Если нет результата

Многих интересует вопрос, возвращать ли деньги, если клиент не получил результата за оговоренный срок. То есть он что-то делает, но с плохим результатом, или в про­цессе выясняется, что он не тянет. Если вам тяжело чело­века тащить, возвращайте ему деньги.

Но ведь можно вернуть не все деньги, а разницу. Напри­мер, вы обещали: «В коучинге вы получите первых деся­терых клиентов», а человек получил пять. В связи с этим общая сумма продаж получилась 25 000 рублей, а вы га­рантировали 50 000. Тогда вы отдаете разницу и говорите: «До свидания».

Можно дать клиенту выбор, написав письмо: «К сожале­нию, ты медленно идешь, предлагаю тебе два варианта. Либо ты остаешься, и я тебя тащу, но тогда мы встречаем­ся на других условиях: не раз в три дня, а раз в две недели. Второй вариант — я тебе плачу разницу, и ты уходишь».

В коучинге мы друг друга не тянем. Первых троих стоит вытянуть до результата, понимая, что ресурсы в это будут вложены намного большие, чем заявлено. Потом будет легче. При стопроцентном успехе первых трех клиентов дальше дело пойдет хорошо.

Продающий текст к коучингу — подробный план

В продающем тексте по продаже коучинга необходим иной подход, чем в продаже любых других сервисов, ин­фопродуктов, обыкновенных продуктов и так далее. Одно из самых главных различий в том, что чем лучше у вас на­вык копирайтинга, тем хуже вы продаете коучинг.

Это работает в обратную сторону: чем сильнее вы продае­те, тем сильнее начинает казаться, что коучинг нужен вам, а не клиентам. Соответственно, возникают проблемы. Вам нужно показать, что не вы за клиентами гоняетесь, а они должны за вами бегать. Демонстрируется это через ин­тервью.

Следует понижать тональность своих продающих писем. Таким образом, чтобы по ним можно было понять: вы де­лаете предложение, но не сильно нуждаетесь в положи­тельном ответе.

Итак, возьмите ручку и листок бумаги. Сейчас будем со­ставлять тезисы вашего продающего текста.

Заголовок. Если вы не определились с конечным резуль­татом либо он расплывчат, то можно написать «коучинг до результата». А если уже определились, то пишете, к при­меру, так: «коучинг по визуализации», «коучинг по теле­фонным продажам», «коучинг по копирайтингу». Обычно достаточно просто написать слово «коучинг».

В первом абзаце вы должны рассказать своими словами, что такое «коучинг» и что вы предлагаете. Например: «Из такой ситуации я доведу вас за руку до определенного результата, за определенные деньги, с гарантией». Можете написать, что с вами клиент будет работать один на один и вы проведете его до реализации конкретной цели.

Следующий абзац: «Но при этом есть несколько усло­вий» или «Но у меня есть несколько условий». Сейчас мы навязываем вам свою модель продажи, но мы пишем ша­блон, который вы будете тестировать и модифицировать под свой рынок.

Дальше вы пишете, для кого все это: «кого я беру в свой коучинг», «у кого наибольшие шансы на успех». Только своими словами. И дальше идет описание аудитории, ко­торую вы приглашаете. Не пишите сейчас о тех, кого вы не хотите видеть, об этом скажете в конце. Там вам надо будет не привлечь людей, а сильно оттолкнуть их, поэтому делать это следует в заключении.

Дальше следует сказать о результате, который вы гаран­тируете. Очень сухо и только по делу.

Вы должны указать стоимость, но в первое время ваш продающий текст будет обходиться без этого. Сначала вам нужно узнать заинтересованность рынка, потому что вы еще не уверены, за сколько все будет продаваться — за 1000, 1200, 3000 или 5000 долларов. На данный момент у вас есть только понимание будущей цены, но отнюдь не практика. Стоимость вы озвучите уже при личной встрече.

А пока можно написать: «Входные условия различаются: люди работают с разной скоростью, с разными условиями, и опыт у них не одинаковый. Конкретная стоимость может быть указана только после интервью».

Если вы оттолкнете людей ценой, то коучинг не продадите и не узнаете, где вы ошиблись. Либо тема не востребован­на, либо результат недостаточно сильный, либо ценой от­пугнули. Если вы хотите все эти неизвестные убрать, то не пишите стоимость коучинга сразу. А когда пойдет наплыв, придут люди, тогда вы и выставите стоимость на всеобщее обозрение.

Итак, мы написали, что такое «коучинг», кого мы берем, сколько это стоит. Дальше пишем про ограничения: «К со­жалению, я беру не каждого из-за ограничения по време­ни, могу одновременно вести только троих». Не нужно писать, что вы крутой и поэтому не можете взять всех. Просто у вас нет физических возможностей сделать это.

Если ограничение на вход поставлено не будет, к вам никто не пойдет. «Если вы считаете, что вы подходите и вам нужен результат, — пишите на электронную почту или звоните по телефону, чтобы записаться на интервью».

Вы всегда должны обещать такой результат, до которого дотянете людей. Первая задача — сделать так, чтобы вам позвонили. Дополнительным фильтром является то, что вы берете только троих. Еще один фильтр — интервью, и этого достаточно.

Под этим внизу напишите: «Вот примеры трех случаев, в которых я помог». Вы должны пиарить не максималь­ный результат, а тот, которого реально способны достичь. Можете написать то, что минимально получат пользовате­ли и что они могут получить в дополнение.

Если гарантируете результат, то так и пишите. Если воз­можны два результата, то пишите, как клиенты достигнут первого, а потом и второго. Хотя лучше озвучить один ре­зультат, так как двух достичь тяжелее.

Ваша задача — написать короткий продающий текст. По­сле призыва к действию вы описываете три типичные истории, и все. Чем меньше информации, тем лучше. И не забывайте, что продающее письмо вы должны сде­лать привлекательным.

Вы должны рассказывать о своих клиентах, а не о чужих. Если приводите историю клиента, его успеха, то вас будут внимательно слушать. Без этого запускать программу на продажу не советуем. Кейсы вообще играют очень боль­шую роль.

При плохих продажах можно добавить оправдание стои­мости. Отдельным абзацем написать, почему цена именно такова. Однако в первый раз так делать нельзя.

Еще можно показать общую ценность коучинга: «Вы смо­жете дальше работать, использовать полученные навыки и так далее». Но это когда у вас будет поток или группа. Если же сделать так сразу, продаж не будет.

В конце можете написать блок гарантии о том, что если у клиента не получится достигнуть результата за два ме­сяца, вы отдадите разницу.

Также можно упомянуть, дабы усилить мотивацию, что участники коучинга получают доступ ко всем вашим тре­нингам и продуктам. Практика показала, что через год лю­ди забывают, за что нужно платить, а что можно получить бесплатно. Чтобы эти вещи не вылетали из памяти, хоро­шо бы упомянуть их в продающем тексте.

Еще напишите, что если не отвечаете в течение одной или двух недель, то вам следует звонить по телефону. Бывает так, что письма теряются. У меня (Андрея) было так, что человек отправил письмо, а я не ответил. И из-за этого он не записался. Этот пункт можно пропустить при большом потоке людей, если же у вас потока нет, облегчите людям дело, написав такое сообщение.

Задача первого захода — с минимальными телодвиже­ниями запустить коучинг. Дальше вы будете его тестиро­вать. Человек, читающий ваш продающий текст, если ему интересно, должен сразу к вам обратиться. Требуется, что­бы он понимал: он может и не успеть.

Интервью с потенциальным клиентом — подробный план

Продажа происходит в процессе интервью. Это очень ин­тересно: вы должны сделать так, чтобы собеседник сам се­бе продал ваш коучинг.

Давайте рассмотрим структуру интервью. Оно должно состоять из вопросов, которыми вы доводите человека до точки покупки. Вот список того, о чем вы должны спро­сить собеседника:

Многих интересует вопрос, возвращать ли деньги, если клиент не получил результата за оговоренный срок. То есть он что-то делает, но с плохим результатом, или в про­цессе выясняется, что он не тянет. Если вам тяжело чело­века тащить, возвращайте ему деньги.

Но ведь можно вернуть не все деньги, а разницу. Напри­мер, вы обещали: «В коучинге вы получите первых деся­терых клиентов», а человек получил пять. В связи с этим общая сумма продаж получилась 25 000 рублей, а вы га­рантировали 50 000. Тогда вы отдаете разницу и говорите: «До свидания».

Можно дать клиенту выбор, написав письмо: «К сожале­нию, ты медленно идешь, предлагаю тебе два варианта. Либо ты остаешься, и я тебя тащу, но тогда мы встречаем­ся на других условиях: не раз в три дня, а раз в две недели. Второй вариант — я тебе плачу разницу, и ты уходишь».

В коучинге мы друг друга не тянем. Первых троих стоит вытянуть до результата, понимая, что ресурсы в это будут вложены намного большие, чем заявлено. Потом будет легче. При стопроцентном успехе первых трех клиентов дальше дело пойдет хорошо.

Продающий текст к коучингу — подробный план

В продающем тексте по продаже коучинга необходим иной подход, чем в продаже любых других сервисов, ин­фопродуктов, обыкновенных продуктов и так далее. Одно из самых главных различий в том, что чем лучше у вас на­вык копирайтинга, тем хуже вы продаете коучинг.

Это работает в обратную сторону: чем сильнее вы продае­те, тем сильнее начинает казаться, что коучинг нужен вам, а не клиентам. Соответственно, возникают проблемы. Вам нужно показать, что не вы за клиентами гоняетесь, а они должны за вами бегать. Демонстрируется это через ин­тервью.

Следует понижать тональность своих продающих писем. Таким образом, чтобы по ним можно было понять: вы де­лаете предложение, но не сильно нуждаетесь в положи­тельном ответе.

Итак, возьмите ручку и листок бумаги. Сейчас будем со­ставлять тезисы вашего продающего текста.

Заголовок. Если вы не определились с конечным резуль­татом либо он расплывчат, то можно написать «коучинг до результата». А если уже определились, то пишете, к при­меру, так: «коучинг по визуализации», «коучинг по теле­фонным продажам», «коучинг по копирайтингу». Обычно достаточно просто написать слово «коучинг».

В первом абзаце вы должны рассказать своими словами, что такое «коучинг» и что вы предлагаете. Например: «Из такой ситуации я доведу вас за руку до определенного результата, за определенные деньги, с гарантией». Можете написать, что с вами клиент будет работать один на один и вы проведете его до реализации конкретной цели.

Следующий абзац: «Но при этом есть несколько усло­вий» или «Но у меня есть несколько условий». Сейчас мы навязываем вам свою модель продажи, но мы пишем ша­блон, который вы будете тестировать и модифицировать под свой рынок.

Дальше вы пишете, для кого все это: «кого я беру в свой коучинг», «у кого наибольшие шансы на успех». Только своими словами. И дальше идет описание аудитории, ко­торую вы приглашаете. Не пишите сейчас о тех, кого вы не хотите видеть, об этом скажете в конце. Там вам надо будет не привлечь людей, а сильно оттолкнуть их, поэтому делать это следует в заключении.

Дальше следует сказать о результате, который вы гаран­тируете. Очень сухо и только по делу.

Вы должны указать стоимость, но в первое время ваш продающий текст будет обходиться без этого. Сначала вам нужно узнать заинтересованность рынка, потому что вы еще не уверены, за сколько все будет продаваться — за 1000, 1200, 3000 или 5000 долларов. На данный момент у вас есть только понимание будущей цены, но отнюдь не практика. Стоимость вы озвучите уже при личной встрече.

А пока можно написать: «Входные условия различаются: люди работают с разной скоростью, с разными условиями, и опыт у них не одинаковый. Конкретная стоимость может быть указана только после интервью».

Если вы оттолкнете людей ценой, то коучинг не продадите и не узнаете, где вы ошиблись. Либо тема не востребован­на, либо результат недостаточно сильный, либо ценой от­пугнули. Если вы хотите все эти неизвестные убрать, то не пишите стоимость коучинга сразу. А когда пойдет наплыв, придут люди, тогда вы и выставите стоимость на всеобщее обозрение.

Итак, мы написали, что такое «коучинг», кого мы берем, сколько это стоит. Дальше пишем про ограничения: «К со­жалению, я беру не каждого из-за ограничения по време­ни, могу одновременно вести только троих». Не нужно писать, что вы крутой и поэтому не можете взять всех. Просто у вас нет физических возможностей сделать это.

Если ограничение на вход поставлено не будет, к вам никто не пойдет. «Если вы считаете, что вы подходите и вам нужен результат, — пишите на электронную почту или звоните по телефону, чтобы записаться на интервью».

Вы всегда должны обещать такой результат, до которого дотянете людей. Первая задача — сделать так, чтобы вам позвонили. Дополнительным фильтром является то, что вы берете только троих. Еще один фильтр — интервью, и этого достаточно.

Под этим внизу напишите: «Вот примеры трех случаев, в которых я помог». Вы должны пиарить не максималь­ный результат, а тот, которого реально способны достичь. Можете написать то, что минимально получат пользовате­ли и что они могут получить в дополнение.

Если гарантируете результат, то так и пишите. Если воз­можны два результата, то пишите, как клиенты достигнут первого, а потом и второго. Хотя лучше озвучить один ре­зультат, так как двух достичь тяжелее.

Ваша задача — написать короткий продающий текст. По­сле призыва к действию вы описываете три типичные истории, и все. Чем меньше информации, тем лучше. И не забывайте, что продающее письмо вы должны сде­лать привлекательным.

Вы должны рассказывать о своих клиентах, а не о чужих. Если приводите историю клиента, его успеха, то вас будут внимательно слушать. Без этого запускать программу на продажу не советуем. Кейсы вообще играют очень боль­шую роль.

При плохих продажах можно добавить оправдание стои­мости. Отдельным абзацем написать, почему цена именно такова. Однако в первый раз так делать нельзя.

Еще можно показать общую ценность коучинга: «Вы смо­жете дальше работать, использовать полученные навыки и так далее». Но это когда у вас будет поток или группа. Если же сделать так сразу, продаж не будет.

В конце можете написать блок гарантии о том, что если у клиента не получится достигнуть результата за два ме­сяца, вы отдадите разницу.

Также можно упомянуть, дабы усилить мотивацию, что участники коучинга получают доступ ко всем вашим тре­нингам и продуктам. Практика показала, что через год лю­ди забывают, за что нужно платить, а что можно получить бесплатно. Чтобы эти вещи не вылетали из памяти, хоро­шо бы упомянуть их в продающем тексте.

Еще напишите, что если не отвечаете в течение одной или двух недель, то вам следует звонить по телефону. Бывает так, что письма теряются. У меня (Андрея) было так, что человек отправил письмо, а я не ответил. И из-за этого он не записался. Этот пункт можно пропустить при большом потоке людей, если же у вас потока нет, облегчите людям дело, написав такое сообщение.

Задача первого захода — с минимальными телодвиже­ниями запустить коучинг. Дальше вы будете его тестиро­вать. Человек, читающий ваш продающий текст, если ему интересно, должен сразу к вам обратиться. Требуется, что­бы он понимал: он может и не успеть.

Интервью с потенциальным клиентом — подробный план

Продажа происходит в процессе интервью. Это очень ин­тересно: вы должны сделать так, чтобы собеседник сам се­бе продал ваш коучинг.

Давайте рассмотрим структуру интервью. Оно должно состоять из вопросов, которыми вы доводите человека до точки покупки. Вот список того, о чем вы должны спро­сить собеседника: