ЗА ИСПРАВЛЕНИЕ ПРИКУСА НЕ БЕРЕМСЯ

Мы знаем шестерых дантистов, которые вместе начали свой бизнес. Все они принадлежали к одному и тому же психологическому типу — ISTJ, Они единодушно поставили своей целью оказание первоклассной зубоврачебной помощи, занялись частной практикой и через 2 года обнаружили, что дело не идет.

В чем была ошибка? Они были профессионалами с первоклассной репутацией, люди нуждались в их помощи. Почему же они потерпели неудачу? Потому, что были настолько похожи по своим психологическим характеристикам, что среди них не нашлось ни одного, кто мог бы подумать о будущем, о том, как работать более гибко, кто смог бы нарисовать перспективу, решить межличностные проблемы. Все они были ориентированы только на настоящее. Короче говоря, они не подумали о том, что их практика должна была бы включать в себя другие психологические характеристики (Экстравертов (Е), Интуитивистов (N), Чувствующих (F) и Воспринимающих (Р)). Никто из них не выступал в клубах (Е), не прогнозировал потребностей пациентов (N), они игнорировали такие приятные мелочи, как подарки для детей или благодарственные открытки взрослым, и их жесткость привела их к провалу. Это был классический случай, когда проявился второй принцип Типоведения: «Слишком много хороших качеств становится помехой».

Мыслятельные (Т) в процессе продажи остаются очень логичными и аналитичными, приводя рациональные доводы для каждой покупки. Когда вам нужно найти причину для очередной покупки — не ломайте голову, обратитесь к людям этого склада, вы не разочаруетесь. Если об этом товаре уже были публикации в журнале, то, будьте уверены, их содержание немедленно будет вам изложено. Люди этого типа больше всего заботятся о качестве. Если вы хотите оценить товар объективно, они станут убеждать так: «Вы увидите, что эта вещь будет вам служить долго и верно». И уже неважно, что внешний вид этой вещи вас ужасает — ее качество склонит вас к покупке. Уважение к фирме и национальные интересы хотя и присутствуют, но все-таки вторичны для этого психологического типа. («Я знаю, что мы должны уговаривать покупать американские товары. Но до тех пор, пока американский товар не станет по качеству равным этому, я вынужден буду рекомендовать импортный».)

Более чем любой другой психологический тип, Мыслительные (Т) могут казаться равнодушными и даже высокомерными по отношению к покупателю. В конце концов, им уже давно все ясно, так почему бы вам не согласиться с их рекомендациями? И если вы не собираетесь принимать их совет, пожалуйста, не говорите: «Мне кажется, вы не правы». Мыслительным (Т) трудно понять, что многие люди так и не привыкают ценить в товаре прежде всего качество. (А есть люди, которые вообще никогда не бывают довольны товаром.) Иногда кажется, что для Мыслительных (Т) важнее выиграть спор, чем удачно продать товар.

Чувствующие (F), как мы уже говорили, бывают хорошими продавцами. Ставя себя на место покупателя они обычно начинают словами: «Что бы я сказал по поводу этой вещи?» Они идеально отработали этот прием, подталкивающий покупателя следовать их мнению. Как уже было сказано, для продавцов-Чувствующих важны прежде всего запросы покупателя. «Покупатель всегда прав» — их классический лозунг. Способность этих людей чувствовать как покупатели, помогает им всегда. Как только покупатель почувствует какую-то новую потребность или желание отложить окончательное решение о покупке, продавец-Чувствующий (F) оказывается всегда готовым поддержать его и тем самым увеличивает шансы на покупку — что бы и когда бы клиент ни купил. Порой клиенты извиняются перед такими продавцами за то, что не купили именно у них. Но когда всем процессом движут только интересы покупателя, торговля не может идти удачно. Известно, многие продавцы-Чувствующие (F), руководствуясь сердцем, а не головой, часто предлагают свои деньги, если покупателю их не хватает. («Я вижу, вам действительно это нужно. Покупайте, заплатите потом» или «Мой босс умер бы, если бы узнал, что я сделал это, но возьмите от меня».) Иногда они сами готовы купить товар для клиента. «Я видел, что вы искали именно это, так что я позволил себе вольность». Такое поведение может увеличивать объем торговли, но не это главное. Чувствующие (F) продают, чтобы помогать другим; делание денег — это уже «сладкая глазурь на пироге». Одна из главных помех в эффективности их торговли — именно склонность принимать все слишком близко к сердцу. Неудачная продажа — для них личный провал, который может сказаться и на их настроении, и на производительности.

Решающих (J) отличает большое чувство ответственности во всем, и торговля — не исключение. Они стремятся выглядеть достойно, давать ясные ответы (даже когда сами не уверены в них) и обычно руководят клиентами, когда те в чем-либо сомневаются. В течение всего акта покупки такие продавцы контролируют время, не позволяя ни себе, ни покупателям отвлекаться от дела. По крайней мере такое поведение дает клиенту ощущение надежности. («Он, конечно, знает, о чем говорит. Я нашел человека, которому мог доверять».)

Но Решающие (J) очень жестки и порой выглядят нетерпеливыми, когда клиенты колеблются. Они убеждены, что всегда правы, и любят поспорить с клиентами, даже по мелочам. Они не принимают другого мнения — и мнения покупателя в частности, тем самым заставляя последнего иногда отказаться от покупки. В самом худшем своем проявлении продавец-Решающий (J) бывает излишне настойчив в своем желании заставить клиента совершить покупку.

Воспринимающие (Р) вносят массу возможностей в любые торговые сделки. Неважно, что вы хотите, он найдет для вас и этот, и другой, лучший товар. С помощью естественной склонности задавать вопросы и прояснять ситуацию, они легко проводят покупателя через процесс принятия решения. Не нуждаясь в управлении сделкой, они могут приспособиться к темпу покупателя («Ха, это важная покупка. Не спешите. Чем я могу помочь вам сделать правильный выбор?») Воспринимающий (Р) по крайней мере гибок. Неважно, когда сделка произойдет. Если не в этот раз, то, возможно, в следующий.

Конечно, эти качества могут ухудшить взаимодействие. Участник сделки, не настроенный на окончание переговоров, вряд ли достигнет нужного результата. Потребность ставить вопросы может вызвать раздражение покупателя, который нуждается в подсказке. Может показаться, что Р работает независимо от покупателя, а это снижает доверие последнего. Другая проблема — умение приходить вовремя. Часто бывает, что продавец-Р опаздывает на встречу, проигрывая сделку более расторопному конкуренту.

Вы можете определить, кто перед вами, J или Р, используя простой тест спросите его собственное мнение о каком-либо товаре и проанализируйте ответ. Р переформулирует ваш вопрос и в свою очередь сам спросит вас о чем-нибудь. J честно скажет вам, что думает. Если вы обратитесь к официанту: «Что хорошего вы можете сегодня предложить?», — Р ответит что-то вроде: «Все зависит от того, что вы любите. Если рыбу, есть два-три очень хороших блюда. Большинство посетителей предпочитает гамбургеры. Все зависит от того, что вы выберете». Решающий (J) без колебания ответит: «Форель».

Шипение жарящегося мяса или само мясо?

Если вы когда-либо участвовали в торговых операциях, вы, без сомнения, усвоили разницу между «шипением жарящегося мяса», то есть внешним сопровождением, и «мясом», то есть самим товаром. Первое — это то, с чем вы встречаетесь в магазине или выставочном зале, и оно имеет мало общего с самой покупкой. Второе — характеристики самого товара.

К примеру, в случае продажи машин сопроводительная часть — реклама, рекомендации, месторасположение выставочного зала и т.д. В первую очередь вас интересуют рекомендации продавца, литература, с которой вы ознакомились, мнение случайного прохожего — это все составляющие внешней, сопроводительной части. Они заманивают вас. Они, как неударные звуки в такте, неприметны. И вам даже приходится что-либо предпринимать. Но в любой момент ваше желание может исчезнуть, вы можете уйти.

Мы знаем шестерых дантистов, которые вместе начали свой бизнес. Все они принадлежали к одному и тому же психологическому типу — ISTJ, Они единодушно поставили своей целью оказание первоклассной зубоврачебной помощи, занялись частной практикой и через 2 года обнаружили, что дело не идет.

В чем была ошибка? Они были профессионалами с первоклассной репутацией, люди нуждались в их помощи. Почему же они потерпели неудачу? Потому, что были настолько похожи по своим психологическим характеристикам, что среди них не нашлось ни одного, кто мог бы подумать о будущем, о том, как работать более гибко, кто смог бы нарисовать перспективу, решить межличностные проблемы. Все они были ориентированы только на настоящее. Короче говоря, они не подумали о том, что их практика должна была бы включать в себя другие психологические характеристики (Экстравертов (Е), Интуитивистов (N), Чувствующих (F) и Воспринимающих (Р)). Никто из них не выступал в клубах (Е), не прогнозировал потребностей пациентов (N), они игнорировали такие приятные мелочи, как подарки для детей или благодарственные открытки взрослым, и их жесткость привела их к провалу. Это был классический случай, когда проявился второй принцип Типоведения: «Слишком много хороших качеств становится помехой».

Мыслятельные (Т) в процессе продажи остаются очень логичными и аналитичными, приводя рациональные доводы для каждой покупки. Когда вам нужно найти причину для очередной покупки — не ломайте голову, обратитесь к людям этого склада, вы не разочаруетесь. Если об этом товаре уже были публикации в журнале, то, будьте уверены, их содержание немедленно будет вам изложено. Люди этого типа больше всего заботятся о качестве. Если вы хотите оценить товар объективно, они станут убеждать так: «Вы увидите, что эта вещь будет вам служить долго и верно». И уже неважно, что внешний вид этой вещи вас ужасает — ее качество склонит вас к покупке. Уважение к фирме и национальные интересы хотя и присутствуют, но все-таки вторичны для этого психологического типа. («Я знаю, что мы должны уговаривать покупать американские товары. Но до тех пор, пока американский товар не станет по качеству равным этому, я вынужден буду рекомендовать импортный».)

Более чем любой другой психологический тип, Мыслительные (Т) могут казаться равнодушными и даже высокомерными по отношению к покупателю. В конце концов, им уже давно все ясно, так почему бы вам не согласиться с их рекомендациями? И если вы не собираетесь принимать их совет, пожалуйста, не говорите: «Мне кажется, вы не правы». Мыслительным (Т) трудно понять, что многие люди так и не привыкают ценить в товаре прежде всего качество. (А есть люди, которые вообще никогда не бывают довольны товаром.) Иногда кажется, что для Мыслительных (Т) важнее выиграть спор, чем удачно продать товар.

Чувствующие (F), как мы уже говорили, бывают хорошими продавцами. Ставя себя на место покупателя они обычно начинают словами: «Что бы я сказал по поводу этой вещи?» Они идеально отработали этот прием, подталкивающий покупателя следовать их мнению. Как уже было сказано, для продавцов-Чувствующих важны прежде всего запросы покупателя. «Покупатель всегда прав» — их классический лозунг. Способность этих людей чувствовать как покупатели, помогает им всегда. Как только покупатель почувствует какую-то новую потребность или желание отложить окончательное решение о покупке, продавец-Чувствующий (F) оказывается всегда готовым поддержать его и тем самым увеличивает шансы на покупку — что бы и когда бы клиент ни купил. Порой клиенты извиняются перед такими продавцами за то, что не купили именно у них. Но когда всем процессом движут только интересы покупателя, торговля не может идти удачно. Известно, многие продавцы-Чувствующие (F), руководствуясь сердцем, а не головой, часто предлагают свои деньги, если покупателю их не хватает. («Я вижу, вам действительно это нужно. Покупайте, заплатите потом» или «Мой босс умер бы, если бы узнал, что я сделал это, но возьмите от меня».) Иногда они сами готовы купить товар для клиента. «Я видел, что вы искали именно это, так что я позволил себе вольность». Такое поведение может увеличивать объем торговли, но не это главное. Чувствующие (F) продают, чтобы помогать другим; делание денег — это уже «сладкая глазурь на пироге». Одна из главных помех в эффективности их торговли — именно склонность принимать все слишком близко к сердцу. Неудачная продажа — для них личный провал, который может сказаться и на их настроении, и на производительности.

Решающих (J) отличает большое чувство ответственности во всем, и торговля — не исключение. Они стремятся выглядеть достойно, давать ясные ответы (даже когда сами не уверены в них) и обычно руководят клиентами, когда те в чем-либо сомневаются. В течение всего акта покупки такие продавцы контролируют время, не позволяя ни себе, ни покупателям отвлекаться от дела. По крайней мере такое поведение дает клиенту ощущение надежности. («Он, конечно, знает, о чем говорит. Я нашел человека, которому мог доверять».)

Но Решающие (J) очень жестки и порой выглядят нетерпеливыми, когда клиенты колеблются. Они убеждены, что всегда правы, и любят поспорить с клиентами, даже по мелочам. Они не принимают другого мнения — и мнения покупателя в частности, тем самым заставляя последнего иногда отказаться от покупки. В самом худшем своем проявлении продавец-Решающий (J) бывает излишне настойчив в своем желании заставить клиента совершить покупку.

Воспринимающие (Р) вносят массу возможностей в любые торговые сделки. Неважно, что вы хотите, он найдет для вас и этот, и другой, лучший товар. С помощью естественной склонности задавать вопросы и прояснять ситуацию, они легко проводят покупателя через процесс принятия решения. Не нуждаясь в управлении сделкой, они могут приспособиться к темпу покупателя («Ха, это важная покупка. Не спешите. Чем я могу помочь вам сделать правильный выбор?») Воспринимающий (Р) по крайней мере гибок. Неважно, когда сделка произойдет. Если не в этот раз, то, возможно, в следующий.

Конечно, эти качества могут ухудшить взаимодействие. Участник сделки, не настроенный на окончание переговоров, вряд ли достигнет нужного результата. Потребность ставить вопросы может вызвать раздражение покупателя, который нуждается в подсказке. Может показаться, что Р работает независимо от покупателя, а это снижает доверие последнего. Другая проблема — умение приходить вовремя. Часто бывает, что продавец-Р опаздывает на встречу, проигрывая сделку более расторопному конкуренту.

Вы можете определить, кто перед вами, J или Р, используя простой тест спросите его собственное мнение о каком-либо товаре и проанализируйте ответ. Р переформулирует ваш вопрос и в свою очередь сам спросит вас о чем-нибудь. J честно скажет вам, что думает. Если вы обратитесь к официанту: «Что хорошего вы можете сегодня предложить?», — Р ответит что-то вроде: «Все зависит от того, что вы любите. Если рыбу, есть два-три очень хороших блюда. Большинство посетителей предпочитает гамбургеры. Все зависит от того, что вы выберете». Решающий (J) без колебания ответит: «Форель».

Шипение жарящегося мяса или само мясо?

Если вы когда-либо участвовали в торговых операциях, вы, без сомнения, усвоили разницу между «шипением жарящегося мяса», то есть внешним сопровождением, и «мясом», то есть самим товаром. Первое — это то, с чем вы встречаетесь в магазине или выставочном зале, и оно имеет мало общего с самой покупкой. Второе — характеристики самого товара.

К примеру, в случае продажи машин сопроводительная часть — реклама, рекомендации, месторасположение выставочного зала и т.д. В первую очередь вас интересуют рекомендации продавца, литература, с которой вы ознакомились, мнение случайного прохожего — это все составляющие внешней, сопроводительной части. Они заманивают вас. Они, как неударные звуки в такте, неприметны. И вам даже приходится что-либо предпринимать. Но в любой момент ваше желание может исчезнуть, вы можете уйти.