3. Страховые посредники.

К оглавлению 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33
34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50
51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67
68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84

Каналы продаж страховых продуктов

Специфика страховой деятельности предполагает использование по-

средников страховщика при проведении страхования и заключении догово-

ров: страховых агентов и страховых брокеров. Действующее законодатель-

ство РФ определяет страховых агентов как лиц, «через которых страхов-

щики могут осуществлять страховую деятельность»37.

Страховые агенты – физические или юридические лица, дейст-

вующие от имени страховщика и по его поручению в соответствии с пре-

доставленными страховой компанией полномочиями. Деятельность стра-

ховых агентов регламентируется условиями трудового договора или со-

глашения со страховой компанией и Правилами страхования. Страховой

агент может представлять одну либо несколько страховых компаний и по

условиям договоров с ними действует только от имени этих компаний. На

основании договора, заключаемого страховым агентом и страховой компа-

нией, ему выдается доверенность, в которой указываются его полномо-

чия38. Страховой агент должен предъявить страхователю также документы,

удостоверяющие личность.

Основные функции страхового агента:

• подготовительная работа, оформление документов и заключение

договоров страхования;

• предоставление страхователям информации о страховой компании;

• консультирование страхователей в вопросах страхования, осущест-

вляемого страховой компанией, разъяснение возможностей заключения

договора страхования с различными условиями и помощь в выборе опти-

мального варианта договора с целью максимального покрытия страхового

риска и минимизации расходов страхователей по восстановлению убытков;

• инкассирование страховой премии;

• предоставление страховщику точной информации о принимаемых

от страхователя рисках с целью регулирования тарифов;

• обслуживание страхователя по страховому договору после его за-

ключения;

• в отдельных случаях – выплата страхового возмещения (в пределах

установленных лимитов).

Посреднические услуги страховых агентов оплачиваются по фикси-

рованным ставкам, в процентах или промилле от объема выполненных ра-

бот.

На сегодняшний день в мировой страховой практике применяется

четыре основных типа агентских сетей39.

Простое агентство представляет такую организацию продаж

страховых продуктов, при которой агент заключает договор со страховой

компанией и работает самостоятельно под контролем штатных работников

компании. За каждый заключенный договор страхования агент получает

комиссионное вознаграждение.

Пирамидальная структура строится по следующему принципу:

1) страховая компания заключает договор с генеральным агентом –

физическим лицом, который имеет право самостоятельно формировать

систему субагентов;

2) привлекаемые для работы субагенты, в свою очередь, также могут

набирать себе субсубагентов и т.д.

Средняя европейская компания имеет 4–6 таких уровней продажи.

Комиссия от заключения договора равномерно распределяется между

всеми продавцами по принципу: чем выше уровень (чем ближе к верхушке

пирамиды), тем меньше ставка комиссии. Самая высокая ставка комиссии

у агента, непосредственно заключившего договор страхования, но гене-

ральный агент может получать заработок, в несколько раз превышающий

оплату труда первичного агента за счет больших размеров подчиненной

ему сети продавцов.

Многоуровневая сеть реализовывается в страховании по образу и

подобию распространения косметических продуктов. Агентами при этой

системе являются сами страхователи – физические лица. Приобретая по-

лис страхования, как правило, долгосрочного личного страхования, они од-

новременно приобретают право продавать полисы другим страхователям.

В дальнейшем сеть расширяется за счет привлечения страхователями -

агентами компании новых клиентов.

Метод прямых продаж является новым подходом в организации

распространения страховых продуктов. Страхователь может заключить до-

говор страхования, обратившись непосредственно в страховую компанию,

минуя страхового агента. Каналами заключения договоров выступают со-

временные средства связи: телефоны, факсы, компьютерная сеть: элек-

тронная почта, сайты страховых компаний, Интернет-магазины и т.д. Метод

прямых продаж, как правило, используется только для продажи относи-

тельно простых страховых продуктов.

Страховые брокеры – юридические или физические лица, зареги-

стрированные в установленном порядке в качестве предпринимателей,

осуществляющие посредническую деятельность по страхованию от своего

имени на основании поручения страхователя (в прямом страховании) либо

страховщика (при перестраховании)40.

Согласно действующему законодательству страховой брокер обязан

пройти государственную регистрацию и должен быть занесен в реестр

страховых брокеров, формируемый Федеральной службой России по над-

зору за страховой деятельностью41. Брокер должен быть экспертом в об-

ласти законодательства и практики страхования. Считается, что он как

профессионал должен знать все возможное о страховании, что его знания

должны способствовать обеспечению наилучших условий страхования для

страхователя. Страховым брокерам рекомендуется заключать договоры

страхования своей профессиональной ответственности перед клиентами.

Оплата услуг страхового брокера производится в виде комиссии, которую

он имеет право вычесть из премии в свою пользу за оказанные им посред-

нические услуги. Регулирование деятельности страховых брокеров в Рос-

сии осуществляется на основании указанного выше Положения о страхо-

вых брокерах.

Страховые посредники осуществляют аквизиционную работу, т.е. ра-

боту по привлечению новых договоров добровольного страхования. Акви-

зиция (от лат. ocquico – приобретаю, достигаю) – заключение новых дого-

воров страхования или деятельность, связанная с разработкой и привле-

чением преимущественно новых для страховщика страховых продуктов.

Страховые посредники (в основном страховые агенты и брокеры) состав-

ляют внешнюю аквизиционную службу страховой компании и выполняют

непосредственное страховое обслуживание клиентов.

К внутреннему обслуживанию аквизиции относятся:

􀂃 разработка страховых продуктов, условий и сервиса страхования;

􀂃 разработка проектов нормативных актов и внутренних правил, относя-

щихся к страховому посредничеству;

􀂃 определение форм и методов аквизиции;

􀂃 разработка планов развития продаж страховых продуктов, а также кон-

троль за ходом их реализации.

В практике работы зарубежных и отечественных страховых компаний

существует целый ряд каналов сбыта страховых продуктов. В настоящее

время наиболее распространенными являются следующие основные ка-

налы сбыта страховых продуктов (продажи страховых услуг):

􀂃 страховые агенты;

􀂃 страховые брокеры;

􀂃 прямое распространение;

􀂃 организации, чья деятельность связана с обслуживанием большого

числа граждан и организаций, потенциально требующих страховой защиты:

банки, биржи, почтовые отделения, аптеки, фирмы по продаже автомоби-

лей, транспортные, торговые, туристические организации и т.д.;

􀂃 нетрадиционные каналы сбыта (Интернет, телефон, почта).

В связи с упрощением стандартных страховых продуктов, а также по-

вышением качества предоставляемых на рынке услуг традиционные кана-

лы сбыта постепенно сокращают свою рыночную долю в противополож-

ность развитию новых направлений продажи страховых услуг.