Сетевой маркетинг

Сетевой маркетинг – это использование персональных контактов как для орга­низации сбыта, так и для создания неформальных организационных структур. Его еще называют многоуровневым маркетингом, для того чтобы отразить важность структурных взаимоотношений. Его плоды – недавно разработанные бытовые устройства кондиционирования воздуха и фильтрации воды Amway и Tupperware. Не путайте его со «связями» или «внутренним маркетингом», т. е. с созданием личных «торговых» отношений, которые приходится устанавливать менеджерам по маркетингу в своей организации, чтобы добиться поставленной цели.

Маркетинг услуг

Журнал Economist определяет услуги как «плоды экономической деятельнос­ти, забывать о которых – преступление: от банковского дела до скотобой­ни, от актерства до счетоводства» Разумеется, это определение не являет­ся чем-то, что должен знать назубок ваш бухгалтер. Сегодня продажа товаров не­мыслима без сопутствующих услуг, а услуги оказываются по поводу товаров. Ценность стиральной машины не только в том, что она позволяет совмещать стир­ку с просмотром телевизора или чтением, – вам гарантируют, что вы будете пользо­ваться этой услугой в течение определенного времени. Осязаемые продукты и нео­сязаемые услуги настолько переплетены, что вряд ли их раздельный маркетинг будет сколько-нибудь эффективен. В одном случае может быть проще дифферен­цировать продукт и/или увеличить добавленную стоимость из-за сопутствующей услуги, в другом – стоимость может добавляться с помощью осязаемого про­дукта. Покупают ли клиенты Burger King осязаемый продукт (гамбургер) или быструю услугу? Совершенно очевидно, что и то, и другое. Дома они могли бы сделать гамбургер повкуснее, а автомат обслужил бы их быстрее. Продукт и услуга взаимозависимы.

Самой передовой является та форма маркетинга, которая способна вознаградить клиента за то, что он потратил свои силы, время и умение, и ко­торая удовлетворяет потребности покупателя.

Частично рост объемов предоставляемых услуг обязан современной тенденции, когда компании поручают работу, которую раньше они выполняли сами, контра­гентам (первоначально дело ограничивалось уборкой помещений и обеспечением питания сотрудников). Другая причина роста сферы услуг – осознание того, что новые технологии стимулируют появление сопутствующих услуг. Банкоматы дают возможность клиентам банков снимать деньги со счетов, не рискуя нарвать­ся на оскорбительные выпады служащих. Банковские клерки были весьма удив­лены, когда поняли, что многие предпочитают прогулку до ближайшего автомата ненавязчивому сервису под крышей банка. Другим клиентам приятнее живое человеческое общение и атмосфера банка, они предпочитают иметь дело с посто­янными служащими. Услуги подразумевают разнообразие; не существует един­ственно «прибыльной» услуги для всех, как и не существует продукта, который бы устроил всех и каждого.

Специфика маркетинга услуг заключается в том, что потребитель – важнейшая часть процесса предоставления услуг. Возможно, величайшим фактором повыше­ния эффективности производства в этом веке, если не за всю историю человече­ства, стали не транспорт, не компьютеры, не автоматизация, а «самообслуживание».

Маркетологи осознали важность самообслуживания после того, как они поняли, что новый метод отнюдь не должен сопровождаться скидками в цене услуг и то­варов. Самой передовой является та форма маркетинга, которая способна вознаг­радить клиента за то, что он потратил свои силы, время и умение, и которая удов­летворяет потребности покупателя. Клиент должен смеясь расставаться со своими деньгами. В австралийских барах продается сырое мясо для барбекю, которое каж­дый клиент готовит в соответствии с индивидуальными вкусами. В Лондоне Аль­берт Холл, устраивая исполнение оратории «Мессия» Г. Ф. Генделя, собирает хор по принципу «спой сам», участники которого тем не менее оплачивают пол­ную стоимость билета на концерт.

Сетевой маркетинг – это использование персональных контактов как для орга­низации сбыта, так и для создания неформальных организационных структур. Его еще называют многоуровневым маркетингом, для того чтобы отразить важность структурных взаимоотношений. Его плоды – недавно разработанные бытовые устройства кондиционирования воздуха и фильтрации воды Amway и Tupperware. Не путайте его со «связями» или «внутренним маркетингом», т. е. с созданием личных «торговых» отношений, которые приходится устанавливать менеджерам по маркетингу в своей организации, чтобы добиться поставленной цели.

Маркетинг услуг

Журнал Economist определяет услуги как «плоды экономической деятельнос­ти, забывать о которых – преступление: от банковского дела до скотобой­ни, от актерства до счетоводства» Разумеется, это определение не являет­ся чем-то, что должен знать назубок ваш бухгалтер. Сегодня продажа товаров не­мыслима без сопутствующих услуг, а услуги оказываются по поводу товаров. Ценность стиральной машины не только в том, что она позволяет совмещать стир­ку с просмотром телевизора или чтением, – вам гарантируют, что вы будете пользо­ваться этой услугой в течение определенного времени. Осязаемые продукты и нео­сязаемые услуги настолько переплетены, что вряд ли их раздельный маркетинг будет сколько-нибудь эффективен. В одном случае может быть проще дифферен­цировать продукт и/или увеличить добавленную стоимость из-за сопутствующей услуги, в другом – стоимость может добавляться с помощью осязаемого про­дукта. Покупают ли клиенты Burger King осязаемый продукт (гамбургер) или быструю услугу? Совершенно очевидно, что и то, и другое. Дома они могли бы сделать гамбургер повкуснее, а автомат обслужил бы их быстрее. Продукт и услуга взаимозависимы.

Самой передовой является та форма маркетинга, которая способна вознаградить клиента за то, что он потратил свои силы, время и умение, и ко­торая удовлетворяет потребности покупателя.

Частично рост объемов предоставляемых услуг обязан современной тенденции, когда компании поручают работу, которую раньше они выполняли сами, контра­гентам (первоначально дело ограничивалось уборкой помещений и обеспечением питания сотрудников). Другая причина роста сферы услуг – осознание того, что новые технологии стимулируют появление сопутствующих услуг. Банкоматы дают возможность клиентам банков снимать деньги со счетов, не рискуя нарвать­ся на оскорбительные выпады служащих. Банковские клерки были весьма удив­лены, когда поняли, что многие предпочитают прогулку до ближайшего автомата ненавязчивому сервису под крышей банка. Другим клиентам приятнее живое человеческое общение и атмосфера банка, они предпочитают иметь дело с посто­янными служащими. Услуги подразумевают разнообразие; не существует един­ственно «прибыльной» услуги для всех, как и не существует продукта, который бы устроил всех и каждого.

Специфика маркетинга услуг заключается в том, что потребитель – важнейшая часть процесса предоставления услуг. Возможно, величайшим фактором повыше­ния эффективности производства в этом веке, если не за всю историю человече­ства, стали не транспорт, не компьютеры, не автоматизация, а «самообслуживание».

Маркетологи осознали важность самообслуживания после того, как они поняли, что новый метод отнюдь не должен сопровождаться скидками в цене услуг и то­варов. Самой передовой является та форма маркетинга, которая способна вознаг­радить клиента за то, что он потратил свои силы, время и умение, и которая удов­летворяет потребности покупателя. Клиент должен смеясь расставаться со своими деньгами. В австралийских барах продается сырое мясо для барбекю, которое каж­дый клиент готовит в соответствии с индивидуальными вкусами. В Лондоне Аль­берт Холл, устраивая исполнение оратории «Мессия» Г. Ф. Генделя, собирает хор по принципу «спой сам», участники которого тем не менее оплачивают пол­ную стоимость билета на концерт.