Экспорт

Если вы только начинаете экспортную деятельность, вам могут быть полезны следующие советы.

1. Не предполагайте, что только потому, что ваш товар или услуга успешно продается в вашей стране, он будет также успешно продаваться и за границей. Вкусы людей даже в странах с несомненно схожими культурами могут совершенно различаться. Например, немцы обычно покупают стиральные машины с высоким числом оборотов в минуту, тогда как итальянцы предпочитают стирать свою одежду с низкой скоростью. Французам нравятся машины с вертикальной загрузкой. Так что убедитесь, что вы тщательно исследовали свой целевой рынок - конечно, следуя правилам, перечисленным в главе 2.

2. Вы можете справедливо полагать, что проще начинать экспортную деятельность в странах, говорящих на вашем языке, если ваш товар это позволяет. Это значительно облегчает производство печатных материалов, начиная от упаковки и брошюр с инструкциями и до рекламных материалов, и самим добиваться лидерства. Обратите внимание, что свободное владение каким-нибудь другим языком вполне может дать вам преимущество над всеми вашими конкурентами-соотечественниками.

3. Одной из наиболее простых форм экспорта с административной точки зрения является продажа закупщикам экспортируемых товаров. Эти организации являются агентами иностранных компаний; они отбирают и приобретают экспортируемые товары от их лица. Продажа через них может занять определенное время, потому что покупатели, от чьего лица они действуют, могут не приезжать в вашу страну, для того чтобы посмотреть образцы, месяцами, но часто это может быть очень результативно.

4. Если вы пользуетесь услугами заграничного агента или дистрибьютора, то он придет к вам с готовым списком покупателей и возьмет на себя задачу по расширению этого списка.

5. Мы рассматривали возможность нахождения зарубежных партнеров в главе 9; это предоставит вам автоматический доступ к их покупателям и информации.

Новые товары для ваших покупателей

Благодаря вашим непрерывным исследованиям, которые мы рассматривали в главе 2, вы должны быть хорошо информированы относительно любых изменений в предпочтениях ваших покупателей или в тенденциях вашей отрасли. Вам всегда следует "держать руку на пульсе" в отношении новых товаров, которые вы можете предложить вашим существующим покупателям. Это означает не только разработку большего числа идей, но также поиск дополнительных товаров, которые могли бы привлечь тот же рынок - как, например, Mars, выпустивший мороженое "Mars Bar". Например, Arabesque может считать, что многие покупатели купили бы ограду высотой в четыре фута или хотели бы приобрести арку, которая бы соответствовала типу ограды. Но почему также не подумать о совершенно другом товаре - и не продавать также розы и клематисы?

Вот еще несколько примеров связанных товаров:

1) книги детских стихов в магазине детской обуви;

2) апельсиновый сок, пирожные, масло и яйца в молочном магазине;

3) кулинарные книги в продуктовом отделе супермаркета;

4) штопоры, бокалы для вина, марки и даже оливковое масло с заказом вина по почте.

Ведение записей о покупателях

Очевидно, что вам нужно будет записывать максимально возможное количество информации, для того чтобы знать, как ваши покупатели реагируют на ваши товары, что они покупают и когда, и какие новые товары их могли бы заинтересовать. Как мы выяснили в главе 2, эти записи - один из наиболее ценных источников для исследований. Вы, вероятно, будете заносить информацию в компьютер, в таком случае убедитесь, что вы действуете в соответствии с законодательством о защите информации. Вам следует записывать следующую информацию о каждом покупателе:

1) адрес, номер телефона и факса или название компании в случае корпоративных клиентов;

2) имя покупателя или имена и должности основных контактных лиц;

3) род деятельности;

4) запись о сделке:

 что они купили;

 когда они это купили;

 какое количество они купили;

5) история платежей, время платежей и оценка кредитоспособности покупателя;

6) регистрация каждого визита к покупателю или каждого звонка с целью продажи;

7) регистрация любых проблем или жалоб, соответствующих дат и действий по их урегулированию.

Итак, для того чтобы поддерживать рост и расширение вашего рынка, не вкладывая денег, которых у вас нет, вам нужно постоянно искать новых покупателей, а также новые товары и новые услуги. И при условии, что вы придерживаетесь в своей деятельности четырех правил малозатратного маркетинга - думайте, общайтесь, делайте сами и не усложняйте - вас ничто не остановит.

Если вы только начинаете экспортную деятельность, вам могут быть полезны следующие советы.

1. Не предполагайте, что только потому, что ваш товар или услуга успешно продается в вашей стране, он будет также успешно продаваться и за границей. Вкусы людей даже в странах с несомненно схожими культурами могут совершенно различаться. Например, немцы обычно покупают стиральные машины с высоким числом оборотов в минуту, тогда как итальянцы предпочитают стирать свою одежду с низкой скоростью. Французам нравятся машины с вертикальной загрузкой. Так что убедитесь, что вы тщательно исследовали свой целевой рынок - конечно, следуя правилам, перечисленным в главе 2.

2. Вы можете справедливо полагать, что проще начинать экспортную деятельность в странах, говорящих на вашем языке, если ваш товар это позволяет. Это значительно облегчает производство печатных материалов, начиная от упаковки и брошюр с инструкциями и до рекламных материалов, и самим добиваться лидерства. Обратите внимание, что свободное владение каким-нибудь другим языком вполне может дать вам преимущество над всеми вашими конкурентами-соотечественниками.

3. Одной из наиболее простых форм экспорта с административной точки зрения является продажа закупщикам экспортируемых товаров. Эти организации являются агентами иностранных компаний; они отбирают и приобретают экспортируемые товары от их лица. Продажа через них может занять определенное время, потому что покупатели, от чьего лица они действуют, могут не приезжать в вашу страну, для того чтобы посмотреть образцы, месяцами, но часто это может быть очень результативно.

4. Если вы пользуетесь услугами заграничного агента или дистрибьютора, то он придет к вам с готовым списком покупателей и возьмет на себя задачу по расширению этого списка.

5. Мы рассматривали возможность нахождения зарубежных партнеров в главе 9; это предоставит вам автоматический доступ к их покупателям и информации.

Новые товары для ваших покупателей

Благодаря вашим непрерывным исследованиям, которые мы рассматривали в главе 2, вы должны быть хорошо информированы относительно любых изменений в предпочтениях ваших покупателей или в тенденциях вашей отрасли. Вам всегда следует "держать руку на пульсе" в отношении новых товаров, которые вы можете предложить вашим существующим покупателям. Это означает не только разработку большего числа идей, но также поиск дополнительных товаров, которые могли бы привлечь тот же рынок - как, например, Mars, выпустивший мороженое "Mars Bar". Например, Arabesque может считать, что многие покупатели купили бы ограду высотой в четыре фута или хотели бы приобрести арку, которая бы соответствовала типу ограды. Но почему также не подумать о совершенно другом товаре - и не продавать также розы и клематисы?

Вот еще несколько примеров связанных товаров:

1) книги детских стихов в магазине детской обуви;

2) апельсиновый сок, пирожные, масло и яйца в молочном магазине;

3) кулинарные книги в продуктовом отделе супермаркета;

4) штопоры, бокалы для вина, марки и даже оливковое масло с заказом вина по почте.

Ведение записей о покупателях

Очевидно, что вам нужно будет записывать максимально возможное количество информации, для того чтобы знать, как ваши покупатели реагируют на ваши товары, что они покупают и когда, и какие новые товары их могли бы заинтересовать. Как мы выяснили в главе 2, эти записи - один из наиболее ценных источников для исследований. Вы, вероятно, будете заносить информацию в компьютер, в таком случае убедитесь, что вы действуете в соответствии с законодательством о защите информации. Вам следует записывать следующую информацию о каждом покупателе:

1) адрес, номер телефона и факса или название компании в случае корпоративных клиентов;

2) имя покупателя или имена и должности основных контактных лиц;

3) род деятельности;

4) запись о сделке:

 что они купили;

 когда они это купили;

 какое количество они купили;

5) история платежей, время платежей и оценка кредитоспособности покупателя;

6) регистрация каждого визита к покупателю или каждого звонка с целью продажи;

7) регистрация любых проблем или жалоб, соответствующих дат и действий по их урегулированию.

Итак, для того чтобы поддерживать рост и расширение вашего рынка, не вкладывая денег, которых у вас нет, вам нужно постоянно искать новых покупателей, а также новые товары и новые услуги. И при условии, что вы придерживаетесь в своей деятельности четырех правил малозатратного маркетинга - думайте, общайтесь, делайте сами и не усложняйте - вас ничто не остановит.