Глава 27

Международная торговля товарами представляет аарейшую и важ­нейшую сферу международного бизнеса, в которой постоянно соверша­ются коммерческие сделки. К основным коммерческим сделкам, оформ­ляемым контрактами купли-продажи или контрактами на безвалютной основе (при равноценном, сбалансированном обмене товарами), относятся экспортные, импортные, реэкспортные и реимпортные сделки.

Экспортные сделки — это коммерческая деятельность, связанная с продажей и вывозом за границу товаров национального производства. Для осуществления сделки экспортер должен изучить конъюнктуру рынка, выбрать целесообразную стратегию поведения на рынке, изучить тамо­женный режим страны-импортера, провести рекламу своего товара, направить перспективным покупателям предложения на продажу товара (офферты), провести переговоры и подписать с одним из них контракт, а затем проводить контроль исполнения контракта.

Импортные сделки связаны с покупкой и ввозом иностранных това­ров в страну для реализации их на внутреннем рынке. Для осуществления сделки инициативу проявляет импортер. Он изучает цены на интересу­ющие его товары, выбирает потенциальных экспортеров и целесообраз­ный способ закупки товаров, проводит переговоры, подписывает контракт на импорт товаров и обеспечивает своевременную оплату.

Реэкспортные сделки — коммерческая деятельность, связанная с про­дажей и вывозом из страны ранее ввезенного в нее товара без его перера­ботки. Страна, которая ввозит, а затем вывозит товар, называется реэкс­портирующей. Эти сделки применяются, когда реэкспортирующей стране страной экспортера предлагаются более выгодные условия, чем стране импортера. Реэкспортирующая страна является в таких сделках посредником.

Реимпортные сделки — несостоявшиеся экспортные сделки. В таких случаях возвращаются в страну ранее вывезенные из нее товары, не про­данные на внешних рынках.

Международный обмен товарами экономически целесообразен для страны, если она затрачивает на производство экспортных товаров меньше общественного труда, чем должна затратить на производство товаров вза­мен импортируемых (на средства, вырученные от экспорта). Следовательно, товарообмен может быть выгоден всем странам при условии правильного формирования структуры экспорта и импорта, поэтому необходимо увеличивать масштабы внешнеторгового обмена. При этом экспорт пер­вичен, так как страна должна, получив за экспортный товар валюту, обес­печить себе возможность импорта товаров.

Для достижения наибольшего экономического эффекта от участия в международном разделении труда следует развивать производство экспорт­ной продукции, которая позволяет получить наибольшую валютную выручку на единицу затрат общественного труда, и импортировать тс товары, собственное производство которых потребовало бы наибольших затрат общественного труда на единицу затрачиваемых валютных средств. Наибольший эффект достигается от экспорта готовой наукоемкой продук­ции. В мировой торговой практике сложилось такое соотношение: 40% международного товарооборота приходится на сырьевые товары, 60% — на готовую промышленную продукцию.

Товар должен обладать двумя группами свойств: потребительскими, т.е. быть полезным для личного или общественного потребления, а также конкурентоспособными, т.е. быть более удобным и выгодным покупате­лю, чем другой товар, удовлетворяющий те же потребности. Между потребительскими свойствами товара и его конкурентоспособностью есть закономерная связь: всякий конкурентоспособный товар обладает потре­бительскими свойствами, но не каждый товар, обладающий такими свой­ствами, конкурентоспособен.

«Конкурентоспособность товаров» — понятие интегральное и отно­сительное. Интегральное, так как его можно разложить на отдельные составляющие, а относительное — потому, что конкурентоспособность товара определяется только в сравнении с другими товарами в конкретное время и на конкретном рынке.

Товары принято делить на потребительские (личного использования) и производственного назначения.

Товары личного использования делятся на три группы:

изделия длительного пользования, приобретаемые сравнительно редко;

изделия краткосрочного пользования, которые потребляются либо сразу, либо значительное число раз, после чего приобретаются снова и часто;

услуги — действия, результатом которых является либо какое-нибудь изделие, либо тот или иной полезный эффект.

Товары производственного назначения классифицируются на следу­ющие категории: основное оборудование, вспомогательное оборудование, узлы и агрегаты, основные материалы, вспомогательные материалы и сырье. Такое деление товаров производственного назначения основано на различном отношении покупателя к этим товарам, а также на специфике предъявляемых требований к способам продажи, обслуживания, снабже­нию запасными частями, характеристике складов и многим иным аспектам торговли.

27.1. Встречная торговля товарами

Встречная торговля -— самый давний вид международно торговли, заключавшийся ранее в натуральном обмене товарами. В современных условиях она приобрела новое содержание и получила определенное раз­витие в международном товарообмене. К встречной торговле относятся такие внешнеторговые операции, при совершении которых в едином конт­ракте фиксируются твердые обязательства контрагентов произвести пол­ный или частично сбалансированный обмен товарами. Во втором случае разница в стоимости покрывается денежными платежами.

Таким образом, суть встречной торговли заключается в полной или частичной оплате импорта встречным экспортом. Одной из особенностей встречной торговли является расширение практики встречных закупок экспортерами тех товаров, которые не используются для своей страны, а заранее предназначаются для продажи в других странах. Большое рас­пространение получила практика перепоручения сбыта закупаемых экс­портером встречных товаров специальным торговым компаниям.

По экономической сущности встречная торговля включает две стадии обмена: на первой стадии — экспортная операция, на второй — встречная импортная. Затем может быть стадия реализации товаров на внутреннем рынке или дополнительная экспортная операция. Многоопсрационность встречной торговли ведет к снижению эффективности экспорта вследствие необходимости дополнительного финансирования процесса обращения товаров — через посредников. Кроме того, из-за удлинения цикла экспорт­ной операции во времени увеличиваются сроки оборота денежных средств, что ведет к росту расходов на обращение. Тем не менее встречная торговля в последние годы интенсивно развивается. Она занимает 40% мирового товарооборота и в ней участвуют более 100 стран.

Бартерные операции. Это наиболее традиционная разновидность встречной торговли, безвалютный, но оцененный, сбалансированный обмен товарами. Гарантией эквивалентности могут быть мировые цены, рассчи­танные на основе доказательных конкурентных материалов.

Использование договорных цен может удовлетворять хозрасчетные интересы отдельных предприятий, но не отвечает общегосударственным интересам.

Бартерный контракт — два контракта купли-продажи. Условия обоих кон трактов должны быть полиостью идентичны (по штрафным санк­циям, условиям страхования, форс-мажорным условиям и др.). При бар­терных операциях взаимные претензии решаются дополнительными поставками или удержанием товаров. Например, если основной экспортер опоздал с поставкой, то на сумму штрафа он должен поставить дополни­тельное количество товара, но в контракте должно быть указано, какими товарами будет осуществляться дополнительная поставка, так как товары и по стоимости, и по дефицитности различны.

В бартерных операциях участвуют банки, но они играют роль прос­тых кредиторов на период от поставки до реализации встречного товара. Бартерный контракт носит разовый характер.

Встречные закупки. В большинстве случаев экспортеры принима­ют на себя встречные обязательства по закупкам под давлением импорте­ров, но встречный товар покупают не на полную сумму экспорта. Величина встречных закупок зависит от остроты конкуренции между экспортерами и колеблется от 5 до 100% сумм экспортных контрактов. Стремясь компен­сировать потери, экспортеры повышают цены на экспортируемые товары. По данным ООН, они не превышают следующих размеров: 3% — при объеме встречных обязательств до 10% суммы основного экспортного контракта; 6% — при обязательствах до 20%; 10% — до 30%; 20% — до 50%.

Выкуп устаревшей продукции. При поставке новых товаров экс­портер выкупает устаревшие модели, а их остаточная стоимость засчиты-вается в стоимость новых товаров. Выкуп устаревшей продукции является одним из эффективных способов увеличения продаж в условиях жесткой конкуренции на рынках сбыта. Наиболее широко этот способ торговли применяется при сбыте легковых автомобилей, сельхозмашин, ЭВМ и др. В Западной Европе в конце 80-х годов более 70% новых легковых автомоби­лей сбывалось при выкупе устаревших моделей.

При выкупе товаров длительного пользования фирмы-изготовители обновляют эти товары и реализуют их на том же рынке более бедным слоям населения («секонд хэнд»). Много такой продукции приобретают разви­вающиеся страны. Это позволяет компаниям получать прибыли даже при затратах на выкуп, реновацию и повторный сбыт.

Операции с давальческим сырьем. Операции с давальческим сырьем имеют признаки встречной торговли, они являются сбалансированными, безвалютными и заранее оцененными. По заключенным контрактам одна из сторон экспортирует исходное сырье и импортирует продукты перера­ботки или готовую продукцию, другая — перерабатывает это сырье (называемое давальческим) своими средствами. За переработку экспортеры сырья осуществляют дополнительную поставку.

Как и во встречной торговле, взаимные обязательства сторон оформ­ляются одним контрактом. Оценке подлежит стоимость сырья, переработки и готовой продукции. В этом операции по переработке давальческого сырья отвечают принципам подрядных договоров.

Компенсационные операции. От бартерной сделки компенсацион­ная сделка отличается двумя моментами:

в бартерной сделке обменивают товар на товар, а в компенса­ционной — список товаров на список товаров;

бартерная операция строго сбалансирована, а в компенсационной сделке может быть разница между стоимостью взаимных поставок.

Техника осуществления компенсационной сделки такова:

каждый контрагент готовит два списка товаров: в одном товары, которые он может предложить, в другом — товары, которые он хотел бы приобрести;

на переговорах контрагенты обсуждают номенклатуру поставля­емых товаров и в результате составляют два списка;

контракт подписывается с двумя перечнями товаров, поставляемых друг другу, с указаниями цен.

Если между суммами поставляемых товаров есть разница, то она должна храниться контрагентом-должником на специальном счете в банке страны контрагента, поставляющего товар на большую сумму. Эта разница должна быть потрачена должником в стране контрагента, поэтому она называется «неконвертируемым сальдо».

27.2. Торговля готовой продукцией

Торговля готовой продукцией, предназначенной для конечного потребления, осуществляется напрямую или через посредников. Готовая продукция делится на четыре группы:

машины, оборудование, приборы;

сырьевые товары;

продовольственные товары;

потребительские товары.

Особенности торговли машинами и оборудованием заключаются в следующем:

отношения между продавцом и покупателем, как правило, не завершаются после поставки товара;

почти все виды машин и оборудования проходят предпродажный сервис за счет продавца (распаковка, расконсервация, проверка заводских регулировок, обкатка, монтаж);

послепродажный сервис должен обеспечить бесперебойную работу оборудования в течение всего времени его физического износа, которое разделяется на гарантийный и послегарантийный периоды.

Поэтому, подписывая контракт на импорт машинотехнических изде­лий, импортеру необходимо также заключить контракт на монтаж обору­дования, контракт на обучение местного персонала работе на оборудова­нии, контракт на техническое обслуживание приобретенного оборудования в гарантийный и в послегарантийный периоды, а также контракт на по­ставку дополнительного комплекта запчастей.

Экспортно-импортные операции с сырьевыми товарами имеют сле­дующие особенности:

контракты на поставку сырья носят долгосрочный характер, так как импортер стремится обеспечить себе непрерывный процесс производ­ства на импортируемом сырье;

длительность сделок приводит к необходимости ежегодно индек­сировать цены;

для обеспечения непрерывности производственных процессов должен строго соблюдаться график равномерной поставки сырья.

Особенность торговли продовольственными товарами состоит в том, что потребители не закупают товары на внешнем рынке самостоятельно. Закупку осуществляют посреднические фирмы за свой счет по оптовым ценам, которые ниже цен реализации на рынках сбыта.

Операции с потребительскими товарами также осуществляются через посредников. Реализации товаров обязательно должны предшествовать реклама и пробные продажи. Успех сбыта потребительских товаров опре­деляется качеством и широким ассортиментом товаров.

В разобранном виде наиболее часто экспортируются машины, обору­дование, строительные конструкции, мебель и др. На ввоз продукции в разобранном виде развивающиеся страны обычно устанавливают пони­женные таможенные пошлины. Это делается для того, чтобы стимулиро­вать именно этот способ поставки, так как он содействует развитию нацио­нальной промышленности и повышению занятости внутри страны.

Поставщики из промышленно развитых стран с высоким уровнем заработной платы стремятся получить дополнительную прибыль за счет сборки изделий в странах с более низкой стоимостью рабочей силы. В некоторых случаях конструкция экспортируемой продукции такова, что ее транспортировка на рынки сбыта дешевле в разобранном виде, чем в собранном. Например, транспортировка морем тракторов в разобранном виде в 2—3 раза дешевле, чем заранее собранных.

Однако использование этого способа выхода на внешние рынки предъявляет дополнительные требования к экспортерам:

изделие должно быть разобрано в такой степени, чтобы его сборка не потребовала слишком высокой квалификации иностранных рабочих при сохранении, однако, высокого качества собранного изделия;

точность изготовления отдельных частей и агрегатов должна пол­ностью исключать необходимость в подгоночных работах при сборке;

—- разделение изделия на узлы должно дать максимальную эконо­мию на транспортных расходах;

график поставок узлов и деталей должен обеспечивать непрерыв­ность и ритмичность сборки изделия на территории импортера;

склады запасов узлов и деталей за границей должны быть опти­мальными по объему, так как значительные запасы замедляют оборот ка­питала, а малые повышают опасность сбоя сборочного производства.

Особое внимание при подписании контрактов следует уделять четкому разделению ответственности за качество готовой продукции между поставщиками и фирмами, непосредственно выполняющими сборочные работы.

27.3. Аукционная торговля товарами

Международные товарные аукционы представляют собой специально организованные, периодически действующие в определенных местах рынки, на которых путем публичных торгов в заранее обусловленное время и в специально назначенном месте производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, переходящих в собственность поку­пателя, предложившего наиболее высокую цену. На аукционах произво­дится продажа товаров, обладающих индивидуальными свойствами. Это исключает возможность замены партий одинаковых по названию товаров, так как они могут иметь различные свойства: качество, внешний вид, вкус и т.д. Поэтому аукционные товары до продажи на аукционе должны быть осмотрены или дегустированы покупателем. Предварительный осмотр — обязательное условие аукционной торговли, так как ни устроители аукциона, ни продавцы после продажи товара с аукциона не принимают никаких претензий к качеству товара (кроме скрытых дефектов).

Основными предметами торга на международных аукционах являются пушно-меховыс товары (сырье и переработанные), немытая шерсть, щетина, чай, табак, овощи, фрукты, цветы, рыба, тропические породы леса, скот (в основном лошади). Для первых из пяти перечисленных групп товаров аукцион является важнейшей формой реализации на международ­ном рынке.

Для каждого аукционного товара исторически сложились свои центры аукционной торговли. По пушнине и меховому сырью во всем мире еже­годно проводится более 150 международных аукционов. Главные центры аукционной торговли норкой — Нью-Йорк, Монреаль, Лондон, Копенга­ген, Осло, Стокгольм, Санкт-Петербург. Для последних лет характерно значительное увеличение объемов продаж норки на аукционах в Сканди­навских странах при одновременном уменьшении значения аукционов в Нью-Йорке и Лондоне. Пушные аукционы организуются также в ФРГ, Италии, Франции, Гонконге, Южной Корее, КНР, Японии, но их роль не­значительна.

Для аукционной торговли чаем характерно перемещение в места производства этого товара. Индия через аукционы в Калькутте и Кочипс продает около 70% всего экспортируемого чая и через аукционы в Лон­доне — 30%. Шри-Ланка около 70% вывозимого чая продает через аукци­оны Коломбо и 30% - - через Лондонский аукцион. Индонезия реализует чай через аукционы в Лондоне, Гамбурге и Антверпене. Африканские страны подавляющую часть экспортируемого чая реализуют через аукционы в 11ай-роби (Кения) и в Малави. Например, через аукционы в Найроби продается 85—90% кенийского чая. На этих аукционах продается также чай из Тан­зании, Уганды, а иногда из Конго, Родезии, Мозамбика и с Маврикия.

Аукционы торговли табаком регулярно проводятся в Нью-Йорке, Амстердаме, Бремене, Лусаке (Замбия), Лимбе (Малави); цветами —  Амстердаме; овощами и фруктами — в Антверпене и Амстердаме; рыбой — в США и портах западноевропейских стран (кроме Исландии и Норвегии); лошадьми — в Довилс (Франция), Лондоне, Москве.

Техника проведения аукционов по различным товарам имеет свои специфические особенности, определяемые в первую очередь характером товара. Однако сам порядок проведения аукционов повсеместно примерно одинаков. В нем различают четыре стадии: подготовку аукциона, осмотр товара, аукционный торг, оформление и исполнение аукционной сделки.

Подготовка, например, путного аукциона начинается за два-три месяца. Владелец, желающий реализовать свой товар на аукционе, до­ставляет его на склад аукционной компании. Специалисты аукционной ком­пании производят необходимую сортировку и подборку товара по возможно однородным качественным признакам. Рассортированный товар разбива­ется на партии, которые называются лотами. В лот подбирается товар, однородный по качеству: чем ценнее шкурки, тем их меньше в лоте. Например, лот белки, как правило, состоит из 3 тыс. шкурок, норки — 150—350 шкурок, каракуля — 300—700 шкурок, соболя — 5—50 шкурок. Каждому лоту присваивается номер, под которым он заносится в каталог данного аукциона с указанием сорта и количества единиц в данном лоте.

Одновременно с подготовкой аукционных лотов и образцов подго­тавливается специальный каталог. Он содержит перечень всех лотов, пред­лагаемых к продаже, с указанием номера каждого из них, сорта и количе­ства единиц товара в каждом лоте. В каталог помещаются условия аукционной продажи, где указан порядок осмотра товаров, порядок про­дажи, фиксация цен, порядок заключения контрактов, право продажи товара третьим лицам, порядок снятия товара с торгов, порядок оплаты аукционных товаров с указанием банков, через которые должно произво­диться открытие аккредитивов и оплата. В условиях указывается, какой процент взимается со стоимости купленных товаров в пользу администра­ции аукциона, и устанавливается порядок разрешения возможных споров между сторонами. В каталоге также сообщаются дата открытия аукциона, время, установленное для осмотра товаров и проведения торгов, а также последний день платежа за приобретенные товары.

В подготовку аукциона входит оповещение возможных покупателей о месте и времени его проведения. Осмотр товаров покупателями, пред­полагающими принять участие в аукционном торге,— это вторая стадия в проведении аукциона. Осмотр товаров обычно начинается за неделю или 10 дней до открытия торгов.

Техника проведения торгов на аукционе сводится к следующему. Аукционатор объявляет номер очередной партии лота, предлагаемого к продаже, и одновременно с этим на специальном табло загорается названный номер. Аукционатор называет исходную продажную цену, которая обычно является примерной рыночной ценой, существовавшей  доаукционный период. Если никто из покупателей не подаст ему знак поднятием руки или карандаша, кивком головы или выкриком «да» о своем согласии купить товар, аукционатор снижает цену до тех пор, пока один из покупателей не выразит свое желание купить его. Если один или не­сколько покупателей подадут знак о своем желании купить данный лот, аукционатор повышает цену. Начинается торг. Покупатели подают знак — аукционатор набавляет цену. Надбавка к цене стандартна и составляет, например, при цене до 10 дол. — 10 центов, при цене свыше 10 дол. —- 25 центов.

Если после троекратного вопроса аукционатора «Кто больше?» не следует нового предложения о повышении цены со стороны покупателей, аукционатор ударяет молотком в знак того, что торг по данной партии закончен и она считается купленной тем покупателем, который предло­жил наивысшую цену. Покупателю, купившему первый лот в стринге и желающему Приобрести по той же цене другие лоты из данной партии (стринга), дается предпочтение перед другими покупателями.

В случае возникновения разногласий за администрацией аукциона сохраняется право перепродажи любого лота. Всякие претензии должны быть заявлены администрации до начала продажи следующего лота.

Администрация аукциона вправе снять с аукциона любой лот, пока он не продан, без объяснения причин. После продажи всех лотов непро­данные лоты могут снова быть выставлены для продажи. Темп аукцион­ных торгов очень высок, и для продажи одной партии (лота) в среднем требуется менее 30 секунд. Таким образом, за час иногда продают более 300 лотов. На пушных аукционах в Санкт-Петербурге, например, в тече­ние 9 часов продается до 1 млн шкурок норки. Порядок проведения аукцио­нов по другим товарам, в принципе, не отличается от порядка проведения пушных аукционов.

В некоторых странах на аукционах используются понижательные спо­собы назначения цены. Они носят название «голландские». Такая система проведения аукционного торга широко применяется, в частности, при про­даже овощей и фруктов, рыбы. В Голландии эта механизированная система используется на 150 аукционах. Кроме того, она широко применяется в Дании, ФРГ и Бельгии и в меньшей степени — во Франции, Италии и Канаде.

Заключительная стадия аукциона состоит в оформлении сделки и передаче товара покупателю. Во время аукциона или на следующий день администрация аукциона вручает покупателю контракты на купленный товар; эти контракты подписываются покупателем и являются для него обязательными. Оригинал контракта возвращается аукциону, а копия остается у покупателя.

Фирма-покупатель переводит в банк стоимость сделки на два счета: 30% — на счет аукциона, а на 70% стоимости сделки открывается безотзывный подтвержденный аккредитив в пользу аукциона. После редоставления аукционом документарного аккредитива банк переводит деньги на счет аукциона, который рассчитывается с поставщиком товара. В случае неуплаты за товар в течение 21 дня сделка считается расторг­нутой, а понесенные аукционом убытки покрываются за счет 30%-ного аванса покупателя.

27.4. Международные торги

Международные торги — способ закупки товара, размещения зака­зов и выдачи подрядов, который предполагает привлечение к определен­ному, заранее установленному сроку предложений от нескольких постав­щиков или подрядчиков разных стран и заключение контракта с тем из них, предложение которого наиболее выгодно организаторам торгов (по ценам и другим коммерческим и техническим условиям).

Торги в современных условиях получили довольно широкое распро­странение. Они играют важную роль в поиске и отборе контрагентов для заключения сделок на поставку машин и оборудования, строительство объектов «под ключ». Наиболее часто торги как метод закупок применя­ются развивающимися странами.

В связи с наличием государственной собственности в промышлепно развитых странах торги часто применяются для осуществления закупок и выполнения подрядных работ государственными хозяйственными пред­приятиями — электростанциями, угольными шахтами, железными доро­гами и т.д. Наибольшее количество торгов проводится в ЮАР, Австралии и Новой Зеландии, а также в США, Канаде, Франции, ФРГ, Италии и Исландии.

В зависимости от способа проведения различаются торги открытые (публичные) и закрытые (ограниченные или негласные).

К участию в открытых торгах привлекаются все желающие фирмы и организации как местные, так и иностранные. На открытых торгах обычно размещаются заказы на стандартное и универсальное оборудование, а также на относительно небольшие по объему подрядные работы.

В закрытых торгах участвуют лишь фирмы, которым заблаговременно высылаются специальные приглашения. На закрытых торгах, как правило, размещаются заказы на уникальное, сложное и специальное оборудова­ние, комплектные предприятия и пр. К закрытым торгам прибегают и в случаях размещения срочных заказов. К участию в закрытых торгах привле­кается обычно небольшое число наиболее солидных, известных в данной области фирм, имеющих большой опыт и хорошо технически вооруженных.

В практике проведения торгов на оборудование встречаются, хотя и весьма редко, так называемые единичные торги. При единичных торгах их организаторы обращаются только к одной фирме без привлечения кон­курентов, но с соблюдением внешней формы торгов и процедуры торгов по правилам данной страны. Единичные торги проводятся в исключительных случаях, когда оборудование или другой товар может быть приобретен ишь у единственной фирмы-монополиста, а заключение обычного конт­ракта для государственных организаций запрещается законами данной страны.

Торги проводятся, как правило, по местонахождению объявивших их организаций, но могут проводиться их организаторами и в других странах. В проведении торгов можно выделить несколько этапов: подготовительная работа по проведению торгов; представление предложений участниками торгов; выбор поставщика; подписание контракта с фирмой, выигравшей торги.

В подготовку торгов входит разработка технических и коммерческих условий торгов, именуемых тендерной документацией, и ознакомление с ней потенциальных участников торгов — оферентов.

В ходе первого этапа — подготовительной работы по проведению торгов импортер выступает как их организатор и заказчик. На основе тендер­ного законодательства своей страны он определяет виды и формы тендерных документов, представляемых участниками торгов; требования по их запол­нению; сроки, устанавливаемые для подачи предложений, считая с даты публикации или извещения о предстоящих торгах; критерии оценки предло­жений и порядок заключения контракта с участником, выигравшим торги.

В тендерных условиях указываются:

наименование и количество оборудования или другого товара, намечаемого к закупке (или характер объекта, его мощность, производи­тельность, объем услуг);

все основные технические условия;

основные коммерческие условия, в том числе сроки поставки, порядок установления цен, базисные условия поставки, условия платежа, другая информация.

В тендерных условиях сообщаются также условия арбитража, штра­фов, гарантий, требования, связанные с обеспечением технического обслу­живания оборудования (включая поставку запасных частей).

От оферента (участника торгов) требуется строгое соблюдение всех положений и требований, указанных в условиях торгов (общих и техни­ческих), а также составление предложений в строго определенной форме. Организаторы торгов имеют право не только отклонять, но и совсем не рассматривать предложения, не соответствующие оговоренным условиям.

Представление предложений участниками торгов — второй этап проведения торгов. Предложения, поступающие на торги, носят название «тендер», или «бид». Как правило, при открытых торгах тендеры подаются в письменном виде, хотя в ряде случаев устная форма не исключается.

Участники торгов в представляемых тендерах указывают свои цены. При торгах на подрядно-строитсльные работы условия торгов содержат смету расходов, т.е. максимальную стоимость, которая будет оплачена. В этом случае цены в тендерах указываются как определенный процент скидки с обусловленной суммы, которую может представить участник орга. По требованию организатора торгов фирма, приславшая тендер, обязана представить, кроме указанных выше сведений о фирме, следующие документы; свидетельство торговой палаты, банка или другого авторитет­ного учреждения о том, что данное предприятие по своим техническим и экономическим возможностям в состоянии выполнить заказ; справку банка страны, где организуются торги, о внесении залога.

Выбор поставщика — третий этап проведения торгов. В назначен­ный день и час организация, объявившая торги, вскрывает конверты с поступившими предложениями для ознакомления со всеми представлен­ными предложениями с целью выявления их соответствия тендерным условиям, сравнения полученных предложений по коммерческим условиям, изучения административного и делового досье фирм-оферен­тов, Конкурсный выбор выигравшего торги оферента всегда проводится в закрытом порядке (независимо от вида торгов).

Выбор поставщика и присуждение заказа могут последовать непо­средственно после вскрытия и оглашения поступивших тендеров в тех слу­чаях, когда речь идет о выборе предложения с самыми низкими ценами при аналогичных других условиях конкурентных предложений. Однако чаще всего, в особенности при поставках оборудования, принятие оконча­тельного решения о выборе поставщика и присуждении заказа произво­дится вышестоящей организацией через определенный период времени (иногда через несколько недель или месяцев). Это объясняется тем, что сравнение тендеров, оценка выгодности каждого из них требуют извест­ного времени. Необходимо сравнить большое число технических показа­телей, учесть разнообразные коммерческие условия, охватывающие не только цены и срок поставки, но и длительность кредита, форму расчета, условия поставки и приемки товаров. Практика торгов, кроме того, допус­кает отдельные уточнения тендеров после вскрытия конвертов и их огла­шения, а в некоторых случаях — уторговывание некоторых условий тен­деров, что также задерживает выбор поставщика.

В конкурсном отборе решающую роль могут играть не только цена и другие коммерческие условия, но и качество производимых оферентами изделий, наиболее приемлемые для заказчика сроки исполнения контракта, порядок выполнения работ, возможное привлечение в случае необходи­мости квалифицированных субпоставщиков или субподрядчиков.

Подписание контракта с фирмой, выигравшей торги,— четвертый этап проведения торгов. Условия этих контрактов практически не отлича­ются от условий обычных контрактов купли-продажи.

Основные термины и определения

Экспортные сделки — продажа и вывоз за границу товаров национального производства.

Импортные сделки — покупка и ввоз иностранных товаров в страну для реализации их на внутреннем рынке.

реэкспортные сделки — продажа и вывоз из страны ранее ввезенного в нее товара без его переработки.

Встречная торговля — международный безвалютный, но оцененный и сбалансированный обмен товарами. Возможен обмен товара fia товар {бартер) или перечня товаров на перечень товаров (ко>!~ пенсационные сделки).

Международный товарный аукцион — организация, периодически про' водящая публичные торги товаров, предвари]ельно осмотреннь'* покупателями и обладающих индивидуальными свойствами.

Международные торги (тендер) — способ закупки товаров, размещенИя заказов и выдачи подрядов, при котором на конкурсной осно#с выбирается тот поставщик или исполнитель заказа подряда, кот*?" рый предложит наиболее выгодные условия выполнения соотвеТ" ствующего контракта.

Оферент — юридическое (физическое) лицо, подавшее заявку (оферту) на участие в международных торгах.

Вопросы для самоконтроля

В чем состоит для страны экономическая целесообразность в0 внешнеэкономическом обмене товарами?

Какова основная отличительная особенность сделок во встречно*1 торговле?

Чем отличаются сделки на компенсационной основе от бартер' ных сделок?

Каковы особенности торговли готовой продукцией, сырьем, про' довольствием и промышленными потребительскими товарами?

Какие выгоды получают экспортеры и импортеры при продаж^ товаров в разобранном виде?

Укажите основные виды аукционов и опишите технику проведс ния торгов на них.

Расскажите о этапах организации и проведения международные торгов.

Литература

Герчикова И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело-М.: Внешторгиздат, 1999.

Как продать товар на внешнем рынке: Справочник. М.: Мысль, 1990.

Попов С.Г. Внешнеэкономическая деятельность фирмы. М.: Ось-89,2001.

Сборник типовых договоров, применяемых в различных сферах хозяйственной и иной деятельности. М.: Мир деловой книги, 1995.

МЕЖДУНАРОДНАЯ ТОРГОВЛЯ УСЛУГАМИ

Международная торговля товарами представляет аарейшую и важ­нейшую сферу международного бизнеса, в которой постоянно соверша­ются коммерческие сделки. К основным коммерческим сделкам, оформ­ляемым контрактами купли-продажи или контрактами на безвалютной основе (при равноценном, сбалансированном обмене товарами), относятся экспортные, импортные, реэкспортные и реимпортные сделки.

Экспортные сделки — это коммерческая деятельность, связанная с продажей и вывозом за границу товаров национального производства. Для осуществления сделки экспортер должен изучить конъюнктуру рынка, выбрать целесообразную стратегию поведения на рынке, изучить тамо­женный режим страны-импортера, провести рекламу своего товара, направить перспективным покупателям предложения на продажу товара (офферты), провести переговоры и подписать с одним из них контракт, а затем проводить контроль исполнения контракта.

Импортные сделки связаны с покупкой и ввозом иностранных това­ров в страну для реализации их на внутреннем рынке. Для осуществления сделки инициативу проявляет импортер. Он изучает цены на интересу­ющие его товары, выбирает потенциальных экспортеров и целесообраз­ный способ закупки товаров, проводит переговоры, подписывает контракт на импорт товаров и обеспечивает своевременную оплату.

Реэкспортные сделки — коммерческая деятельность, связанная с про­дажей и вывозом из страны ранее ввезенного в нее товара без его перера­ботки. Страна, которая ввозит, а затем вывозит товар, называется реэкс­портирующей. Эти сделки применяются, когда реэкспортирующей стране страной экспортера предлагаются более выгодные условия, чем стране импортера. Реэкспортирующая страна является в таких сделках посредником.

Реимпортные сделки — несостоявшиеся экспортные сделки. В таких случаях возвращаются в страну ранее вывезенные из нее товары, не про­данные на внешних рынках.

Международный обмен товарами экономически целесообразен для страны, если она затрачивает на производство экспортных товаров меньше общественного труда, чем должна затратить на производство товаров вза­мен импортируемых (на средства, вырученные от экспорта). Следовательно, товарообмен может быть выгоден всем странам при условии правильного формирования структуры экспорта и импорта, поэтому необходимо увеличивать масштабы внешнеторгового обмена. При этом экспорт пер­вичен, так как страна должна, получив за экспортный товар валюту, обес­печить себе возможность импорта товаров.

Для достижения наибольшего экономического эффекта от участия в международном разделении труда следует развивать производство экспорт­ной продукции, которая позволяет получить наибольшую валютную выручку на единицу затрат общественного труда, и импортировать тс товары, собственное производство которых потребовало бы наибольших затрат общественного труда на единицу затрачиваемых валютных средств. Наибольший эффект достигается от экспорта готовой наукоемкой продук­ции. В мировой торговой практике сложилось такое соотношение: 40% международного товарооборота приходится на сырьевые товары, 60% — на готовую промышленную продукцию.

Товар должен обладать двумя группами свойств: потребительскими, т.е. быть полезным для личного или общественного потребления, а также конкурентоспособными, т.е. быть более удобным и выгодным покупате­лю, чем другой товар, удовлетворяющий те же потребности. Между потребительскими свойствами товара и его конкурентоспособностью есть закономерная связь: всякий конкурентоспособный товар обладает потре­бительскими свойствами, но не каждый товар, обладающий такими свой­ствами, конкурентоспособен.

«Конкурентоспособность товаров» — понятие интегральное и отно­сительное. Интегральное, так как его можно разложить на отдельные составляющие, а относительное — потому, что конкурентоспособность товара определяется только в сравнении с другими товарами в конкретное время и на конкретном рынке.

Товары принято делить на потребительские (личного использования) и производственного назначения.

Товары личного использования делятся на три группы:

изделия длительного пользования, приобретаемые сравнительно редко;

изделия краткосрочного пользования, которые потребляются либо сразу, либо значительное число раз, после чего приобретаются снова и часто;

услуги — действия, результатом которых является либо какое-нибудь изделие, либо тот или иной полезный эффект.

Товары производственного назначения классифицируются на следу­ющие категории: основное оборудование, вспомогательное оборудование, узлы и агрегаты, основные материалы, вспомогательные материалы и сырье. Такое деление товаров производственного назначения основано на различном отношении покупателя к этим товарам, а также на специфике предъявляемых требований к способам продажи, обслуживания, снабже­нию запасными частями, характеристике складов и многим иным аспектам торговли.

27.1. Встречная торговля товарами

Встречная торговля -— самый давний вид международно торговли, заключавшийся ранее в натуральном обмене товарами. В современных условиях она приобрела новое содержание и получила определенное раз­витие в международном товарообмене. К встречной торговле относятся такие внешнеторговые операции, при совершении которых в едином конт­ракте фиксируются твердые обязательства контрагентов произвести пол­ный или частично сбалансированный обмен товарами. Во втором случае разница в стоимости покрывается денежными платежами.

Таким образом, суть встречной торговли заключается в полной или частичной оплате импорта встречным экспортом. Одной из особенностей встречной торговли является расширение практики встречных закупок экспортерами тех товаров, которые не используются для своей страны, а заранее предназначаются для продажи в других странах. Большое рас­пространение получила практика перепоручения сбыта закупаемых экс­портером встречных товаров специальным торговым компаниям.

По экономической сущности встречная торговля включает две стадии обмена: на первой стадии — экспортная операция, на второй — встречная импортная. Затем может быть стадия реализации товаров на внутреннем рынке или дополнительная экспортная операция. Многоопсрационность встречной торговли ведет к снижению эффективности экспорта вследствие необходимости дополнительного финансирования процесса обращения товаров — через посредников. Кроме того, из-за удлинения цикла экспорт­ной операции во времени увеличиваются сроки оборота денежных средств, что ведет к росту расходов на обращение. Тем не менее встречная торговля в последние годы интенсивно развивается. Она занимает 40% мирового товарооборота и в ней участвуют более 100 стран.

Бартерные операции. Это наиболее традиционная разновидность встречной торговли, безвалютный, но оцененный, сбалансированный обмен товарами. Гарантией эквивалентности могут быть мировые цены, рассчи­танные на основе доказательных конкурентных материалов.

Использование договорных цен может удовлетворять хозрасчетные интересы отдельных предприятий, но не отвечает общегосударственным интересам.

Бартерный контракт — два контракта купли-продажи. Условия обоих кон трактов должны быть полиостью идентичны (по штрафным санк­циям, условиям страхования, форс-мажорным условиям и др.). При бар­терных операциях взаимные претензии решаются дополнительными поставками или удержанием товаров. Например, если основной экспортер опоздал с поставкой, то на сумму штрафа он должен поставить дополни­тельное количество товара, но в контракте должно быть указано, какими товарами будет осуществляться дополнительная поставка, так как товары и по стоимости, и по дефицитности различны.

В бартерных операциях участвуют банки, но они играют роль прос­тых кредиторов на период от поставки до реализации встречного товара. Бартерный контракт носит разовый характер.

Встречные закупки. В большинстве случаев экспортеры принима­ют на себя встречные обязательства по закупкам под давлением импорте­ров, но встречный товар покупают не на полную сумму экспорта. Величина встречных закупок зависит от остроты конкуренции между экспортерами и колеблется от 5 до 100% сумм экспортных контрактов. Стремясь компен­сировать потери, экспортеры повышают цены на экспортируемые товары. По данным ООН, они не превышают следующих размеров: 3% — при объеме встречных обязательств до 10% суммы основного экспортного контракта; 6% — при обязательствах до 20%; 10% — до 30%; 20% — до 50%.

Выкуп устаревшей продукции. При поставке новых товаров экс­портер выкупает устаревшие модели, а их остаточная стоимость засчиты-вается в стоимость новых товаров. Выкуп устаревшей продукции является одним из эффективных способов увеличения продаж в условиях жесткой конкуренции на рынках сбыта. Наиболее широко этот способ торговли применяется при сбыте легковых автомобилей, сельхозмашин, ЭВМ и др. В Западной Европе в конце 80-х годов более 70% новых легковых автомоби­лей сбывалось при выкупе устаревших моделей.

При выкупе товаров длительного пользования фирмы-изготовители обновляют эти товары и реализуют их на том же рынке более бедным слоям населения («секонд хэнд»). Много такой продукции приобретают разви­вающиеся страны. Это позволяет компаниям получать прибыли даже при затратах на выкуп, реновацию и повторный сбыт.

Операции с давальческим сырьем. Операции с давальческим сырьем имеют признаки встречной торговли, они являются сбалансированными, безвалютными и заранее оцененными. По заключенным контрактам одна из сторон экспортирует исходное сырье и импортирует продукты перера­ботки или готовую продукцию, другая — перерабатывает это сырье (называемое давальческим) своими средствами. За переработку экспортеры сырья осуществляют дополнительную поставку.

Как и во встречной торговле, взаимные обязательства сторон оформ­ляются одним контрактом. Оценке подлежит стоимость сырья, переработки и готовой продукции. В этом операции по переработке давальческого сырья отвечают принципам подрядных договоров.

Компенсационные операции. От бартерной сделки компенсацион­ная сделка отличается двумя моментами:

в бартерной сделке обменивают товар на товар, а в компенса­ционной — список товаров на список товаров;

бартерная операция строго сбалансирована, а в компенсационной сделке может быть разница между стоимостью взаимных поставок.

Техника осуществления компенсационной сделки такова:

каждый контрагент готовит два списка товаров: в одном товары, которые он может предложить, в другом — товары, которые он хотел бы приобрести;

на переговорах контрагенты обсуждают номенклатуру поставля­емых товаров и в результате составляют два списка;

контракт подписывается с двумя перечнями товаров, поставляемых друг другу, с указаниями цен.

Если между суммами поставляемых товаров есть разница, то она должна храниться контрагентом-должником на специальном счете в банке страны контрагента, поставляющего товар на большую сумму. Эта разница должна быть потрачена должником в стране контрагента, поэтому она называется «неконвертируемым сальдо».

27.2. Торговля готовой продукцией

Торговля готовой продукцией, предназначенной для конечного потребления, осуществляется напрямую или через посредников. Готовая продукция делится на четыре группы:

машины, оборудование, приборы;

сырьевые товары;

продовольственные товары;

потребительские товары.

Особенности торговли машинами и оборудованием заключаются в следующем:

отношения между продавцом и покупателем, как правило, не завершаются после поставки товара;

почти все виды машин и оборудования проходят предпродажный сервис за счет продавца (распаковка, расконсервация, проверка заводских регулировок, обкатка, монтаж);

послепродажный сервис должен обеспечить бесперебойную работу оборудования в течение всего времени его физического износа, которое разделяется на гарантийный и послегарантийный периоды.

Поэтому, подписывая контракт на импорт машинотехнических изде­лий, импортеру необходимо также заключить контракт на монтаж обору­дования, контракт на обучение местного персонала работе на оборудова­нии, контракт на техническое обслуживание приобретенного оборудования в гарантийный и в послегарантийный периоды, а также контракт на по­ставку дополнительного комплекта запчастей.

Экспортно-импортные операции с сырьевыми товарами имеют сле­дующие особенности:

контракты на поставку сырья носят долгосрочный характер, так как импортер стремится обеспечить себе непрерывный процесс производ­ства на импортируемом сырье;

длительность сделок приводит к необходимости ежегодно индек­сировать цены;

для обеспечения непрерывности производственных процессов должен строго соблюдаться график равномерной поставки сырья.

Особенность торговли продовольственными товарами состоит в том, что потребители не закупают товары на внешнем рынке самостоятельно. Закупку осуществляют посреднические фирмы за свой счет по оптовым ценам, которые ниже цен реализации на рынках сбыта.

Операции с потребительскими товарами также осуществляются через посредников. Реализации товаров обязательно должны предшествовать реклама и пробные продажи. Успех сбыта потребительских товаров опре­деляется качеством и широким ассортиментом товаров.

В разобранном виде наиболее часто экспортируются машины, обору­дование, строительные конструкции, мебель и др. На ввоз продукции в разобранном виде развивающиеся страны обычно устанавливают пони­женные таможенные пошлины. Это делается для того, чтобы стимулиро­вать именно этот способ поставки, так как он содействует развитию нацио­нальной промышленности и повышению занятости внутри страны.

Поставщики из промышленно развитых стран с высоким уровнем заработной платы стремятся получить дополнительную прибыль за счет сборки изделий в странах с более низкой стоимостью рабочей силы. В некоторых случаях конструкция экспортируемой продукции такова, что ее транспортировка на рынки сбыта дешевле в разобранном виде, чем в собранном. Например, транспортировка морем тракторов в разобранном виде в 2—3 раза дешевле, чем заранее собранных.

Однако использование этого способа выхода на внешние рынки предъявляет дополнительные требования к экспортерам:

изделие должно быть разобрано в такой степени, чтобы его сборка не потребовала слишком высокой квалификации иностранных рабочих при сохранении, однако, высокого качества собранного изделия;

точность изготовления отдельных частей и агрегатов должна пол­ностью исключать необходимость в подгоночных работах при сборке;

—- разделение изделия на узлы должно дать максимальную эконо­мию на транспортных расходах;

график поставок узлов и деталей должен обеспечивать непрерыв­ность и ритмичность сборки изделия на территории импортера;

склады запасов узлов и деталей за границей должны быть опти­мальными по объему, так как значительные запасы замедляют оборот ка­питала, а малые повышают опасность сбоя сборочного производства.

Особое внимание при подписании контрактов следует уделять четкому разделению ответственности за качество готовой продукции между поставщиками и фирмами, непосредственно выполняющими сборочные работы.

27.3. Аукционная торговля товарами

Международные товарные аукционы представляют собой специально организованные, периодически действующие в определенных местах рынки, на которых путем публичных торгов в заранее обусловленное время и в специально назначенном месте производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, переходящих в собственность поку­пателя, предложившего наиболее высокую цену. На аукционах произво­дится продажа товаров, обладающих индивидуальными свойствами. Это исключает возможность замены партий одинаковых по названию товаров, так как они могут иметь различные свойства: качество, внешний вид, вкус и т.д. Поэтому аукционные товары до продажи на аукционе должны быть осмотрены или дегустированы покупателем. Предварительный осмотр — обязательное условие аукционной торговли, так как ни устроители аукциона, ни продавцы после продажи товара с аукциона не принимают никаких претензий к качеству товара (кроме скрытых дефектов).

Основными предметами торга на международных аукционах являются пушно-меховыс товары (сырье и переработанные), немытая шерсть, щетина, чай, табак, овощи, фрукты, цветы, рыба, тропические породы леса, скот (в основном лошади). Для первых из пяти перечисленных групп товаров аукцион является важнейшей формой реализации на международ­ном рынке.

Для каждого аукционного товара исторически сложились свои центры аукционной торговли. По пушнине и меховому сырью во всем мире еже­годно проводится более 150 международных аукционов. Главные центры аукционной торговли норкой — Нью-Йорк, Монреаль, Лондон, Копенга­ген, Осло, Стокгольм, Санкт-Петербург. Для последних лет характерно значительное увеличение объемов продаж норки на аукционах в Сканди­навских странах при одновременном уменьшении значения аукционов в Нью-Йорке и Лондоне. Пушные аукционы организуются также в ФРГ, Италии, Франции, Гонконге, Южной Корее, КНР, Японии, но их роль не­значительна.

Для аукционной торговли чаем характерно перемещение в места производства этого товара. Индия через аукционы в Калькутте и Кочипс продает около 70% всего экспортируемого чая и через аукционы в Лон­доне — 30%. Шри-Ланка около 70% вывозимого чая продает через аукци­оны Коломбо и 30% - - через Лондонский аукцион. Индонезия реализует чай через аукционы в Лондоне, Гамбурге и Антверпене. Африканские страны подавляющую часть экспортируемого чая реализуют через аукционы в 11ай-роби (Кения) и в Малави. Например, через аукционы в Найроби продается 85—90% кенийского чая. На этих аукционах продается также чай из Тан­зании, Уганды, а иногда из Конго, Родезии, Мозамбика и с Маврикия.

Аукционы торговли табаком регулярно проводятся в Нью-Йорке, Амстердаме, Бремене, Лусаке (Замбия), Лимбе (Малави); цветами —  Амстердаме; овощами и фруктами — в Антверпене и Амстердаме; рыбой — в США и портах западноевропейских стран (кроме Исландии и Норвегии); лошадьми — в Довилс (Франция), Лондоне, Москве.

Техника проведения аукционов по различным товарам имеет свои специфические особенности, определяемые в первую очередь характером товара. Однако сам порядок проведения аукционов повсеместно примерно одинаков. В нем различают четыре стадии: подготовку аукциона, осмотр товара, аукционный торг, оформление и исполнение аукционной сделки.

Подготовка, например, путного аукциона начинается за два-три месяца. Владелец, желающий реализовать свой товар на аукционе, до­ставляет его на склад аукционной компании. Специалисты аукционной ком­пании производят необходимую сортировку и подборку товара по возможно однородным качественным признакам. Рассортированный товар разбива­ется на партии, которые называются лотами. В лот подбирается товар, однородный по качеству: чем ценнее шкурки, тем их меньше в лоте. Например, лот белки, как правило, состоит из 3 тыс. шкурок, норки — 150—350 шкурок, каракуля — 300—700 шкурок, соболя — 5—50 шкурок. Каждому лоту присваивается номер, под которым он заносится в каталог данного аукциона с указанием сорта и количества единиц в данном лоте.

Одновременно с подготовкой аукционных лотов и образцов подго­тавливается специальный каталог. Он содержит перечень всех лотов, пред­лагаемых к продаже, с указанием номера каждого из них, сорта и количе­ства единиц товара в каждом лоте. В каталог помещаются условия аукционной продажи, где указан порядок осмотра товаров, порядок про­дажи, фиксация цен, порядок заключения контрактов, право продажи товара третьим лицам, порядок снятия товара с торгов, порядок оплаты аукционных товаров с указанием банков, через которые должно произво­диться открытие аккредитивов и оплата. В условиях указывается, какой процент взимается со стоимости купленных товаров в пользу администра­ции аукциона, и устанавливается порядок разрешения возможных споров между сторонами. В каталоге также сообщаются дата открытия аукциона, время, установленное для осмотра товаров и проведения торгов, а также последний день платежа за приобретенные товары.

В подготовку аукциона входит оповещение возможных покупателей о месте и времени его проведения. Осмотр товаров покупателями, пред­полагающими принять участие в аукционном торге,— это вторая стадия в проведении аукциона. Осмотр товаров обычно начинается за неделю или 10 дней до открытия торгов.

Техника проведения торгов на аукционе сводится к следующему. Аукционатор объявляет номер очередной партии лота, предлагаемого к продаже, и одновременно с этим на специальном табло загорается названный номер. Аукционатор называет исходную продажную цену, которая обычно является примерной рыночной ценой, существовавшей  доаукционный период. Если никто из покупателей не подаст ему знак поднятием руки или карандаша, кивком головы или выкриком «да» о своем согласии купить товар, аукционатор снижает цену до тех пор, пока один из покупателей не выразит свое желание купить его. Если один или не­сколько покупателей подадут знак о своем желании купить данный лот, аукционатор повышает цену. Начинается торг. Покупатели подают знак — аукционатор набавляет цену. Надбавка к цене стандартна и составляет, например, при цене до 10 дол. — 10 центов, при цене свыше 10 дол. —- 25 центов.

Если после троекратного вопроса аукционатора «Кто больше?» не следует нового предложения о повышении цены со стороны покупателей, аукционатор ударяет молотком в знак того, что торг по данной партии закончен и она считается купленной тем покупателем, который предло­жил наивысшую цену. Покупателю, купившему первый лот в стринге и желающему Приобрести по той же цене другие лоты из данной партии (стринга), дается предпочтение перед другими покупателями.

В случае возникновения разногласий за администрацией аукциона сохраняется право перепродажи любого лота. Всякие претензии должны быть заявлены администрации до начала продажи следующего лота.

Администрация аукциона вправе снять с аукциона любой лот, пока он не продан, без объяснения причин. После продажи всех лотов непро­данные лоты могут снова быть выставлены для продажи. Темп аукцион­ных торгов очень высок, и для продажи одной партии (лота) в среднем требуется менее 30 секунд. Таким образом, за час иногда продают более 300 лотов. На пушных аукционах в Санкт-Петербурге, например, в тече­ние 9 часов продается до 1 млн шкурок норки. Порядок проведения аукцио­нов по другим товарам, в принципе, не отличается от порядка проведения пушных аукционов.

В некоторых странах на аукционах используются понижательные спо­собы назначения цены. Они носят название «голландские». Такая система проведения аукционного торга широко применяется, в частности, при про­даже овощей и фруктов, рыбы. В Голландии эта механизированная система используется на 150 аукционах. Кроме того, она широко применяется в Дании, ФРГ и Бельгии и в меньшей степени — во Франции, Италии и Канаде.

Заключительная стадия аукциона состоит в оформлении сделки и передаче товара покупателю. Во время аукциона или на следующий день администрация аукциона вручает покупателю контракты на купленный товар; эти контракты подписываются покупателем и являются для него обязательными. Оригинал контракта возвращается аукциону, а копия остается у покупателя.

Фирма-покупатель переводит в банк стоимость сделки на два счета: 30% — на счет аукциона, а на 70% стоимости сделки открывается безотзывный подтвержденный аккредитив в пользу аукциона. После редоставления аукционом документарного аккредитива банк переводит деньги на счет аукциона, который рассчитывается с поставщиком товара. В случае неуплаты за товар в течение 21 дня сделка считается расторг­нутой, а понесенные аукционом убытки покрываются за счет 30%-ного аванса покупателя.

27.4. Международные торги

Международные торги — способ закупки товара, размещения зака­зов и выдачи подрядов, который предполагает привлечение к определен­ному, заранее установленному сроку предложений от нескольких постав­щиков или подрядчиков разных стран и заключение контракта с тем из них, предложение которого наиболее выгодно организаторам торгов (по ценам и другим коммерческим и техническим условиям).

Торги в современных условиях получили довольно широкое распро­странение. Они играют важную роль в поиске и отборе контрагентов для заключения сделок на поставку машин и оборудования, строительство объектов «под ключ». Наиболее часто торги как метод закупок применя­ются развивающимися странами.

В связи с наличием государственной собственности в промышлепно развитых странах торги часто применяются для осуществления закупок и выполнения подрядных работ государственными хозяйственными пред­приятиями — электростанциями, угольными шахтами, железными доро­гами и т.д. Наибольшее количество торгов проводится в ЮАР, Австралии и Новой Зеландии, а также в США, Канаде, Франции, ФРГ, Италии и Исландии.

В зависимости от способа проведения различаются торги открытые (публичные) и закрытые (ограниченные или негласные).

К участию в открытых торгах привлекаются все желающие фирмы и организации как местные, так и иностранные. На открытых торгах обычно размещаются заказы на стандартное и универсальное оборудование, а также на относительно небольшие по объему подрядные работы.

В закрытых торгах участвуют лишь фирмы, которым заблаговременно высылаются специальные приглашения. На закрытых торгах, как правило, размещаются заказы на уникальное, сложное и специальное оборудова­ние, комплектные предприятия и пр. К закрытым торгам прибегают и в случаях размещения срочных заказов. К участию в закрытых торгах привле­кается обычно небольшое число наиболее солидных, известных в данной области фирм, имеющих большой опыт и хорошо технически вооруженных.

В практике проведения торгов на оборудование встречаются, хотя и весьма редко, так называемые единичные торги. При единичных торгах их организаторы обращаются только к одной фирме без привлечения кон­курентов, но с соблюдением внешней формы торгов и процедуры торгов по правилам данной страны. Единичные торги проводятся в исключительных случаях, когда оборудование или другой товар может быть приобретен ишь у единственной фирмы-монополиста, а заключение обычного конт­ракта для государственных организаций запрещается законами данной страны.

Торги проводятся, как правило, по местонахождению объявивших их организаций, но могут проводиться их организаторами и в других странах. В проведении торгов можно выделить несколько этапов: подготовительная работа по проведению торгов; представление предложений участниками торгов; выбор поставщика; подписание контракта с фирмой, выигравшей торги.

В подготовку торгов входит разработка технических и коммерческих условий торгов, именуемых тендерной документацией, и ознакомление с ней потенциальных участников торгов — оферентов.

В ходе первого этапа — подготовительной работы по проведению торгов импортер выступает как их организатор и заказчик. На основе тендер­ного законодательства своей страны он определяет виды и формы тендерных документов, представляемых участниками торгов; требования по их запол­нению; сроки, устанавливаемые для подачи предложений, считая с даты публикации или извещения о предстоящих торгах; критерии оценки предло­жений и порядок заключения контракта с участником, выигравшим торги.

В тендерных условиях указываются:

наименование и количество оборудования или другого товара, намечаемого к закупке (или характер объекта, его мощность, производи­тельность, объем услуг);

все основные технические условия;

основные коммерческие условия, в том числе сроки поставки, порядок установления цен, базисные условия поставки, условия платежа, другая информация.

В тендерных условиях сообщаются также условия арбитража, штра­фов, гарантий, требования, связанные с обеспечением технического обслу­живания оборудования (включая поставку запасных частей).

От оферента (участника торгов) требуется строгое соблюдение всех положений и требований, указанных в условиях торгов (общих и техни­ческих), а также составление предложений в строго определенной форме. Организаторы торгов имеют право не только отклонять, но и совсем не рассматривать предложения, не соответствующие оговоренным условиям.

Представление предложений участниками торгов — второй этап проведения торгов. Предложения, поступающие на торги, носят название «тендер», или «бид». Как правило, при открытых торгах тендеры подаются в письменном виде, хотя в ряде случаев устная форма не исключается.

Участники торгов в представляемых тендерах указывают свои цены. При торгах на подрядно-строитсльные работы условия торгов содержат смету расходов, т.е. максимальную стоимость, которая будет оплачена. В этом случае цены в тендерах указываются как определенный процент скидки с обусловленной суммы, которую может представить участник орга. По требованию организатора торгов фирма, приславшая тендер, обязана представить, кроме указанных выше сведений о фирме, следующие документы; свидетельство торговой палаты, банка или другого авторитет­ного учреждения о том, что данное предприятие по своим техническим и экономическим возможностям в состоянии выполнить заказ; справку банка страны, где организуются торги, о внесении залога.

Выбор поставщика — третий этап проведения торгов. В назначен­ный день и час организация, объявившая торги, вскрывает конверты с поступившими предложениями для ознакомления со всеми представлен­ными предложениями с целью выявления их соответствия тендерным условиям, сравнения полученных предложений по коммерческим условиям, изучения административного и делового досье фирм-оферен­тов, Конкурсный выбор выигравшего торги оферента всегда проводится в закрытом порядке (независимо от вида торгов).

Выбор поставщика и присуждение заказа могут последовать непо­средственно после вскрытия и оглашения поступивших тендеров в тех слу­чаях, когда речь идет о выборе предложения с самыми низкими ценами при аналогичных других условиях конкурентных предложений. Однако чаще всего, в особенности при поставках оборудования, принятие оконча­тельного решения о выборе поставщика и присуждении заказа произво­дится вышестоящей организацией через определенный период времени (иногда через несколько недель или месяцев). Это объясняется тем, что сравнение тендеров, оценка выгодности каждого из них требуют извест­ного времени. Необходимо сравнить большое число технических показа­телей, учесть разнообразные коммерческие условия, охватывающие не только цены и срок поставки, но и длительность кредита, форму расчета, условия поставки и приемки товаров. Практика торгов, кроме того, допус­кает отдельные уточнения тендеров после вскрытия конвертов и их огла­шения, а в некоторых случаях — уторговывание некоторых условий тен­деров, что также задерживает выбор поставщика.

В конкурсном отборе решающую роль могут играть не только цена и другие коммерческие условия, но и качество производимых оферентами изделий, наиболее приемлемые для заказчика сроки исполнения контракта, порядок выполнения работ, возможное привлечение в случае необходи­мости квалифицированных субпоставщиков или субподрядчиков.

Подписание контракта с фирмой, выигравшей торги,— четвертый этап проведения торгов. Условия этих контрактов практически не отлича­ются от условий обычных контрактов купли-продажи.

Основные термины и определения

Экспортные сделки — продажа и вывоз за границу товаров национального производства.

Импортные сделки — покупка и ввоз иностранных товаров в страну для реализации их на внутреннем рынке.

реэкспортные сделки — продажа и вывоз из страны ранее ввезенного в нее товара без его переработки.

Встречная торговля — международный безвалютный, но оцененный и сбалансированный обмен товарами. Возможен обмен товара fia товар {бартер) или перечня товаров на перечень товаров (ко>!~ пенсационные сделки).

Международный товарный аукцион — организация, периодически про' водящая публичные торги товаров, предвари]ельно осмотреннь'* покупателями и обладающих индивидуальными свойствами.

Международные торги (тендер) — способ закупки товаров, размещенИя заказов и выдачи подрядов, при котором на конкурсной осно#с выбирается тот поставщик или исполнитель заказа подряда, кот*?" рый предложит наиболее выгодные условия выполнения соотвеТ" ствующего контракта.

Оферент — юридическое (физическое) лицо, подавшее заявку (оферту) на участие в международных торгах.

Вопросы для самоконтроля

В чем состоит для страны экономическая целесообразность в0 внешнеэкономическом обмене товарами?

Какова основная отличительная особенность сделок во встречно*1 торговле?

Чем отличаются сделки на компенсационной основе от бартер' ных сделок?

Каковы особенности торговли готовой продукцией, сырьем, про' довольствием и промышленными потребительскими товарами?

Какие выгоды получают экспортеры и импортеры при продаж^ товаров в разобранном виде?

Укажите основные виды аукционов и опишите технику проведс ния торгов на них.

Расскажите о этапах организации и проведения международные торгов.

Литература

Герчикова И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело-М.: Внешторгиздат, 1999.

Как продать товар на внешнем рынке: Справочник. М.: Мысль, 1990.

Попов С.Г. Внешнеэкономическая деятельность фирмы. М.: Ось-89,2001.

Сборник типовых договоров, применяемых в различных сферах хозяйственной и иной деятельности. М.: Мир деловой книги, 1995.

МЕЖДУНАРОДНАЯ ТОРГОВЛЯ УСЛУГАМИ