Мой коучинг стоит денег. Откуда они у вас?

Если спросят, зачем вам это, то ответьте, что, если кто-то взял потребительский кредит в банке, чтобы пойти в коу­чинг, такого человека брать не стоит. Подобный клиент хо­чет одномоментного результата. А бывает, что приходит­ся ждать. Если человек накопил свои деньги — это одно, а если он пошел в банк и взял там кредит — здесь что-то не так.

Дальше называете свои условия: первое, второе, третье и так далее, после чего говорите, что деньги платятся впе­ред. Затем сообщаете, что человек интервью прошел, и вы его берете. И спрашиваете, есть ли у него вопросы к вам.

Это очень простая схема. Вы задаете кучу вопросов, а че­ловек, отвечая на них, в конце концов понимает, что ему все это нужно. Почему коучинг продается очень просто? Потому что клиент приходит, еще не решив, будет ли он покупать продукт.

Он пришел, чтобы пройти интервью. А когда он проходит интервью и вы говорите, что он принят, то человек по фак­ту уже купил продукт. У него нет возможности принять решение. И теперь он должен просто заплатить.

«Горячие точки» продаж

Это самый легкий и, в принципе, самый прибыльный спо­соб продавать коучинг, потому что результат нужен всем. Люди готовы давать больше денег за конкретный резуль­тат, чем за какой-то навык, который, возможно, в будущем приведет их к неким результатам.

Вы, наверное, понимаете, что на разовых продажах по ва­шей базе коучинг продается, мягко говоря, вяло. Необхо­димо его активно продавать для того, чтобы получать хо­роший финансовый результат. Рассмотрим точки актив­ных продаж.

Точка № 1. Вы можете периодически, когда доводите кли­ентов до финиша, обнародовать полученные результа­ты: «Еще один клиент закончил коучинговую программу, получив такие-то результаты». Пишите, что готовы взять еще одного человека и гарантируете ему, что доведете его до такого-то конкретного результата.

Количество мест ограничено, и вы сможете взять макси­мум одного: «Если вам это интересно, оставьте свои ко­ординаты. Постарайтесь это сделать сегодня, максимум завтра, потому что послезавтра мест уже не будет». Это первый вариант. Простой, спокойный и не требующий ни­каких дополнительных усилий.

Точка № 2. Продажи на живых выступлениях. Вы, ско­рее всего, ведете мастер-классы, выступаете на семинарах. Там вы можете рассказывать о своих клиентах из коучинга достигших результата: «Вот где они были, вот что сдела­ли — и вот что получилось».

То есть вы выдаете инструменты для тренировки каких-то навыков в форме информации о своих успешных клиен­тах. Соответственно вызывая у аудитории желание прий­ти к вам в коучинг.

В заключение вы говорите: «Если вам интересен коучинг, я сейчас готов взять одного-двух человек. Записаться вы можете в перерыве». Собираете контакты, потом делаете интервью и по его итогам продаете коучинг.

Точка № 3. Продажи со сцены. Для этого у нас есть свой алгоритм и даже три тренинга, на которых можно обучить­ся этому умению (см. infobusiness2.ru/node/6654). Берете любой алгоритм, выстраиваете полуторачасовой продаю­щий вебинар или живую презентацию от полутора до трех часов.

Они немного различаются, потому что интерактивов в группе можно сделать больше, чем в продающем веби­наре. Какой-то интерактив все-таки есть: люди могут ставить плюсики, задавать в чате свои вопросы, брать ручку и записывать что-то... Поэтому сложностей здесь быть не должно.

Также вы можете сделать бесплатный вебинар, который заточен только на продажу. Вы рассказываете истории, хорошо мотивируете и в конце концов группа готова идти на коучинг. Механизм тот же самый — в заключение про­даете запись на интервью.

Внедрение программы коучинга до результата помога­ет и вам (в плане финансов), и вашим клиентам (в плане быстрого получения результатов). И напоследок: не забы­вайте про личную эффективность. Если вы чему-то учите, у вас оно тоже должно быть, вы тоже должны это уметь.

Если спросят, зачем вам это, то ответьте, что, если кто-то взял потребительский кредит в банке, чтобы пойти в коу­чинг, такого человека брать не стоит. Подобный клиент хо­чет одномоментного результата. А бывает, что приходит­ся ждать. Если человек накопил свои деньги — это одно, а если он пошел в банк и взял там кредит — здесь что-то не так.

Дальше называете свои условия: первое, второе, третье и так далее, после чего говорите, что деньги платятся впе­ред. Затем сообщаете, что человек интервью прошел, и вы его берете. И спрашиваете, есть ли у него вопросы к вам.

Это очень простая схема. Вы задаете кучу вопросов, а че­ловек, отвечая на них, в конце концов понимает, что ему все это нужно. Почему коучинг продается очень просто? Потому что клиент приходит, еще не решив, будет ли он покупать продукт.

Он пришел, чтобы пройти интервью. А когда он проходит интервью и вы говорите, что он принят, то человек по фак­ту уже купил продукт. У него нет возможности принять решение. И теперь он должен просто заплатить.

«Горячие точки» продаж

Это самый легкий и, в принципе, самый прибыльный спо­соб продавать коучинг, потому что результат нужен всем. Люди готовы давать больше денег за конкретный резуль­тат, чем за какой-то навык, который, возможно, в будущем приведет их к неким результатам.

Вы, наверное, понимаете, что на разовых продажах по ва­шей базе коучинг продается, мягко говоря, вяло. Необхо­димо его активно продавать для того, чтобы получать хо­роший финансовый результат. Рассмотрим точки актив­ных продаж.

Точка № 1. Вы можете периодически, когда доводите кли­ентов до финиша, обнародовать полученные результа­ты: «Еще один клиент закончил коучинговую программу, получив такие-то результаты». Пишите, что готовы взять еще одного человека и гарантируете ему, что доведете его до такого-то конкретного результата.

Количество мест ограничено, и вы сможете взять макси­мум одного: «Если вам это интересно, оставьте свои ко­ординаты. Постарайтесь это сделать сегодня, максимум завтра, потому что послезавтра мест уже не будет». Это первый вариант. Простой, спокойный и не требующий ни­каких дополнительных усилий.

Точка № 2. Продажи на живых выступлениях. Вы, ско­рее всего, ведете мастер-классы, выступаете на семинарах. Там вы можете рассказывать о своих клиентах из коучинга достигших результата: «Вот где они были, вот что сдела­ли — и вот что получилось».

То есть вы выдаете инструменты для тренировки каких-то навыков в форме информации о своих успешных клиен­тах. Соответственно вызывая у аудитории желание прий­ти к вам в коучинг.

В заключение вы говорите: «Если вам интересен коучинг, я сейчас готов взять одного-двух человек. Записаться вы можете в перерыве». Собираете контакты, потом делаете интервью и по его итогам продаете коучинг.

Точка № 3. Продажи со сцены. Для этого у нас есть свой алгоритм и даже три тренинга, на которых можно обучить­ся этому умению (см. infobusiness2.ru/node/6654). Берете любой алгоритм, выстраиваете полуторачасовой продаю­щий вебинар или живую презентацию от полутора до трех часов.

Они немного различаются, потому что интерактивов в группе можно сделать больше, чем в продающем веби­наре. Какой-то интерактив все-таки есть: люди могут ставить плюсики, задавать в чате свои вопросы, брать ручку и записывать что-то... Поэтому сложностей здесь быть не должно.

Также вы можете сделать бесплатный вебинар, который заточен только на продажу. Вы рассказываете истории, хорошо мотивируете и в конце концов группа готова идти на коучинг. Механизм тот же самый — в заключение про­даете запись на интервью.

Внедрение программы коучинга до результата помога­ет и вам (в плане финансов), и вашим клиентам (в плане быстрого получения результатов). И напоследок: не забы­вайте про личную эффективность. Если вы чему-то учите, у вас оно тоже должно быть, вы тоже должны это уметь.