Другие подходы к продаже

К оглавлению 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33
34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50
51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67
68 69

Продажа по телефону

К телефонным продажам можно применить все те же основные правила, что и к личным продажам. Однако следует принять во внимание несколько дополнительных моментов:

1. Люди считают, что прервать телефонный звонок гораздо легче, чем личную встречу, поэтому вы должны прилагать больше усилий, чтобы удерживать их интерес. Попробуйте втянуть собеседника в разговор, сказав что-то о нем или его компании: "Я знаю, что вы набираете дополнительно пятьдесят сотрудников..." или "Вы, должно быть, очень заняты в связи с приближающимся Рождеством..."

2. Так как покупатель не видит вас, вы должны вложить всю жестикуляцию и мимику в ваш голос. Вы не можете уверенно шагнуть вперед или дружески пожать руку - вы должны будете говорить уверенно и с дружелюбной улыбкой в голосе.

3. Вы должны быть особенно внимательны, не мямлить и не тараторить. Собеседник, возможно, и уловил бы суть при личной встрече, но по телефону он может просто упустить одно из важных условий продажи.

4. Когда ваш покупатель не может вас видеть, вы должны, тем не менее, еще более очевидно выказывать, что вы его слушаете. Это может просто означать произнесение таких слов, как "так", "да", кроме того, вам следует повторять за ним ключевые фразы.

Презентации

Производители автомобилей представляют свои новейшие модели среди сверкающих огней, дыма и в сопровождении оркестра. А для большинства из нас даже презентация, которая практически не требует затрат, может также быть вполне успешной для продажи товара или услуги, но только при условии, что мы следуем основным правилам. Навыки организации презентаций можно разделить на две группы: навыки подготовки к презентации и навыки по ее проведению.

Подготовка к презентации

Здесь жизненно важным является правило малозатратного маркетинга номер один: думайте. Вы не можете себе позволить поразить своих покупателей фейерверками, поэтому вместо этого вы должны произвести на них впечатление с помощью фактов и предоставляемых выгод. Если вы все тщательно подготовите, то вы будете знать, что сказать и как это сказать в наиболее понятной и убедительной форме. При подготовке к презентации полезно воспользоваться следующими правилами.

1. Проведите исследование. Узнайте все о вашей аудитории. Каков их уровень знаний, отношение к вашему товару и осведомленность о нем, их прошлый опыт и будущие потребности.

2. Систематизируйте информацию. Соберите всю информацию, которая понадобится этой группе людей (нужны ли им основные объяснения, или это "технари", которым понадобится множество деталей?). Решите, какую детальную информацию было бы лучше раздать после презентации в виде информационных пакетов, а какую статистику следует представить в виде диаграмм.

3. Структурируйте презентацию. Ниже предлагается очень удобная структура презентации, состоящая из четырех частей, которой вы можете следовать:

Ситуация. Вкратце обрисуйте текущую ситуацию; "Пятьдесят ваших сотрудников приезжают на работу на машине и пользуются автостоянкой перед вашим зданием".

Проблема. Объясните, почему ситуацию нужно изменить: "Помещение, где принимают посетителей, окнами выходит на автостоянку так же, как и зал, где принимают высокопоставленных гостей. Непривлекательный вид на самом деле не соответствует имиджу компании, которая позиционирует себя как модная компания, производящая товары высокого качества".

Возможности. Предложите варианты: "Вы можете перенести автостоянку, вы можете возвести массивную конструкцию, а также вы можете установить маскирующую ограду, по которой вы сможете пустить вьющиеся растения".

Предложение. Поясните, какой вариант вы рекомендуете и почему: "Перенос автостоянки был бы очень дорогостоящим. Постройка массивной стены или ограды из плитки была бы и дорогостоящей, и не способствовала бы значительному улучшению вида автостоянки, так как выглядела бы "голо". Так что лучшим вариантом была бы ограда "Arabesque", которая сравнительно недорога и не только скрывает автостоянку, но также создает привлекательный вид за счет растений, например клематисов и вьющихся роз, которые к тому же не требуют особого ухода".

4. Сделайте записи. Подготовьте тезисы, на которые вы будете опираться в ходе рассказа; это производит на слушателей гораздо лучшее впечатление, чем полный текст. Поместите тематические заголовки в ваши карточки с записями, а также добавьте ключевые фразы, которые вы хотите запомнить. Однако что касается вступления, то его напишите полностью (пишите так, как вы будете говорить, а не официальным языком) и выучите написанное.

5. Репетируйте. Репетируйте сами с собой, репетируйте перед зеркалом, репетируйте с коллегами; репетируйте до тех пор, пока вы не сможете произнести текст в обратном направлении, и даже сильное нервное волнение не сможет помешать вам.

Проведение презентации

1. Начните с улыбки и приветливого вступления.

2. Следуйте правилам, приведенным в главе 4, относительно простого и ясного изложения мыслей на письме - они также применяются и в разговорной речи:

избегайте жаргона;

употребляйте короткие слова и короткие предложения;

используйте действительный, а не страдательный залог;

используйте конкретные существительные, а не абстрактные.

3. Не мямлите и не тараторьте. Помните, что на ваше ощущение времени воздействует адреналин, поэтому то, что кажется вам бесконечной паузой, на самом деле, едва заметно для аудитории.

4. Встретьтесь взглядом с каждым из ваших слушателей.

Чем более сложной и искусной вы стараетесь сделать свою презентацию, тем больше ловушек вы для себя расставляете. Не забывайте правило номер четыре - не усложняйте. Ваши покупатели хотят знать только две вещи:

1. Чем им может пригодиться ваш товар?

2. Будет ли он для них более ценным, чем он стоит (с точки зрения не только денег, но и усилий, времени и т. п.)?

Если вам удастся удовлетворить их желания по этим двум пунктам, то вы сделали не меньше, чем любые фейерверки и внешний блеск.

Большинство людей, в большей или меньшей степени, нервничают, когда проводят презентацию. Существует множество методов релаксации и мысленного представления образов для того, чтобы бороться с этим, и если вы найдете тот, который вам помогает, воспользуйтесь им. Но если честно, единственное и лучшее средство от нервов - это уверенность: чем лучше вы знаете, что вы делаете и чем более тщательно вы репетировали, тем меньше вы будете нервничать.

Выставки

Самая большая (и наиболее дорогостоящая) из распространенных ошибок, которую люди допускают в отношении выставок, это аренда стенда не на той выставке. Выставки не дешевы - хорошо размещенный стенд может принести гораздо больше, чем он стоит, но неверно выбранная выставка или кустарно-промышленная ярмарка может привести к колоссальной потере денег. Для участия в выставках есть множество причин, но таких причин, как "показаться" или "потому что мы всегда участвуем" среди них быть не должно. Тем не менее, наиболее часто вы слышите именно об этих причинах. Поэтому первое, что нужно сделать, - это решить, выставляться или нет, и если выставляться, то где.

Промышленные выставки обычно организуются только для компаний, поэтому посетители, в основном, - это покупатели или потенциальные покупатели. Каждый год в стране в разных местах проходит

множество промышленных выставок. Вам нужно определить, принесет ли вам на самом деле многообещающая промышленная выставка в вашей области достаточный результат, чтобы быть достойной внимания. Вот несколько советов на этот счет:

1. Посетите выставку, если вы не уверены, и подождите следующего года, если вы решите, что в ней стоит участвовать.

2. Будьте осторожны в отношении новых выставок; в большинстве случаев лучше пару лет подождать, пока они развернутся, а потом уже сделать определенны выводы.

3. Попросите посмотреть прошлогодний каталог для того, чтобы узнать, кто участвовал в выставке. Вы можете позвонить кому-нибудь из прошлогодних посетителей, кто не является вашими конкурентами, и спросить их, была ли выставка успешной.

4. Попросите организаторов проинформировать вас о том, кто уже заказал место на выставке в этом году.

5. Попросите данные анализа посетителей прошлогодней выставки. Важно качество, а не количество посетителей. Если большинство ваших покупателей - менеджеры по производству, то вам не поможет участие в выставке, где все посетители - директора по маркетингу. Было бы лучше присутствовать на выставке, которую посещают в среднем только пятьдесят человек в неделю, но все они менеджеры по производству.

Определите затраты и вероятный доход от каждой выставки (опираясь на цифры прошлогодних участников, полученные от организаторов). Расходы будут включать площадь, стенд, выставочные материалы, специально отпечатанную литературу, рекламу вашего участия в выставке, содержание сотрудников, переезд, питание и размещение. Хорошая выставка может принести вам достаточно дохода для того, чтобы покрыть эти затраты еще больше, но убедитесь, что вы выбираете именно такую выставку, прежде чем вы распишитесь в договоре об участии.

Технология обслуживания стенда

Если вы прежде никогда не занимались этим раньше, предупреждаю - это более изнурительно, чем вы можете себе представить. А вам нужно выглядеть постоянно свежими и приветливыми для ваших покупателей и потенциальных клиентов. Вот краткое описание основных моментов, которые следует принять во внимание:

1. Привлекайте людей к стенду. Обратите внимание на то, как вам лучше разместиться на стенде. Если несколько человек собьются в кучу около вас в углу стенда, никто не захочет вторгаться в ваши ряды. Если вы стоите на входе "с распростертыми руками", никто не сможет пройти мимо. Всегда выглядите приветливо и не давайте людям почувствовать, что вы начнете навязываться, как только их увидите.

2. Распознавайте посетителей. Когда посетители подойдут к стенду, не "набрасывайтесь" на них сразу - пусть они немного осмотрятся. Если они серьезные посетители, они не убегут. Затем начните разговор. При этом не спрашивайте: "Я могу Вам чем-то помочь?" - ведь они могут сказать "нет". Старайтесь задавать открытые вопросы, например: "Какие вьющиеся растения у Вас есть?" или "Как Вы ухаживаете за своими вьющимися растениями?" Постарайтесь как можно быстрее попросить посетителя представиться. Выставочные стенды - оживленное место, и если посетитель не окажется потенциальным покупателем, вы не должны тратить время на то, чтобы находиться рядом и непринужденно с ним беседовать. Будьте вежливы, но переходите к следующему посетителю как можно быстрее. Помните, что каждый, кто пришел к вашему стенду, может оказаться вашим конкурентом, если вы не уверены в противном. А если это кто-то, кто хочет вести с вами бизнес, вам нужно знать, кто он, чтобы иметь возможность продолжить диалог позже.

3. Делайте записи. Ведите реестр ваших посетителей, которые могут быть вам полезны. Записывайте относящиеся к ним детали, какую литературу вы им дали, и что вам нужно предпринять в их отношении в дальнейшем. Убедитесь, что каждый в вашей команде осознает ценность этого реестра, и не допустите, чтобы он потерялся.

4. Доводите до конца. Вы не поверите, как много людей этого не делает. Однако мы не можем себе позволить терять такую возможность: мы установили перспективные контакты (а ведь для этого мы и участвовали в выставке), и поэтому каждый контакт должен быть продолжен наиболее подходящим способом.

Стоит также упомянуть еще несколько общих моментов:

1. Делайте перерыв. Вы не можете провести больше нескольких часов на стенде, не начав выглядеть столь усталым, каковым вы себя ощущаете. Каждому следует довольно часто делать перерывы,

даже если они будут занимать только пятнадцать минут, в течение которых можно, например, осмотреть другие стенды (что вполне стоит сделать - посмотреть, что затевают ваши конкуренты).

2. Содержите свой стенд в порядке. К третьему дню выставки на большинстве стендов будут валяться использованные пепельницы и пустые чашки из-под кофе, детали сломанного выставочного оборудования, пустые стенды из-под литературы или скомканные листовки. Убедитесь, что ваш стенд не похож на вышеописанный - очень легко допустить такое, даже не заметив.

3. Не оставляйте ничего без присмотра. От сумок до записей о покупателях, или даже сам стенд во время упаковки - всегда лучше перестраховываться и предполагать, что все может произойти.

Демонстрация товара

Демонстрация товара в ходе презентации на выставочном стенде или во время торгового визита требует определенного умения. Если ваш товар необычный или новый для покупателя, демонстрация будет очень важна для него и, следовательно, она должна быть жизненно важной и для вас. Вот несколько моментов, которые вам необходимо знать:

1. Изучите потребности покупателей и определите, на, какие моменты следует обратить внимание в ходе демонстрации товара - сосредоточьтесь, конечно, на выгодах для них.

2. Относитесь к товару бережно. Если это образец новейшего, дорогостоящего оборудования, отполируйте его, чтобы он выглядел так, как будто его достали прямо из упаковки.

3. Убедитесь, что вы хорошо отрепетировали демонстрацию, дважды проверили все рабочие детали и взяли запасные части ко всему, что может сломаться или выйти из строя. Если у вас есть такая возможность, отрепетируйте демонстрацию там, где она будет проходить.

4. Вам не следует говорить в то время, когда вы демонстрируете товар. Скажите покупателю заранее, на что бы вы хотели, чтобы он обратил внимание, затем в тишине продемонстрируйте ваш товар и можете заметить: "Как я и говорил ранее, вы могли убедиться, что весь процесс совершенно бесшумен..."

5. Предложите покупателю подержать товар в руках или испытать его.

6. Поощряйте вопросы о товаре со стороны покупателей.

7. Подкрепите демонстрацию с помощью печатных материалов и бесплатных образцов.

Итак, мы рассмотрели, как осуществляется продажа. Она может быть довольно дорогостоящей деятельностью, но если вы знаете, что делаете, и четко определили свой целевой рынок, то каждый фунт, который вы затратите, вернется вам с процентами.