«Я расскажу вам о нашем Клубе Косцов»

Начнем с основного. Любой из 16 типов способен быть блестящим продавцом, точно так же, как и приятным покупателем.

Мы уверены, что Типоведение представляет собой идеальную лупу, через которую можно рассматривать во всех деталях искусство торговли. В сфере торговли осуществляется межличностное общение, и поэтому ключом к успеху здесь может быть хорошее знание себя и умение соблюдать законы общения. Многие навыки общения, о которых уже говорилось, могут быть напрямую применены в сфере торговли. Когда следует больше говорить, когда слушать, когда можно проявлять настойчивость или нужно, наоборот, уступить — все эти навыки помогут вам завоевать покупателя. Игнорируя их, вы потеряете вашего покупателя. Между прочим, мы имеем в виду не просто торговлю.

Каждый из нас ежедневно что-либо продает, идеи —своему руководителю, стимул — своему подчиненному, мы «продаем» энтузиазм своим детям и всех себя целиком — при каждом новом знакомстве. Таким образом, предлагаемые советы относятся к любым ситуациям, где вы что-то «продаете». Со многих точек зрения процесс «продажи» похож на процесс «обольщения», когда вам надо кого-то соблазнить не столько физически, сколько интеллектуально и эмоционально. В любом сценарии «обольщения» первой соблазненной фигурой является уже сам «соблазнитель», ведь он сам должен быть глубоко убежден в том, что предлагаемое им необходимо его партнеру. Во время акта «продажи» «соблазнитель-продавец» имеет это в виду, в то время как объект обольщения — покупатель, находится в менее выигрышном положении.

В такой ситуации некоторые психологические типы представляют собой естественных (врожденных) «соблазнителей». Группа ENFJ, например, имеет выраженное призвание быть «продавцами». Каждый отдельно взятый из этой группы эффектно добивается цели в ситуации «обольщения-продажи». «Продавцами месяца» в фирмах обычно бывают ENFJ.

Почему это так? Давайте посмотрим внимательнее на каждое из четырех предпочтений:

• Чувствующие (F) совершенно отчетливо обладают качествами «продавцов»; по крайней мере потенциально.

• Добавьте к их чувству немного интуиции (N) — и у них появляется заразительный энтузиазм, вера в свои возможности, естественное стремление идти дальше, находить творческое решение самой сложной проблемы.

• Добавив к этому качества Экстраверта (Е), вы получите тип ENF, который несет в себе повышенную общительность и наступательный характер в сочетании с уверенностью, что 3/4 населения США имеют такие же установки в общении с внешним миром.

• И, наконец, добавляем качества Решающего (J) к этой формуле и получаем ENFJ, которых отличает способность сконцентрироваться на решении дела, особое чувство времени, и все это помогает убедить «покупателя» в полной правоте того, что говорит «продавец». Если вы посмотрите на состав представителей разных профессий, то заметите, что тип ENFJ часто бывает занят на должностях «продавцов». Возьмите, к примеру, духовенство. Центр по применению психологических типов издает атлас типов (Atlas of Type Tables), который отражает их распределение по различным сферам деятельности. Согласно его данным, в духовной сфере преобладает психологический тип ENFJ. Если вы вспомните людей, которые были блистательными «продавцами», таких, как Билли Грэхем, Джим Бэккер, Джерри Фолвел, Роберт Шуллер и Мартин Лютер Кинг — все они проявили доблестное понимание места, где происходит сделка, (человеческие нужды) в сочетании с великолепно продуманной упаковкой с целью убедить огромную аудиторию людей воспринять («купить») их порой радикальные идеалы. И в каждом случае партия товара и его упаковка безусловно отвечали потребностям «покупателя».

Другой сферой, где ENFJ проявляют большие способности, является преподавание. Место всех преподавателей — среди самых выдающихся «продавцов» мира. Они должны уговорить студентов воспринять свой предмет и даже попробовать блеснуть в нем.

В неопубликованной диссертации Claremout Graduate School были названы наиболее выдающиеся преподаватели, среди которых постоянно встречаются ENFJ. Ничего ближе этого типа не было. Что является истиной для ENFJ, срабатывает противоположно в отношении их антиподов, представителей типа ISTP. Каждый из них имеет тенденцию действовать вопреки интересам «продажи». Чтобы добиться успеха, они должны потратить намного больше энергии.

ТАКОВЫ ИНТРОВЕРТЫ (I) 

Как-то в одной компании мы обучали служащих проводить опрос по телефону. Целью было научить опрашивающего лучше понимать клиента. К нашему изумлению, мы увидели, как один сильный Интроверт (I) возбужденно кивал с телефонной трубкой в руке, не говоря ни слова. На другом конце линии опрашивающий начал говорить громче, даже сердито, наконец, закричал: «Вы меня слышите?!» Но человек, у которого брали интервью, продолжал лихорадочно кивать головой.

Нам пришлось сказать Интроверту (I) всего одну фразу: «Он вас не видит». Интроверт (I), наконец, улыбнулся и заговорил.

Мы не должны переоценивать то, что сказали раньше, а именно, что все 16 типов способны «продавать». Если вы принадлежите к типу ENFJ, это вовсе не значит, что вы любите торговать, и наоборот — принадлежа к типу ISTP, вы не обязательно ее провалите. Двумя людьми в процессе «купли-продажи» создается сложная по составу структура отношении, которая сталкивается дополнительно с личностными качествами. В этом прелесть — и ужас — «купли-продажи». Используя учение о психологических типах, вы можете научиться глубоко проникать в процесс.

Как восемь психологических типов относятся к торговле

Как и в любой другой сфере, каждый из 8 типов имеет свои сильные и слабые стороны, когда речь идет о торговле.

Экстраверты (Е.), от природы разговорчивые, вероятнее всего, будут настойчиво преследовать потенциального покупателя, выискивать его везде — на вечеринках, в супермаркетах, и т.д. Они редко упускают возможность потолкаться среди людей. Как мы уже вь1яснили, 3/ населения резонирует на этой волне. И чем больше они резонируют, тем большей энергией заряжаются Экстраверты. Покупатель и продавец подпитывают друг друга. Ответьте доброжелательно вербально (или жестами) на обычные слова Экстраверта-продавца, и не будет конца его многословию. Они руководят процессом, постоянно задают вопросы («Вы видите преимущества, не так ли?»), которые требуют вашего ответа, таким образом удерживая вас, — сами же они при этом управляют ситуацией.

Но, доведенная до максимума, эта энергия может приводить Экстравертов (Е) к провалу. Любая избыточность вредна. Если вы не ответите на их слова, они будут повторять их все громче и быстрее. На ум приходят слова «убиться можно». Самая невыгодная для Экстравертов ситуация — это когда клиент (конечно, Интроверт) вообще не отвечает. Экстраверт (Е) может правильно оценить ситуацию («Я не должен доставать его»), но вместо того, чтобы дать клиенту возможность высказаться, по-прежнему продолжает говорить сам. Если клиент все еще не реагирует на него, Экстраверт (Е) может разозлиться и стать агрессивным. А это никогда не помогает.

Интроверты (I) умеют слушать покупателей, что помогает им в общении и с Экстравертами (Е), и с Интровертами (I).

Например, покупатель-Экстраверт (Е) хочет уговорить сам себя на покупку. («Мне очень нужен один из них. Как вы думаете, он удобный?») Простой кивок продавца для Экстраверта (Е) решит вопрос в пользу покупки. Покупатель-Интроверт (I) также оценит спокойствие продавца, который дал ему возможность принять собственное решение. Когда же продавцы-Интроверты (I) говорят, они немногословно и умело выражают полное доверие к покупателю.

Но Интроверты (I) могут казаться безразличными и незаинтересованными в деле. Они могут упустить важную информацию, касающуюся продукции, не желая говорить об очевидном. Этот внешний недостаток энтузиазма может сбавить пь1л у потенциального покупателя. Такие продавцы не всегда умеют показать, что верят в свою продукцию, даже если это действительно так. Экстравертов (Е) можно обвинить в чрезмерности усилий, Интровертов (I) — наоборот.

Сенсорные (S). Им доставляет удовольствие то, что торговля дает ощутимый результат. Результат всегда виден, сразу можно вынести суждение о товарах и услугах, которыми они обмениваются. Сенсорный (S) всегда обращается к клиенту, зная все факты и детали, смело делится информацией, порой даже утомляя последнего.

Например, Сенсорный (S) — продавец машин будет знать все мельчайшие детали, от цены на их рекламу до модификаций сигнальных устройств.

Конечно, не все покупатели любят детальную информацию, и в результате они могут уйти без покупки. Информация не должна превосходить потребности в ней покупателя. Но и слишком лаконичные ответы могут создавать проблемы. Например, если покупатель спрашивает: «У этой машины пять скоростей?», а продавец-Сенсорный (S) просто отвечает: «Нет». Для него диалог окончен: на конкретный вопрос он дал конкретный ответ. Но покупателя волновало отнюдь не количество передач. Это было лишь начало разговора в возможностях данной машины. В частности, покупателя-Интуитивиста (N) обилие деталей может лишь смутить; открывая все новые возможности машины, вы скорее смутите его, чем поможете.

Интуитивиста (N) в торговле привлекает шанс давать варианты возможностей и альтернатив, тем самым стимулируя воображение покупателя. В основном этому типу присущ энтузиазм, который заражает других. Эти люди способны увидеть больше, чем лежит на поверхности, и они способны всегда во всем найти что-то полезное. Например, встретив свалку использованных шин, они сразу задумываются, как их применить — как бамперы на плавучих доках или в качестве цветочных горшков во дворе. Они мастера все пускать в дело.

Но такая творческая активность может порой вывести покупателя из себя. Представьте себе, как вы идете в магазин с полным карманом денег, готовые купить конкретный товар в конкретном месте. Неожиданно вам с необыкновенным энтузиазмом указывают на множество других товаров, о которых вы вовсе не думали. («Хорошо, что вы хотите купить приспособление к косилке для травы, но подумайте, не нужна ли вам автоматическая сеялка или компостер. И, если уж у вас будет теперь много свободного времени, не купить ли вам комплект садовой мебели?») Такие приемы могут увеличить объем продажи, но могут и заставить покупателя уйти. Иногда в своем энтузиазме Интуитивисты (N) забывают о том, что хочет покупатель. («Все, что мне нужно, — это косилка, хотя грабли и пластиковые сумки также неплохо купить».) Но продавец-Интуитивист (N) увлечен уже собственной программой ( «Я расскажу вам о нашем Клубе Косцов, где вы узнаете много интересного, чтобы правильно сделать следующую покупку».), чем желанием закончить дело. Его энтузиазм может привести даже к полной дискредитации товара. («Вам не нужно будет косить так часто, и, кроме того, у вас будет бесплатный ремонт»). В лучшем случае такая реплика оттолкнет покупателя, в худшем — закончится судебным иском.

Начнем с основного. Любой из 16 типов способен быть блестящим продавцом, точно так же, как и приятным покупателем.

Мы уверены, что Типоведение представляет собой идеальную лупу, через которую можно рассматривать во всех деталях искусство торговли. В сфере торговли осуществляется межличностное общение, и поэтому ключом к успеху здесь может быть хорошее знание себя и умение соблюдать законы общения. Многие навыки общения, о которых уже говорилось, могут быть напрямую применены в сфере торговли. Когда следует больше говорить, когда слушать, когда можно проявлять настойчивость или нужно, наоборот, уступить — все эти навыки помогут вам завоевать покупателя. Игнорируя их, вы потеряете вашего покупателя. Между прочим, мы имеем в виду не просто торговлю.

Каждый из нас ежедневно что-либо продает, идеи —своему руководителю, стимул — своему подчиненному, мы «продаем» энтузиазм своим детям и всех себя целиком — при каждом новом знакомстве. Таким образом, предлагаемые советы относятся к любым ситуациям, где вы что-то «продаете». Со многих точек зрения процесс «продажи» похож на процесс «обольщения», когда вам надо кого-то соблазнить не столько физически, сколько интеллектуально и эмоционально. В любом сценарии «обольщения» первой соблазненной фигурой является уже сам «соблазнитель», ведь он сам должен быть глубоко убежден в том, что предлагаемое им необходимо его партнеру. Во время акта «продажи» «соблазнитель-продавец» имеет это в виду, в то время как объект обольщения — покупатель, находится в менее выигрышном положении.

В такой ситуации некоторые психологические типы представляют собой естественных (врожденных) «соблазнителей». Группа ENFJ, например, имеет выраженное призвание быть «продавцами». Каждый отдельно взятый из этой группы эффектно добивается цели в ситуации «обольщения-продажи». «Продавцами месяца» в фирмах обычно бывают ENFJ.

Почему это так? Давайте посмотрим внимательнее на каждое из четырех предпочтений:

• Чувствующие (F) совершенно отчетливо обладают качествами «продавцов»; по крайней мере потенциально.

• Добавьте к их чувству немного интуиции (N) — и у них появляется заразительный энтузиазм, вера в свои возможности, естественное стремление идти дальше, находить творческое решение самой сложной проблемы.

• Добавив к этому качества Экстраверта (Е), вы получите тип ENF, который несет в себе повышенную общительность и наступательный характер в сочетании с уверенностью, что 3/4 населения США имеют такие же установки в общении с внешним миром.

• И, наконец, добавляем качества Решающего (J) к этой формуле и получаем ENFJ, которых отличает способность сконцентрироваться на решении дела, особое чувство времени, и все это помогает убедить «покупателя» в полной правоте того, что говорит «продавец». Если вы посмотрите на состав представителей разных профессий, то заметите, что тип ENFJ часто бывает занят на должностях «продавцов». Возьмите, к примеру, духовенство. Центр по применению психологических типов издает атлас типов (Atlas of Type Tables), который отражает их распределение по различным сферам деятельности. Согласно его данным, в духовной сфере преобладает психологический тип ENFJ. Если вы вспомните людей, которые были блистательными «продавцами», таких, как Билли Грэхем, Джим Бэккер, Джерри Фолвел, Роберт Шуллер и Мартин Лютер Кинг — все они проявили доблестное понимание места, где происходит сделка, (человеческие нужды) в сочетании с великолепно продуманной упаковкой с целью убедить огромную аудиторию людей воспринять («купить») их порой радикальные идеалы. И в каждом случае партия товара и его упаковка безусловно отвечали потребностям «покупателя».

Другой сферой, где ENFJ проявляют большие способности, является преподавание. Место всех преподавателей — среди самых выдающихся «продавцов» мира. Они должны уговорить студентов воспринять свой предмет и даже попробовать блеснуть в нем.

В неопубликованной диссертации Claremout Graduate School были названы наиболее выдающиеся преподаватели, среди которых постоянно встречаются ENFJ. Ничего ближе этого типа не было. Что является истиной для ENFJ, срабатывает противоположно в отношении их антиподов, представителей типа ISTP. Каждый из них имеет тенденцию действовать вопреки интересам «продажи». Чтобы добиться успеха, они должны потратить намного больше энергии.

ТАКОВЫ ИНТРОВЕРТЫ (I) 

Как-то в одной компании мы обучали служащих проводить опрос по телефону. Целью было научить опрашивающего лучше понимать клиента. К нашему изумлению, мы увидели, как один сильный Интроверт (I) возбужденно кивал с телефонной трубкой в руке, не говоря ни слова. На другом конце линии опрашивающий начал говорить громче, даже сердито, наконец, закричал: «Вы меня слышите?!» Но человек, у которого брали интервью, продолжал лихорадочно кивать головой.

Нам пришлось сказать Интроверту (I) всего одну фразу: «Он вас не видит». Интроверт (I), наконец, улыбнулся и заговорил.

Мы не должны переоценивать то, что сказали раньше, а именно, что все 16 типов способны «продавать». Если вы принадлежите к типу ENFJ, это вовсе не значит, что вы любите торговать, и наоборот — принадлежа к типу ISTP, вы не обязательно ее провалите. Двумя людьми в процессе «купли-продажи» создается сложная по составу структура отношении, которая сталкивается дополнительно с личностными качествами. В этом прелесть — и ужас — «купли-продажи». Используя учение о психологических типах, вы можете научиться глубоко проникать в процесс.

Как восемь психологических типов относятся к торговле

Как и в любой другой сфере, каждый из 8 типов имеет свои сильные и слабые стороны, когда речь идет о торговле.

Экстраверты (Е.), от природы разговорчивые, вероятнее всего, будут настойчиво преследовать потенциального покупателя, выискивать его везде — на вечеринках, в супермаркетах, и т.д. Они редко упускают возможность потолкаться среди людей. Как мы уже вь1яснили, 3/ населения резонирует на этой волне. И чем больше они резонируют, тем большей энергией заряжаются Экстраверты. Покупатель и продавец подпитывают друг друга. Ответьте доброжелательно вербально (или жестами) на обычные слова Экстраверта-продавца, и не будет конца его многословию. Они руководят процессом, постоянно задают вопросы («Вы видите преимущества, не так ли?»), которые требуют вашего ответа, таким образом удерживая вас, — сами же они при этом управляют ситуацией.

Но, доведенная до максимума, эта энергия может приводить Экстравертов (Е) к провалу. Любая избыточность вредна. Если вы не ответите на их слова, они будут повторять их все громче и быстрее. На ум приходят слова «убиться можно». Самая невыгодная для Экстравертов ситуация — это когда клиент (конечно, Интроверт) вообще не отвечает. Экстраверт (Е) может правильно оценить ситуацию («Я не должен доставать его»), но вместо того, чтобы дать клиенту возможность высказаться, по-прежнему продолжает говорить сам. Если клиент все еще не реагирует на него, Экстраверт (Е) может разозлиться и стать агрессивным. А это никогда не помогает.

Интроверты (I) умеют слушать покупателей, что помогает им в общении и с Экстравертами (Е), и с Интровертами (I).

Например, покупатель-Экстраверт (Е) хочет уговорить сам себя на покупку. («Мне очень нужен один из них. Как вы думаете, он удобный?») Простой кивок продавца для Экстраверта (Е) решит вопрос в пользу покупки. Покупатель-Интроверт (I) также оценит спокойствие продавца, который дал ему возможность принять собственное решение. Когда же продавцы-Интроверты (I) говорят, они немногословно и умело выражают полное доверие к покупателю.

Но Интроверты (I) могут казаться безразличными и незаинтересованными в деле. Они могут упустить важную информацию, касающуюся продукции, не желая говорить об очевидном. Этот внешний недостаток энтузиазма может сбавить пь1л у потенциального покупателя. Такие продавцы не всегда умеют показать, что верят в свою продукцию, даже если это действительно так. Экстравертов (Е) можно обвинить в чрезмерности усилий, Интровертов (I) — наоборот.

Сенсорные (S). Им доставляет удовольствие то, что торговля дает ощутимый результат. Результат всегда виден, сразу можно вынести суждение о товарах и услугах, которыми они обмениваются. Сенсорный (S) всегда обращается к клиенту, зная все факты и детали, смело делится информацией, порой даже утомляя последнего.

Например, Сенсорный (S) — продавец машин будет знать все мельчайшие детали, от цены на их рекламу до модификаций сигнальных устройств.

Конечно, не все покупатели любят детальную информацию, и в результате они могут уйти без покупки. Информация не должна превосходить потребности в ней покупателя. Но и слишком лаконичные ответы могут создавать проблемы. Например, если покупатель спрашивает: «У этой машины пять скоростей?», а продавец-Сенсорный (S) просто отвечает: «Нет». Для него диалог окончен: на конкретный вопрос он дал конкретный ответ. Но покупателя волновало отнюдь не количество передач. Это было лишь начало разговора в возможностях данной машины. В частности, покупателя-Интуитивиста (N) обилие деталей может лишь смутить; открывая все новые возможности машины, вы скорее смутите его, чем поможете.

Интуитивиста (N) в торговле привлекает шанс давать варианты возможностей и альтернатив, тем самым стимулируя воображение покупателя. В основном этому типу присущ энтузиазм, который заражает других. Эти люди способны увидеть больше, чем лежит на поверхности, и они способны всегда во всем найти что-то полезное. Например, встретив свалку использованных шин, они сразу задумываются, как их применить — как бамперы на плавучих доках или в качестве цветочных горшков во дворе. Они мастера все пускать в дело.

Но такая творческая активность может порой вывести покупателя из себя. Представьте себе, как вы идете в магазин с полным карманом денег, готовые купить конкретный товар в конкретном месте. Неожиданно вам с необыкновенным энтузиазмом указывают на множество других товаров, о которых вы вовсе не думали. («Хорошо, что вы хотите купить приспособление к косилке для травы, но подумайте, не нужна ли вам автоматическая сеялка или компостер. И, если уж у вас будет теперь много свободного времени, не купить ли вам комплект садовой мебели?») Такие приемы могут увеличить объем продажи, но могут и заставить покупателя уйти. Иногда в своем энтузиазме Интуитивисты (N) забывают о том, что хочет покупатель. («Все, что мне нужно, — это косилка, хотя грабли и пластиковые сумки также неплохо купить».) Но продавец-Интуитивист (N) увлечен уже собственной программой ( «Я расскажу вам о нашем Клубе Косцов, где вы узнаете много интересного, чтобы правильно сделать следующую покупку».), чем желанием закончить дело. Его энтузиазм может привести даже к полной дискредитации товара. («Вам не нужно будет косить так часто, и, кроме того, у вас будет бесплатный ремонт»). В лучшем случае такая реплика оттолкнет покупателя, в худшем — закончится судебным иском.