Растут издержки

Причины роста издержек различны. Предположим, заказы постоянно росли и достигли уровня, при котором вы можете удовлетворить спрос, только если расширите помещения или вложите денежные средства в новое дорогое оборудование. Или вы хотите нанять на работу трех сотрудников в отдел продаж. Или выросли процентные ставки.

Теоретически ваши возможные варианты действий аналогичны тем, которые предпринимаются в случае сокращения объема продаж. Однако здесь вы встретитесь с дополнительной трудностью, потому что рынок может оставаться стабильным и поэтому находиться не в лучшем состоянии для изменения цены, которое необъяснимо для ваших покупателей. (Разве только вы можете изменить цену незаметно для ваших покупателей - мы сейчас рассмотрим, как это можно осуществить). Дело в том, что ваша цена должна определяться рынком. Как мы знаем, рынок может постоянно изменяться, и это должно приводить к изменению вашей цены (вот почему исследования - это постоянная, а не время от времени осуществляемая деятельность). Но к тому моменту, когда рынок стабилизируется, вам уже следует предлагать лучшую цену, а если вы этого не делаете, то почему?

По существу, у вас есть три варианта действий

1. Или найти возможность на чем-то сэкономить, или согласиться с сокращением размера прибыли и оставить цену без изменений.

2. Если вам надо изменить цену, измените товар, для того чтобы оправдать это изменение. Это значит, что вы несколько снижаете его ценность, если хотите снизить цену и увеличить объем продаж, или вы увеличиваете его ценность за счет изменения упаковки, улучшения технического обслуживания и послепродажного сервиса или чего-либо еще, если хотите повысить цену, т. е. осуществляете такие действия, которые объясняют рынку изменение цены.

3. Полностью компенсировать возрастание затрат путем увеличения цен. В этом случае в условиях стабильного рынка вы можете безболезненно изменить цены, потому что вы ожидаете снижения объема продаж в результате. Это единственное разумное основание для изменения цены, которое не сопровождается изменением товара. Но это в том случае, если вы рассчитали, что для вас более выгодно некоторое уменьшение объема продаж, чем увеличение издержек. Приведем пример, иллюстрирующий последний пункт. Один владелец гостиницы для собак обнаружил, что он получает все больше и больше заказов на уход за собаками на время отъезда их хозяев на отдых. В конце концов, он стал отказывать, людям, потому что у Него не было больше места. Похоже, что он собирался построить еще одно помещение для собачьих конур, нанять дополнительных людей для кормления, уборки и выгула собак, увеличить свои административные издержки и так далее. Он произвел расчет издержек производства и обнаружил, что в результате всего этого он получит более низкую прибыль.

Поэтому вместо этого он решил поднять цены. Он провел небольшое исследование, для того чтобы выяснить, какие клиенты останутся, а какие отдадут своих собак куда-то в другое место. Он выяснил, что все его лучшие, наиболее постоянные и давние клиенты будут скорее платить более высокую цену, чем обратятся в какое-то другое место. В результате он отказался от мысли о постройке нового здания, дополнительном штате и т. п. и поднял цены. У него осталось достаточно клиентов для того, чтобы он не оказался без работы, но их число было не столь значительным, чтобы ему пришлось кому-то из них отказывать. И, конечно, его прибыль резко возросла.

Причины роста издержек различны. Предположим, заказы постоянно росли и достигли уровня, при котором вы можете удовлетворить спрос, только если расширите помещения или вложите денежные средства в новое дорогое оборудование. Или вы хотите нанять на работу трех сотрудников в отдел продаж. Или выросли процентные ставки.

Теоретически ваши возможные варианты действий аналогичны тем, которые предпринимаются в случае сокращения объема продаж. Однако здесь вы встретитесь с дополнительной трудностью, потому что рынок может оставаться стабильным и поэтому находиться не в лучшем состоянии для изменения цены, которое необъяснимо для ваших покупателей. (Разве только вы можете изменить цену незаметно для ваших покупателей - мы сейчас рассмотрим, как это можно осуществить). Дело в том, что ваша цена должна определяться рынком. Как мы знаем, рынок может постоянно изменяться, и это должно приводить к изменению вашей цены (вот почему исследования - это постоянная, а не время от времени осуществляемая деятельность). Но к тому моменту, когда рынок стабилизируется, вам уже следует предлагать лучшую цену, а если вы этого не делаете, то почему?

По существу, у вас есть три варианта действий

1. Или найти возможность на чем-то сэкономить, или согласиться с сокращением размера прибыли и оставить цену без изменений.

2. Если вам надо изменить цену, измените товар, для того чтобы оправдать это изменение. Это значит, что вы несколько снижаете его ценность, если хотите снизить цену и увеличить объем продаж, или вы увеличиваете его ценность за счет изменения упаковки, улучшения технического обслуживания и послепродажного сервиса или чего-либо еще, если хотите повысить цену, т. е. осуществляете такие действия, которые объясняют рынку изменение цены.

3. Полностью компенсировать возрастание затрат путем увеличения цен. В этом случае в условиях стабильного рынка вы можете безболезненно изменить цены, потому что вы ожидаете снижения объема продаж в результате. Это единственное разумное основание для изменения цены, которое не сопровождается изменением товара. Но это в том случае, если вы рассчитали, что для вас более выгодно некоторое уменьшение объема продаж, чем увеличение издержек. Приведем пример, иллюстрирующий последний пункт. Один владелец гостиницы для собак обнаружил, что он получает все больше и больше заказов на уход за собаками на время отъезда их хозяев на отдых. В конце концов, он стал отказывать, людям, потому что у Него не было больше места. Похоже, что он собирался построить еще одно помещение для собачьих конур, нанять дополнительных людей для кормления, уборки и выгула собак, увеличить свои административные издержки и так далее. Он произвел расчет издержек производства и обнаружил, что в результате всего этого он получит более низкую прибыль.

Поэтому вместо этого он решил поднять цены. Он провел небольшое исследование, для того чтобы выяснить, какие клиенты останутся, а какие отдадут своих собак куда-то в другое место. Он выяснил, что все его лучшие, наиболее постоянные и давние клиенты будут скорее платить более высокую цену, чем обратятся в какое-то другое место. В результате он отказался от мысли о постройке нового здания, дополнительном штате и т. п. и поднял цены. У него осталось достаточно клиентов для того, чтобы он не оказался без работы, но их число было не столь значительным, чтобы ему пришлось кому-то из них отказывать. И, конечно, его прибыль резко возросла.