28.1. Посредники во внешнеэкономической деятельности

В зависимости от опыта работы во внешнеэкономической деятель­ности, а также в ведении коммерческих переговоров российские предпри­ниматели могут проводить их самостоятельно либо через торговых посредников. К простым посред?шкам обращаются, когда отсутствует ин­формация о каком-либо рынке и возможных на нем сделках. В роли про­стых посредников (брокеров) могут выступать физические или юридиче­ские лица, которые содействуют заключению контрактов, но переговоры не проводят, своим именем и капиталом участия в сделках не принимаю!. Брокер подыскивает заинтересованного покупателя и сводит его l-продавцом. После подписания контракта, переговоры по которому прохо­дят без участия посредника, последний получает вознаграждение, сумма которого заранее оговорена в договоре-поручении. При этом брокер не имеет права в одной сделке представлять интересы обеих сторон (рис. 28.1).

Поверенные посредники. В европейских странах наиболее распрост­ранено привлечение к посредничеству фирм и лиц для оформления сделок от имени и за счет доверителей. В договорах коммерческого представи­тельства посредник берет на себя обязательство от имени и за счет про­давца (или покупателя) заключить с третьим лицом одну или несколько сделок за определенное вознаграждение. К таким посредникам обраща­ются, когда у продавца (покупателя) нет достаточного опыта ведения ком­мерческих переговоров. Все существенные условия контракта перед пере­говорами посредник согласует с доверителем и менять их не имеет права. После подписания контракта посредник получает вознаграждение и в даль­нейшем в сделке не участвует (рис. 28.2).

Комиссионеры. Договоры комиссии нашли чрезвычайно широкое применение в международной торговле. Комиссионеры подыскивают парт­неров, подписывают с ними контракты от своего имени, но за счет про­давца или покупателя (комитентов), которые несут коммерческие риски. К таким посредникам обращаются с целью осуществления ими сделки в полном объеме за счет комитента, включая поиск контрагента, про­ведение деловых переговоров и подписание контракта от своего имени (рис. 28.3).

Договоры комиссии содержат полномочия комиссионеров по коммер­ческим и техническим условиям, а также обязанность согласовывать с комитентами главные условия контрактов (количество товара, сроки поста­вок, цены, условия кредитов).

Договоры комиссии могут включать дополнительные обязательства комиссионеров по предоставлению комитентам каких-либо других услуг (изучение рынка, рекламу, техническое обслуживание и т.п.). Комиссио­неры авансируют средства на эти услуги, все их расходы возмещаются комитентами. Комиссионеры, как правило, не отвечают за выполнение комитентами обязательств по платежам, за исключением тех случаев, когда такая ответственность предусмотрена в комиссионных соглашениях.

Договоры комиссии предусматривают способы, размеры и порядок оплаты комиссионерам вознаграждения, которое покрывает понесенные расходы и обеспечивает им получение прибыли. Договор комиссии может содержать оговорку del credere. В этом случае комиссионер берет на себя ответственность за исполнение обязательств третьими лицами, с которыми он заключил сделку за счет комитента. Таким образом комиссионер гарантирует, что третье лицо выполнит свои договорные обязательства, в противном случае комиссионер возместит комитенту возникший ущерб.

Сбытовые посредники. Привлечение посредников способствует повышению экономичности внешнеторговых операций, несмотря на вы­плату вознаграждения посредникам. Посредники увеличивают эффектив­ность и оперативность проведения операций за счет торговли на относи­тельно узком, хорошо изученном ими сегменте рынка; снижения издержек обращения; сокращения сроков поставок; предпродажного сервиса и тех­нического послепродажного обслуживания; часто авансирования экспор­теров путем вложения собственного капитала в создание и функцио­нирование сбытовой сети; предоставления экспортеру необходимой информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров на дан­ном сегменте рынка.

Привлечение торговых посредников не имеет смысла, если они не обеспечивают получения дополнительной прибыли по сравнению с той. которую экспортеры извлекают при самостоятельном сбыте товара. К таким посредникам обычно обращаются при благоприятно складывающейся конъюнктуре рынка с целью «удлинения прилавка».

Между экспортером и сбытовым агентом (рис. 28.4) заключается специальное агентское соглашение, которое дает широкие полномочия последнему, но при этом вводит определенные ограничения, так как агенты действуют за счет экспортеров. Предельные полномочия в основном каса­ются контрактных цен, условий кредитов и платежей, сроков поставок, гарантий и ответственности. В обязанности агента могут быть включены также исследование рынков сбыта, реклама, содержание складов товара, организация предпродажного сервиса и технического обслуживания.

Агенты должны страховать находящиеся на складах товары. Между экс­портерами и агентами отношения трудового найма не устанавливаются, иначе посредники стали бы служащими экспортирующей фирмы. Поэтому вознаграждение, выплачиваемое агенту, строго говоря, не является его зарплатой, оно лишь возмещает ему понесенные расходы и обеспечивает получение запланированной прибыли.

На условиях консигнации реализуют в основном товары массового спроса, а также машины и оборудование. По таким договорам продается основная масса продукции (например, часы, тракторы, автомобили, станки, электродвигатели и др.). По этим условиям экспортер (консигнант) поставляет посреднику (консигнатору) товары на его склад для реализа­ции на рынке в течение определенного срока (обычно до одного года). Консигнатор расплачивается с консигнантом по мере реализации товара по согласованному графику (обычно — один раз в месяц или в квартал) (рис. 28.5). По существу, экспортер кредитует посредника па средний срок реализации товара. Вознаграждение, как показывает практика, составляет около 8% суммы реализованного товара.

В реальной жизни случается, что платежи за товар иногда задержива­ются или не поступают. В этом случае необходимо выяснить причину. Возможно, это происходит из-за того, что товар не продается (по этой при­чине консигнатор может даже разориться). Но бывают и нечестные посред­ники. Для защиты от этого следует брать банковскую гарантию на полную стоимость товара или же на поставляемую часть, но следует контролиро­вать поступление платежей и в случае необходимости изымать товар у консигнатора и покрывать остаток задолженности по платежам за счет гарантии банка.

С целью повышения надежности сбыта товаров наряду с простой кон­сигнацией применяют более сложные ее виды.

Частично возвратная консигнация предусматривает куплю консигна­тором по истечении установленного срока части нереализованного товара, о которой заранее договариваются (обычно до 20% объема поставляемого товара). Но в этом случае вознаграждение консигнатору составляет уже не 8%, а несколько больше — примерно 11 % суммы реализованного товара.

Полностью безвозвратная консигнация лишает консигнатора права возвращать непроданный товар, который по истечении установленного срока он обязан купить. Но при этом вознаграждение увеличивается до 15% и даже более от реализованного товара. Если объем непроданного товара значителен, то стороны анализируют причины низкой конкуренто­способности товара и незамедлительно принимают меры по ее повышению.

В случае невозможности улучшения условий сбыта и нежелания пор­тить отношения с посредником консигнант часто соглашается на возврат товара даже при условии безвозвратной консигнации. При этом он несет убытки до 25% стоимости товара (приблизительно 10% -— транспорти­ровка в оба конца и 15% — таможенная пошлина). Считается, что возврат целесообразен, если скидка в цене товара, необходимая для его реализа­ции, превышает по крайней мере двойную сумму расходов на его возврат и таможенное обложение.

При достаточно успешном сбыте товара консигнант может повысить экспортные цены, но это аннулирует обязательства консигнатора по безвоз­вратности товара. Право активного воздействия на цены должно быть обя­зательно оговорено в консигнационном соглашении. Консигнатор иссле­дует рынок, осуществляет рекламу и предпродажный сервис, создаст сеть технического обслуживания, обеспечивает товар складами. Поэтому всегда необходимо поддерживать с консигнатором хорошие деловые отношения.

Практика свидетельствует, что основной объем международной тор­говли осуществляется независимыми фирмами, занимающимися перепро­дажей товаров.

Дистрибьюторы — фирмы, осуществляющие сбыт на основе опто­вых закупок у крупных промышленных фирм — производелсй готовой продукции (рис. 28.6). Как правило, это относительно крупные фирмы асполагающие собственными складами и устанавливающие длительные контрактные отношения с промышленниками. Дистрибьюторы отличаются тем, что сами, от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи с экспортерами и импортерами. При этом с экспортерами уста­навливаются отношения длительного сотрудничества на основе соглаше­ний, содержащих комплекс взаимных прав и обязанностей, выходящих за рамки обычных договоров купли-продажи.

Соглашения с дистрибьюторами определяют перечень сбываемых товаров, территорию их реализации, обязательства по годовым объемам сбыта товара, необходимые маркетинговые исследования, содержание складов, предпродажный сервис, создание стабильной сбытовой сети. Последняя обычно создается другими независимыми фирмами, с которыми дистрибьюторы заключают соответствующие договоры.

Экспортеры постоянно контролируют состояние складских запасов во всех звеньях сбытовой сети, цены реализации товаров, следят за финан­совым состоянием дистрибьютора. Дистрибьюторы обладают большей коммерческой самостоятельностью, чем агенты, поскольку они выступают на рынке от своего имени, несут все риски, связанные с порчей и утратой товаров, сами отвечают за риски по кредитам, предоставленным покупа­телям, могут сами назначать цены реализации товаров.

В соглашениях со сбытовыми посредниками экспортер может предо­ставить посреднику неисключительное, исключительное (монопольное) или преимущественное право продажи своих товаров.

Неисключительное право продажи. В соглашение экспортера с по­средником в этом случае включают такие пункты, как номенклатура товара; территория, на которой действует посредник; срок действия соглашения; ид договора (поручение, комиссия, консигнация, купля-продажа). Посред­никам предоставляется право в течение установленного времени сбывать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров, но про­давец оставляет за собой право самостоятельно (или через других посред­ников) продавать на той же территории такие же товары без какой-либо выплаты посреднику с неисключительным правом продажи вознагражде­ния или компенсации.

Исключительное (монопольное) право продажи лишает экспортера возможности продавать товары через других посредников или самостоя­тельно. Это право стимулирует посредника, так как величина получаемой им прибыли прямо зависит от его активности. При этом, однако, может произойти излишняя монополизация рынка по экспортируемому товару, причем если посредник будет не заинтересован в сбыте товаров из-за их низкой конкурентоспособности, рынок окажется практически закрытым для экспортера до конца срока соглашения. Чтобы избежать такой опас­ности, экспортеры включают в соглашение обязательства посредников продавать в установленные сроки оговоренные количества товаров и право экспортера при их невыполнении посредником аннулировать это согла­шение или перевести его на другие условия работы, например на условия неисключительного права продажи. Чтобы монопольный посредник не переориентировался на работу с конкурентами экспортера, в соглашение необходимо включить обязательство посредника не представлять на дого­ворной территории других поставщиков аналогичных товаров.

Преимущественное право продажи, или «право первой руки», пре­дусматривает соглашение, в соответствии с которым экспортер обязан в первую очередь предлагать товар посреднику и только после его отказа продать этот товар на договорной территории самостоятельно либо через других посредников без выплаты вознаграждения посреднику «с правом первой руки». Отказ от продажи посредник должен обязательно оформлять письменно. В соглашении должны быть перечислены мотивы, по кото­рым посредники имеют право отказаться от сбыта товаров (неудовлетво­рительные технические характеристики, качество, сроки поставки, цены и условия платежа и т.п.).

Обычно посредники, даже в случае их отказа от продажи, настаивают на обязательстве экспортеров не продавать на договорной территории товар на более благоприятных коммерческих условиях, чем те, которые были предложены им. При этих условиях снимается опасность блокировки рынка другим посредником. В практике международного бизнеса с одним и тем же посредником по разным товарам могут быть подписаны соглашения с различными правами продажи.

Посредники сами ничего не производят, поэтому все их расходы могут покрываться только из вознаграждения, выплачиваемого продавцами или покупателями.

В зависимости от опыта работы во внешнеэкономической деятель­ности, а также в ведении коммерческих переговоров российские предпри­ниматели могут проводить их самостоятельно либо через торговых посредников. К простым посред?шкам обращаются, когда отсутствует ин­формация о каком-либо рынке и возможных на нем сделках. В роли про­стых посредников (брокеров) могут выступать физические или юридиче­ские лица, которые содействуют заключению контрактов, но переговоры не проводят, своим именем и капиталом участия в сделках не принимаю!. Брокер подыскивает заинтересованного покупателя и сводит его l-продавцом. После подписания контракта, переговоры по которому прохо­дят без участия посредника, последний получает вознаграждение, сумма которого заранее оговорена в договоре-поручении. При этом брокер не имеет права в одной сделке представлять интересы обеих сторон (рис. 28.1).

Поверенные посредники. В европейских странах наиболее распрост­ранено привлечение к посредничеству фирм и лиц для оформления сделок от имени и за счет доверителей. В договорах коммерческого представи­тельства посредник берет на себя обязательство от имени и за счет про­давца (или покупателя) заключить с третьим лицом одну или несколько сделок за определенное вознаграждение. К таким посредникам обраща­ются, когда у продавца (покупателя) нет достаточного опыта ведения ком­мерческих переговоров. Все существенные условия контракта перед пере­говорами посредник согласует с доверителем и менять их не имеет права. После подписания контракта посредник получает вознаграждение и в даль­нейшем в сделке не участвует (рис. 28.2).

Комиссионеры. Договоры комиссии нашли чрезвычайно широкое применение в международной торговле. Комиссионеры подыскивают парт­неров, подписывают с ними контракты от своего имени, но за счет про­давца или покупателя (комитентов), которые несут коммерческие риски. К таким посредникам обращаются с целью осуществления ими сделки в полном объеме за счет комитента, включая поиск контрагента, про­ведение деловых переговоров и подписание контракта от своего имени (рис. 28.3).

Договоры комиссии содержат полномочия комиссионеров по коммер­ческим и техническим условиям, а также обязанность согласовывать с комитентами главные условия контрактов (количество товара, сроки поста­вок, цены, условия кредитов).

Договоры комиссии могут включать дополнительные обязательства комиссионеров по предоставлению комитентам каких-либо других услуг (изучение рынка, рекламу, техническое обслуживание и т.п.). Комиссио­неры авансируют средства на эти услуги, все их расходы возмещаются комитентами. Комиссионеры, как правило, не отвечают за выполнение комитентами обязательств по платежам, за исключением тех случаев, когда такая ответственность предусмотрена в комиссионных соглашениях.

Договоры комиссии предусматривают способы, размеры и порядок оплаты комиссионерам вознаграждения, которое покрывает понесенные расходы и обеспечивает им получение прибыли. Договор комиссии может содержать оговорку del credere. В этом случае комиссионер берет на себя ответственность за исполнение обязательств третьими лицами, с которыми он заключил сделку за счет комитента. Таким образом комиссионер гарантирует, что третье лицо выполнит свои договорные обязательства, в противном случае комиссионер возместит комитенту возникший ущерб.

Сбытовые посредники. Привлечение посредников способствует повышению экономичности внешнеторговых операций, несмотря на вы­плату вознаграждения посредникам. Посредники увеличивают эффектив­ность и оперативность проведения операций за счет торговли на относи­тельно узком, хорошо изученном ими сегменте рынка; снижения издержек обращения; сокращения сроков поставок; предпродажного сервиса и тех­нического послепродажного обслуживания; часто авансирования экспор­теров путем вложения собственного капитала в создание и функцио­нирование сбытовой сети; предоставления экспортеру необходимой информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров на дан­ном сегменте рынка.

Привлечение торговых посредников не имеет смысла, если они не обеспечивают получения дополнительной прибыли по сравнению с той. которую экспортеры извлекают при самостоятельном сбыте товара. К таким посредникам обычно обращаются при благоприятно складывающейся конъюнктуре рынка с целью «удлинения прилавка».

Между экспортером и сбытовым агентом (рис. 28.4) заключается специальное агентское соглашение, которое дает широкие полномочия последнему, но при этом вводит определенные ограничения, так как агенты действуют за счет экспортеров. Предельные полномочия в основном каса­ются контрактных цен, условий кредитов и платежей, сроков поставок, гарантий и ответственности. В обязанности агента могут быть включены также исследование рынков сбыта, реклама, содержание складов товара, организация предпродажного сервиса и технического обслуживания.

Агенты должны страховать находящиеся на складах товары. Между экс­портерами и агентами отношения трудового найма не устанавливаются, иначе посредники стали бы служащими экспортирующей фирмы. Поэтому вознаграждение, выплачиваемое агенту, строго говоря, не является его зарплатой, оно лишь возмещает ему понесенные расходы и обеспечивает получение запланированной прибыли.

На условиях консигнации реализуют в основном товары массового спроса, а также машины и оборудование. По таким договорам продается основная масса продукции (например, часы, тракторы, автомобили, станки, электродвигатели и др.). По этим условиям экспортер (консигнант) поставляет посреднику (консигнатору) товары на его склад для реализа­ции на рынке в течение определенного срока (обычно до одного года). Консигнатор расплачивается с консигнантом по мере реализации товара по согласованному графику (обычно — один раз в месяц или в квартал) (рис. 28.5). По существу, экспортер кредитует посредника па средний срок реализации товара. Вознаграждение, как показывает практика, составляет около 8% суммы реализованного товара.

В реальной жизни случается, что платежи за товар иногда задержива­ются или не поступают. В этом случае необходимо выяснить причину. Возможно, это происходит из-за того, что товар не продается (по этой при­чине консигнатор может даже разориться). Но бывают и нечестные посред­ники. Для защиты от этого следует брать банковскую гарантию на полную стоимость товара или же на поставляемую часть, но следует контролиро­вать поступление платежей и в случае необходимости изымать товар у консигнатора и покрывать остаток задолженности по платежам за счет гарантии банка.

С целью повышения надежности сбыта товаров наряду с простой кон­сигнацией применяют более сложные ее виды.

Частично возвратная консигнация предусматривает куплю консигна­тором по истечении установленного срока части нереализованного товара, о которой заранее договариваются (обычно до 20% объема поставляемого товара). Но в этом случае вознаграждение консигнатору составляет уже не 8%, а несколько больше — примерно 11 % суммы реализованного товара.

Полностью безвозвратная консигнация лишает консигнатора права возвращать непроданный товар, который по истечении установленного срока он обязан купить. Но при этом вознаграждение увеличивается до 15% и даже более от реализованного товара. Если объем непроданного товара значителен, то стороны анализируют причины низкой конкуренто­способности товара и незамедлительно принимают меры по ее повышению.

В случае невозможности улучшения условий сбыта и нежелания пор­тить отношения с посредником консигнант часто соглашается на возврат товара даже при условии безвозвратной консигнации. При этом он несет убытки до 25% стоимости товара (приблизительно 10% -— транспорти­ровка в оба конца и 15% — таможенная пошлина). Считается, что возврат целесообразен, если скидка в цене товара, необходимая для его реализа­ции, превышает по крайней мере двойную сумму расходов на его возврат и таможенное обложение.

При достаточно успешном сбыте товара консигнант может повысить экспортные цены, но это аннулирует обязательства консигнатора по безвоз­вратности товара. Право активного воздействия на цены должно быть обя­зательно оговорено в консигнационном соглашении. Консигнатор иссле­дует рынок, осуществляет рекламу и предпродажный сервис, создаст сеть технического обслуживания, обеспечивает товар складами. Поэтому всегда необходимо поддерживать с консигнатором хорошие деловые отношения.

Практика свидетельствует, что основной объем международной тор­говли осуществляется независимыми фирмами, занимающимися перепро­дажей товаров.

Дистрибьюторы — фирмы, осуществляющие сбыт на основе опто­вых закупок у крупных промышленных фирм — производелсй готовой продукции (рис. 28.6). Как правило, это относительно крупные фирмы асполагающие собственными складами и устанавливающие длительные контрактные отношения с промышленниками. Дистрибьюторы отличаются тем, что сами, от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи с экспортерами и импортерами. При этом с экспортерами уста­навливаются отношения длительного сотрудничества на основе соглаше­ний, содержащих комплекс взаимных прав и обязанностей, выходящих за рамки обычных договоров купли-продажи.

Соглашения с дистрибьюторами определяют перечень сбываемых товаров, территорию их реализации, обязательства по годовым объемам сбыта товара, необходимые маркетинговые исследования, содержание складов, предпродажный сервис, создание стабильной сбытовой сети. Последняя обычно создается другими независимыми фирмами, с которыми дистрибьюторы заключают соответствующие договоры.

Экспортеры постоянно контролируют состояние складских запасов во всех звеньях сбытовой сети, цены реализации товаров, следят за финан­совым состоянием дистрибьютора. Дистрибьюторы обладают большей коммерческой самостоятельностью, чем агенты, поскольку они выступают на рынке от своего имени, несут все риски, связанные с порчей и утратой товаров, сами отвечают за риски по кредитам, предоставленным покупа­телям, могут сами назначать цены реализации товаров.

В соглашениях со сбытовыми посредниками экспортер может предо­ставить посреднику неисключительное, исключительное (монопольное) или преимущественное право продажи своих товаров.

Неисключительное право продажи. В соглашение экспортера с по­средником в этом случае включают такие пункты, как номенклатура товара; территория, на которой действует посредник; срок действия соглашения; ид договора (поручение, комиссия, консигнация, купля-продажа). Посред­никам предоставляется право в течение установленного времени сбывать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров, но про­давец оставляет за собой право самостоятельно (или через других посред­ников) продавать на той же территории такие же товары без какой-либо выплаты посреднику с неисключительным правом продажи вознагражде­ния или компенсации.

Исключительное (монопольное) право продажи лишает экспортера возможности продавать товары через других посредников или самостоя­тельно. Это право стимулирует посредника, так как величина получаемой им прибыли прямо зависит от его активности. При этом, однако, может произойти излишняя монополизация рынка по экспортируемому товару, причем если посредник будет не заинтересован в сбыте товаров из-за их низкой конкурентоспособности, рынок окажется практически закрытым для экспортера до конца срока соглашения. Чтобы избежать такой опас­ности, экспортеры включают в соглашение обязательства посредников продавать в установленные сроки оговоренные количества товаров и право экспортера при их невыполнении посредником аннулировать это согла­шение или перевести его на другие условия работы, например на условия неисключительного права продажи. Чтобы монопольный посредник не переориентировался на работу с конкурентами экспортера, в соглашение необходимо включить обязательство посредника не представлять на дого­ворной территории других поставщиков аналогичных товаров.

Преимущественное право продажи, или «право первой руки», пре­дусматривает соглашение, в соответствии с которым экспортер обязан в первую очередь предлагать товар посреднику и только после его отказа продать этот товар на договорной территории самостоятельно либо через других посредников без выплаты вознаграждения посреднику «с правом первой руки». Отказ от продажи посредник должен обязательно оформлять письменно. В соглашении должны быть перечислены мотивы, по кото­рым посредники имеют право отказаться от сбыта товаров (неудовлетво­рительные технические характеристики, качество, сроки поставки, цены и условия платежа и т.п.).

Обычно посредники, даже в случае их отказа от продажи, настаивают на обязательстве экспортеров не продавать на договорной территории товар на более благоприятных коммерческих условиях, чем те, которые были предложены им. При этих условиях снимается опасность блокировки рынка другим посредником. В практике международного бизнеса с одним и тем же посредником по разным товарам могут быть подписаны соглашения с различными правами продажи.

Посредники сами ничего не производят, поэтому все их расходы могут покрываться только из вознаграждения, выплачиваемого продавцами или покупателями.