Продажи как партнерство

Рассматривать бизнес с точки зрения потребителя и с позиции покупателя -основополагающий принцип маркетинга; именно в этом состоит сущность рыноч­ной ориентации компаний. Поставщик сотрудничает с оптовым покупателем; их роли отнюдь не антагонистичны, как считают некоторые. И в то же время и про­изводитель, и оптовый покупатель сотрудничают с потребителем.

Партнерские взаимоотношения в рамках канала распределения могут принести гораздо больше выгоды всем его участникам, чем просто увеличение прибыли. Так, по оценкам специалистов, практика эффективного ответа потребителю только в бакалейно-гастрономической отрасли США принесла поставщикам, розничным торговцам и потребителям $30 млрд.

Компания должна относиться к своему торговому персоналу как к консультантам, помогающим ей оценить возможность получения высокой прибыли.

А значит, компания должна относиться к своему торговому персоналу, скорее, как к консультантам, помогающим ей оценить возможности получения высокой прибыли. Любое направление в маркетинге создает контрнаправление, так как компании стремятся к большему разнообразию. Все глубже погружаясь в бизнес фирмы, консультант лучше понимает ее нужды и чувствует себя вовлеченным в одно общее дело. Однако не следует забывать о существовании проблемы расходов и возможных разногласий. Контрнаправление возвращает нас к основам, согласно которым поставщик, желающий увеличить свою долю на рынке, должен прило­жить для этого много сил.

Современные формы продаж многообразны: от походов от дома к дому до кон­сультаций, от краткосрочных (трансакционных) до длительных взаимоотношений, от индивидуальной работы до командной, от ориентации на объем продаж до от­ветственности за прибыль. Список не закрыт – его можно продолжать до беско­нечности. Организация John Lewis в Великобритании, например, называет своих продавцов партнерами и именно так к ним и относится. Специфика организации продаж создает стиль взаимоотношений, принятых в компании. Но, даже если вы нашли прекрасный баланс в отношениях со своей службой сбыта, со временем вам придется поменять стиль общения, для того чтобы дать новый стимул их раз­витию и обеспечить компании конкурентные преимущества.

Пересматривайте размеры, баланс и структуру службы сбыта хотя бы раз в год, но не останавливайтесь на этом. В конечном итоге маркетинг – процесс уп­равления взаимоотношениями. И в большей степени, чем где бы то ни было, это положение относится к личным продажам.

ТЕМА

ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ

• Можно ли назвать руководителя вашей службы сбыта героем компании? Об­ладает ли он страстью, обязательностью, признанием клиентов и поддержкой сотрудников? Прислушиваетесь ли вы к нему? Он должен считать, что служба сбыта – важнейшее подразделение компании и, возможно, он прав.

• Управление отношениями начинается и поддерживается взаимоотношения­ми с покупателями. Что делает руководство компании для их укрепления? Насколько эффективна работа специалиста по торговому маркетингу?

• Возможно, личные продажи – самый дорогой компонент маркетинга-микс. Ежегодно пересматривайте организационную структуру и штат службы сбыта.

• Вы можете пойти на компромисс в вопросе о количестве сотрудников службы сбыта, но не в вопросе их квалификации. Установите ответственность сотруд­ников за величину прибыли и оцените их отношения с покупателями. Тогда их цели не будут вступать в противоречие с задачами компании.

Рассматривать бизнес с точки зрения потребителя и с позиции покупателя -основополагающий принцип маркетинга; именно в этом состоит сущность рыноч­ной ориентации компаний. Поставщик сотрудничает с оптовым покупателем; их роли отнюдь не антагонистичны, как считают некоторые. И в то же время и про­изводитель, и оптовый покупатель сотрудничают с потребителем.

Партнерские взаимоотношения в рамках канала распределения могут принести гораздо больше выгоды всем его участникам, чем просто увеличение прибыли. Так, по оценкам специалистов, практика эффективного ответа потребителю только в бакалейно-гастрономической отрасли США принесла поставщикам, розничным торговцам и потребителям $30 млрд.

Компания должна относиться к своему торговому персоналу как к консультантам, помогающим ей оценить возможность получения высокой прибыли.

А значит, компания должна относиться к своему торговому персоналу, скорее, как к консультантам, помогающим ей оценить возможности получения высокой прибыли. Любое направление в маркетинге создает контрнаправление, так как компании стремятся к большему разнообразию. Все глубже погружаясь в бизнес фирмы, консультант лучше понимает ее нужды и чувствует себя вовлеченным в одно общее дело. Однако не следует забывать о существовании проблемы расходов и возможных разногласий. Контрнаправление возвращает нас к основам, согласно которым поставщик, желающий увеличить свою долю на рынке, должен прило­жить для этого много сил.

Современные формы продаж многообразны: от походов от дома к дому до кон­сультаций, от краткосрочных (трансакционных) до длительных взаимоотношений, от индивидуальной работы до командной, от ориентации на объем продаж до от­ветственности за прибыль. Список не закрыт – его можно продолжать до беско­нечности. Организация John Lewis в Великобритании, например, называет своих продавцов партнерами и именно так к ним и относится. Специфика организации продаж создает стиль взаимоотношений, принятых в компании. Но, даже если вы нашли прекрасный баланс в отношениях со своей службой сбыта, со временем вам придется поменять стиль общения, для того чтобы дать новый стимул их раз­витию и обеспечить компании конкурентные преимущества.

Пересматривайте размеры, баланс и структуру службы сбыта хотя бы раз в год, но не останавливайтесь на этом. В конечном итоге маркетинг – процесс уп­равления взаимоотношениями. И в большей степени, чем где бы то ни было, это положение относится к личным продажам.

ТЕМА

ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ

• Можно ли назвать руководителя вашей службы сбыта героем компании? Об­ладает ли он страстью, обязательностью, признанием клиентов и поддержкой сотрудников? Прислушиваетесь ли вы к нему? Он должен считать, что служба сбыта – важнейшее подразделение компании и, возможно, он прав.

• Управление отношениями начинается и поддерживается взаимоотношения­ми с покупателями. Что делает руководство компании для их укрепления? Насколько эффективна работа специалиста по торговому маркетингу?

• Возможно, личные продажи – самый дорогой компонент маркетинга-микс. Ежегодно пересматривайте организационную структуру и штат службы сбыта.

• Вы можете пойти на компромисс в вопросе о количестве сотрудников службы сбыта, но не в вопросе их квалификации. Установите ответственность сотруд­ников за величину прибыли и оцените их отношения с покупателями. Тогда их цели не будут вступать в противоречие с задачами компании.