Возражения клиентов

При рекламной кампании и явной продаже коучинга у вас могут возникнуть три проблемы, заключающиеся в нега­тивной реакции клиентов.

Первая реакция — скептицизм. Большинство людей — скептики. Они встречают вас словами: «Почему это так хорошо работает?», «Если ты такой умный, почему ты мне это все продаешь?» и так далее. Но подобная реакция уби­вается вываливанием клиентам на голову массы бесплат­ной информации.

Покажите, например, людям, что они не первые идут к вам в коучинг, что у вас уже есть группа, с которой вы работа­ете. И ничего, если первый набор придется какое-то вре­мя вести бесплатно. Позже новые люди будут постепенно подключаться уже за деньги. Это нормально. В будущем при коммерциализации группы вы можете заменить всех бюджетников на платников.

Например, когда у первых заканчивается льготный курс, большая часть уходит, но некоторые остаются. Если вам требуется приличный взлет, в мастер-группе на первых порах нужен приличный объем. Поэтому следует набрать туда старых клиентов — тех, которые уже проходили ваши тренинги, курсы и так далее.

Наберите на какое-то время (оптимальный срок — один- два месяца) бесплатную группу. За это время вы должны раскрутиться до такой степени, чтобы оставшаяся после ухода большинства часть клиентов не была малочислен­ной. Этим людям вы дадите возможность купить со скид­кой. А потом процесс будет развиваться уже сам.

Вторая реакция потенциальных клиентов — страх. Они просто боятся, что у них ничего не получится. Поэтому первое, на что вы должны обратить внимание: включение в коучинг должно быть максимально простым и легким.

Третья реакция — люди считают, что ваши услуги черес­чур дороги. Это легко лечится бонусами и демонстрацией всех удобств, которые клиенты получают вместе с услуга­ми. Но лучше всего в данном случае работает следующая схема: все начинается с малого, суммы возрастают посте­пенно. То есть клиенты видят маленькие суммы, а потом имеют возможность выбрать сами — это работает очень хорошо.

Подытожим. Если вам нужен быстрый взлет, то сначала запустите бесплатную группу. Затем перейдите на плат­ные, но недорогие услуги. Чуть позже — поднимите цены. Верхняя планка ограничена лишь вашими амбициями.

В общем и целом, самой большой проблемой всегда будет постоянный вопрос клиентов: «Если ты настолько хоро­ший, талантливый, умеешь управляться с бизнесом, зара­батываешь большие деньги, почему же у твоей двери нет огромной очереди?» А также: «Почему же ты реклами­руешься?», то есть «Ты бегаешь за мной, а не я за тобой».

Ответы на эти вопросы у вас должны быть готовы заранее. Во-первых, вы только начинаете в этом деле — в коучинге. Проведя кучу тренингов, пропустив через себя и обучив массу людей, вы хотите полноценно поделиться знаниями, о чем вас уже неоднократно просили.

Люди просят помочь, этого хотите и вы — помочь макси­мальному количеству людей. Поэтому отвечайте сомнева­ющимся так: «Эту программу я сделал для вас».

«Для того, чтобы помочь вам стать более успешным. Ведь обидно смотреть, как ваши таланты зарываются в землю... Ведь когда бьешься головой о стену, всегда рядом есть дверь, в которую можно спокойно войти».

Вы должны уметь это сказать, а также продемонстриро­вать всем своим обучением. Будьте готовы, такие вопросы ждут вас везде, хотите вы того или нет.

При рекламной кампании и явной продаже коучинга у вас могут возникнуть три проблемы, заключающиеся в нега­тивной реакции клиентов.

Первая реакция — скептицизм. Большинство людей — скептики. Они встречают вас словами: «Почему это так хорошо работает?», «Если ты такой умный, почему ты мне это все продаешь?» и так далее. Но подобная реакция уби­вается вываливанием клиентам на голову массы бесплат­ной информации.

Покажите, например, людям, что они не первые идут к вам в коучинг, что у вас уже есть группа, с которой вы работа­ете. И ничего, если первый набор придется какое-то вре­мя вести бесплатно. Позже новые люди будут постепенно подключаться уже за деньги. Это нормально. В будущем при коммерциализации группы вы можете заменить всех бюджетников на платников.

Например, когда у первых заканчивается льготный курс, большая часть уходит, но некоторые остаются. Если вам требуется приличный взлет, в мастер-группе на первых порах нужен приличный объем. Поэтому следует набрать туда старых клиентов — тех, которые уже проходили ваши тренинги, курсы и так далее.

Наберите на какое-то время (оптимальный срок — один- два месяца) бесплатную группу. За это время вы должны раскрутиться до такой степени, чтобы оставшаяся после ухода большинства часть клиентов не была малочислен­ной. Этим людям вы дадите возможность купить со скид­кой. А потом процесс будет развиваться уже сам.

Вторая реакция потенциальных клиентов — страх. Они просто боятся, что у них ничего не получится. Поэтому первое, на что вы должны обратить внимание: включение в коучинг должно быть максимально простым и легким.

Третья реакция — люди считают, что ваши услуги черес­чур дороги. Это легко лечится бонусами и демонстрацией всех удобств, которые клиенты получают вместе с услуга­ми. Но лучше всего в данном случае работает следующая схема: все начинается с малого, суммы возрастают посте­пенно. То есть клиенты видят маленькие суммы, а потом имеют возможность выбрать сами — это работает очень хорошо.

Подытожим. Если вам нужен быстрый взлет, то сначала запустите бесплатную группу. Затем перейдите на плат­ные, но недорогие услуги. Чуть позже — поднимите цены. Верхняя планка ограничена лишь вашими амбициями.

В общем и целом, самой большой проблемой всегда будет постоянный вопрос клиентов: «Если ты настолько хоро­ший, талантливый, умеешь управляться с бизнесом, зара­батываешь большие деньги, почему же у твоей двери нет огромной очереди?» А также: «Почему же ты реклами­руешься?», то есть «Ты бегаешь за мной, а не я за тобой».

Ответы на эти вопросы у вас должны быть готовы заранее. Во-первых, вы только начинаете в этом деле — в коучинге. Проведя кучу тренингов, пропустив через себя и обучив массу людей, вы хотите полноценно поделиться знаниями, о чем вас уже неоднократно просили.

Люди просят помочь, этого хотите и вы — помочь макси­мальному количеству людей. Поэтому отвечайте сомнева­ющимся так: «Эту программу я сделал для вас».

«Для того, чтобы помочь вам стать более успешным. Ведь обидно смотреть, как ваши таланты зарываются в землю... Ведь когда бьешься головой о стену, всегда рядом есть дверь, в которую можно спокойно войти».

Вы должны уметь это сказать, а также продемонстриро­вать всем своим обучением. Будьте готовы, такие вопросы ждут вас везде, хотите вы того или нет.