истолкование и т. п. Их цель – затянуть переговоры, получить как можно больше уступок, толковать соглашение в собственных интересах, якобы не нарушая его, нежелание находить какое-либо решение с помощью переговоров.
Установки на возражения в начале переговоров могут увеличить количество разногласий и испортить общую атмосферу переговоров.
Постепенное усложнение решаемых вопросов считается одним из плодотворных методов ведения переговоров. Решение несложных вопросов позитивно повлияет на стороны и покажет вероятность получения соглашений.
Правильно в процессе переговоров разбить проблему на отдельные составные части, а не стараться сразу разрешить сложную проблему.
Необходимо направить все усилия для поиска общей зоны решения. При этом стороны приходят к договоренности относительно содержания совместного документа. Придя к соглашению по принципиальным вопросам, они отрабатывают оставшиеся детали соглашения.
Широко применяется метод «пакетирования» – это когда несколько предложений или тем согласовываются и предлагаются к изучению в виде «пакета», т. е. обсуждается их комплекс.
Вести переговоры должен высококвалифицированный специалист. Главное правило – ведет переговоры один человек, участники могут присоединиться к обсуждению только с разрешения ведущего либо по его просьбе или указанию.
Согласно общеустановленной практике, прежде чем приступить к деловой части своего визита, руководитель прибывшей делегации наносит визит вежливости встречающей стороне. Данные встречи рационально проводить в офисе принимающей организации. Этот протокольный визит по продолжительности не должен превышать 30 мин. Безусловно, протокольную встречу можно не проводить и сразу приступить к переговорам.
В самом начале переговоров разумно ознакомить прибывшую делегацию с программой пребывания, подготовленной хозяевами встречи, выслушать их точку зрения и пожелания и окончательно согласовать программу. По завершении данной процедуры можно начать переговоры.
На первом этапе переговоров необходимо:
1) ознакомиться с организацией, ее историей, продукцией, перспективами развития;
2) ознакомиться поподробнее с фирмой прибывшей делегации, узнать о ее связях в России и за рубежом;
3) узнать, чем вызван интерес к организации, состояние и перспективы торговли организации в России вообще и в данной области в частности;
4) понять, что известно прибывшей делегации о товарах и услугах, предлагаемых вами для экспорта, и какова ее точка зрения о них.
В ходе переговоров потенциальными партнерами могут использоваться такие методы, как отказ от собственных предложений, двойное истолкование и т. п. Их цель – затянуть переговоры, получить как можно больше уступок, толковать соглашение в собственных интересах, якобы не нарушая его, нежелание находить какое-либо решение с помощью переговоров.
Установки на возражения в начале переговоров могут увеличить количество разногласий и испортить общую атмосферу переговоров.
Постепенное усложнение решаемых вопросов считается одним из плодотворных методов ведения переговоров. Решение несложных вопросов позитивно повлияет на стороны и покажет вероятность получения соглашений.
Правильно в процессе переговоров разбить проблему на отдельные составные части, а не стараться сразу разрешить сложную проблему.
Необходимо направить все усилия для поиска общей зоны решения. При этом стороны приходят к договоренности относительно содержания совместного документа. Придя к соглашению по принципиальным вопросам, они отрабатывают оставшиеся детали соглашения.
Широко применяется метод «пакетирования» – это когда несколько предложений или тем согласовываются и предлагаются к изучению в виде «пакета», т. е. обсуждается их комплекс.
Вести переговоры должен высококвалифицированный специалист. Главное правило – ведет переговоры один человек, участники могут присоединиться к обсуждению только с разрешения ведущего либо по его просьбе или указанию.