Значение антуража

Для того чтобы импульсная покупка произошла — то, что вы продаете, должно быть запаковано в привлекательный пакет с бантиком и выглядеть как разовая покупка. Если это комплект из трех семинаров — он пакуется, например, как виртуальный университет.

Заплатил клиент — дайте ему возможность выдохнуть. Он должен видеть какую-то награду. Идеальный пример это­го я (Андрей) видел у Тони Роббинса: ты приходишь на первый семинар, ходишь по углям, каждый день — новая тема, а в последний день жестко продают. Иначе говоря, помимо того, что дают информацию, в последний момент убеждают в необходимости купить серию из еще трех се­минаров.

Когда ты покупаешь эту серию, Тони говорит: «Ура! Еще один человек перешел через Эверест!» Ты выходишь на сцену, знакомишься с Тони, пожимаешь ему руку. Конеч­но, это балаган, но это именно то, что нужно, — тот самый визуальный радостный выдох, который людям необходи­мо дать. Без этого благодарного выдоха, который виден всем остальным, вы убиваете свои продажи.

Другой пример: продажа timeshares (абонемент на ежегод­ное проживание в сети отелей) — сидят люди в большой комнате, у каждого столик, и продают. Когда ты приезжа­ешь, сначала тебя везут на тур: гостиницы, пальмы, бас­сейны — все очень красиво. Потом ты приезжаешь с тура, к тебе прикрепляется человек, который продает, и в конце, если ты не дождался презентации, которая продает, с то­бой работают дальше.

Причем если финальная продажа делается массово, то значит, это большая комната, в которой как только чело­век решается на покупку, сразу же звенят звонки, звучат крики, все хлопают. Когда ты так сорок раз похлопал, по­нимаешь, что ты не один такой.

Подобное делают в Лас-Вегасе, когда кто-то выигрыва­ет в автомате: все звенит, прибегают девочки полуголые с шариками и шампанским.

Именно такой антураж должен быть. Да, это цирк, но вы можете изменять его, добавляя то, что хорошо работает, и убирая то, что работает так себе. Важно не бояться захо­дить за эту черту, поскольку такой балаган может прода­вать очень неплохо и в технарской аудитории.

Если вы действительно заботитесь о человеке, то найдете способ вытащить из него максимальное количество денег за это разовое решение. Причем чем больше люди платят, тем больше вероятность того, что они и дальше будут что- то делать, — хотя бы для того, чтобы отбить свои деньги.

Эта тема должна красной нитью проходить через все ва­ши утверждения. Вы должны об этом прямо заявлять: «Вы же не хотите потерять свои деньги? Вы должны отбить их и заработать еще!»

Вам необходимо встроить это буквально в первую лекцию, поскольку ее задача — продажа первого шага и включение человека в серию мероприятий. На первом выступлении вы делаете первую продажу, а затем ведете людей все даль­ше и дальше, продавая до последнего.

Для того чтобы импульсная покупка произошла — то, что вы продаете, должно быть запаковано в привлекательный пакет с бантиком и выглядеть как разовая покупка. Если это комплект из трех семинаров — он пакуется, например, как виртуальный университет.

Заплатил клиент — дайте ему возможность выдохнуть. Он должен видеть какую-то награду. Идеальный пример это­го я (Андрей) видел у Тони Роббинса: ты приходишь на первый семинар, ходишь по углям, каждый день — новая тема, а в последний день жестко продают. Иначе говоря, помимо того, что дают информацию, в последний момент убеждают в необходимости купить серию из еще трех се­минаров.

Когда ты покупаешь эту серию, Тони говорит: «Ура! Еще один человек перешел через Эверест!» Ты выходишь на сцену, знакомишься с Тони, пожимаешь ему руку. Конеч­но, это балаган, но это именно то, что нужно, — тот самый визуальный радостный выдох, который людям необходи­мо дать. Без этого благодарного выдоха, который виден всем остальным, вы убиваете свои продажи.

Другой пример: продажа timeshares (абонемент на ежегод­ное проживание в сети отелей) — сидят люди в большой комнате, у каждого столик, и продают. Когда ты приезжа­ешь, сначала тебя везут на тур: гостиницы, пальмы, бас­сейны — все очень красиво. Потом ты приезжаешь с тура, к тебе прикрепляется человек, который продает, и в конце, если ты не дождался презентации, которая продает, с то­бой работают дальше.

Причем если финальная продажа делается массово, то значит, это большая комната, в которой как только чело­век решается на покупку, сразу же звенят звонки, звучат крики, все хлопают. Когда ты так сорок раз похлопал, по­нимаешь, что ты не один такой.

Подобное делают в Лас-Вегасе, когда кто-то выигрыва­ет в автомате: все звенит, прибегают девочки полуголые с шариками и шампанским.

Именно такой антураж должен быть. Да, это цирк, но вы можете изменять его, добавляя то, что хорошо работает, и убирая то, что работает так себе. Важно не бояться захо­дить за эту черту, поскольку такой балаган может прода­вать очень неплохо и в технарской аудитории.

Если вы действительно заботитесь о человеке, то найдете способ вытащить из него максимальное количество денег за это разовое решение. Причем чем больше люди платят, тем больше вероятность того, что они и дальше будут что- то делать, — хотя бы для того, чтобы отбить свои деньги.

Эта тема должна красной нитью проходить через все ва­ши утверждения. Вы должны об этом прямо заявлять: «Вы же не хотите потерять свои деньги? Вы должны отбить их и заработать еще!»

Вам необходимо встроить это буквально в первую лекцию, поскольку ее задача — продажа первого шага и включение человека в серию мероприятий. На первом выступлении вы делаете первую продажу, а затем ведете людей все даль­ше и дальше, продавая до последнего.