Концентрация

К оглавлению1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 
17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 
34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 
51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 
68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 
85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 
102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 
119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 
136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 
153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 

Независимо от того, идет ли речь о мелких стычках в начале партизанской вой­ны или об ожесточенных битвах на более поздних ее этапах, все авторы говорят о необходимости концентрации максимальной энергии в точке соприкосновения сил таким образом, чтобы превзойти врага численностью, окружить его и подавить. Если вам это не удалось, по крайней мере убедитесь в том, что вы заняли господствующую «высоту» или равноценную ей позицию, если говорить о марке­тинге. Вы можете выбрать такой простой способ, как установление более высокой цены. Если вспомнить Мао, то только в этом случае позволительно использовать дефицитные ресурсы и только в этом случае выигрыш компенсирует потери.

Мао сформулировал условие принятия решения об атаке следующим образом:

«Мы должны обеспечить соблюдение по крайней мере двух из перечисленных ниже условий, прежде чем решим, что сложилась благоприятная ситуация и т переходим в контрнаступление. Вот эти условия:

1. Население активно поддерживает Красную Армию.

2. Территория благоприятствует ведению боевых действий.

3. Основные силы Красной Армии сконцентрированы, в месте предполагаемо­го сражения.

4. Определены слабые места противника.

5. Противник устал и деморализован.

6. Противник был вынужден совершать ошибки»

И наконец, наступает время битвы. Однако это не означает, что нам не понадо­биться огромное терпение, поскольку эта фаза может продлиться весьма долгое время. Мао в течение многих лет (благодаря Второй мировой войне) приходилось вести маневренную войну, прежде чем в конце 1940-х гг., спустя 20 лет с начала боевых действий состоялось генеральное сражения с гоминьдановцами. Описывае­мый мною образ мысли и действий несколько отличается от принципов современ­ного западного бизнеса «на сколько мы расширим наш рыночный сегмент в сле­дующем квартале». В мире, в котором вот уже сто и более лет господствуют торговые марки, вопрос примирения кратко- и долгосрочных интересов никогда не перестанет быть актуальным.

ТЕМА

«КАМИКАДЗЕ» И «ПАРТИЗАНЫ» В МАРКЕТИНГЕ

• Парадигма конфликта (она же парадигма ведения боевых действий, она же парадигма стратегии) может оказаться весьма полезной маркетологам, од­нако не следует забывать о ее существенных изъянах.

• Ее положительные стороны в том, что эта парадигма стимулирует иннова­ции, менеджмент и работу службы сбыта.

• С другой стороны, маркетинг – игра, из которой каждый ее участник должен выйти с положительным результатом. Ориентация на клиента важнее, чем ориентация на конкуренцию. Клиент – главный источник прибыли. Конку­ренция обходится слишком дорого.

• «Камикадзе» – маркетинг – искусство использования фланговой марки с це­лью нанесения максимального ущерба конкуренту. Возможно, вам придется проститься с нею, но это не самая дорогая цена за ликвидацию угрозы ос­новной марке.

• Партизанский маркетинг – самое полезное проявление парадигмы конф­ликта, согласно которой основополагающий фактор успеха – завоевание доверия местного населения (в нашем случае – потребителей); ресурсы расходуются бережно, до тех пор пока не достигается рентабельность про­изводства; необходимы достоверная информация и терпение с тем, чтобы нанести удар в нужное время в и нужном месте, когда перевес в силах ока­зывается на вашей стороне. Короче говоря, партизанский маркетинг – это то, что надо.

Независимо от того, идет ли речь о мелких стычках в начале партизанской вой­ны или об ожесточенных битвах на более поздних ее этапах, все авторы говорят о необходимости концентрации максимальной энергии в точке соприкосновения сил таким образом, чтобы превзойти врага численностью, окружить его и подавить. Если вам это не удалось, по крайней мере убедитесь в том, что вы заняли господствующую «высоту» или равноценную ей позицию, если говорить о марке­тинге. Вы можете выбрать такой простой способ, как установление более высокой цены. Если вспомнить Мао, то только в этом случае позволительно использовать дефицитные ресурсы и только в этом случае выигрыш компенсирует потери.

Мао сформулировал условие принятия решения об атаке следующим образом:

«Мы должны обеспечить соблюдение по крайней мере двух из перечисленных ниже условий, прежде чем решим, что сложилась благоприятная ситуация и т переходим в контрнаступление. Вот эти условия:

1. Население активно поддерживает Красную Армию.

2. Территория благоприятствует ведению боевых действий.

3. Основные силы Красной Армии сконцентрированы, в месте предполагаемо­го сражения.

4. Определены слабые места противника.

5. Противник устал и деморализован.

6. Противник был вынужден совершать ошибки»

И наконец, наступает время битвы. Однако это не означает, что нам не понадо­биться огромное терпение, поскольку эта фаза может продлиться весьма долгое время. Мао в течение многих лет (благодаря Второй мировой войне) приходилось вести маневренную войну, прежде чем в конце 1940-х гг., спустя 20 лет с начала боевых действий состоялось генеральное сражения с гоминьдановцами. Описывае­мый мною образ мысли и действий несколько отличается от принципов современ­ного западного бизнеса «на сколько мы расширим наш рыночный сегмент в сле­дующем квартале». В мире, в котором вот уже сто и более лет господствуют торговые марки, вопрос примирения кратко- и долгосрочных интересов никогда не перестанет быть актуальным.

ТЕМА

«КАМИКАДЗЕ» И «ПАРТИЗАНЫ» В МАРКЕТИНГЕ

• Парадигма конфликта (она же парадигма ведения боевых действий, она же парадигма стратегии) может оказаться весьма полезной маркетологам, од­нако не следует забывать о ее существенных изъянах.

• Ее положительные стороны в том, что эта парадигма стимулирует иннова­ции, менеджмент и работу службы сбыта.

• С другой стороны, маркетинг – игра, из которой каждый ее участник должен выйти с положительным результатом. Ориентация на клиента важнее, чем ориентация на конкуренцию. Клиент – главный источник прибыли. Конку­ренция обходится слишком дорого.

• «Камикадзе» – маркетинг – искусство использования фланговой марки с це­лью нанесения максимального ущерба конкуренту. Возможно, вам придется проститься с нею, но это не самая дорогая цена за ликвидацию угрозы ос­новной марке.

• Партизанский маркетинг – самое полезное проявление парадигмы конф­ликта, согласно которой основополагающий фактор успеха – завоевание доверия местного населения (в нашем случае – потребителей); ресурсы расходуются бережно, до тех пор пока не достигается рентабельность про­изводства; необходимы достоверная информация и терпение с тем, чтобы нанести удар в нужное время в и нужном месте, когда перевес в силах ока­зывается на вашей стороне. Короче говоря, партизанский маркетинг – это то, что надо.