Три кейса

Следует описать, какие клиенты к вам приходят и кого вы возьмете. Не просто «двуногих людей», а конкретнее. Если вы коучите баскетболистов, то рост не меньше 176 сан­тиметров, вес от 40 до 300 килограмов. Приходят разные люди, и рамки должны быть обязательно. Они нужны для того, чтобы понять, кого брать.

До того как вы начинаете продавать коучинг, у вас долж­ны быть три кейса (истории успеха). В них вы описываете, как взяли человека и из точки А довели его до точки Б.

Если у вас такие результаты уже есть, ваша задача — их оформить. Минимум три, больше — еще лучше.

Что значит оформить? Показываете точку А — то, с чем человек пришел. Затем показываете точку Б, к которой вы его привели. И описываете шаги, которые для этого были сделаны.

Если шаги во всех кейсах практически одинаковы, можно детально их не расписывать. И все же стоит показать, что было сделано, даже если действия одинаковы. Но хорошо, когда они в чем-то различаются. Поэтому если имеются какие-то особенности и интересные детали, об этом обяза­тельно стоит упомянуть.

У вас может не быть кейсов, но наверняка уже есть кли­енты, которые что-то купили, что-то скачали. Беседуете с ними один на один по скайпу или электронной почте. Узнаете, какие у них результаты, чем вы можете помочь. Берете за руку и доводите до результата. То есть делаете бесплатно три коучинга (только не пишите потом на сайте, что это было бесплатно).

На случай, если у вас с документацией трудности, откроем вам две хитрости.

Хитрость № 1. Оформите свой кейс. Например, вы сами преодолевали определенные проблемы, прежде чем полу­чили первых десятерых клиентов. Опишите, что вы сдела­ли: провели публичное выступление, во время него устро­или продажи коучинга и так далее. Таким образом, один из трех кейсов можно сделать своим.

Соответственно, такой пример не всем подходит. Если мужчина коучит женщин до того уровня, когда трое муж­чин приглашают их на свидание, он сам не входит в целе­вую аудиторию. Поэтому ему эта хитрость не подойдет.

Хитрость № 2. Вы можете найти двух-трех людей, у ко­торых уже получается то, чему вы обучаете. Продавать коучинг, делать так, чтобы мужчины приглашали даму на свидание, правильно запускать телемаркетинговые кампа­нии и так далее. Мы уверены, что среди ваших клиентов или знакомых есть такие люди. Если нет, то они обяза­тельно найдутся у конкурентов.

Сделайте три интервью и оформите их: какие были рань­ше проблемы, что было сделано, чтобы их устранить, ка­кие результаты есть сейчас.

Таким образом, один кейс можете взять свой, а два или три дополнительных будут представлять собой интервью тех, кто уже достиг нужного результата. Понятно, что выходит с натяжкой. Ведь это не клиенты вашего коучин­га. Значит, потом все равно придется самостоятельно до­вести троих человек до результата.

Включайте фантазию, но не выдумывайте. Вам необходи­мы реальные люди с реальными историями. Причем они должны быть местными, а не откуда-то из другой страны. История должна принадлежать человеку, которого можно привести за руку, с реальными именем и реальным успе­хом. Взятое со стороны — не вариант.

Следует описать, какие клиенты к вам приходят и кого вы возьмете. Не просто «двуногих людей», а конкретнее. Если вы коучите баскетболистов, то рост не меньше 176 сан­тиметров, вес от 40 до 300 килограмов. Приходят разные люди, и рамки должны быть обязательно. Они нужны для того, чтобы понять, кого брать.

До того как вы начинаете продавать коучинг, у вас долж­ны быть три кейса (истории успеха). В них вы описываете, как взяли человека и из точки А довели его до точки Б.

Если у вас такие результаты уже есть, ваша задача — их оформить. Минимум три, больше — еще лучше.

Что значит оформить? Показываете точку А — то, с чем человек пришел. Затем показываете точку Б, к которой вы его привели. И описываете шаги, которые для этого были сделаны.

Если шаги во всех кейсах практически одинаковы, можно детально их не расписывать. И все же стоит показать, что было сделано, даже если действия одинаковы. Но хорошо, когда они в чем-то различаются. Поэтому если имеются какие-то особенности и интересные детали, об этом обяза­тельно стоит упомянуть.

У вас может не быть кейсов, но наверняка уже есть кли­енты, которые что-то купили, что-то скачали. Беседуете с ними один на один по скайпу или электронной почте. Узнаете, какие у них результаты, чем вы можете помочь. Берете за руку и доводите до результата. То есть делаете бесплатно три коучинга (только не пишите потом на сайте, что это было бесплатно).

На случай, если у вас с документацией трудности, откроем вам две хитрости.

Хитрость № 1. Оформите свой кейс. Например, вы сами преодолевали определенные проблемы, прежде чем полу­чили первых десятерых клиентов. Опишите, что вы сдела­ли: провели публичное выступление, во время него устро­или продажи коучинга и так далее. Таким образом, один из трех кейсов можно сделать своим.

Соответственно, такой пример не всем подходит. Если мужчина коучит женщин до того уровня, когда трое муж­чин приглашают их на свидание, он сам не входит в целе­вую аудиторию. Поэтому ему эта хитрость не подойдет.

Хитрость № 2. Вы можете найти двух-трех людей, у ко­торых уже получается то, чему вы обучаете. Продавать коучинг, делать так, чтобы мужчины приглашали даму на свидание, правильно запускать телемаркетинговые кампа­нии и так далее. Мы уверены, что среди ваших клиентов или знакомых есть такие люди. Если нет, то они обяза­тельно найдутся у конкурентов.

Сделайте три интервью и оформите их: какие были рань­ше проблемы, что было сделано, чтобы их устранить, ка­кие результаты есть сейчас.

Таким образом, один кейс можете взять свой, а два или три дополнительных будут представлять собой интервью тех, кто уже достиг нужного результата. Понятно, что выходит с натяжкой. Ведь это не клиенты вашего коучин­га. Значит, потом все равно придется самостоятельно до­вести троих человек до результата.

Включайте фантазию, но не выдумывайте. Вам необходи­мы реальные люди с реальными историями. Причем они должны быть местными, а не откуда-то из другой страны. История должна принадлежать человеку, которого можно привести за руку, с реальными именем и реальным успе­хом. Взятое со стороны — не вариант.