Читали ли вы описание моей программы?

Расскажите о себе.

Этим мы пытаемся определить точку, с которой человек начнет свой путь. Здесь вы должны задавать уточняющие вопросы. К примеру, собеседник рассказывает о своем дет­стве, и вы можете ему сказать: «Конечно, это все интере­сно, но, задавая этот вопрос, я имел в виду то, чем вы за­нимаетесь сейчас. Какие у вас цели?» Вы пытаетесь узнать о человеке — что он собой представляет, чем занимается, каков его объем продаж и так далее.

Что именно у вас не получается?

Отвечая на этот вопрос, человек показывает себя с разных сторон. Когда он описывает ситуацию, вы должны вник­нуть в проблему, чтобы понять, сможете вы помочь или нет.

Иногда приходят люди, у которых на сайте написано одно, а говорят они совершенно другое. Человек может сказать, что с помощью ваших продуктов собирается улететь в кос­мос или добиться чего-то нереального. Предыдущий опыт определяет будущее, и вы должны понять, что представля­ет собой ваш собеседник.

Что конкретно вы хотите получить?

Если результат отличается от предложенного вами, опу­стите человека на землю: «Я вас доведу до 20 000 в прода­жах, а дальше вы все сделаете сами. Мы, конечно, можем идти и дальше, но придется заплатить еще».

Зачем вам этот результат?

Ответ на этот вопрос крайне важен. Если человек скажет, что, когда он заработает эти 20 000, он пойдет их пропи­вать, — вам такой клиент не нужен.

Что вы готовы для этого сделать?

Если собеседник ответит, что сначала вы должны предло­жить, а только потом он подумает, будет он это делать или нет, сразу говорите ему «до свидания».

Почему вы решили работать именно со мной?

Ведь у человека есть возможность просто скачать курс, по­работать самому. Пойти к вашему конкуренту, другу, на тренинг...

Почему я должен взять именно вас?

Этим вы показываете, что перед вами выстроилась целая очередь клиентов. Пусть человек сам объясняет, почему вы должны работать именно с ним. И послушайте, что он скажет.

Если ответит: «Потому что он платит», — то про деньги разговор вообще вести не нужно. Если он не заплатит, то и говорить не о чем. «Я возьму троих из десяти, почему именно вас?» Послушайте, что он ответит.

Почему именно сейчас?

Почему пришел не через год, не два года назад, а именно сейчас? Часто человек отвечает, что через месяц ему нуж­ны деньги, иначе будет плохо.

Расскажите о себе.

Этим мы пытаемся определить точку, с которой человек начнет свой путь. Здесь вы должны задавать уточняющие вопросы. К примеру, собеседник рассказывает о своем дет­стве, и вы можете ему сказать: «Конечно, это все интере­сно, но, задавая этот вопрос, я имел в виду то, чем вы за­нимаетесь сейчас. Какие у вас цели?» Вы пытаетесь узнать о человеке — что он собой представляет, чем занимается, каков его объем продаж и так далее.

Что именно у вас не получается?

Отвечая на этот вопрос, человек показывает себя с разных сторон. Когда он описывает ситуацию, вы должны вник­нуть в проблему, чтобы понять, сможете вы помочь или нет.

Иногда приходят люди, у которых на сайте написано одно, а говорят они совершенно другое. Человек может сказать, что с помощью ваших продуктов собирается улететь в кос­мос или добиться чего-то нереального. Предыдущий опыт определяет будущее, и вы должны понять, что представля­ет собой ваш собеседник.

Что конкретно вы хотите получить?

Если результат отличается от предложенного вами, опу­стите человека на землю: «Я вас доведу до 20 000 в прода­жах, а дальше вы все сделаете сами. Мы, конечно, можем идти и дальше, но придется заплатить еще».

Зачем вам этот результат?

Ответ на этот вопрос крайне важен. Если человек скажет, что, когда он заработает эти 20 000, он пойдет их пропи­вать, — вам такой клиент не нужен.

Что вы готовы для этого сделать?

Если собеседник ответит, что сначала вы должны предло­жить, а только потом он подумает, будет он это делать или нет, сразу говорите ему «до свидания».

Почему вы решили работать именно со мной?

Ведь у человека есть возможность просто скачать курс, по­работать самому. Пойти к вашему конкуренту, другу, на тренинг...

Почему я должен взять именно вас?

Этим вы показываете, что перед вами выстроилась целая очередь клиентов. Пусть человек сам объясняет, почему вы должны работать именно с ним. И послушайте, что он скажет.

Если ответит: «Потому что он платит», — то про деньги разговор вообще вести не нужно. Если он не заплатит, то и говорить не о чем. «Я возьму троих из десяти, почему именно вас?» Послушайте, что он ответит.

Почему именно сейчас?

Почему пришел не через год, не два года назад, а именно сейчас? Часто человек отвечает, что через месяц ему нуж­ны деньги, иначе будет плохо.