Как вызывать желание купить

Ваша задача — сделать так, чтобы люди захотели купить ваш коучинг. Не вы заставляете их покупать, а они сами должны этого пожелать. Для этого, во-первых, обязатель­но нужны примеры.

У каждого спортсмена, у каждого великого человека бы­ли коучи. Например, у Тайгера Вудса есть свой коуч. Это необходимость. Коуч нужен для того, чтобы он видел си­туацию со стороны, давал советы. И об этом всегда нужно говорить своим потенциальным клиентам.

Найдите примеры в подтверждение того, что людям ну­жен хороший коуч. Можно взять футбольный, хоккей­ный или баскетбольный клуб. Показывайте, что с од­ним тренером команда проигрывала, а с другим начала выигрывать. Те же самые игроки, но поменялся коуч — и команда взлетела. Разница между хорошим и плохим коучем очень велика.

Все это нужно повторять клиентам несколько раз, чтобы до них дошло.

Во-вторых, покажите людям разницу между обучением у вас и познанием мира через книги и семинары. Она со­стоит в том, что в коучинге обучение идет не шаблонно, как это происходит в университетах, школах и на курсах.

Там есть стандартная программа, и вас по ней учат. А коуч помогает клиенту добиться его целей. Коучинг оптимизи­руется под клиента, даже если на самом деле у вас имеется стандартная программа.

В-третьих, если у вас есть группа, следует развивать в ней отношения между участниками. Ваши клиенты будут по­могать друг другу решать вопросы, находить контакты, уз­навать, где, что лучше купить, и так далее. Благодаря вам они познакомятся с правильными людьми для бизнеса.

В-четвертых, важна быстрота тестирования идей. Хоро­шо, если вы тестируете по две идеи в месяц, — значит, в год получится от двенадцати до двадцати четырех идей. И хо­рошо, если 10% из них будут работать.

А в группе из двадцати-тридцати (или даже пятидесяти) человек, когда каждый тестирует по одной-две идеи в ме­сяц, вы за несколько недель увидите результаты, которых в одиночку не добились бы ни за год, ни за два, ни за три. Люди делятся не только результатами, но и мыслями. Вы можете увидеть, что работает у соседей, и взять это себе.

Упор надо делать на силу тестирования. Если у вас в груп­пе двадцать человек, то вы можете протестировать за год двести сорок идей.

Вероятно, вы помните, у Эзопа была такая басня, где заяц с черепахой должна были соревноваться, и заяц побежал быстро. Потом пошел праздновать, а черепаха ползла, пол­зла и доползла. Целевая аудитория этой басни и были че­репахи. А в реальной жизни всегда выигрывают быстрые, как зайцы.

В-пятых, обязательно нужно говорить об ошибках, ко­торые клиент не совершит. В коучинге есть много вещей, с помощью которых предупреждаются ошибки. Это обой­дется дешевле, чем их последующее исправление: «Вместо того чтобы самим пробиваться сквозь стены, в мастер- группе вы увидите много способов избежания ошибок, кризисов и катастроф».

В-шестых, в мастер-группе вы будете продавать свои про­дукты со скидкой. Покажите, что так можно сэкономить деньги. А еще продемонстрируйте людям, что с вами мож­но связаться. Но сделайте ограничение: вы будете отвечать только один раз в неделю.

Нужно рассказать о результатах, которые уже есть, давать не теоретические знания, а практические. За престиж лю­ди будут платить любые деньги. Покажите, что ваши кли­енты — элитная группа людей, в которую попадают из­бранные, и не все решаются вступить в нее.

Если у вас коучинг для бизнеса — покажите, что оплату можно списать с налогов. Клиенты будут платить не из своего личного кармана, а из кошелька компании.

Говорите о практике, а не о теории, о методиках приме­нения. Можете пиарить ассоциацию, в которой состоите. Или создать свою ассоциацию и быть там первым членом.

Покажите, что у вас куча информации. Если работаете по чужим материалам — пиарьтесь тем, что вы работаете по разным методикам, а чтобы узнать, какая подойдет опре­деленному человеку, он должен прийти к вам.

Ваша задача — сделать так, чтобы люди захотели купить ваш коучинг. Не вы заставляете их покупать, а они сами должны этого пожелать. Для этого, во-первых, обязатель­но нужны примеры.

У каждого спортсмена, у каждого великого человека бы­ли коучи. Например, у Тайгера Вудса есть свой коуч. Это необходимость. Коуч нужен для того, чтобы он видел си­туацию со стороны, давал советы. И об этом всегда нужно говорить своим потенциальным клиентам.

Найдите примеры в подтверждение того, что людям ну­жен хороший коуч. Можно взять футбольный, хоккей­ный или баскетбольный клуб. Показывайте, что с од­ним тренером команда проигрывала, а с другим начала выигрывать. Те же самые игроки, но поменялся коуч — и команда взлетела. Разница между хорошим и плохим коучем очень велика.

Все это нужно повторять клиентам несколько раз, чтобы до них дошло.

Во-вторых, покажите людям разницу между обучением у вас и познанием мира через книги и семинары. Она со­стоит в том, что в коучинге обучение идет не шаблонно, как это происходит в университетах, школах и на курсах.

Там есть стандартная программа, и вас по ней учат. А коуч помогает клиенту добиться его целей. Коучинг оптимизи­руется под клиента, даже если на самом деле у вас имеется стандартная программа.

В-третьих, если у вас есть группа, следует развивать в ней отношения между участниками. Ваши клиенты будут по­могать друг другу решать вопросы, находить контакты, уз­навать, где, что лучше купить, и так далее. Благодаря вам они познакомятся с правильными людьми для бизнеса.

В-четвертых, важна быстрота тестирования идей. Хоро­шо, если вы тестируете по две идеи в месяц, — значит, в год получится от двенадцати до двадцати четырех идей. И хо­рошо, если 10% из них будут работать.

А в группе из двадцати-тридцати (или даже пятидесяти) человек, когда каждый тестирует по одной-две идеи в ме­сяц, вы за несколько недель увидите результаты, которых в одиночку не добились бы ни за год, ни за два, ни за три. Люди делятся не только результатами, но и мыслями. Вы можете увидеть, что работает у соседей, и взять это себе.

Упор надо делать на силу тестирования. Если у вас в груп­пе двадцать человек, то вы можете протестировать за год двести сорок идей.

Вероятно, вы помните, у Эзопа была такая басня, где заяц с черепахой должна были соревноваться, и заяц побежал быстро. Потом пошел праздновать, а черепаха ползла, пол­зла и доползла. Целевая аудитория этой басни и были че­репахи. А в реальной жизни всегда выигрывают быстрые, как зайцы.

В-пятых, обязательно нужно говорить об ошибках, ко­торые клиент не совершит. В коучинге есть много вещей, с помощью которых предупреждаются ошибки. Это обой­дется дешевле, чем их последующее исправление: «Вместо того чтобы самим пробиваться сквозь стены, в мастер- группе вы увидите много способов избежания ошибок, кризисов и катастроф».

В-шестых, в мастер-группе вы будете продавать свои про­дукты со скидкой. Покажите, что так можно сэкономить деньги. А еще продемонстрируйте людям, что с вами мож­но связаться. Но сделайте ограничение: вы будете отвечать только один раз в неделю.

Нужно рассказать о результатах, которые уже есть, давать не теоретические знания, а практические. За престиж лю­ди будут платить любые деньги. Покажите, что ваши кли­енты — элитная группа людей, в которую попадают из­бранные, и не все решаются вступить в нее.

Если у вас коучинг для бизнеса — покажите, что оплату можно списать с налогов. Клиенты будут платить не из своего личного кармана, а из кошелька компании.

Говорите о практике, а не о теории, о методиках приме­нения. Можете пиарить ассоциацию, в которой состоите. Или создать свою ассоциацию и быть там первым членом.

Покажите, что у вас куча информации. Если работаете по чужим материалам — пиарьтесь тем, что вы работаете по разным методикам, а чтобы узнать, какая подойдет опре­деленному человеку, он должен прийти к вам.