ЕСЛИ ВЫ ЭТО.ЗНАЕТЕ. У ВАС НЕ БУДЕТ РАЗНОГЛАСИИ

Сьюзан Скэнлон, которая публикует «Type Reporter», отличный ежемесячный информационный бюллетень по психологическим типам, придумала оригинальное обращение, которое она посылает подписчикам. Оно называется: «Почему представители всех типов откладывают возобновление подписки?» Мы приводим его здесь.Е: Потому что вы должны сделать это, когда вы одни. Давайте взаимодействовать. Напишите нам коротенькую записку с вашей просьбой о возобновлении подписки. Мы очень хотим общаться с вами.I: Потому что вы как раз хотите побыть в одиночестве. Вышлите вашу просьбу о продлении подписки, и мы вас больше не побеспокоим.S: Потому что в этом нет практического смысла. Вы сэкономите 5 долларов, если подпишетесь на 2 года.N: Потому что вы терпеть не можете возни с бумажками. Подпишитесь на 2 года, и вы будете освобождены от такой нудной возни в следующем году.Т: Вы скептик. Сейчас действительно время подписываться? Согласно заказу, который вы нам дали, мы отправили вам 11 выпусков. Вы получите еще один до того, как подписка закончится.F: Это слишком безлично. Вы не знаете, кому вы пошлете ваш заказ? Пошлите его на имя Анны Андерсон, управляющей подпиской и INFJ. Она распечатывает почту, визирует лист с заказом и от всего сердца благодарит вас за возобновление подписки.Р: Вы бы еще повременили? Прекрасно. Но помните, что следующий бюллетень будет последним. J: Это не убедительно? Подпишитесь сейчас на 2 года. Вы сэкономите 5 долларов, время и бумагу. Мы можем использовать сэкономленное, чтобы сделать издание лучше и способствовать тому, чтобы вы лучше решали свои проблемы! 

Затем — само содержание, собственно машина, качества управления, благодаря которым вы решаете, приобресги ее или нет. инженерные устройства, история эксплуатации, имеющийся выбор, цвет, форма, наилучшая цена, о которой можно договориться, и другое.

Фактически одновременно нужны и внешние составляющие и содержание. Вы привлекли людей, расположили их к себе — сопроводительная часть — и затем устраиваете все так, чтобы они купили то, что им нужно — содержание. Но сначала — внешнее: без него шанс, что покупатель вообще будет интересоваться содержанием, невелик.

Хотя все четыре буквы типа важны в процессе торговли, они «работают» по-разному. В типологических терминах можно сказать, что две буквы характеризуют внешнее, а две другие — содержание.

J или Р — наиболее явные стороны человеческой личности, это первое, что видят покупатели, первое, что видно в покупателях. Вы можете довольно быстро сказать, являются ли покупатели Экстравертами (Е) — если у них потребность делиться информацией сразу же, или они Интроверты (I), то есть в большей степени готовы слушать, к тому же обычно они более скованны в процессе торговли. Если вы Е, вы рискуете либо подавить покупателя, либо прекратить спор. Вы удивитесь, заметив, насколько быстро Е может спугнуть 1-клиента или начнет сражение с клиентом Е. Если продавец-1, ему требуется набраться смелости и быть готовым стать более общительным в присутствии покупателя. Продавцу-Решающему (J) надо дать покупателю небольшую отсрочку, отказавшись от «да-нет» вопросов и начиная разговор, который необязательно приведет к результату. Р необходимо сфокусироваться на 1-2 главных моментах и удерживать дискуссию на этом направлении до получения результата.

Эти типы создают наибольшие проблемы во время контактов. Уже в первые моменты они могут успокоить или спугнуть клиента, вовлечь его в спор, завладеть им, представив продавца раньше времени бодрым и решительным или слишком беспомощным и побежденным. Простая работа самосознания поможет вам избежать ловушек и довести покупателя от входной двери до кассы. Другими словами, эти предпочтения дают ключ к пониманию внешней стороны. (Сам товар также имеет внешнюю сторону, но если процесс торговли будет нарушен уже в начале, то покупатель не пойдет дальше).

2 других типа подключаются к игре, когда покупатель изучает сам товар. Умелое использование свойств, характерных для этих типов, может привести к удачному завершению сделки.

Если для предпочтений S-N и T-F наличие у продавца и покупателя одного и того же типа благоприятно, то, когда доходит дело до содержания, противоположности притягиваются. Сенсорные (S) помогают Интуитивистам (N) сосредоточиться на очевидных свойствах товара, а N обеспечивает всем набором возможностей. Мыслительный (Т) может помочь Чувствующему (F) проанализировать объективную ценность и качества потенциальной покупки, в то время как F помогает Т оценить ее преимущества и удовольствие, которое покупка может ему доставить.

Конечно, S-тип может подавить покупателя деталями, а N сфокусироваться на массе неважных вещей. Т может зациклиться на логических обоснованиях, превышающих потребности клиента, F станет изливать свои чувства по поводу прекрасного качества товара, при этом объективные запросы покупателя будут игнорироваться. Но все эти предпочтения легче контролируются обученным персоналом, чем предпочтения E-I и J-P.

Суть в том, чтобы понять необходимость одновременно и внешних и внутренних факторов в процессе торговли. Ваши усилия как продавца могут не иметь ничего общего с товаром, по крайней мере сначала, а быть направлены на достижение быстрого понимания покупателя, то есть на его первую и последнюю буквы, и эта информация главным образом необходима для того, чтобы не упустить случай.

Использование типоведения в торговле

Вопреки наличию внешних сторон и содержания в любой сделке, секрет успешной торговли а меньшей степени связан с психологическим типом покупателя, чем с пониманием вами самого себя. Это истина, которая бросает вьвов традиционной мудрости,. ставящей во главу угла покупателя. Мы считаем, что, хотя анализ типа покупателя важен, он не дает большого эффекта, пока вы не узнаете самого себя.

Таким образом типология может внести ценный вклад в повышение эффективности торговли.

Вот несколько замечаний, которые можно учесть в торговле:

Если вы Экстраверт (Е). Некоторые Е могут подавить другого Е, болтая обо всем на свете, начиная от погоды до «что-у-вас-новенького». Это может как вызвать к вам расположение у собеседника, так и сделать вас невыносимым. Если вам хочется поговорить, устраивайтесь так, чтобы покупатель тоже мог что-нибудь сказать. Будьте готовы слушать, пытайтесь кратко повторять то, что было сказано, до того, как добавите к этому что-либо еще.

Самое главное — слушать. Даже яркий Экстраверт (Е) захочет остаться в одиночестве, нуждаясь во времени и спокойствии, чтобы хорошенько изучить товар. Когда вам говорят «Спасибо, я только смотрю, я вас позову, когда мне понадобится», — это просьба, которую нужно уважать. Часто Е думают, что могут помочь клиенту, сопровождая его и заполняя молчание полезной информацией. Такая «готовность помочь» мешает клиенту, который показал, что хочет быть один. Состояние клиента не всегда явно выражено, что делает умение слушать и понимать особенно важным.

Если вы Интроверт (I). Покупатель хочет чувствовать себя важной персоной, поэтому вам может понадобиться вначале проявить интерес к нему и даже провести маленькую беседу. Небольшую, с целью лишь показать, что вы в нем заинтересованы и хотите быть полезным. Даже клиент, говорящий: «Спасибо, я только смотрю», возможно, хочет знать, что вы рядом, если понадобитесь. Интроверты (I) слишком часто, слыша просьбу клиента, исчезают без следа.

Интроверт (1) может уйти с дороги клиента, делая то, что для них естественно. К этому относится, к примеру, простое приветствие, когда клиент заходит. Многие Интроверты (I) считают, что покупатель пришел, так как искренне хочет что-то купить, а потому способен осмотреть все сам, и скажет, если нужна будет помощь или информация. Конечно, все это Интроверт (I) клиенту предоставит. Заинтересованность и руководство, даже когда об этом явно не просят, помогут установлению с клиентом хорошего контакта.

Если вы Сенсорный (S). Вы стремитесь обеспечить себя фактами, информацией о практических, реальных свойствах продукта. Если покупатель уже знает о них, вы можете оказать помощь, раскрывая дополнительные свойства товара, не являющиеся очевидными. Такая активность с вашей стороны имеет смысл, так как дает клиенту дополнительную информацию, которую он учитывает. С другой стороны, если покупатель загружен сведениями, но лишь общего характера, и имеет лишь общее представление о товаре, ваша помощь может восполнить недостающее звено.

Главное — умение слушать. Слушая внимательно, вы можете не перегружать покупателя фактами, если почувствуете, что именно он хочет знать. Полезно время от времени спрашивать, проверяя себя: «Вы хотите получить дополнительные сведения о том, как это работает? Что еще я мог бы вам сообщить, чтобы помочь вам?» Ответы на ваши вопросы будут определять ваш следующий шаг.

Если вы Интуитивист (N). Зная товар, вы можете не знать его специфики, основываясь на данных, поступивших с завода-изготовителя в сопроводительном листе. Этого может оказаться недостаточно для некоторых покупателей, которые хотят все знать как свои 5 пальцев. Иногда полезно сказать: «Вот сопроводительный лист, но мне нужно прояснить некоторые вопросы». Это не только свидетельствует о вашем интересе к специфическим свойствам, но и о том, что вы потрудились, чтобы получить информацию для клиента.

Вы можете использовать свои интуитивные способности, чтобы помочь покупателям, которые заинтересуются сопроводительным листом и захотят узнать о товаре все тонкости и возможные сферы его применения. Репутация товара, история, возможности перепродажи и стабильность компании — обо всем этом имеет смысл рассказать.

Если вы Мыслительный (Т). Вы, вероятно, знаете, почему продукт имеет превосходное качество. Вы уже размышляли, почему именно этот товар нужен клиенту. Ваши рассуждения безупречны, и потому ваша уверенность обязательно передастся покупателям.

Но не все подчинено логике. Наилучшие рассуждение в мире напрасны, если они не соответствуют потребностям клиента. Если покупатель согласен с вашей логикой, но воспринимает вашу уверенность как высокомерие, вы столкнетесь с трудностями при оформлении сделки. Существует риск, что если вы чересчур привязаны к своим доводам, вы вступите с покупателем в спор о достоинствах продукта.

Ясно, что это не способствует благополучной сделке.

Хотя ваша логика — важная черта вашей личности, вы .должны прислушиваться к тому, что клиент хочет услышать и что ему нужно. Сохраняйте интерес ваших покупателей, пользуясь логикой умеренно. Всегда полезно узнать, чего они хотят и о чем думают. Спросите их: «Что вы думаете по этому поводу?» «Что еще вы хотите узнать?» «Это отвечает вашим ожиданиям?» Делая так, вы сможете использовать вашу логику в более мягкой форме.

Если вы Чувствующий (F). Ваша основная цель — удовлетворение запросов клиента. Ваше желание — сделать все возможное, чтобы сделка состоялась и покупатель остался доволен. Но эти две вещи не всегда совпадают. Если, например, покупателю нравится то, что вы считаете для него неподходящим, вы оказываетесь перед дилеммой. Более того, цели ваши и вашего клиента могут противоречить целям вашего шефа. Вы можете сказать себе: «Я знаю, этот парень не может себе такое позволить, но я бы хотел, чтобы он это имел, и сделаю для него существенную скидку». Без сомнения, это благородно, но может быть невыгодно с точки зрения бизнеса.

Важно временами разграничивать ваши личные цели с тем, что нужно клиенту и вашему начальству. Вы здесь не для того, чтобы выручить покупателя или спасти мир. Ваша задача — совершить сделку и дать клиенту почувствовать себя важным и необходимым, но в пределах, обозначенных руководством компании. Вместо чрезмерного сопереживания клиенту, вы должны сделать шаг в сторону и посмотреть на все объективно. Когда вы слушаете о нуждах клиента, поймите, что это не ваши проблемы, и не вы ответственны за их решение. Прекрасно оказать поддержку, если вы можете легко это сделать. Но управляйте собой, пока вы не привыкли к этому умом и сердцем.

Если вы Решающий (J). Ваша сила — в доведении сделки до конца, в доведении клиента до принятия решения, окончательной оплаты, доставки товара. Ваше лицо внушает доверие, помогает неуверенным клиентам принять решение, дает всем покупателям чувство, что они сделали правильный выбор. Но знание того, как надо и навязывание этого раньше времени или в догматической форме может привести к потере клиента. Если вы будете слишком жестким или будете слишком стремиться завершить сделку, клиент скоро почувствует себя человеком второго сорта — «Что же, я уже и возразить не могу?» — и откажется пикироваться с вами.

Так как вашему предпочтению свойственно давать готовые ответы, то может быть полезно время от времени воздерживаться от этого. Вместо того пытайтесь задавать вопросы, которые мы рекомендовали типу Т. Напомните себе о терпении, гибкости и ответственности за интересы покупателя. Как это ни будет трудно, не беспокойтесь о результате сделки: если вы дадите клиенту свободу инициативы, все произойдет само по себе.

Если вы Воспринимающий (Р). Для вас естественно быть под началом покупателя и вставлять реплики, где вы чувствуете это подходящим. Делая так, вы проявляете энтузиазм, покупатель чувствует себя значительной фигурой. Вы точно знаете, действительно ли покупатель хочет что-то купить или только смотрит, понимает ли покупатель, чего он хочет или ему требуется дополнительная информация. Но если вы неосторожны, процесс зайдет в тупик. Вы можете быть так увлечены обеспечением информацией, предложением альтернатив, происходящим — что даже решительный клиент может стать неуверенным, находясь под давлением всего, что вы ему изложили. Будучи слишком гибким и открытым, вы можете не довести сделку до конца.

Попытайтесь сосредоточиться на нескольких определенных свойствах продукта, которые, как вы считаете, решают дело. Если вы хотите предложить что-то на выбор, ограничьтесь 2-3 вещами, независимо от того, сколько их в вашем распоряжении. Избегайте частых «перебежек на другую сторону улицы», сосредоточьте разговор на возможностях товара. Хотя и трудно, подтолкните клиента к решению проблемы: «Так я отложу это для вас?» Или: «Думаю, это как раз то, что вам следует купить», или даже более смело: «Прекрасно. Решено. Я это упакую».

Как продавать человеку такого же психологического типа

Будь вы продавец или покупатель, второй закон Типоведения — «Ваша сила, доведенная до преувеличения, становится недостатком», — является ключевым, когда оба, и покупатель, и продавец, принадлежат к одному и тому же психологическому типу. Например,

* Два Е могут разговаривать, не слушая друг друга.

* Два I могут быть, как корабли в ночи. Покупатель с трудом выражает, что ему нужно, а продавец ждет, чтобы покупатель наконец определился.

* Два S могут увлечься вопросом, как может быть практически использован товар, и упустить его потенциальные возможности.

* Два Т могут рассуждать логически и аналитически, не замечая, что продукт непривлекателен для тех, кому его продают.

• Два F могут быть так довольны тем, что они совпали во мнениях, что могут пропустить явные дефекты в товаре.

• Два J могут давать настолько однозначные оценки и быть такими неуступчивыми, что никогда не придут к соглашению.

• Два Р перебирают так много вариантов, что никогда не могут на чем-либо остановиться.

Заключение

Подводя итог, можно сказать, что ключ к тому, чтобы быть успешным участником торговой сделки, состоит в самопознании. Знание ваших достоинств и недостатков, способность управлять собой в торговых операциях позволяет вам владеть ситуацией и благополучно совершать удачные сделки.

Сьюзан Скэнлон, которая публикует «Type Reporter», отличный ежемесячный информационный бюллетень по психологическим типам, придумала оригинальное обращение, которое она посылает подписчикам. Оно называется: «Почему представители всех типов откладывают возобновление подписки?» Мы приводим его здесь.Е: Потому что вы должны сделать это, когда вы одни. Давайте взаимодействовать. Напишите нам коротенькую записку с вашей просьбой о возобновлении подписки. Мы очень хотим общаться с вами.I: Потому что вы как раз хотите побыть в одиночестве. Вышлите вашу просьбу о продлении подписки, и мы вас больше не побеспокоим.S: Потому что в этом нет практического смысла. Вы сэкономите 5 долларов, если подпишетесь на 2 года.N: Потому что вы терпеть не можете возни с бумажками. Подпишитесь на 2 года, и вы будете освобождены от такой нудной возни в следующем году.Т: Вы скептик. Сейчас действительно время подписываться? Согласно заказу, который вы нам дали, мы отправили вам 11 выпусков. Вы получите еще один до того, как подписка закончится.F: Это слишком безлично. Вы не знаете, кому вы пошлете ваш заказ? Пошлите его на имя Анны Андерсон, управляющей подпиской и INFJ. Она распечатывает почту, визирует лист с заказом и от всего сердца благодарит вас за возобновление подписки.Р: Вы бы еще повременили? Прекрасно. Но помните, что следующий бюллетень будет последним. J: Это не убедительно? Подпишитесь сейчас на 2 года. Вы сэкономите 5 долларов, время и бумагу. Мы можем использовать сэкономленное, чтобы сделать издание лучше и способствовать тому, чтобы вы лучше решали свои проблемы! 

Затем — само содержание, собственно машина, качества управления, благодаря которым вы решаете, приобресги ее или нет. инженерные устройства, история эксплуатации, имеющийся выбор, цвет, форма, наилучшая цена, о которой можно договориться, и другое.

Фактически одновременно нужны и внешние составляющие и содержание. Вы привлекли людей, расположили их к себе — сопроводительная часть — и затем устраиваете все так, чтобы они купили то, что им нужно — содержание. Но сначала — внешнее: без него шанс, что покупатель вообще будет интересоваться содержанием, невелик.

Хотя все четыре буквы типа важны в процессе торговли, они «работают» по-разному. В типологических терминах можно сказать, что две буквы характеризуют внешнее, а две другие — содержание.

J или Р — наиболее явные стороны человеческой личности, это первое, что видят покупатели, первое, что видно в покупателях. Вы можете довольно быстро сказать, являются ли покупатели Экстравертами (Е) — если у них потребность делиться информацией сразу же, или они Интроверты (I), то есть в большей степени готовы слушать, к тому же обычно они более скованны в процессе торговли. Если вы Е, вы рискуете либо подавить покупателя, либо прекратить спор. Вы удивитесь, заметив, насколько быстро Е может спугнуть 1-клиента или начнет сражение с клиентом Е. Если продавец-1, ему требуется набраться смелости и быть готовым стать более общительным в присутствии покупателя. Продавцу-Решающему (J) надо дать покупателю небольшую отсрочку, отказавшись от «да-нет» вопросов и начиная разговор, который необязательно приведет к результату. Р необходимо сфокусироваться на 1-2 главных моментах и удерживать дискуссию на этом направлении до получения результата.

Эти типы создают наибольшие проблемы во время контактов. Уже в первые моменты они могут успокоить или спугнуть клиента, вовлечь его в спор, завладеть им, представив продавца раньше времени бодрым и решительным или слишком беспомощным и побежденным. Простая работа самосознания поможет вам избежать ловушек и довести покупателя от входной двери до кассы. Другими словами, эти предпочтения дают ключ к пониманию внешней стороны. (Сам товар также имеет внешнюю сторону, но если процесс торговли будет нарушен уже в начале, то покупатель не пойдет дальше).

2 других типа подключаются к игре, когда покупатель изучает сам товар. Умелое использование свойств, характерных для этих типов, может привести к удачному завершению сделки.

Если для предпочтений S-N и T-F наличие у продавца и покупателя одного и того же типа благоприятно, то, когда доходит дело до содержания, противоположности притягиваются. Сенсорные (S) помогают Интуитивистам (N) сосредоточиться на очевидных свойствах товара, а N обеспечивает всем набором возможностей. Мыслительный (Т) может помочь Чувствующему (F) проанализировать объективную ценность и качества потенциальной покупки, в то время как F помогает Т оценить ее преимущества и удовольствие, которое покупка может ему доставить.

Конечно, S-тип может подавить покупателя деталями, а N сфокусироваться на массе неважных вещей. Т может зациклиться на логических обоснованиях, превышающих потребности клиента, F станет изливать свои чувства по поводу прекрасного качества товара, при этом объективные запросы покупателя будут игнорироваться. Но все эти предпочтения легче контролируются обученным персоналом, чем предпочтения E-I и J-P.

Суть в том, чтобы понять необходимость одновременно и внешних и внутренних факторов в процессе торговли. Ваши усилия как продавца могут не иметь ничего общего с товаром, по крайней мере сначала, а быть направлены на достижение быстрого понимания покупателя, то есть на его первую и последнюю буквы, и эта информация главным образом необходима для того, чтобы не упустить случай.

Использование типоведения в торговле

Вопреки наличию внешних сторон и содержания в любой сделке, секрет успешной торговли а меньшей степени связан с психологическим типом покупателя, чем с пониманием вами самого себя. Это истина, которая бросает вьвов традиционной мудрости,. ставящей во главу угла покупателя. Мы считаем, что, хотя анализ типа покупателя важен, он не дает большого эффекта, пока вы не узнаете самого себя.

Таким образом типология может внести ценный вклад в повышение эффективности торговли.

Вот несколько замечаний, которые можно учесть в торговле:

Если вы Экстраверт (Е). Некоторые Е могут подавить другого Е, болтая обо всем на свете, начиная от погоды до «что-у-вас-новенького». Это может как вызвать к вам расположение у собеседника, так и сделать вас невыносимым. Если вам хочется поговорить, устраивайтесь так, чтобы покупатель тоже мог что-нибудь сказать. Будьте готовы слушать, пытайтесь кратко повторять то, что было сказано, до того, как добавите к этому что-либо еще.

Самое главное — слушать. Даже яркий Экстраверт (Е) захочет остаться в одиночестве, нуждаясь во времени и спокойствии, чтобы хорошенько изучить товар. Когда вам говорят «Спасибо, я только смотрю, я вас позову, когда мне понадобится», — это просьба, которую нужно уважать. Часто Е думают, что могут помочь клиенту, сопровождая его и заполняя молчание полезной информацией. Такая «готовность помочь» мешает клиенту, который показал, что хочет быть один. Состояние клиента не всегда явно выражено, что делает умение слушать и понимать особенно важным.

Если вы Интроверт (I). Покупатель хочет чувствовать себя важной персоной, поэтому вам может понадобиться вначале проявить интерес к нему и даже провести маленькую беседу. Небольшую, с целью лишь показать, что вы в нем заинтересованы и хотите быть полезным. Даже клиент, говорящий: «Спасибо, я только смотрю», возможно, хочет знать, что вы рядом, если понадобитесь. Интроверты (I) слишком часто, слыша просьбу клиента, исчезают без следа.

Интроверт (1) может уйти с дороги клиента, делая то, что для них естественно. К этому относится, к примеру, простое приветствие, когда клиент заходит. Многие Интроверты (I) считают, что покупатель пришел, так как искренне хочет что-то купить, а потому способен осмотреть все сам, и скажет, если нужна будет помощь или информация. Конечно, все это Интроверт (I) клиенту предоставит. Заинтересованность и руководство, даже когда об этом явно не просят, помогут установлению с клиентом хорошего контакта.

Если вы Сенсорный (S). Вы стремитесь обеспечить себя фактами, информацией о практических, реальных свойствах продукта. Если покупатель уже знает о них, вы можете оказать помощь, раскрывая дополнительные свойства товара, не являющиеся очевидными. Такая активность с вашей стороны имеет смысл, так как дает клиенту дополнительную информацию, которую он учитывает. С другой стороны, если покупатель загружен сведениями, но лишь общего характера, и имеет лишь общее представление о товаре, ваша помощь может восполнить недостающее звено.

Главное — умение слушать. Слушая внимательно, вы можете не перегружать покупателя фактами, если почувствуете, что именно он хочет знать. Полезно время от времени спрашивать, проверяя себя: «Вы хотите получить дополнительные сведения о том, как это работает? Что еще я мог бы вам сообщить, чтобы помочь вам?» Ответы на ваши вопросы будут определять ваш следующий шаг.

Если вы Интуитивист (N). Зная товар, вы можете не знать его специфики, основываясь на данных, поступивших с завода-изготовителя в сопроводительном листе. Этого может оказаться недостаточно для некоторых покупателей, которые хотят все знать как свои 5 пальцев. Иногда полезно сказать: «Вот сопроводительный лист, но мне нужно прояснить некоторые вопросы». Это не только свидетельствует о вашем интересе к специфическим свойствам, но и о том, что вы потрудились, чтобы получить информацию для клиента.

Вы можете использовать свои интуитивные способности, чтобы помочь покупателям, которые заинтересуются сопроводительным листом и захотят узнать о товаре все тонкости и возможные сферы его применения. Репутация товара, история, возможности перепродажи и стабильность компании — обо всем этом имеет смысл рассказать.

Если вы Мыслительный (Т). Вы, вероятно, знаете, почему продукт имеет превосходное качество. Вы уже размышляли, почему именно этот товар нужен клиенту. Ваши рассуждения безупречны, и потому ваша уверенность обязательно передастся покупателям.

Но не все подчинено логике. Наилучшие рассуждение в мире напрасны, если они не соответствуют потребностям клиента. Если покупатель согласен с вашей логикой, но воспринимает вашу уверенность как высокомерие, вы столкнетесь с трудностями при оформлении сделки. Существует риск, что если вы чересчур привязаны к своим доводам, вы вступите с покупателем в спор о достоинствах продукта.

Ясно, что это не способствует благополучной сделке.

Хотя ваша логика — важная черта вашей личности, вы .должны прислушиваться к тому, что клиент хочет услышать и что ему нужно. Сохраняйте интерес ваших покупателей, пользуясь логикой умеренно. Всегда полезно узнать, чего они хотят и о чем думают. Спросите их: «Что вы думаете по этому поводу?» «Что еще вы хотите узнать?» «Это отвечает вашим ожиданиям?» Делая так, вы сможете использовать вашу логику в более мягкой форме.

Если вы Чувствующий (F). Ваша основная цель — удовлетворение запросов клиента. Ваше желание — сделать все возможное, чтобы сделка состоялась и покупатель остался доволен. Но эти две вещи не всегда совпадают. Если, например, покупателю нравится то, что вы считаете для него неподходящим, вы оказываетесь перед дилеммой. Более того, цели ваши и вашего клиента могут противоречить целям вашего шефа. Вы можете сказать себе: «Я знаю, этот парень не может себе такое позволить, но я бы хотел, чтобы он это имел, и сделаю для него существенную скидку». Без сомнения, это благородно, но может быть невыгодно с точки зрения бизнеса.

Важно временами разграничивать ваши личные цели с тем, что нужно клиенту и вашему начальству. Вы здесь не для того, чтобы выручить покупателя или спасти мир. Ваша задача — совершить сделку и дать клиенту почувствовать себя важным и необходимым, но в пределах, обозначенных руководством компании. Вместо чрезмерного сопереживания клиенту, вы должны сделать шаг в сторону и посмотреть на все объективно. Когда вы слушаете о нуждах клиента, поймите, что это не ваши проблемы, и не вы ответственны за их решение. Прекрасно оказать поддержку, если вы можете легко это сделать. Но управляйте собой, пока вы не привыкли к этому умом и сердцем.

Если вы Решающий (J). Ваша сила — в доведении сделки до конца, в доведении клиента до принятия решения, окончательной оплаты, доставки товара. Ваше лицо внушает доверие, помогает неуверенным клиентам принять решение, дает всем покупателям чувство, что они сделали правильный выбор. Но знание того, как надо и навязывание этого раньше времени или в догматической форме может привести к потере клиента. Если вы будете слишком жестким или будете слишком стремиться завершить сделку, клиент скоро почувствует себя человеком второго сорта — «Что же, я уже и возразить не могу?» — и откажется пикироваться с вами.

Так как вашему предпочтению свойственно давать готовые ответы, то может быть полезно время от времени воздерживаться от этого. Вместо того пытайтесь задавать вопросы, которые мы рекомендовали типу Т. Напомните себе о терпении, гибкости и ответственности за интересы покупателя. Как это ни будет трудно, не беспокойтесь о результате сделки: если вы дадите клиенту свободу инициативы, все произойдет само по себе.

Если вы Воспринимающий (Р). Для вас естественно быть под началом покупателя и вставлять реплики, где вы чувствуете это подходящим. Делая так, вы проявляете энтузиазм, покупатель чувствует себя значительной фигурой. Вы точно знаете, действительно ли покупатель хочет что-то купить или только смотрит, понимает ли покупатель, чего он хочет или ему требуется дополнительная информация. Но если вы неосторожны, процесс зайдет в тупик. Вы можете быть так увлечены обеспечением информацией, предложением альтернатив, происходящим — что даже решительный клиент может стать неуверенным, находясь под давлением всего, что вы ему изложили. Будучи слишком гибким и открытым, вы можете не довести сделку до конца.

Попытайтесь сосредоточиться на нескольких определенных свойствах продукта, которые, как вы считаете, решают дело. Если вы хотите предложить что-то на выбор, ограничьтесь 2-3 вещами, независимо от того, сколько их в вашем распоряжении. Избегайте частых «перебежек на другую сторону улицы», сосредоточьте разговор на возможностях товара. Хотя и трудно, подтолкните клиента к решению проблемы: «Так я отложу это для вас?» Или: «Думаю, это как раз то, что вам следует купить», или даже более смело: «Прекрасно. Решено. Я это упакую».

Как продавать человеку такого же психологического типа

Будь вы продавец или покупатель, второй закон Типоведения — «Ваша сила, доведенная до преувеличения, становится недостатком», — является ключевым, когда оба, и покупатель, и продавец, принадлежат к одному и тому же психологическому типу. Например,

* Два Е могут разговаривать, не слушая друг друга.

* Два I могут быть, как корабли в ночи. Покупатель с трудом выражает, что ему нужно, а продавец ждет, чтобы покупатель наконец определился.

* Два S могут увлечься вопросом, как может быть практически использован товар, и упустить его потенциальные возможности.

* Два Т могут рассуждать логически и аналитически, не замечая, что продукт непривлекателен для тех, кому его продают.

• Два F могут быть так довольны тем, что они совпали во мнениях, что могут пропустить явные дефекты в товаре.

• Два J могут давать настолько однозначные оценки и быть такими неуступчивыми, что никогда не придут к соглашению.

• Два Р перебирают так много вариантов, что никогда не могут на чем-либо остановиться.

Заключение

Подводя итог, можно сказать, что ключ к тому, чтобы быть успешным участником торговой сделки, состоит в самопознании. Знание ваших достоинств и недостатков, способность управлять собой в торговых операциях позволяет вам владеть ситуацией и благополучно совершать удачные сделки.