12.4. Вибір цільового сегмента ринку ПЗ

При виборі цільового сегмента ринку доцільно використати дані про прибутковість сегмента. Визначають місткість ринку в сегменті: оцінювання ймовірної кількості споживачів і приблизне визначення реалістичної ціни. Встановлення кількості споживачів здійснюють виходячи з досвіду роботи ІОО, а також комерційної статистики, спеціальних обстежень споживачів прямим способом. Для продуктів, що мають «індуковані» зв’язки, місткість ринку визначають, спираючись на дані ринку основних товарів.

Орієнтовна ціна пов’язана з політикою цін на ІПП. Для попередньої оцінки місткості ринку застосовують способи розрахунку за аналогами, а також експертні оцінки на основі даних збутовиків і потенційних споживачів:

конкурентний стан у сегменті: принципові можливості і ринковий досвід конкурентів у сегменті; частки сегментів, що контролюються конкурентами; ймовірні реакції на початок роботи ІОО у сегменті (або на вихід нового продукту);

доступність каналів збуту: всі канали збуту належать конкурентам; у тому або іншому сегменті каналів збуту немає зовсім або вони вкрай нерозвинуті; дуже великі витрати на збут при використанні найефективніших каналів тощо;

ефективність товарообігу в сегменті: жорсткі правила щодо термінів та інших умов поставки; існування інформаційної інфраструктури. Витрати на товарообіг можуть сприяти значному зростанню цін, знижувати конкурентоспроможність;

рекламні можливості ІОО у сегменті: організація реклами, ефект дієвості реклами як такої;

можливості сервісу в сегменті;

залежність сегмента від обмежених товарів і послуг. Для цього необхідно: виділення всіх обмежених товарів і послуг; оцін­ка стану в сегменті по кожному виділеному елементу; оцінка
перспектив по кожному елементу з урахуванням факторів: економічного (ціна, розробка та інші питання), комерційного (закупівлі за імпортом і міжрегіональні), політичного (стабільність становища в регіонах-виробниках, можливість виникнення конфліктів, упевненість у державному законодавстві) ризиків;

технологічні труднощі роботи в сегменті, пов’язані з аналізом перспектив розроблення нових ПЗ.

Важливе значення у формуванні інформаційного ринку має оцінка потреби в нових ІПП. Потреба може бути згрупована за такими ознаками (табл. 12.1).

Таблиця 12.1

Класифікація потреб у нових ІПП

Як видно з даних таблиці, за першою ознакою здійснюється оцінка рівня прогнозованого попиту, що використовує інформацію про насиченість ринку певними програмними та інформаційними продуктами і послугами.

Оцінка потреби за параметром часу задоволення дає змогу глибше зрозуміти перспективу збуту щодо повторних купівель.

Аналіз потреби за природою виникнення дає можливість приблизно оцінити ступінь ризику бізнесу з точки зору «довжини лан­цюжка товарів», що передує задоволенню даної потреби. На-
приклад, виробники інформаційно-обчислювальних ресурсів (ІОР) задовольняють «основну» потребу в управлінській інформації. Виробники ЕОМ забезпечують «прямо індуковану потребу», що йде від основної, — забезпечуючи процес виробництва ІОР. Виробники системи кондиціонерів для ЕОМ задовольняють «побічно індуковану потребу».

Комплексність інформаційно-обчислювального обслуговування вимагає розгляду потреби за комплексністю задоволення. Такий підхід дає змогу визначати сфери майбутніх партнер-
ських зв’язків або розширення свого бізнесу на основі ди-
версифікації. Установлюється ступінь майбутньої залежності від стану ринку взаємозамінних продуктів (найхарактерніше для ПЗ).

Класифікація потреб за станом конкуренції товарів і послуг дає уявлення про товари і послуги, здатні замінювати дані товари, але з іншими принципами створення і використання («міжрин­кова конкуренція»).

При виборі цільового сегмента ринку доцільно використати дані про прибутковість сегмента. Визначають місткість ринку в сегменті: оцінювання ймовірної кількості споживачів і приблизне визначення реалістичної ціни. Встановлення кількості споживачів здійснюють виходячи з досвіду роботи ІОО, а також комерційної статистики, спеціальних обстежень споживачів прямим способом. Для продуктів, що мають «індуковані» зв’язки, місткість ринку визначають, спираючись на дані ринку основних товарів.

Орієнтовна ціна пов’язана з політикою цін на ІПП. Для попередньої оцінки місткості ринку застосовують способи розрахунку за аналогами, а також експертні оцінки на основі даних збутовиків і потенційних споживачів:

конкурентний стан у сегменті: принципові можливості і ринковий досвід конкурентів у сегменті; частки сегментів, що контролюються конкурентами; ймовірні реакції на початок роботи ІОО у сегменті (або на вихід нового продукту);

доступність каналів збуту: всі канали збуту належать конкурентам; у тому або іншому сегменті каналів збуту немає зовсім або вони вкрай нерозвинуті; дуже великі витрати на збут при використанні найефективніших каналів тощо;

ефективність товарообігу в сегменті: жорсткі правила щодо термінів та інших умов поставки; існування інформаційної інфраструктури. Витрати на товарообіг можуть сприяти значному зростанню цін, знижувати конкурентоспроможність;

рекламні можливості ІОО у сегменті: організація реклами, ефект дієвості реклами як такої;

можливості сервісу в сегменті;

залежність сегмента від обмежених товарів і послуг. Для цього необхідно: виділення всіх обмежених товарів і послуг; оцін­ка стану в сегменті по кожному виділеному елементу; оцінка
перспектив по кожному елементу з урахуванням факторів: економічного (ціна, розробка та інші питання), комерційного (закупівлі за імпортом і міжрегіональні), політичного (стабільність становища в регіонах-виробниках, можливість виникнення конфліктів, упевненість у державному законодавстві) ризиків;

технологічні труднощі роботи в сегменті, пов’язані з аналізом перспектив розроблення нових ПЗ.

Важливе значення у формуванні інформаційного ринку має оцінка потреби в нових ІПП. Потреба може бути згрупована за такими ознаками (табл. 12.1).

Таблиця 12.1

Класифікація потреб у нових ІПП

Як видно з даних таблиці, за першою ознакою здійснюється оцінка рівня прогнозованого попиту, що використовує інформацію про насиченість ринку певними програмними та інформаційними продуктами і послугами.

Оцінка потреби за параметром часу задоволення дає змогу глибше зрозуміти перспективу збуту щодо повторних купівель.

Аналіз потреби за природою виникнення дає можливість приблизно оцінити ступінь ризику бізнесу з точки зору «довжини лан­цюжка товарів», що передує задоволенню даної потреби. На-
приклад, виробники інформаційно-обчислювальних ресурсів (ІОР) задовольняють «основну» потребу в управлінській інформації. Виробники ЕОМ забезпечують «прямо індуковану потребу», що йде від основної, — забезпечуючи процес виробництва ІОР. Виробники системи кондиціонерів для ЕОМ задовольняють «побічно індуковану потребу».

Комплексність інформаційно-обчислювального обслуговування вимагає розгляду потреби за комплексністю задоволення. Такий підхід дає змогу визначати сфери майбутніх партнер-
ських зв’язків або розширення свого бізнесу на основі ди-
версифікації. Установлюється ступінь майбутньої залежності від стану ринку взаємозамінних продуктів (найхарактерніше для ПЗ).

Класифікація потреб за станом конкуренції товарів і послуг дає уявлення про товари і послуги, здатні замінювати дані товари, але з іншими принципами створення і використання («міжрин­кова конкуренція»).