Клиенты коучинга до результата

В коучинг до результата приходят люди двух типов:

Подготовленные уже прочитали массу информации по теме, и у них есть список из трехсот сорока вещей, кото­рые необходимо внедрить. Но они не понимают, в какой последовательности действовать. Им не хочется самим в этом разбираться месяцами, а то и годами. Они прихо­дят к вам за результатом.

Неподготовленные либо ничего не знают, либо знают очень мало. Они не понимают ничего в теме, которую вы преподаете, но они тоже приходят за результатом.

И тем и другим нужен результат во всех видах коучинга: в индивидуальном, в группах, малых группах, в коучинге- плюс, в клонировании. Какими бы занятия ни были, в нашей терминологии это всегда будет «коучинг до результата».

Главная особенность этой модели коучинга состоит в том, что сюда приходят клиенты особого типа. Люди, которые идут за результатом, обычно уже имеют достаточно ин­формации и обращаются к вам не потому, что не знают, что делать. Они приходят потому, что не до конца уверены в себе, в своих силах, в том, что у них это получится, что им это вообще нужно.

Человек не покупает ваше обещание, он приходит за ре­зультатом. Если вы будете работать только до результата, с некоторыми людьми вы сможете взаимодействовать го­дами.

Поэтому нужно ограничить коучинг несколькими неде­лями или месяцами. Вы четко заявляете, что у людей в ва­шей группе есть два-три месяца, чтобы добиться резуль­тата. Такой срок обычно дает хороший отклик (меньше — плохо, а больше — тяжело).

Плюсы и минусы коучинга до результата Плюсы

Очень легко продать. Это самая легкая модель для про­дажи, потому что вы предлагаете результат.

Клиент хочет получить результат — платит деньги, не хо­чет — не платит. Все очень просто. Продажа происходит относительно легко, потому что чем больше человеку ну­жен результат, тем проще взять с него деньги.

Вам не нужно гоняться за людьми и выпрашивать у них отзыв, потому что у вас на руках будут достоверные кейсы.

Одна из самых сильных вещей по продаже коучинга — от­зывы, или кейсы, истории. К вам приходит человек, кото­рый ничего не умеет или у которого ничего не получается. Он проходит вашу программу. Шаг за шагом набирается опыта. Приобретает навык и добивается результата. А до­кументация результата будет у вас на руках, потому что вы ведете человека один на один.

Коучинг на результат — самая легкая модель, в которой можно измерить показатели «до» и «после», потому что это и есть работа до результата. В таком случае кейсы мож­но брать, документировать и показывать вашим новым клиентам.

Минусы

Ответственность за результаты ложится на вас, но при этом у вас нет никакого контроля.

Здесь есть одна интересная особенность: как только вы на­чнете сильно давить на своих клиентов, они станут от вас прятаться. Не будут брать трубку, улетят в другую страну и будут делать что угодно, чтобы от вас скрыться.

Если вы будете работать с людьми жестко — а чем дольше работаете, тем вы жестче, — они будут от вас прятаться. И все это из-за того, что у них нет навыка и им страшно. Они знают, что нужно что-то делать, но не делают.

Слишком жесткая работа — люди будут бояться или тре­бовать деньги обратно. Каждый вырабатывает свою стра­тегию, гарантию при этом можно не давать. Я (Андрей) не делаю коучинг до результата, мне он неинтересен, хотя иногда и беру одного или двух людей. Тогда работа идет до результата, и уйти таким клиентам я не даю.

Вам необходимо уметь мотивировать и жестко работать с людьми. Они подсознательно ищут строгого, но справедливого человека. И вам придется удерживать баланс между дисциплиной и терпением.

Разные люди внедряют ваши фишки с разной скоро­стью.

Поэтому с некоторыми — самыми тупыми и самыми мед­ленными — вы будете, к сожалению, проводить больше времени, чем с самыми умными и стремительными, ко­торые внедряют фишки и получают результаты быстрее всех. Это серьезная проблема, но думаю, что на десятом клиенте вы разберетесь, как с ней бороться.

Может быть большой процент возвратов.

Потому что здесь вы гарантируете результат. Здесь два варианта гарантии: первый — вы гарантируете результат, берете оплату с клиента и работаете, пока результат не по­явится.

Любой нормальный человек спросит: «А что, если резуль­тата все-таки не будет?» И здесь у вас должна быть воз­можность послать человека и выставить его из программы. Так и у него должна быть возможность послать вас.

Это две разные темы, если вы решаете с человеком боль­ше не работать, то логично будет отдать ему за это деньги. Сразу же, потому что это самый простой способ. Человек начинает вам морочить голову, не выполнять задания и так далее. Отдаете деньги, посылаете его (с последую­щим баном, естественно) — это первый вариант.

Второй вариант — когда клиент решает больше с вами не работать. Парадокс в том, что чем эффективнее вы рабо­таете, тем больше у вас окажется процент возврата или тех людей, которые будут пытаться уйти.

Так происходит потому, что, когда вы эффективно рабо­таете, вы начинаете «прожимать» клиента, требуя с чело­века, чтобы он делал то, что ему непривычно, непонятно, некомфортно и так далее.

Из-за этого люди будут пытаться уйти любым возможным способом, включая возврат денег. Вам необходимо заранее обговорить с клиентом то, что вы будете его заставлять, ему это будет не нравиться, он будет сопротивляться. Именно поэтому вы не даете никаких гарантий — иначе он просто «соскочит».

Я (Андрей) каждую из девяти моделей попробовал сам. Коучинг до результата мы тоже продавали: если помните, у меня была программа «300 за 300», когда я довожу вас до 300 000 рублей и за это беру 300 000. Всего мне платят 300 001 раз, я довожу до 300 000, и на этом все заканчива­ется. Я быстро прикрыл эту модель. Мне стало неинтере­сно, потому что люди очень медленно внедряют получен­ные знания и то что вы от них требуете и коучинг из-за этого растягивается по времени.

Например, в скайпе мне недавно написал знакомый, что он спустя полгода наконец-то закончил первую главу своей книги и отправил ее в издательство. При этом он об этом рассказывал уже полгода. А я отвечаю: «Интересно, а мне через три дня сдавать финальный вариант книги, а у меня там еще конь не валялся. Я знаю, что, скорее всего, полови­ну сегодняшней ночи и весь завтрашний день и ночь буду писать эту книгу. Вернее, дописывать, потому что крупны­ми мазками она у меня уже есть».

На самом деле там работы больше, чем написать одну гла­ву, так как нужно восемнадцать глав переписать. Тем не менее мне смешно, сложно и неприятно слышать людей, которые полгода собираются написать одну главу и в кон­це концов ее пишут.

Мне с такими людьми не очень интересно. Я понимаю, что для них написание книги — величайший шаг, но для нас с вами это совсем не так.

Я выступал на конференции по коучингу, там взяла слово сертифицированный тренер международного университета европейского сообщества коучей. Она сказала, что уже шесть лет в соавторстве пишет книгу по коучингу и над­еется, что, может быть, в течение года ее закончит.

Первая реакция, которая у меня возникла моментально: почему бы не выбрать тему, в которой вы хотя бы что-то понимаете? Невозможно шесть лет писать книгу! Там да­же шесть месяцев нечего писать. Месяц — максимум, или даже пара выходных. Но шесть лет!!! Тут у человека что-то не так с ручкой, с головой или с руками.

Чем эффективнее вы будете работать, чем результативнее окажется ваш коучинг, тем больше людей будут пытаться от вас уйти. Если результат есть — они все равно скажут, что сами его достигли. Но какая разница, что они скажут, если мы всегда за коучинг деньги берем заранее, а не по­том. Потому что ценность услуги после ее оказания в гла­зах клиента всегда резко падает.

В коучинг до результата приходят люди двух типов:

Подготовленные уже прочитали массу информации по теме, и у них есть список из трехсот сорока вещей, кото­рые необходимо внедрить. Но они не понимают, в какой последовательности действовать. Им не хочется самим в этом разбираться месяцами, а то и годами. Они прихо­дят к вам за результатом.

Неподготовленные либо ничего не знают, либо знают очень мало. Они не понимают ничего в теме, которую вы преподаете, но они тоже приходят за результатом.

И тем и другим нужен результат во всех видах коучинга: в индивидуальном, в группах, малых группах, в коучинге- плюс, в клонировании. Какими бы занятия ни были, в нашей терминологии это всегда будет «коучинг до результата».

Главная особенность этой модели коучинга состоит в том, что сюда приходят клиенты особого типа. Люди, которые идут за результатом, обычно уже имеют достаточно ин­формации и обращаются к вам не потому, что не знают, что делать. Они приходят потому, что не до конца уверены в себе, в своих силах, в том, что у них это получится, что им это вообще нужно.

Человек не покупает ваше обещание, он приходит за ре­зультатом. Если вы будете работать только до результата, с некоторыми людьми вы сможете взаимодействовать го­дами.

Поэтому нужно ограничить коучинг несколькими неде­лями или месяцами. Вы четко заявляете, что у людей в ва­шей группе есть два-три месяца, чтобы добиться резуль­тата. Такой срок обычно дает хороший отклик (меньше — плохо, а больше — тяжело).

Плюсы и минусы коучинга до результата Плюсы

Очень легко продать. Это самая легкая модель для про­дажи, потому что вы предлагаете результат.

Клиент хочет получить результат — платит деньги, не хо­чет — не платит. Все очень просто. Продажа происходит относительно легко, потому что чем больше человеку ну­жен результат, тем проще взять с него деньги.

Вам не нужно гоняться за людьми и выпрашивать у них отзыв, потому что у вас на руках будут достоверные кейсы.

Одна из самых сильных вещей по продаже коучинга — от­зывы, или кейсы, истории. К вам приходит человек, кото­рый ничего не умеет или у которого ничего не получается. Он проходит вашу программу. Шаг за шагом набирается опыта. Приобретает навык и добивается результата. А до­кументация результата будет у вас на руках, потому что вы ведете человека один на один.

Коучинг на результат — самая легкая модель, в которой можно измерить показатели «до» и «после», потому что это и есть работа до результата. В таком случае кейсы мож­но брать, документировать и показывать вашим новым клиентам.

Минусы

Ответственность за результаты ложится на вас, но при этом у вас нет никакого контроля.

Здесь есть одна интересная особенность: как только вы на­чнете сильно давить на своих клиентов, они станут от вас прятаться. Не будут брать трубку, улетят в другую страну и будут делать что угодно, чтобы от вас скрыться.

Если вы будете работать с людьми жестко — а чем дольше работаете, тем вы жестче, — они будут от вас прятаться. И все это из-за того, что у них нет навыка и им страшно. Они знают, что нужно что-то делать, но не делают.

Слишком жесткая работа — люди будут бояться или тре­бовать деньги обратно. Каждый вырабатывает свою стра­тегию, гарантию при этом можно не давать. Я (Андрей) не делаю коучинг до результата, мне он неинтересен, хотя иногда и беру одного или двух людей. Тогда работа идет до результата, и уйти таким клиентам я не даю.

Вам необходимо уметь мотивировать и жестко работать с людьми. Они подсознательно ищут строгого, но справедливого человека. И вам придется удерживать баланс между дисциплиной и терпением.

Разные люди внедряют ваши фишки с разной скоро­стью.

Поэтому с некоторыми — самыми тупыми и самыми мед­ленными — вы будете, к сожалению, проводить больше времени, чем с самыми умными и стремительными, ко­торые внедряют фишки и получают результаты быстрее всех. Это серьезная проблема, но думаю, что на десятом клиенте вы разберетесь, как с ней бороться.

Может быть большой процент возвратов.

Потому что здесь вы гарантируете результат. Здесь два варианта гарантии: первый — вы гарантируете результат, берете оплату с клиента и работаете, пока результат не по­явится.

Любой нормальный человек спросит: «А что, если резуль­тата все-таки не будет?» И здесь у вас должна быть воз­можность послать человека и выставить его из программы. Так и у него должна быть возможность послать вас.

Это две разные темы, если вы решаете с человеком боль­ше не работать, то логично будет отдать ему за это деньги. Сразу же, потому что это самый простой способ. Человек начинает вам морочить голову, не выполнять задания и так далее. Отдаете деньги, посылаете его (с последую­щим баном, естественно) — это первый вариант.

Второй вариант — когда клиент решает больше с вами не работать. Парадокс в том, что чем эффективнее вы рабо­таете, тем больше у вас окажется процент возврата или тех людей, которые будут пытаться уйти.

Так происходит потому, что, когда вы эффективно рабо­таете, вы начинаете «прожимать» клиента, требуя с чело­века, чтобы он делал то, что ему непривычно, непонятно, некомфортно и так далее.

Из-за этого люди будут пытаться уйти любым возможным способом, включая возврат денег. Вам необходимо заранее обговорить с клиентом то, что вы будете его заставлять, ему это будет не нравиться, он будет сопротивляться. Именно поэтому вы не даете никаких гарантий — иначе он просто «соскочит».

Я (Андрей) каждую из девяти моделей попробовал сам. Коучинг до результата мы тоже продавали: если помните, у меня была программа «300 за 300», когда я довожу вас до 300 000 рублей и за это беру 300 000. Всего мне платят 300 001 раз, я довожу до 300 000, и на этом все заканчива­ется. Я быстро прикрыл эту модель. Мне стало неинтере­сно, потому что люди очень медленно внедряют получен­ные знания и то что вы от них требуете и коучинг из-за этого растягивается по времени.

Например, в скайпе мне недавно написал знакомый, что он спустя полгода наконец-то закончил первую главу своей книги и отправил ее в издательство. При этом он об этом рассказывал уже полгода. А я отвечаю: «Интересно, а мне через три дня сдавать финальный вариант книги, а у меня там еще конь не валялся. Я знаю, что, скорее всего, полови­ну сегодняшней ночи и весь завтрашний день и ночь буду писать эту книгу. Вернее, дописывать, потому что крупны­ми мазками она у меня уже есть».

На самом деле там работы больше, чем написать одну гла­ву, так как нужно восемнадцать глав переписать. Тем не менее мне смешно, сложно и неприятно слышать людей, которые полгода собираются написать одну главу и в кон­це концов ее пишут.

Мне с такими людьми не очень интересно. Я понимаю, что для них написание книги — величайший шаг, но для нас с вами это совсем не так.

Я выступал на конференции по коучингу, там взяла слово сертифицированный тренер международного университета европейского сообщества коучей. Она сказала, что уже шесть лет в соавторстве пишет книгу по коучингу и над­еется, что, может быть, в течение года ее закончит.

Первая реакция, которая у меня возникла моментально: почему бы не выбрать тему, в которой вы хотя бы что-то понимаете? Невозможно шесть лет писать книгу! Там да­же шесть месяцев нечего писать. Месяц — максимум, или даже пара выходных. Но шесть лет!!! Тут у человека что-то не так с ручкой, с головой или с руками.

Чем эффективнее вы будете работать, чем результативнее окажется ваш коучинг, тем больше людей будут пытаться от вас уйти. Если результат есть — они все равно скажут, что сами его достигли. Но какая разница, что они скажут, если мы всегда за коучинг деньги берем заранее, а не по­том. Потому что ценность услуги после ее оказания в гла­зах клиента всегда резко падает.