11.4. Способы убеждения в политике: использование межличностных отношений

В последние годы существенно возросло влияние "встреч с глазу - на - глаз" на практическую политику. На уровне высших руководителей стран это уже стало нормой. Как показали выборы в Государственную Думу России зимой 1999 года, это стало нормой и в Российской политике. Президентские выборы на Украине подтвердили наметившуюся тенденцию.

Однако каждый политик - Лидер. Он является Личностью. И, как и у каждого отдельного человека, одни люди ему нравятся, а другие - нет. С одними общаться ему приятно, - и он готов прислушаться к их доводам. Пусть даже - и "неразумным". А вот с другими людьми - такой толерантности как ни бывало! Наоборот: имеется явное неприятие этого политика как личности. И тогда очень трудно ожидать успеха в ведении переговоров. В этом случае свое личностное неприятие будет перенесено также и на страну или политический блок.

Таким образом, роль личностного фактора в современной практической политике резко возрастает. Вместе с тем имеется существенный дефицит конкретных методик, применение которых позволит улучшить общение между политиками.

Наконец, к тому же блоку проблем приводит еще одно обстоятельство. Лидер только тогда может быть Лидером, когда он опирается на весьма мощный аппарат. Однако каждый из сотрудников такого Аппарата, по самой сути выполняемых им обязанностей, как бы "экранирует" своего Лидера от информации. Это приводит к тому, что политик вынужден пользоваться уже предварительно отсортированной информацией. Информацией, которую ему отобрали сотрудники его аппарата. Но такой отбор всегда субъективен, и отражает личностные особенности референта. Поэтому вопрос: "А доводится ли до политика (до Лидера) именно та информация, которая нужна лично ему для принятия решений?" - сегодня остается без ответа. Не выбрасывается ли Аппаратом - "как ненужная" (для его сотрудников, конечно!) - именно та информация, которая для политика важна? Пока что положение спасает то, что аппарат многих политиков либо "перекочевал" вслед за ними из бизнеса, либо успел сформироваться за годы политической борьбы. Но вопрос "оптимален ли он" остается все же открытым. И с переходом к профессиональной политике он будет становиться все острее. А для высших кругов власти в стране он уже давно назрел.

Я вижу задачу этой статьи в описании возможностей тех методик, которые предназначены для того, чтобы политики смогли более эффективно общаться  между собой. Чтобы они не пали жертвой своих личностных предпочтений. Чтобы общение между ними стало бесконфликтным. Чтобы они лучше поняли друг друга.

Многие конфликты между политиками, Лидерами, и даже блоками являются следствием личного непонимания друг друга. Многие перспективные политические блоки НЕ СОСТОЯЛИСЬ - также вследствие личного непонимания между политиками.

Сегодня имеется возможность помочь политикам избежать таких ошибок. Я разработал ряд методик, которые помогают людям понимать друг друга. Эти методики я уже отработал при гармонизации отношений (включая производственные) между людьми, - основные элементы таких методик могут быть с успехом применены и в политике.

В этом параграфе описаны элементы методики для использования в процессе личных переговоров тех особенностей коммуникаций между политиками, которые характерны для них как для определенных типов личности. Здесь я хочу специально подчеркнуть, что будут рассмотрены именно такие "типные" особенности, а совсем не специфика проявления индивидуальности конкретных политиков.

Вначале я приведу несколько примеров описаний отношений между известными Российскими и Украинскими политиками. Такое описание следует из развитой мной теории. Затем я перейду к описанию классов задач, которые могут быть решены с использованием уже опубликованных мной результатов.

Симметричные отношения: примеры

Общая характеристика симметричных отношений между типами: как один из типов воспринимает другого, так и этот другой воспринимает первого. Это значит, что если первому типу не нравится второй, то и второму также будет не нравиться первый. А если нравится - то друг другу. Такие отношения могут быть как помогающие в выполнении управления, так и мешающие. В первом случае имеет место позитивный комплекс эмоций, связанный с человеком - "носителем" благоприятного типа. Во втором случае - имеет место негативная эмоциональная окраска при общении.

Классификация отношений и описание отношений между типами дано в главе 3.

Опишем несколько примеров отношений между конкретными политиками.

В. ПУТИН - Л. КУЧМА

В. Путин имеет тип личности <П-КС|С-Топ> (ЛИИ). Этот тип личности уже описан в параграфе 11.1. Л. Кучма имеет тип личности <П-Отн|С-Мемб> (ЭСИ).

Мы не будем подробно описывать типы личности этих политиков, также как и их сильные и слабые стороны, - вся эта информация без труда восстанавливается с использованием нашей книги. Мы остановимся только на некоторых (далеко не всех!) характерных моментах, которые возникают в процессе коммуникации этих политиков.

Итак, приступим. Отношения друг к другу у обоих политиков уважительные. Со стороны В. Путина - благожелательные. Со стороны Л. Кучмы - с легким налетом зависти относительно личностного поведения В. Путина ("Эх, мне бы так!"). Каждый из них воспринимает поведение другого как реализацию именно того, что (по его собственному представлению) от него самого хотело бы видеть общество.

При неформальной (нормативной) коммуникации, вне переговорного процесса, В. Путин воспринимает Л. Кучму как человека, коммуникация с которым весьма приятна, который делает все вовремя. Наоборот, Л. Кучма воспринимает В. Путина как человека, которые все делает много раньше, чем ему было бы приятно. Поэтому для Л. Кучмы при неформальной беседе имеет место дискомфорт. Можно сказать, что В. Путин и Л. Кучма при такой нормативной коммуникации (когда речь идет о вещах, хорошо известных им обоим, когда новых тем не затрагивается) чувствуют себя как "старший" и "младший" братья. Это, впрочем, соответствует весу их стран.

Нетрудно предложить, пользуясь типологией отношений между типами личности, сценарии того, как вести переговоры, чтобы добиться успеха. Ниже будут описаны некоторые специфические приемы ведения переговоров с партнером, учитывающие специфику типов личности обоих политиков.

Сначала мы "сработаем за В. Путина", а потом, - чтобы восстановить равновесие - "сработаем за Л. Кучму".

Так что же должен делать В. Путин, - как он должен себя вести. Мы обращаем внимание только на то, что для В. Путина (как типа личности) не характерно, что ему трудно выполнять. То есть на то, что он должен "сознательно делать и держать во внимании". (Поскольку В. Путин просто неспособен одновременно держать в поле зрения сразу несколько дел, то сотрудникам его Аппарата придется разработать систему условных сигналов.)

В. Путин должен:

В личных переговорах с Л. Кучмой он должен добиваться, чтобы поднятый вопрос обязательно доводился до решения. Добиваться принятия решения. Не бояться настаивать на этом.

Самостоятельно выдвигать только законченные решения, - то есть только завершенные логические цепочки (тут Аппарат должен постараться). Никаких "давайте додумаем это вместе". (Л. Кучма "чувствителен" именно к логическим обоснованиям.)

Если требуется подчеркнуть важность вопроса - смотреть прямо на Л. Кучму.

Не  бояться ставить вопрос "ребром", - ставить степень дальнейших личных отношений с Л. Кучмой в зависимость от полноты решения "важного" вопроса.

Добиваться, чтобы Л. Кучма тут же отдал нужное для В. Путина распоряжение. Добиваться, чтобы согласие Л. Кучмы было им оглашено на заключительной пресс-конференции. (В случае несогласия - можно организовать "утечку" информации, и на пресс-конференции спровоцировать прямой вопрос к себе - и прямо ответить, что требуемое согласие Л. Кучмы было получено. Л. Кучма, как и В. Путин, весьма блюдет "правила хорошего тона", и ему будет крайне трудно отказаться от выполнения.)

Не возвращаться к вопросу, уже рассмотренному ранее на этом раунде переговоров. Если нужно что-то "поправить" - то лучше перенести на следующий раунд.

А теперь - для восстановления равновесия - несколько советов Л. Кучме о том, как ему вести переговоры с В. Путиным. Часть рекомендаций - перекрывается, поэтому они будут описаны коротко.

В разговорах добавить эмоцию.

Заранее продумать (со всех сторон) систему просьб, а также степень эмоциональной наполненности при "проговаривании" каждой из просьб. (В. Путин "чувствителен" именно к просьбам.)

Если требуется подчеркнуть важность вопроса - смотреть прямо на В. Путина.

Для того, чтобы подчеркнуть эмоциональную силу высказывания, убыстрить темп речи. Особенно, когда идет просьба.

Добиваться от В. Путина четко выраженного согласия. Если видно, что В. Путин колеблется - можно на пресс-конференции "слукавить" и сказать, что В. Путин уже "почти готов" сказать "да". (В. Путину тогда будет психологически тяжело и дискомфортно отказаться.)

Обязательно готовить для В. Путина материалы в письменной форме. Использовать эти материалы во время переговоров, - по 1 странице максимум по каждому вопросу. Добавить еще по папке - уже для экспертов. (В. Путин лучше всего воспринимает информацию, представленную в письменном виде.)

А теперь несколько советов, - уже обоим политикам.

К переговорам им нужно готовиться. Они оба принадлежат к таким типам личности, для которых это делать комфортно. Не любят "неожиданностей и экспромта".

Так вот: крайне желательно все элементы "давления" на партнера (использующие "личное обаяние") - отрабатывать на сотруднике, который имеет тот же тип личности, что и партнер (такие типы личности я называю "тождиками"). Это позволит произвести своего рода "доводку" как своей аргументации, так и своего поведения.

Систему аргументации и документацию для партнера по переговорам лучше всего подготовит сотрудник Аппарата, тип личности которого является передатчиком для партнера. Стиль поведения для политика лучше всего разработает специально обученный сотрудник Аппарата, который имеет тип личности, который является заказчиком для партнера по переговорам. Что это за типы и как их определить - об этом написано в предыдущих главах нашей книги.

Для В. Путина при подготовке переговоров с Л. Кучмой в качестве такого "передатчика" подойдет Г. Явлинский, который имеет необходимый тип личности.

Для Л. Кучмы при подготовке переговоров с В. Путиным можно использовать В. Горбулина, который имеет тот же тип личности. К тому же Л. Кучма находится в этом смысле в гораздо лучшей положении, так как он имеет огромный опыт общения с типом личности, который имеет В. Путин. Однако нужно учесть, что В. Горбулин всегда занимал подчиненное по отношению к Л. Кучме положение.

Отметим также, что найти в Аппарате Президента России или Украины сотрудников с нужными типами личности - это дело нескольких часов работы.

Мы описали только некоторые особенности коммуникации этих двух политиков, которые могут быть использованы каждым из них для того, чтобы, используя личное общение, добиться успеха для своей страны. До сих пор такие личностные каналы ("личное влияние", "личное обаяние") воздействия на успех переговоров, насколько нам известно, практически не учитывали. Вместе с тем, они в ряде случаев могут являться перспективными.

В. ПУТИН - В. ЖИРИНОВСКИЙ

В. Жириновский имеет тип личности <С-Отн|П-Топ> или ЭИЭ. Его характеристика приведена в параграфе 11.1.

При описании этих отношений мы подробнее проработаем только "линию поведения В. Путина".

Их отношения характеризуются тем, что оба они достаточно хорошо поддерживают намерения друг друга, анализ ситуации, сделанный другим. Они считают, что все это другой политик представляет в правильном виде. Но вместе с тем реальные дела друг друга - они рассматривают как "неразумные" и неприемлемые для себя.

В. Путин воспринимает В. Жириновского как мощного и серьезного политика, говорящего правильные вещи о необходимости возрождения силы и славы России.

Однако имеется опасность, что В. Путин попадет под мощный канал суггестивного воздействия со стороны В. Жириновского по следующим направлениям:

Стиль общения с народом.

Определение этичности и неэтичности решений.

Способа и методов фиксации взаимоотношений между Властными структурами и институциями.

Естественно, если он будет получать эту информацию напрямую от В. Жириновского. (В виде "сжатого изложения" - аналитической записки - это уже не опасно: это информационный канал действительно суггестивный.)

Особую опасность представляет возможность влияния В. Жириновского на В. Путина при выработке новых решений и анализе политической ситуации. Естественно, такое влияние возможно только в случае непосредственного личного контакта.

Восприятие В. Путина со стороны В. Жириновского может быть усилено - и также по суггестивному каналу. Например, это можно сделать методом прямых встреч в рамках переговоров с Лидерами фракций в Госдуме. Причем должен быть реализован следующий сценарий.

В. Путин обсуждает с В. Жириновским ситуацию в стране. В. Путин - "советуется". При таком разговоре между ними будет достигнуто "единство мнений". (Но: на самом деле - решение уже принято В. Путиным заранее.)

Затем законопроект передается в Думу (или подписывается соответствующее распоряжение Президента).

И теперь - В. Жириновский опять приглашается на встречу с В. Путиным. Но уже для того, чтобы Президент разъяснил (обосновал) ему свою точку зрения. И опять "единство мнений" будет достигнуто: весь разговор сведется к "анализу ситуации", а здесь имеется хороший канал воздействия на В. Жириновского. Подчеркнем: В. Путину ни в коем случае не следует обсуждать с В. Жириновским свои конкретные дела и решения (здесь согласия никогда достигнуто не будет).

Тем самым решается вопрос не просто о "нейтрализации" В. Жириновского, но о том, чтобы В. Жириновский активно отстаивал Президентскую точку зрения.

Весьма интересно, что, используя личные особенности коммуникации, можно добиться поддержки также и от Г. Явлинского, - но уже по другому сценарию.

Асимметричные отношения: примеры

Асимметричные отношения имеют место в случае, когда "программный" - воспринимающий - информацию блок "черного ящика" для одного типа совпадает с "творческим" - описывающим деятельность - блоком другого типа. Другими словами: в этом случае деятельность одного человека происходит как раз по той компоненте информации, которую только одну и видит второй тип личности. Но остальные блоки "черных ящиков" у них разные. В общем случае, для каждого типа существует 2 типа, которые передают ему информацию, и 2 типа, которым информацию передает уже он. Примеры будут описаны ниже.

Программирование бывает явное (передатчик, приемник)  и суггестивное (заказчик, исполнитель.

Опишем пример явного программирования.

В. ПУТИН - Г. ЯВЛИНСКИЙ

Г. Явлинский имеет тип личности <С-Топ|П-Отн> или ИЭЭ.

Нетрудно видеть, что отношения между В. Путиным и Г. Явлинским могут быть описаны следующим образом: <П-КС|С-Топ> ® <С-Топ|П-Отн>.

Как видно из этой схемы, деятельность В. Путина является самодостаточной для Г. Явлинского. Под "самодостаточностью" понимается, что Г. Явлинский получает от В. Путина как раз такую информацию, которой вполне достаточно, чтобы заменить ему всю картину политической жизни. Вследствие этого Г. Явлинский воспринимает В. Путина как весьма важную и ценную, весьма самобытную величину в Российской политике. Как личность, которая выдвигает весьма интересные и важные идеи в переустройстве России.

Практически это означает, что В. Путин описывает свою деятельность, что В. Путин действует именно таким образом, что эта его активность побуждает Г. Явлинского к деятельности. Со стороны это выглядит так, как будто В. Путин "отдал приказ", а Г. Явлинский тут же бросился "творчески осмысливать и выполнять этот приказ".

В. Путин же воспринимает Г. Явлинского как несколько бестолкового политика, который всегда готов покритиковать его действия, и который столь же бестолково бросается сломя голову "раздувать" даже то, что сказано "ради красного словца", что совсем не важно.

В отличие от симметричных отношений, восприятие политиками друг друга существенно различается. Можно сказать, что Г. Явлинский всегда готов "подхватить, поддержать" В. Путина, "продолжить" его начинания. Происходит это по той причине, что информация при личном общении В. Путин - Г. Явлинский передается только в одном направлении - а именно от В. Путина к Г. Явлинскому. Обратный перенос информации - от Г. Явлинского к В. Путину - заблокирован. Заблокирован по той причине, что Г. Явлинский может выразить свои решения и описать предлагаемый им план действий в тех терминах, в тех понятиях, которые для В. Путина как для типа личности являются просто неинформативными. Он их просто не понимает!

Таким образом, В. Путин имеет огромной силы канал явного влияния лично на Г. Явлинского, - а через него и всю фракцию "Яблоко".

Интересно, что при нормативной коммуникации, когда отсутствует осмысление нового и выработка совместных новых решений, В. Путин воспринимает Г. Явлинского как личность, которая "слишком, раздражающе рано" предлагает те или иные "очевидные" решения. А самому же Г. Явлинскому кажется, что В. Путин "слегка запаздывает" с принятием "очевидных решений".

Из сравнения с предыдущим примером видно, что исключительно удачное стечение обстоятельств с типом личности В. Путина способно обеспечить поддержку его начинаниям со стороны двух - традиционно "оппозиционных" друг к другу - фракций Госдумы. Более того: ситуация приобретает даже налет комизма, так как В. Путин за счет своего личного влияния способен мобилизовать и фракцию Жириновского, и "Яблоко" - в одну упряжку.

Заметим, что и В. Жириновский, и Г. Явлинский являются Лидерами авторитарного толка, которые применяют авторитарные (иногда даже - тоталитарные) схемы руководства, - поэтому "взяв в плен" Лидеров, В. Путин получает и подавляющее большинство голосов из их фракций.

Если учесть, что фракция "Медведь" с самого начала строилась "под В. Путина", то Президент России сегодня имеет возможность контролировать голоса 3-х весьма сплоченных фракций. Поэтому неудивительно, что Госдума столь рьяно поддерживает курс Президента.

Обсуждение

Приведенные выше примеры свидетельствуют, что влияние личностного аспекта коммуникаций уже сегодня является существенной составляющей реальной политической жизни как России, так и Украины.

В каждом конкретном случае - для каждой пары политиков - нужно вырабатывать свой собственный, специфический сценарий коммуникации. Вероятно, для политиков из высшего эшелона Власти этим должен заниматься их Аппарат. А если учесть обстоятельство, что реальные политические решения в сегодняшней России и Украине принимаются "за кулисами", "в кулуарах", - то корректировка собственного поведения политиков и разъяснение им истинных намерений их коммуникантов может иногда являться решающим фактором.

Например, в зависимости от нужд ситуации можно использовать следующие технологии.

Делегировать на переговоры с "неудобным" Лидером "своего" политика с "нужным" типом личности. Поскольку теперь обоим сторонам будут ясны причины такого решения, вызванного объективно существующими трудностями при их личной коммуникации, обе стороны будут воспринимать это как свидетельство желания партнера достичь успеха в переговорном процессе. Естественно, при этом нужно аккуратно выбирать тип личности политика, посылаемого на такие переговоры.

Уже сегодня настоятельно необходимо поручать специалисту с "нужным типом личности" готовить тексты материалов для передачи конкретному политику, с которым намереваются вести переговоры. При неправильном выборе типа личности такого специалиста можно добиться прямо противоположного эффекта. (Впрочем, если запланировать срыв переговоров - то этому может способствовать также специальный выбор специалиста, которые подготовит материалы, неприемлемые по форме подачи информации для другой стороны.)

Необходимо весьма тщательно подбирать людей, сортирующих информацию лично для политика или лидера (например, этой книге в следующей главе выписаны требования к таким людям для каждого из типов личности руководителя).

Последнее обстоятельство является весьма важным, так как сегодня главное внимание уделяется фактору личной преданности, а не такому подбору.

Сегодня имеется достаточно хорошо развитый аппарат для решения широкого круга задач оптимизации процесса как личной коммуникации между политиками, так и построения оптимального Аппарата для них.

Апробация на практике показала высокую предсказуемость ситуации и возможность успешного контроля над ее развитием.

В последние годы существенно возросло влияние "встреч с глазу - на - глаз" на практическую политику. На уровне высших руководителей стран это уже стало нормой. Как показали выборы в Государственную Думу России зимой 1999 года, это стало нормой и в Российской политике. Президентские выборы на Украине подтвердили наметившуюся тенденцию.

Однако каждый политик - Лидер. Он является Личностью. И, как и у каждого отдельного человека, одни люди ему нравятся, а другие - нет. С одними общаться ему приятно, - и он готов прислушаться к их доводам. Пусть даже - и "неразумным". А вот с другими людьми - такой толерантности как ни бывало! Наоборот: имеется явное неприятие этого политика как личности. И тогда очень трудно ожидать успеха в ведении переговоров. В этом случае свое личностное неприятие будет перенесено также и на страну или политический блок.

Таким образом, роль личностного фактора в современной практической политике резко возрастает. Вместе с тем имеется существенный дефицит конкретных методик, применение которых позволит улучшить общение между политиками.

Наконец, к тому же блоку проблем приводит еще одно обстоятельство. Лидер только тогда может быть Лидером, когда он опирается на весьма мощный аппарат. Однако каждый из сотрудников такого Аппарата, по самой сути выполняемых им обязанностей, как бы "экранирует" своего Лидера от информации. Это приводит к тому, что политик вынужден пользоваться уже предварительно отсортированной информацией. Информацией, которую ему отобрали сотрудники его аппарата. Но такой отбор всегда субъективен, и отражает личностные особенности референта. Поэтому вопрос: "А доводится ли до политика (до Лидера) именно та информация, которая нужна лично ему для принятия решений?" - сегодня остается без ответа. Не выбрасывается ли Аппаратом - "как ненужная" (для его сотрудников, конечно!) - именно та информация, которая для политика важна? Пока что положение спасает то, что аппарат многих политиков либо "перекочевал" вслед за ними из бизнеса, либо успел сформироваться за годы политической борьбы. Но вопрос "оптимален ли он" остается все же открытым. И с переходом к профессиональной политике он будет становиться все острее. А для высших кругов власти в стране он уже давно назрел.

Я вижу задачу этой статьи в описании возможностей тех методик, которые предназначены для того, чтобы политики смогли более эффективно общаться  между собой. Чтобы они не пали жертвой своих личностных предпочтений. Чтобы общение между ними стало бесконфликтным. Чтобы они лучше поняли друг друга.

Многие конфликты между политиками, Лидерами, и даже блоками являются следствием личного непонимания друг друга. Многие перспективные политические блоки НЕ СОСТОЯЛИСЬ - также вследствие личного непонимания между политиками.

Сегодня имеется возможность помочь политикам избежать таких ошибок. Я разработал ряд методик, которые помогают людям понимать друг друга. Эти методики я уже отработал при гармонизации отношений (включая производственные) между людьми, - основные элементы таких методик могут быть с успехом применены и в политике.

В этом параграфе описаны элементы методики для использования в процессе личных переговоров тех особенностей коммуникаций между политиками, которые характерны для них как для определенных типов личности. Здесь я хочу специально подчеркнуть, что будут рассмотрены именно такие "типные" особенности, а совсем не специфика проявления индивидуальности конкретных политиков.

Вначале я приведу несколько примеров описаний отношений между известными Российскими и Украинскими политиками. Такое описание следует из развитой мной теории. Затем я перейду к описанию классов задач, которые могут быть решены с использованием уже опубликованных мной результатов.

Симметричные отношения: примеры

Общая характеристика симметричных отношений между типами: как один из типов воспринимает другого, так и этот другой воспринимает первого. Это значит, что если первому типу не нравится второй, то и второму также будет не нравиться первый. А если нравится - то друг другу. Такие отношения могут быть как помогающие в выполнении управления, так и мешающие. В первом случае имеет место позитивный комплекс эмоций, связанный с человеком - "носителем" благоприятного типа. Во втором случае - имеет место негативная эмоциональная окраска при общении.

Классификация отношений и описание отношений между типами дано в главе 3.

Опишем несколько примеров отношений между конкретными политиками.

В. ПУТИН - Л. КУЧМА

В. Путин имеет тип личности <П-КС|С-Топ> (ЛИИ). Этот тип личности уже описан в параграфе 11.1. Л. Кучма имеет тип личности <П-Отн|С-Мемб> (ЭСИ).

Мы не будем подробно описывать типы личности этих политиков, также как и их сильные и слабые стороны, - вся эта информация без труда восстанавливается с использованием нашей книги. Мы остановимся только на некоторых (далеко не всех!) характерных моментах, которые возникают в процессе коммуникации этих политиков.

Итак, приступим. Отношения друг к другу у обоих политиков уважительные. Со стороны В. Путина - благожелательные. Со стороны Л. Кучмы - с легким налетом зависти относительно личностного поведения В. Путина ("Эх, мне бы так!"). Каждый из них воспринимает поведение другого как реализацию именно того, что (по его собственному представлению) от него самого хотело бы видеть общество.

При неформальной (нормативной) коммуникации, вне переговорного процесса, В. Путин воспринимает Л. Кучму как человека, коммуникация с которым весьма приятна, который делает все вовремя. Наоборот, Л. Кучма воспринимает В. Путина как человека, которые все делает много раньше, чем ему было бы приятно. Поэтому для Л. Кучмы при неформальной беседе имеет место дискомфорт. Можно сказать, что В. Путин и Л. Кучма при такой нормативной коммуникации (когда речь идет о вещах, хорошо известных им обоим, когда новых тем не затрагивается) чувствуют себя как "старший" и "младший" братья. Это, впрочем, соответствует весу их стран.

Нетрудно предложить, пользуясь типологией отношений между типами личности, сценарии того, как вести переговоры, чтобы добиться успеха. Ниже будут описаны некоторые специфические приемы ведения переговоров с партнером, учитывающие специфику типов личности обоих политиков.

Сначала мы "сработаем за В. Путина", а потом, - чтобы восстановить равновесие - "сработаем за Л. Кучму".

Так что же должен делать В. Путин, - как он должен себя вести. Мы обращаем внимание только на то, что для В. Путина (как типа личности) не характерно, что ему трудно выполнять. То есть на то, что он должен "сознательно делать и держать во внимании". (Поскольку В. Путин просто неспособен одновременно держать в поле зрения сразу несколько дел, то сотрудникам его Аппарата придется разработать систему условных сигналов.)

В. Путин должен:

В личных переговорах с Л. Кучмой он должен добиваться, чтобы поднятый вопрос обязательно доводился до решения. Добиваться принятия решения. Не бояться настаивать на этом.

Самостоятельно выдвигать только законченные решения, - то есть только завершенные логические цепочки (тут Аппарат должен постараться). Никаких "давайте додумаем это вместе". (Л. Кучма "чувствителен" именно к логическим обоснованиям.)

Если требуется подчеркнуть важность вопроса - смотреть прямо на Л. Кучму.

Не  бояться ставить вопрос "ребром", - ставить степень дальнейших личных отношений с Л. Кучмой в зависимость от полноты решения "важного" вопроса.

Добиваться, чтобы Л. Кучма тут же отдал нужное для В. Путина распоряжение. Добиваться, чтобы согласие Л. Кучмы было им оглашено на заключительной пресс-конференции. (В случае несогласия - можно организовать "утечку" информации, и на пресс-конференции спровоцировать прямой вопрос к себе - и прямо ответить, что требуемое согласие Л. Кучмы было получено. Л. Кучма, как и В. Путин, весьма блюдет "правила хорошего тона", и ему будет крайне трудно отказаться от выполнения.)

Не возвращаться к вопросу, уже рассмотренному ранее на этом раунде переговоров. Если нужно что-то "поправить" - то лучше перенести на следующий раунд.

А теперь - для восстановления равновесия - несколько советов Л. Кучме о том, как ему вести переговоры с В. Путиным. Часть рекомендаций - перекрывается, поэтому они будут описаны коротко.

В разговорах добавить эмоцию.

Заранее продумать (со всех сторон) систему просьб, а также степень эмоциональной наполненности при "проговаривании" каждой из просьб. (В. Путин "чувствителен" именно к просьбам.)

Если требуется подчеркнуть важность вопроса - смотреть прямо на В. Путина.

Для того, чтобы подчеркнуть эмоциональную силу высказывания, убыстрить темп речи. Особенно, когда идет просьба.

Добиваться от В. Путина четко выраженного согласия. Если видно, что В. Путин колеблется - можно на пресс-конференции "слукавить" и сказать, что В. Путин уже "почти готов" сказать "да". (В. Путину тогда будет психологически тяжело и дискомфортно отказаться.)

Обязательно готовить для В. Путина материалы в письменной форме. Использовать эти материалы во время переговоров, - по 1 странице максимум по каждому вопросу. Добавить еще по папке - уже для экспертов. (В. Путин лучше всего воспринимает информацию, представленную в письменном виде.)

А теперь несколько советов, - уже обоим политикам.

К переговорам им нужно готовиться. Они оба принадлежат к таким типам личности, для которых это делать комфортно. Не любят "неожиданностей и экспромта".

Так вот: крайне желательно все элементы "давления" на партнера (использующие "личное обаяние") - отрабатывать на сотруднике, который имеет тот же тип личности, что и партнер (такие типы личности я называю "тождиками"). Это позволит произвести своего рода "доводку" как своей аргументации, так и своего поведения.

Систему аргументации и документацию для партнера по переговорам лучше всего подготовит сотрудник Аппарата, тип личности которого является передатчиком для партнера. Стиль поведения для политика лучше всего разработает специально обученный сотрудник Аппарата, который имеет тип личности, который является заказчиком для партнера по переговорам. Что это за типы и как их определить - об этом написано в предыдущих главах нашей книги.

Для В. Путина при подготовке переговоров с Л. Кучмой в качестве такого "передатчика" подойдет Г. Явлинский, который имеет необходимый тип личности.

Для Л. Кучмы при подготовке переговоров с В. Путиным можно использовать В. Горбулина, который имеет тот же тип личности. К тому же Л. Кучма находится в этом смысле в гораздо лучшей положении, так как он имеет огромный опыт общения с типом личности, который имеет В. Путин. Однако нужно учесть, что В. Горбулин всегда занимал подчиненное по отношению к Л. Кучме положение.

Отметим также, что найти в Аппарате Президента России или Украины сотрудников с нужными типами личности - это дело нескольких часов работы.

Мы описали только некоторые особенности коммуникации этих двух политиков, которые могут быть использованы каждым из них для того, чтобы, используя личное общение, добиться успеха для своей страны. До сих пор такие личностные каналы ("личное влияние", "личное обаяние") воздействия на успех переговоров, насколько нам известно, практически не учитывали. Вместе с тем, они в ряде случаев могут являться перспективными.

В. ПУТИН - В. ЖИРИНОВСКИЙ

В. Жириновский имеет тип личности <С-Отн|П-Топ> или ЭИЭ. Его характеристика приведена в параграфе 11.1.

При описании этих отношений мы подробнее проработаем только "линию поведения В. Путина".

Их отношения характеризуются тем, что оба они достаточно хорошо поддерживают намерения друг друга, анализ ситуации, сделанный другим. Они считают, что все это другой политик представляет в правильном виде. Но вместе с тем реальные дела друг друга - они рассматривают как "неразумные" и неприемлемые для себя.

В. Путин воспринимает В. Жириновского как мощного и серьезного политика, говорящего правильные вещи о необходимости возрождения силы и славы России.

Однако имеется опасность, что В. Путин попадет под мощный канал суггестивного воздействия со стороны В. Жириновского по следующим направлениям:

Стиль общения с народом.

Определение этичности и неэтичности решений.

Способа и методов фиксации взаимоотношений между Властными структурами и институциями.

Естественно, если он будет получать эту информацию напрямую от В. Жириновского. (В виде "сжатого изложения" - аналитической записки - это уже не опасно: это информационный канал действительно суггестивный.)

Особую опасность представляет возможность влияния В. Жириновского на В. Путина при выработке новых решений и анализе политической ситуации. Естественно, такое влияние возможно только в случае непосредственного личного контакта.

Восприятие В. Путина со стороны В. Жириновского может быть усилено - и также по суггестивному каналу. Например, это можно сделать методом прямых встреч в рамках переговоров с Лидерами фракций в Госдуме. Причем должен быть реализован следующий сценарий.

В. Путин обсуждает с В. Жириновским ситуацию в стране. В. Путин - "советуется". При таком разговоре между ними будет достигнуто "единство мнений". (Но: на самом деле - решение уже принято В. Путиным заранее.)

Затем законопроект передается в Думу (или подписывается соответствующее распоряжение Президента).

И теперь - В. Жириновский опять приглашается на встречу с В. Путиным. Но уже для того, чтобы Президент разъяснил (обосновал) ему свою точку зрения. И опять "единство мнений" будет достигнуто: весь разговор сведется к "анализу ситуации", а здесь имеется хороший канал воздействия на В. Жириновского. Подчеркнем: В. Путину ни в коем случае не следует обсуждать с В. Жириновским свои конкретные дела и решения (здесь согласия никогда достигнуто не будет).

Тем самым решается вопрос не просто о "нейтрализации" В. Жириновского, но о том, чтобы В. Жириновский активно отстаивал Президентскую точку зрения.

Весьма интересно, что, используя личные особенности коммуникации, можно добиться поддержки также и от Г. Явлинского, - но уже по другому сценарию.

Асимметричные отношения: примеры

Асимметричные отношения имеют место в случае, когда "программный" - воспринимающий - информацию блок "черного ящика" для одного типа совпадает с "творческим" - описывающим деятельность - блоком другого типа. Другими словами: в этом случае деятельность одного человека происходит как раз по той компоненте информации, которую только одну и видит второй тип личности. Но остальные блоки "черных ящиков" у них разные. В общем случае, для каждого типа существует 2 типа, которые передают ему информацию, и 2 типа, которым информацию передает уже он. Примеры будут описаны ниже.

Программирование бывает явное (передатчик, приемник)  и суггестивное (заказчик, исполнитель.

Опишем пример явного программирования.

В. ПУТИН - Г. ЯВЛИНСКИЙ

Г. Явлинский имеет тип личности <С-Топ|П-Отн> или ИЭЭ.

Нетрудно видеть, что отношения между В. Путиным и Г. Явлинским могут быть описаны следующим образом: <П-КС|С-Топ> ® <С-Топ|П-Отн>.

Как видно из этой схемы, деятельность В. Путина является самодостаточной для Г. Явлинского. Под "самодостаточностью" понимается, что Г. Явлинский получает от В. Путина как раз такую информацию, которой вполне достаточно, чтобы заменить ему всю картину политической жизни. Вследствие этого Г. Явлинский воспринимает В. Путина как весьма важную и ценную, весьма самобытную величину в Российской политике. Как личность, которая выдвигает весьма интересные и важные идеи в переустройстве России.

Практически это означает, что В. Путин описывает свою деятельность, что В. Путин действует именно таким образом, что эта его активность побуждает Г. Явлинского к деятельности. Со стороны это выглядит так, как будто В. Путин "отдал приказ", а Г. Явлинский тут же бросился "творчески осмысливать и выполнять этот приказ".

В. Путин же воспринимает Г. Явлинского как несколько бестолкового политика, который всегда готов покритиковать его действия, и который столь же бестолково бросается сломя голову "раздувать" даже то, что сказано "ради красного словца", что совсем не важно.

В отличие от симметричных отношений, восприятие политиками друг друга существенно различается. Можно сказать, что Г. Явлинский всегда готов "подхватить, поддержать" В. Путина, "продолжить" его начинания. Происходит это по той причине, что информация при личном общении В. Путин - Г. Явлинский передается только в одном направлении - а именно от В. Путина к Г. Явлинскому. Обратный перенос информации - от Г. Явлинского к В. Путину - заблокирован. Заблокирован по той причине, что Г. Явлинский может выразить свои решения и описать предлагаемый им план действий в тех терминах, в тех понятиях, которые для В. Путина как для типа личности являются просто неинформативными. Он их просто не понимает!

Таким образом, В. Путин имеет огромной силы канал явного влияния лично на Г. Явлинского, - а через него и всю фракцию "Яблоко".

Интересно, что при нормативной коммуникации, когда отсутствует осмысление нового и выработка совместных новых решений, В. Путин воспринимает Г. Явлинского как личность, которая "слишком, раздражающе рано" предлагает те или иные "очевидные" решения. А самому же Г. Явлинскому кажется, что В. Путин "слегка запаздывает" с принятием "очевидных решений".

Из сравнения с предыдущим примером видно, что исключительно удачное стечение обстоятельств с типом личности В. Путина способно обеспечить поддержку его начинаниям со стороны двух - традиционно "оппозиционных" друг к другу - фракций Госдумы. Более того: ситуация приобретает даже налет комизма, так как В. Путин за счет своего личного влияния способен мобилизовать и фракцию Жириновского, и "Яблоко" - в одну упряжку.

Заметим, что и В. Жириновский, и Г. Явлинский являются Лидерами авторитарного толка, которые применяют авторитарные (иногда даже - тоталитарные) схемы руководства, - поэтому "взяв в плен" Лидеров, В. Путин получает и подавляющее большинство голосов из их фракций.

Если учесть, что фракция "Медведь" с самого начала строилась "под В. Путина", то Президент России сегодня имеет возможность контролировать голоса 3-х весьма сплоченных фракций. Поэтому неудивительно, что Госдума столь рьяно поддерживает курс Президента.

Обсуждение

Приведенные выше примеры свидетельствуют, что влияние личностного аспекта коммуникаций уже сегодня является существенной составляющей реальной политической жизни как России, так и Украины.

В каждом конкретном случае - для каждой пары политиков - нужно вырабатывать свой собственный, специфический сценарий коммуникации. Вероятно, для политиков из высшего эшелона Власти этим должен заниматься их Аппарат. А если учесть обстоятельство, что реальные политические решения в сегодняшней России и Украине принимаются "за кулисами", "в кулуарах", - то корректировка собственного поведения политиков и разъяснение им истинных намерений их коммуникантов может иногда являться решающим фактором.

Например, в зависимости от нужд ситуации можно использовать следующие технологии.

Делегировать на переговоры с "неудобным" Лидером "своего" политика с "нужным" типом личности. Поскольку теперь обоим сторонам будут ясны причины такого решения, вызванного объективно существующими трудностями при их личной коммуникации, обе стороны будут воспринимать это как свидетельство желания партнера достичь успеха в переговорном процессе. Естественно, при этом нужно аккуратно выбирать тип личности политика, посылаемого на такие переговоры.

Уже сегодня настоятельно необходимо поручать специалисту с "нужным типом личности" готовить тексты материалов для передачи конкретному политику, с которым намереваются вести переговоры. При неправильном выборе типа личности такого специалиста можно добиться прямо противоположного эффекта. (Впрочем, если запланировать срыв переговоров - то этому может способствовать также специальный выбор специалиста, которые подготовит материалы, неприемлемые по форме подачи информации для другой стороны.)

Необходимо весьма тщательно подбирать людей, сортирующих информацию лично для политика или лидера (например, этой книге в следующей главе выписаны требования к таким людям для каждого из типов личности руководителя).

Последнее обстоятельство является весьма важным, так как сегодня главное внимание уделяется фактору личной преданности, а не такому подбору.

Сегодня имеется достаточно хорошо развитый аппарат для решения широкого круга задач оптимизации процесса как личной коммуникации между политиками, так и построения оптимального Аппарата для них.

Апробация на практике показала высокую предсказуемость ситуации и возможность успешного контроля над ее развитием.