Содержание

К оглавлению 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33
34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45

Введение 5

Тест для начала 5

Глава 1. Основные понятия в коучинге 13

Что же все-таки такое «коучинг»? 13

Какие существуют виды коучинга? 17

Как правильно называть участников коучингового процесса? 23

Какие существуют приемы коучинга? 25

Коучинг - это однократный или постоянный процесс? 28

Каковы условия идеального коучинга? 31

Коучинг и консультирование (каунселлинг) -

это одно и то же? 36

Коучинг и тренинг - это одно и то же? 36

Коучинг в профессиональной среде - это оценка работы или только развитие навыков? 38

Коучинг и наставничество - это одно и то же? 40

Коучинг на визите и совместный (двойной)

визит - это одно и то же? 46

1.12 В какой роли выступает менеджер на совместном коммерческом визите? 49

Глава 2. Процесс коучинга 55

2.1 Процесс коучинга. Анализ команды.
Планирование коучинга 55

2.1.1 Кривая чувствительности к коучингу 57

Матрица коучинга 69

Процесс коучинга. Подготовка к дню совместных визитов 125

Процесс коучинга. День совместных визитов

к клиенту 135

2.4.1 Беседа перед днем совместных визитов 135

Все о коучинге в продажах

Обсуждение целей визита к конкретному клиенту. Коучинг постановки целей визита к конкретному клиенту 143

Период наблюдения во время визитов. Определение областей развития 154

Предоставление обратной связи между визитами ....167

Беседа с целью коучинга в конце дня совместных визитов 173

Постановка целей до следующего дня коучинга 180

Цели коучинга 188

2.4.8 Формы коучинга 194

Глава 3. Коммуникативные навыки в коучинге 202

Сфокусировано-открытые вопросы 203

Вопросы от общего к частному (принцип «Т») .... 206 Глава 4. Техники коучинга 209

Техника коучинга OMRA 211

Техника коучинга GROW 236

Глава 5. Коучинг по управлению бизнесом 269

5.1 Подготовительный этап 273

Оценка показателей и категоризация сотрудников ...273

Выработка гипотезы по оценке управления

бизнесом на территории 276

5.2 Беседа с сотрудником, составление плана
действий 280

Беседа с сотрудником «Высокие результаты/ высокое качество» «WOW!» - «Вот это да!» 280

Беседа с сотрудником «Высокие результаты/низкое качество» «Один шаг до успеха!» 282

Беседа с сотрудником «Низкие результаты/ высокое качество» «Успех обязательно придет!» 284

Беседа с сотрудником «Низкие результаты/ низкое качество» «УППС!» (Don't do it again!) 286