Продажи коучинга до результата

Описание результата

Опишите своими словами, какой результат вы даете лю­дям. Он должен быть осязаем и конкретен: его можно ре­ально достигнуть и измерить. Если это деньги, все очень просто: «Продай свой товар на 1000 долларов». При этом коучинг тоже может стоить 1000 долларов.

Человек получает навык, который воплощается в резуль­тат. Но сам по себе навык ничего не даст. Бывает, что лю­дям он и не нужен. Вам необходимо уметь описывать именно результат — настолько красочно и интересно, чтобы завлечь людей.

Что вы даете в коучинге и насколько вы хороший тренер, человек узнает только после того, как программа начнется. Задача первого шага — продать коучинг, а дальше на вас падает тренерская ответственность. Работа до результата подразумевает то, что у вас уже есть программа.

Напишите три возможных результата, которые вы можете дать в своем коучинге. И опишите своими словами, какие навыки будете прокачивать у клиентов. Решение купить люди принимают, если понимают, какого результата хотят добиться. После этого можно идти дальше.

Человек идет к врачу, и тот ему говорит, что у него повы­шен холестерин. «Приходите ко мне, и холестерин придет в норму», — тут все понятно, есть измеряемый результат.

Коучинг навыков публичного выступления — это его под­готовка, репетиция и проведение. Здесь может быть такой результат: «Вы проведете свое первое выступление без страха».

Если вы уже вели людей и они добились результата, мож­но повышать цену. У ваших клиентов есть результат, зна­чит, у вас уже есть уверенность, и это неплохо. Без уверен­ности ничего не получится.

Мы не ищем сложных путей. В коучинге мы даем мето­ды, которые помогут быстро добиться цели, не растягивая процесс на долгие годы.

Недавний пример: человек пришел к коучу со своей про­блемой, заплатил большие деньги и через две недели до­бился результата. Он не получил навыка, но результат уже есть. Для его повторяемости нужен опыт, а новичок и за три месяца научиться этому не сможет.

Примеры результатов

Чем меньше слов, тем лучше. Люди должны понять, что вы продаете, потратив на это минимум времени. Вам нуж­но сказать кратко. Не надо разъяснять, с помощью чего люди добьются желаемого. Просто опишите результат.

Если бы на колбасе крупными буквами писали то, из чего она состоит, то ее никто не купил бы. Ваша задача сделать так, чтобы вашу «колбасу» покупали.

Если мы берем коучинг в сфере телефонных продаж, ре­зультат очевиден — приобретение навыка продаж по те­лефону. Он может быть не прибыльным, на нем не зара­ботать огромного количества денег. Но провести платный тренинг для тех, кто ничего в этой сфере не умеет делать, — это отличная идея.

Если мы берем трейдинг, то сформулировать можно так: «Вы заключите пять сделок. Правильно войдете в них, правильно выйдете. Это не значит, что вы заработаете на них деньги. Будет план, по нему вы выберете акции по определенным правилам.

Если цена на акции повысится, то вы их продадите, когда это будет нужно, по заранее составленному плану. А если понизится, то продадите их тогда, когда нужно, по прос­читанному нами алгоритму. Этим вы уменьшите расходы. В нашем коучинге вы заключите пять сделок».

Рассмотрим неудачный пример: «Уверенность в профес­сионализме, гибкая работа с клиентами». Это очень не­внятный результат, если его вообще можно так назвать. Это навык, который многим необходим, но это не резуль­тат, за который люди платят деньги.

«Продажи в турфирме, увеличение оборота» — лучше го­ворите, что при помощи вашей модели коучинга поможете найти еще десять клиентов, которые придут и купят тур. Не увеличиваете оборот, а находите десять новых клиен­тов. И только после этого берете деньги.

Прибыль не обещайте, потому что ее можно легко спря­тать. Купить новое оборудование, вернуть долг, дать в долг, взять другой коучинг — и прибыли как не бывало.

И внимание: ни в коем случае не пишите: «Как вам найти десять новых клиентов»! Только: «Вы получите десять но­вых клиентов». Ваша задача — не научить, как искать их по сто сорок первому способу, а именно найти.

Описание результата

Опишите своими словами, какой результат вы даете лю­дям. Он должен быть осязаем и конкретен: его можно ре­ально достигнуть и измерить. Если это деньги, все очень просто: «Продай свой товар на 1000 долларов». При этом коучинг тоже может стоить 1000 долларов.

Человек получает навык, который воплощается в резуль­тат. Но сам по себе навык ничего не даст. Бывает, что лю­дям он и не нужен. Вам необходимо уметь описывать именно результат — настолько красочно и интересно, чтобы завлечь людей.

Что вы даете в коучинге и насколько вы хороший тренер, человек узнает только после того, как программа начнется. Задача первого шага — продать коучинг, а дальше на вас падает тренерская ответственность. Работа до результата подразумевает то, что у вас уже есть программа.

Напишите три возможных результата, которые вы можете дать в своем коучинге. И опишите своими словами, какие навыки будете прокачивать у клиентов. Решение купить люди принимают, если понимают, какого результата хотят добиться. После этого можно идти дальше.

Человек идет к врачу, и тот ему говорит, что у него повы­шен холестерин. «Приходите ко мне, и холестерин придет в норму», — тут все понятно, есть измеряемый результат.

Коучинг навыков публичного выступления — это его под­готовка, репетиция и проведение. Здесь может быть такой результат: «Вы проведете свое первое выступление без страха».

Если вы уже вели людей и они добились результата, мож­но повышать цену. У ваших клиентов есть результат, зна­чит, у вас уже есть уверенность, и это неплохо. Без уверен­ности ничего не получится.

Мы не ищем сложных путей. В коучинге мы даем мето­ды, которые помогут быстро добиться цели, не растягивая процесс на долгие годы.

Недавний пример: человек пришел к коучу со своей про­блемой, заплатил большие деньги и через две недели до­бился результата. Он не получил навыка, но результат уже есть. Для его повторяемости нужен опыт, а новичок и за три месяца научиться этому не сможет.

Примеры результатов

Чем меньше слов, тем лучше. Люди должны понять, что вы продаете, потратив на это минимум времени. Вам нуж­но сказать кратко. Не надо разъяснять, с помощью чего люди добьются желаемого. Просто опишите результат.

Если бы на колбасе крупными буквами писали то, из чего она состоит, то ее никто не купил бы. Ваша задача сделать так, чтобы вашу «колбасу» покупали.

Если мы берем коучинг в сфере телефонных продаж, ре­зультат очевиден — приобретение навыка продаж по те­лефону. Он может быть не прибыльным, на нем не зара­ботать огромного количества денег. Но провести платный тренинг для тех, кто ничего в этой сфере не умеет делать, — это отличная идея.

Если мы берем трейдинг, то сформулировать можно так: «Вы заключите пять сделок. Правильно войдете в них, правильно выйдете. Это не значит, что вы заработаете на них деньги. Будет план, по нему вы выберете акции по определенным правилам.

Если цена на акции повысится, то вы их продадите, когда это будет нужно, по заранее составленному плану. А если понизится, то продадите их тогда, когда нужно, по прос­читанному нами алгоритму. Этим вы уменьшите расходы. В нашем коучинге вы заключите пять сделок».

Рассмотрим неудачный пример: «Уверенность в профес­сионализме, гибкая работа с клиентами». Это очень не­внятный результат, если его вообще можно так назвать. Это навык, который многим необходим, но это не резуль­тат, за который люди платят деньги.

«Продажи в турфирме, увеличение оборота» — лучше го­ворите, что при помощи вашей модели коучинга поможете найти еще десять клиентов, которые придут и купят тур. Не увеличиваете оборот, а находите десять новых клиен­тов. И только после этого берете деньги.

Прибыль не обещайте, потому что ее можно легко спря­тать. Купить новое оборудование, вернуть долг, дать в долг, взять другой коучинг — и прибыли как не бывало.

И внимание: ни в коем случае не пишите: «Как вам найти десять новых клиентов»! Только: «Вы получите десять но­вых клиентов». Ваша задача — не научить, как искать их по сто сорок первому способу, а именно найти.